você tem um bom número de clientes fiéis. E você está começando a ver as vendas chegarem de referências de clientes. Por que não transformar esses relacionamentos em parcerias de referência?
parcerias de referência (também chamadas de programas de parceiros de referência) podem ser a peça que falta em sua campanha de marketing, especialmente se você é um B2B. eles são uma maneira comprovada de trazer leads qualificados através da construção de boca em boca e relacionamentos existentes. Neste artigo, definimos o que é uma parceria de referência, como ela se compara a outros tipos de parcerias de canal e como criar uma parceria de referência bem-sucedida para escalar o crescimento de seus negócios em 14 etapas.
o que é um parceiro de referência?
um parceiro de referência é um tipo de parceiro de canal. Eles podem ser um indivíduo ou um negócio. Como um associado próximo do seu negócio, um parceiro de referência recomendará seus produtos ou serviços a pessoas com quem eles construíram relacionamentos em troca de recompensas. Como a maioria das parcerias, as parcerias de referência normalmente começam com um ACORDO formalizado com outra pessoa ou empresa. Essa pessoa ou Empresa concorda em promover seus produtos ou serviços para clientes em potencial.
cada vez que o parceiro de referência gera uma nova venda para o seu negócio, ele ganha uma comissão – uma taxa de referência – como recompensa pelo encaminhamento bem-sucedido.
o que diferencia as parcerias de referência?
as parcerias de referência são diferentes de outras parcerias de canal de duas maneiras importantes. Primeiro, os parceiros de referência apenas referem pessoas ou empresas com as quais já construíram uma conexão pessoal.
este relacionamento pré-existente é poderoso quando se trata de fechar as vendas. A parte referida confia na recomendação do parceiro de referência, tornando-os mais dispostos a investigar seu produto ou serviço e, finalmente, fazer uma compra.
as parcerias de referência também tendem a trazer leads de maior qualidade, que provavelmente permanecerão seus clientes por longos períodos de tempo (resultando em melhor retenção de clientes).
mesmo que o pool de leads do qual os parceiros de referência se baseiam seja visivelmente menor (já que eles estão apenas recomendando você a pessoas que conhecem), a qualidade dos leads e o Fator de confiança compensam essa desvantagem.
em segundo lugar, os parceiros de referência já têm experiência com seu produto ou serviço. Eles são clientes existentes virou defensores fortes. Eles conhecem os pontos fortes da sua marca e são capazes de comunicar autenticamente esses pontos de venda a uma referência.
e como os parceiros de referência já são alguns de seus clientes ideais, isso pode melhorar suas chances de identificar outros clientes ideais em potencial para se referir. Esses dois fatores-relacionamentos existentes e experiência com seu produto – levam a um ciclo de vendas mais eficiente para sua empresa. Leads referidos fecham mais rápido, então você acaba gastando menos em marketing. Parceiros de referência fazem a maior parte do seu marketing para você!
parcerias de referência vs. outras parcerias de canal
como as parcerias de referência diferem de tipos semelhantes de parcerias de canal? Aqui está o resumo para você comparar e descobrir as melhores parcerias para o seu negócio.
claro, você sempre pode se envolver em vários tipos de parcerias de canal, então não tenha medo de combinar abordagens.
parcerias de referência vs. parcerias de afiliados
parcerias de afiliados têm muito em comum com parcerias de referência porque ambos os tipos de parceiros ajudam a gerar vendas em troca de comissão em dinheiro.No entanto, os parceiros afiliados são sempre criadores de conteúdo, como blogueiros ou podcasters. Os afiliados usam seus próprios canais (blogs, sites ou perfis de mídia social) para promover seus produtos ou serviços para seus grandes públicos de seguidores.
na maioria dos casos, os afiliados não conhecem pessoalmente os membros de seu público. Às vezes, eles também não têm experiência em usar seu produto ou serviço.Portanto, embora os parceiros afiliados possam falar com um público mais amplo do que os parceiros de referência, eles não têm as relações pessoais com os leads que os parceiros de referência têm. Os afiliados também não têm uma experiência autêntica com sua marca.
isso pode resultar em leads de menor qualidade ou levar mais tempo para serem fechados, em comparação com os potenciais novos clientes que seus parceiros de referência trazem.Ainda assim, os parceiros afiliados quase sempre trazem mais leads do que parceiros de referência.
o que é melhor para você?
os parceiros de referência ou parceiros afiliados são mais adequados para o seu negócio? Depende do tipo de empresa, longevidade e situação. Aqui está uma comparação útil.
| parceiro de Referência | parceiro Afiliado |
| Traz em maior qualidade de leads, mas em quantidades muito menores | Entrega uma maior quantidade de clientes potenciais, mas de variada qualidade |
| Funciona melhor se a sua empresa apela para um nicho muito específico | Funciona melhor quando o produto tem quase um apelo universal |
| Menos de um risco financeiro devido a qualidade das ligações trazer (muitas vezes menos caro para nutrir uma referência de chumbo do que de um afiliado de chumbo) | Permite lançar uma rede maior, mas requer um grande orçamento de marketing e um pouco mais de risco |
| Útil para mais lento, mas constante, crescimento | Permite a mais rápida de escala, devido à sua maior audiência |
| Mais acessível para pequenas empresas e startups | Geralmente não são tão acessíveis a menores e anteriores-fase de empresas, devido ao seu potencial de custos (taxas de comissão, além potencial de levar carinho custos vs. parceiro de referência leva) |
Referência parcerias vs. outras parcerias de canal
as parcerias de referência são muito diferentes da maioria das outras parcerias de canal. Os parceiros de referência não são como distribuidores, atacadistas ou revendedores porque não compram quantidades de seus produtos para vender como terceiros.
os parceiros de referência são mais semelhantes aos agentes ou corretores, que ajudam a estabelecer parcerias entre o seu negócio e os negócios com os quais eles têm um relacionamento. O que diferencia os parceiros de referência dos agentes é que os parceiros de referência sempre constroem o relacionamento bem antes da venda e usaram pessoalmente o produto.
como construir parcerias de referência? 14 etapas para iniciar um programa de parceiro de referência
agora que você conhece os fundamentos de uma parceria de referência, como você faz para construir um? Reunimos as 14 melhores práticas para estabelecer parcerias de referência sólidas:
- certifique-se de que o seu produto ou serviço vale referindo-se
- Olhar para seus clientes potenciais parceiros de referência
- Chegar aos escolhidos a dedo potenciais parceiros com uma oferta que vai de valor
- Crie um parceiro de referência de marketing de acordo
- Fazer a aquisição de uma experiência suave
- Garantir que os parceiros de referência entender claramente o ideal de cliente
- A pé, através de sua proposta de valor e os pontos de venda
- Trem parceiros como o seu produto ou serviço se destaca da concorrência
- Dá várias opções para fácil de referência de compartilhamento
- Incentivar parceiros para todas as vendas
- Reconhecer parceiros com a gritar-outs e graças
- Chegar aos parceiros que podem precisar de mais orientações
- Comunicar-se regularmente com os parceiros
- Usar PRM software corretamente pista e recompensa parceiros
certifique-se de que o seu produto ou serviço vale referindo-se
Antes de buscar novos parceiros de referência, certifique-se de que sua marca é a pena recomendar, em primeiro lugar. Seu produto ou serviço está constantemente ganhando críticas positivas? Os clientes já estão recomendando sua marca para seus amigos e colegas?
em caso afirmativo, você está pronto para seguir em frente com um programa de parceria de referência. Mas se não, concentre-se em refinar suas ofertas e seu atendimento ao cliente primeiro. Você colherá o máximo benefício de uma parceria de referência se sua empresa for uma que os clientes desejam consultar.
Procure seus clientes existentes para potenciais parceiros de referência
como você constrói parcerias de referência que lhe trazem os melhores resultados?Como os parceiros de referência precisam ter experiência com sua marca, você deve selecionar alguns de seus melhores clientes existentes para se tornar parceiros de referência.
e se um cliente fiel já o recomendou a outros (ou lhe deixou uma crítica positiva), isso os torna uma escolha ainda melhor para se tornar um parceiro. Você também vai querer escolher clientes com uma forte rede de relacionamentos, especialmente dentro do público-alvo da sua marca.
não há problema em promover seu programa de parceiros publicamente e fazer com que os clientes se inscrevam. Mas, em última análise, você precisará examinar e escolher os melhores parceiros de referência.
entre em contato com parceiros em potencial escolhidos a dedo com uma oferta que eles valorizarão
depois de identificar seus parceiros ideais, é hora de contatá-los.
lembre-se de que primeiro você precisará fornecer valor aos seus parceiros em potencial antes que eles concordem em fazer referências. Além de uma comissão sobre cada referência bem-sucedida, o que há para eles?
identifique como você pode ajudar a contribuir para seus negócios ou carreira em troca das referências. Você poderia ajudá-los a atingir seus objetivos? Fornecer recursos educacionais? Ou mesmo concordar em enviar algumas referências à sua maneira? Não tenha medo de perguntar o que seria valioso para eles!
crie um contrato de marketing de parceiro de referência
uma vez que um parceiro de referência esteja pronto para entrar no seu programa, é hora de definir diretrizes e criar um contrato de marketing de parceiro por escrito.
um acordo de parceria de referência deve incluir:
- o que cada parte (sua empresa e o parceiro) é responsável por fornecer e realizar
- termos da Comissão: Qual é a taxa de comissão? É fixo ou em camadas? O que deve acontecer para um parceiro ganhar uma comissão?
- informações sobre seu público ideal, proposta de valor e como seu produto se destaca da concorrência
- expectativas de como seu parceiro pode e não pode promover seu produto
este Acordo por escrito responsabilizará vocês dois. É importante ler, entender e assinar este acordo vinculativo antes de se envolver em uma parceria formal de referência.
em nosso outro artigo, cobrimos tudo o que você deve incluir em qualquer tipo de contrato de parceiro de canal.
faça da integração uma experiência tranquila
para ajudar seus parceiros de referência a serem o mais bem-sucedidos possível, você precisa de um processo de integração suave. Esses primeiros dias ou semanas definem o tom de como seus parceiros recomendarão seu produto ou serviço a outras pessoas. Aqui estão alguns tópicos a serem abordados:
- como sua marca deve ser representada?
- quem são seus clientes ideais?
- o que o diferencia da concorrência?
certifique-se de que os parceiros de referência entendam claramente o cliente ideal
treine parceiros de referência em aspectos-chave de sua buyer persona ideal. É importante que eles saibam quando uma pessoa ou empresa com quem estão conectados pode ser uma boa opção para seu produto ou serviço:
- Comprador demográficas (idade, sexo, local, título do trabalho e funções, o seu papel na empresa o processo de compra, se o produto é para B2Bs)
- Comprador necessidades e pontos de dor
- O comprador, valores e comportamentos chaves
- os Obstáculos que possam mantê-los de compra
- Se você é uma B2B, informações sobre o ideal perfil da empresa para o produto: tamanho, nicho, razões a empresa precisaria de seu produto ou serviço
certifique-se de que o seu comprador persona informações por escrito e prontamente disponíveis para os parceiros.
Percorra sua proposta de valor e pontos de venda
o que torna seu produto atraente para clientes em potencial? Que valor oferece, particularmente aqueles que o diferenciam da concorrência?
deixe seus valores claros e bem documentados em um local que os parceiros podem acessar sempre que precisarem.
considere criar um PDF ou um vídeo explicativo de sua proposta de valor, permitindo que seus parceiros tenham algo que possam compartilhar com suas referências.
treine parceiros em como seu produto ou serviço se destaca da concorrência
como seu produto é diferente e melhor do que as ofertas concorrentes?Mesmo que seus parceiros provavelmente tenham feito suas pesquisas antes de chegar até você, essa diferenciação dos concorrentes pode não ser tão clara em suas mentes agora.
forneça uma lista de pontos-chave que diferenciam seu Produto do resto do seu mercado e como essas diferenças fornecem benefícios claros para os leads indicados.
dê várias opções para facilitar o compartilhamento de referências
quanto mais (rastreável!) maneiras como seus parceiros precisam encaminhar sua marca para amigos, mais fácil será o processo e mais sucesso seu programa de parceiros de referência terá na geração de leads e vendas. Certifique-se de que os parceiros tenham várias opções para indicar outros, especialmente nas plataformas que eles usam naturalmente para se comunicar com colegas e colegas. Por exemplo:
- e-mail newsletters
- mídias sociais (ou seja ,, Facebook, Twitter, LinkedIn)
- Um link de referência que os parceiros podem compartilhar através de qualquer método digital que escolher
Todos os métodos de partilha deve incluir um link para uma página de referência.
a página de referência deve incluir um formulário de lead onde as referências podem compartilhar suas informações ou levar as referências diretamente ao seu mercado on-line, onde elas podem comprar de você.
PRM software irá ajudá – lo a rastrear todos esses métodos de compartilhamento-mais sobre por que este software é tão vital abaixo.
incentive os parceiros para todas as vendas
toda vez que seus parceiros de referência trazem novos clientes, você deve incentivá-los com algum tipo de comissão ou recompensa.
Normalmente, esta comissão será em dinheiro, seja como uma porcentagem de cada venda ou um valor fixo. Mas você também pode incentivar parceiros com créditos de produtos ou com um tipo de recompensa motivadora que será útil para seus negócios.
(se você é um B2B com um processo de vendas mais longo, você também pode pagar aos parceiros uma comissão menor para leads qualificados e, em seguida, uma comissão maior sobre as vendas feitas.)
não importa qual recompensa você escolher, deve ser atraente e justo para seus parceiros, mas também sustentável o suficiente para que sua empresa pague imediatamente após cada venda.
outra ideia é oferecer bônus para parceiros de referência quando as vendas vitalícias que eles trazem excederem um determinado limite. (Isso pode ser um presente único ou recompensa em dinheiro, ou um aumento permanente da Comissão.) Além disso, considere bônus de retenção se a indicação de um parceiro fizer uma compra repetida ou renovar sua assinatura.
estes artigos sobre incentivos de parceiros de canal e comissões de afiliados também podem ajudá-lo a criar as melhores comissões para parceiros de referência.
reconhecer parceiros com gritos e agradecimentos
incentivos intrínsecos são tão vitais na criação de um forte programa de parceiros de referência. Eles deixam os parceiros saberem que são apreciados. Um destaque mensal nas mídias sociais ou em boletins informativos por e-mail é uma maneira de fazer isso.
você também pode criar sessões ou eventos educacionais apenas para Parceiros, ou até mesmo tratar parceiros para jantares pessoais. E, claro, agradecimentos regulares e sinceros (especialmente em notas impressas) percorrem um longo caminho.
entre em contato com parceiros que podem precisar de mais orientação
um de seus parceiros de referência ainda não tem certeza sobre a quem recomendar um produto? Eles parecem precisar de mais algum treinamento sobre seus pontos de venda? Essas lutas podem levar os parceiros de referência a ter dificuldades em trazer vendas.
um aspecto crucial do suporte do programa de parceiros de referência é entrar em contato sempre que um parceiro pode precisar de alguma assistência. Isso pode suavizar qualquer soluço e aumentar as chances de referências que levam a uma venda.
algumas razões pelas quais um parceiro de referência pode precisar de suporte extra incluem:
- Eles não são claras sobre o seu público-alvo, para que os colegas se referem não são a melhor opção para a sua empresa
- Eles não tem certeza sobre o momento certo para fazer uma referência, então eles estão hesitantes para recomendar
- Eles não sabem qual a melhor para comunicar a sua proposta de valor, pontos de venda, ou formas, o produto se destaca dos concorrentes, assim, os pares não está convencido
Comunicar-se regularmente com os parceiros
Independentemente de se um parceiro está prosperando ou que necessitem de mais suporte, manter as linhas de comunicação aberto entre você e seus parceiros.
certifique-se de que os parceiros saibam como chegar até você se tiverem dúvidas, por meio de vários canais. Além disso, verifique regularmente com os parceiros para definir horários, independentemente de quão bem eles estão indo. Eles vão apreciar o quanto você se importa!
Use o software PRM para rastrear e recompensar adequadamente as referências de parceiros
os dados e tarefas envolvidas no gerenciamento de um programa de parceiro de referência podem ser esmagadores – especialmente se você trabalha com muitos parceiros.
para manter os parceiros felizes, você precisa recompensá-los assim que eles fizerem uma venda. E é quase impossível rastrear manualmente o sucesso de todos os parceiros de referência.
para iniciar um relacionamento de parceiro de referência bem-sucedido, considere ter o software PRM (partner relationship management software) pronto. O software PRM torna muito mais fácil para sua empresa treinar, rastrear e gerenciar relacionamentos com seus parceiros de referência. Ele agiliza todas as tarefas associadas à sua parceria, o que o torna obrigatório para qualquer programa de parceiros de sucesso.
algumas das tarefas que o software PRM pode ajudá-lo a incluir:
- Inclusão e parceiros de treino
- Comunicando-se com parceiros
- Partilha de vital documentos de treinamento com parceiros de referência
- Compartilhamento de informações para parceiros de referência para compartilhar com a sua rede de
- Distribuição exclusiva links de referência
- Rastrear e medir o sucesso de cada parceria em tempo real
- Permitir que os parceiros para manter o controle sobre o estado das suas referências
- premiando seus parceiros de referência, de maneira eficiente,
Quebra automática de
você já decidiu que o encaminhamento de parcerias são certo para você? Escolha clientes com redes fortes e, em seguida, defina expectativas para a parceria com um contrato de parceiro de referência. Certifique-se de que seus parceiros estão bem treinados em como compartilhar os benefícios de sua marca, incentivá-los bem quando eles ajudam a trazer vendas e se comunicar com eles regularmente.
e para o gerenciamento de parceria mais eficiente, certifique-se de selecionar o software PRM certo.
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