depois que o marketing trabalhou sua magia e um lead foi gerado, alimentado e qualificado com sucesso, é hora de as vendas entrarem em ação. Nove em cada dez vezes, isso significa que um representante de vendas agora alcançará o telefone para falar com um potencial cliente potencial e iniciar uma conversa de vendas.

para qualquer representante de vendas, mas especialmente aqueles que ainda podem estar um pouco molhados ao redor das orelhas, isso pode ser um tempo tenso. Se correr mal, é improvável que você tenha uma segunda chance, então você precisa jogar seu jogo ” A ” desde o início. A boa notícia é que, com a preparação certa e armado com as informações certas, você estará bem no caminho certo para o sucesso.

Venda Consultiva

o primeiro passo para iniciar uma conversa positiva sobre vendas é perceber que nada mais é do que um processo. É simplesmente sobre duas (ou mais) pessoas se envolvendo umas com as outras. As chamadas podem ocorrer em diferentes níveis e dentro de prazos diferentes, mas, em última análise, trata-se de chegar a um acordo sobre a entrega de X (o produto) em troca de Y (dinheiro).Historicamente, uma abordagem favorecida pelas equipes de vendas era apenas continuar conversando e manter a pressão até que o negócio fosse concluído. Mas hoje isso simplesmente não vai cortá-lo. Graças à internet e aos avanços na tecnologia, a maneira como os compradores B2B agora se comportam foi radicalmente transformada. Mais de 50% dos compradores farão suas próprias pesquisas antes de entrar em contato com um fornecedor. Isso significa que as conversas de vendas também precisam mudar.

o segredo para vender no mundo de hoje é adotar uma abordagem de venda consultiva. Os compradores não terão paciência para ouvir um representante de vendas. Em vez disso, eles querem se sentir compreendidos, ouvidos e apoiados. Você precisa fazer tudo o que puder para construir um relacionamento e conhecer cada cliente em potencial, para descobrir a melhor forma de ajudá-lo a atingir seus objetivos.

como perder rapidamente uma venda

Antes de olharmos para o que você pode fazer para tornar suas chamadas de vendas ainda mais fortes, vamos dar uma olhada no que não fazer. Para executar um sucesso de vendas conversa há algumas armadilhas comuns a evitar:

Não deixar o cliente falar

Não dando ao cliente uma oportunidade de falar, e pior ainda, sobre a si mesmo é um estreante de erro. O silêncio realmente pode ser dourado e deve formar uma parte fundamental de qualquer negociação bem-sucedida. Há um ditado entre os negociadores de sucesso que”quem fala primeiro, perde”.

interrogar o cliente

entrar em um estilo de interrogatório ao fazer perguntas é um grande Não-Não. Sim, esteja preparado e pense em suas perguntas com antecedência, mas não as sacuda como um roteiro. Em vez disso, traga-os para jogar durante o curso de sua conversa, reformulando aqui e ali, se precisar. Ser capaz de fazer perguntas de boa qualidade é uma habilidade fundamental para trabalhar e desenvolver.

sendo muito passivo

embora você precise evitar dominar completamente a conversa sozinho, o inverso também pode ser prejudicial. Ouvir é crucialmente importante, mas deixar o cliente fugir com a conversa e nunca receber uma palavra também não lhe fará nenhum favor. Ouça e interaja de forma inteligente com declarações sólidas e boas perguntas.

com foco em recursos, não Benefícios

certifique-se de entender quais recursos e Benefícios Principais seu produto/serviço tem a oferecer e saber a diferença entre os dois. Você precisa evitar falar muito sobre recursos e, em vez disso, se concentrar nos benefícios. Por exemplo, saber quantos gigabytes caberão em um iPod não significará muito para a maioria das pessoas, mas dizer que você pode carregar 1.000 músicas no seu bolso. O benefício é o que um comprador estará mais interessado.

não saber as respostas

se você vai entrar em uma conversa sem a informação certa, know-how e pesquisa, então você pode muito bem ficar em casa. Os compradores B2B de hoje têm conhecimento, então é melhor você saber do que está falando. Esteja totalmente preparado, incluindo gastar tempo pesquisando o comprador, antes de ligar.

oferecendo descontos imediatamente

este é um erro novato. Se você acabar enfrentando um Negociador habilidoso, eles reconhecerão isso imediatamente como uma fraqueza e potencialmente o explorarão. Conheça o valor do que você está oferecendo. Se você não está convencido de que é um bom valor, então você terá um problema em vendê-lo. Conheça o valor, saiba como argumentar e não comece com descontos. As discussões de preços nunca devem ser sobre o preço, devem ser sobre valor.

parecendo desesperado

esta é geralmente a coisa mais difícil de dominar para jovens empreendedores que começam por conta própria, ou um representante de vendas que precisa atingir sua cota e está ficando sem tempo. É muito difícil não mostrar que você realmente precisa da venda quando o faz. Você tem que trabalhar em alguns exercícios mentais para ajudar a obter o controle da pequena voz em sua cabeça, para que ela não caia e estrague suas chances.

construindo confiança

além de evitar essas armadilhas comuns, você precisa ser capaz de se preparar e executar conversas difíceis com sucesso. Isso levará uma combinação de habilidades para aperfeiçoar – a maioria das quais pode ser desenvolvida com experiência, treinamento contínuo e muita prática.

a chave para qualquer relacionamento baseado em vendas é a capacidade de estabelecer confiança. Se você não puder, é improvável que faça a venda. Aqui estão quatro dicas importantes para criar confiança quando você é um executivo de vendas.

1. Seja uma pessoa. Ninguém quer falar com um folheto corporativo ambulante. Não há necessidade de exagerar e tornar-se familiar demais, apenas tente ser o mais natural possível. Mostrar que você é humano e não uma máquina vai percorrer um longo caminho para construir a confiança que você procura.

2. Mostre competência e você construirá confiança. Como mencionado anteriormente, você tem que saber suas coisas. Não há como contornar isso. Você precisa ser experiente e competente em tudo o que está falando.

3. Tenha integridade. Isso significa fazer o que você diz que vai. Se você prometer enviar por e-mail mais informações por um certo tempo, faça isso. Além disso, seja sempre pontual. Faça pequenas e grandes promessas sempre que puder e mantenha-as. Não há maneira mais rápida de construir confiança do que prometer algo e cumpri-lo.

4. Crie experiências compartilhadas. Com isso, queremos dizer gerar chances de ver e ser social com seus clientes cara a cara. Almoços de negócios são um exemplo que pode funcionar muito bem. Claro, você precisará pesar tempo e despesa versus benefício potencial. No entanto, se o negócio vale a pena investir, então vá em frente.

Pesquise suas metas

para fornecer uma conversa de vendas bem-sucedida, você precisa entender com quem está falando. Graças à internet, Pesquisar clientes em potencial agora é muito mais fácil, então use-o a seu favor. Sinta-se por eles, veja se você pode descobrir quais são suas motivações, interesses e necessidades particulares.

Antes de pegar o telefone, verifique se você sabe o seguinte:

• certifique-se de entender completamente qual será a proposta de valor específica para eles. Não basta entrar com uma solução genérica. Descubra pelo menos uma maneira que eles vão lucrar especificamente de trabalhar com, ou comprar de você.
• descubra histórias apropriadas para contar durante sua conversa e quando gatilhos específicos aparecem. Estes podem funcionar particularmente bem ao lidar com objeções. Prepare-se para os mais comuns que você pode enfrentar, bem como pensar quais objeções as perspectivas individuais podem ter. As pessoas se relacionam muito melhor com histórias.
• entenda o processo de compra. Não assuma, faça sua pesquisa e descubra como eles fazem suas compras.