Q: todo mundo me diz que a maneira de abordar um capitalista de risco que eu não conheço é através de uma introdução amigável de alguém que já sabe que VC. Mas o que acontece se eu não tiver as conexões para obter essa introdução? Estou lixado?
A: (Chris) todo empreendedor que levantou capital de risco já ouviu isso mil vezes—a melhor maneira de abordar um capitalista de risco é através de uma introdução calorosa. Os capitalistas de risco investem nas pessoas tanto quanto em tecnologia ou ideias de negócios, e ter alguma conexão (mesmo que seja indireta) é imensamente útil para o VC determinar se esse empreendedor é alguém em quem ele quer investir. A lógica também continua que os VCs são geralmente bombardeados por pedidos de reuniões, então uma introdução calorosa ajuda a solicitação de um empreendedor a flutuar no topo da lista.
infelizmente, como você apontou, às vezes você não tem o luxo de confiar apenas em apresentações quentes. Isso não significa que você não pode ou não terá sucesso em abordar um VC por conta própria, mas acho que existem maneiras de melhorar sua chance de sucesso.
aqui está o meu conselho para os empresários sobre o que fazer eo que não fazer quando se aproxima de um frio capitalista de risco.
Pesquise o VC, sua empresa e seus investimentos. Se você está pedindo a um capitalista de risco que reserve um tempo para ler seu plano de negócios ou fazer uma ligação com você, então você deve a ele ter tempo para entender quem ele é e que tipos de Investimentos sua empresa faz. É um desperdício de tempo de todos se você ligar para um VC para financiar, digamos, uma startup de válvula cardíaca artificial quando o site da empresa deixa claro que eles só investem em empresas de software. Ao pesquisar investimentos que a empresa de risco fez que são relevantes para sua oportunidade (e mencionando essa pesquisa quando apropriado), você mostra ao VC que você é sério, atencioso e fez sua lição de casa. A captação de recursos bem-sucedida geralmente não é um jogo de grandes números (ou seja, o número de VCs para os quais você envia seu resumo executivo); trata-se de ser inteligente sobre quem você alcança, entendendo e articulando por que você está entrando em contato com eles em particular e tendo o acompanhamento apropriado.
Faça… entre em contato com o VC de uma maneira que facilite a resposta de um VC à sua abordagem. Das três opções principais – USPS mail, telefone e E—mail-acho que o e-mail é de longe a melhor maneira de fazer a abordagem inicial. Os VCs são notórios por seus agendas de viagens agitadas, calendários lotados e horários de trabalho estranhos. A abordagem de E-mail frio economiza tempo e torna mais fácil para o VC avaliar rapidamente se sua oportunidade é aquela que merece ser perseguida. Independentemente de como você decide abordar VCs, certifique-se de que eles forneçam todas as suas informações de contato (incluindo e-mail e número de telefone) para que eles possam se reconectar com você de qualquer maneira que seja melhor para eles. Acredite ou não, eu realmente recebi planos de negócios (via USPS) onde a única informação de contato fornecida era um endereço postal. Posso dizer em primeira mão que quanto mais opções você der a um VC para entrar em contato com você, maior a probabilidade de você realmente ouvir de volta dele.
Faça… seja específico em sua abordagem sobre por que você está se aproximando desse VC e o que você gostaria de realizar. Acho que isso define a interação com o pé errado quando recebo um e-mail ou um telefonema de alguém e tenho que alertá-los durante o diálogo para chegar ao cerne do motivo pelo qual eles me contataram. Por outro lado, eu realmente respeito quando alguém vai direto ao ponto e me diz O que está procurando e por que acha que sou a pessoa certa para eles alcançarem. Não só me diz que o empreendedor sabe o que quer e está confiante o suficiente para apenas pedir, mas também me dá uma sensação de onde esse empreendedor está vindo, se ele fez sua lição de casa e se sua interpretação da situação corresponde à minha interpretação.
do… forneça ao VC informações suficientes durante a abordagem inicial para permitir que ele se qualifique de que você e sua oportunidade são interessantes. Enquanto “escuro e misterioso” pode funcionar no namoro mundo, ser tímido ou secreto na abordagem inicial de um VC geralmente sai pela culatra no empreendedor. Eu tenho recebido e-mails e mensagens de voz que não dizem nada mais do que “eu tenho uma ideia muito interessante para uma empresa e gostaria de marcar uma reunião com você em seu escritório na próxima terça-feira.”Embora eu ache que a maioria dos VCs gosta de ser acessível e geralmente tenta devolver todas as mensagens credíveis que recebem, na maioria dos casos, uma tentativa da parte do empreendedor de criar uma sensação de intriga vai sair pela culatra e custar-lhe credibilidade. Se você deixar uma mensagem ou enviar um e-mail, forneça ao VC informações suficientes para ele determinar se é de interesse para ele.
reconheça que a captação de recursos bem-sucedida geralmente é uma série de pequenos passos, em vez de um grande passo. A maioria dos empreendedores não esperaria que um capitalista de risco lesse um plano de negócios e imediatamente escrevesse um cheque para o empreendedor. Da mesma forma, é improvável que você pode pegar o telefone, chamada fria um VC e imediatamente ter que VC passar algumas horas no telefone passando por toda a sua apresentação. Nem você deve esperar que você pode frio e-mail um VC e levá-lo para almoçar com você sem que ele tenha pré-qualificado que sua oportunidade é interessante. Seu objetivo principal quando você primeiro abordagem fria um VC é simplesmente para determinar se ele tem algum interesse em sua oportunidade. Essa é a sua única pergunta durante a abordagem inicial: “isso soa como algo que pode ser do seu interesse ou de um de seus parceiros?”E tudo o que você precisa fazer é fornecer informações suficientes para que o VC possa responder. Supondo que haja uma expressão de interesse, você pode prosseguir com a dança chamada angariação de fundos.
Faça… siga quando você faz o seu alcance e seja gentilmente persistente. Estou surpreso com o número de cartas e E-mails que recebo no qual o empresário conclui dizendo “Vou ligar para você na próxima semana para acompanhar e ver se você tem alguma dúvida” e onde eu nunca recebo essa ligação. Se eu receber um e-mail ou carta credível, geralmente fecharei o loop, independentemente de o empreendedor me ligar, mas se as promessas de contato inicial seguirem, então não fazer isso custa a credibilidade do empreendedor. Da mesma forma, não acho que a maioria dos VCs tente conscientemente testar a persistência dos empreendedores, mas nossos horários de viagem, calendários ocupados e demandas de portfólio existentes às vezes criam um backlog. Persistência suave no acompanhamento pode ser o que o mantém no topo de suas mentes.
não… tente fazer chitchat ocioso como um prelúdio para o seu “ask”. Todos nós tivemos essas chamadas de telesales onde uma pessoa de vendas anônima tenta envolvê-lo em agradáveis sobre o Clima, Como foi seu fim de semana ou se você acha que <insira a equipe esportiva aqui> pode chegar ao Super Bowl, etc. Não conheço muitas pessoas que gostem. Se você ainda não tem algum tipo de conexão pessoal com o VC que está ligando, a primeira chamada fria não é a hora ou o local para tentar forçar essa conexão. Se você assumir que receberá apenas uma quantidade finita de tempo de um VC em sua abordagem inicial (é uma suposição segura), gaste esse tempo sabiamente em defender por que sua oportunidade é uma ótima opção para esse VC, não em tentar fazer brincadeiras espirituosas.
não… Nome cair, tentar criar um falso senso de urgência, ou levantar um monte de hype a menos que você pode apoiá-lo. Os capitalistas de risco trocam e-mails, têm telefonemas e se encontram com muitas e muitas pessoas. A maioria pode cheirar wh
en Você está tentando Bull-merda-los, e a única coisa que isso faz é torná-los mais cautelosos.