neste artigo, explicarei algumas abordagens sobre como construir rapport em chamadas de vendas. Veremos os erros que são muito fáceis de cometer e as melhores práticas que você deve seguir.
por que você precisa criar Rapport em uma chamada de vendas?
vendas é sobre aproveitar o poder das interações humano-humano. As pessoas são mais propensas a comprar de pessoas de quem gostam e confiam. Mas gostar e confiar em alguém é mais difícil se você não construir uma conexão.
muitos vendedores estão sabotando suas oportunidades de sucesso desde o início, porque não estão pensando em suas abordagens para chamadas de vendas.
quando você melhora a maneira como conduz suas conversas de vendas, cria mais influência e engajamento que você pode alavancar mais tarde no relacionamento.Vamos ver como você pode evitar as armadilhas e, em vez disso, usar um processo simples para criar conexões genuínas com as pessoas com quem você trabalha.
use estas dicas para construir Rapport em reuniões de vendas
existem algumas etapas básicas para construir uma conexão. Vamos ver o que são.
1) Ouça
as pessoas de vendas são grandes locutores. Entramos neste trabalho porque adorávamos conversar. Mas os dados mostram repetidamente que os vendedores mais bem-sucedidos passam mais tempo ouvindo.
não só isso, eles realmente prestam atenção ao que lhes é dito. Ouvir demais nas vendas envolve dizer” uh huh, uh huh”, enquanto você espera para contar a eles sobre os recursos incríveis do seu produto.
isso é importante por dois motivos. Primeiro, enquanto seu prospecto está falando, eles estão lhe dando informações que eles acham que são importantes para sua decisão de compra. Essa informação tem de ser útil. Se você não está aceitando, você está prejudicando suas chances.
mas em segundo lugar, as pessoas adoram ser ouvidas. Isso faz com que eles se sintam importantes. Isso faz com que eles se sintam desejados.
2) entenda suas necessidades
todo mundo quer se concentrar em suas próprias necessidades. O que você precisa, como representante de vendas, é fazer com que o cliente em potencial assine um pouco de papel e entregue dinheiro para obter Comissão. Portanto, seu instinto é se concentrar nessa necessidade.
mas a perspectiva está focada em suas necessidades. Então você precisa realmente entender isso, porque quanto mais essas necessidades podem ser atendidas por você e pelo produto que você está vendendo, maior a probabilidade de eles se envolverem com você.
eles podem não necessariamente saber exatamente o que precisam. Então, é seu trabalho descobrir. Fique sob a pele e descubra o que eles realmente precisam.
3) preste atenção a toda a pessoa
criar uma conexão com seu cliente em potencial começa a partir de sua primeira interação. Se você deseja que os clientes em potencial confiem em você ao fazer uma sugestão na linha (por exemplo, uma pergunta de encerramento), você deve configurá-la desde o início.
o primeiro lugar para aprimorar o aumento do sucesso de vendas, então, não é o fim de suas conversas de vendas, é o começo deles. Por exemplo, muitos vendedores pensam que conversa fiada é algo em que nos envolvemos antes de chegarmos às coisas importantes. Na verdade, eles vão tentar pular porque acham que é uma perda de tempo.
mas não existe conversa fiada, apenas pequenos vendedores.
se você pular conversa fiada, pule a primeira chance de construir um vínculo. Falar nem sempre é compartilhar informações, é também desenvolver um vínculo social.
os cientistas da comunicação chamam isso de comunicação fática. É por isso que perguntar a alguém como está é tão importante. Você não está perguntando porque precisa saber. Você está pedindo para mostrar que se importa.
4) correspondência e espelho
geralmente ouvimos falar de espelhamento com linguagem corporal, mas é o mesmo com todas as formas de comunicação.
preste atenção aos seus e-mails. Eles são o tipo de pessoa que envia mensagens longas? Eles são perfeitamente formais e corretos em sua gramática, ou eles usam abreviações e pulam bits aqui e ali? Eles fornecem muitas informações ou vão direto ao ponto?
o mesmo com sua conversa falada. Que palavras eles usam?
não tente copiá – los e imitá-los-você ficará estranho. Mas tente adotar os mesmos padrões de comunicação que eles usam. Se é assim que eles fornecem informações, é provavelmente como eles gostam de obter informações de volta.
5) mostre respeito
isso é difícil de fazer, a menos que seja genuíno. Mas a perspectiva é provavelmente uma pessoa realmente bem-sucedida e trabalhadora que pensa muito sobre como fazer um bom trabalho. Pelo menos, eles se vêem assim.
eles não são uma caixa registradora nas pernas, com certeza. Portanto, quanto mais você puder construir respeito, sem ser bajulador, melhor. Se pode ser respeito mútuo, como você demonstra sua própria habilidade e valor, tanto melhor. É assim que grandes relacionamentos são formados.
quatro erros de construção de relacionamento para evitar
- você pula a conversa fiada.
- você fala em seu prospecto.
- você tenta muito.
- você assume intimidade.
1) falando em seu prospect
seus prospects não se sentam pensando: “Meu Deus, eu realmente gostaria que alguém estivesse apenas falando comigo agora.”O que é lamentável porque a maioria dos vendedores entra em vendas porque lhes foi dito que eles eram um bom locutor. Eu sei que sim. Mas esse não é o caso. Não fale apenas com seu cliente em potencial, pois não há oportunidade de criar uma conexão real.
os melhores vendedores entendem isso e sabem como revertê-lo. Se você deseja ser interessante para seus clientes em potencial (e interessá-los pelo que está oferecendo), interesse-se por eles. Você não precisa ser interessante. Em vez disso, esteja interessado. É assim que você cria uma conexão.
2) indo muito rápido
isso acontece quando nos concentramos no que precisamos. Tentamos pular até o fim, movê-lo, empurrar e persuadir.
assim como os clientes em potencial não passam muito tempo pensando “caramba, eu gostaria de estar conversando”, eles realmente, realmente não pensam: “caramba, eu gostaria de estar sendo pressionado a uma venda.”
as pessoas compram às vezes quando são intimidadas. Mas eles não gostam muito e não renovam.
3) tentando muito difícil
eu vi vendedores ficar tão animado que eles têm uma perspectiva real ao vivo que eles acabam indo ao mar e matando o relacionamento antes que ele possa respirar.
aqui está a maneira mais rápida de fazer isso: passe os primeiros minutos se gabando de como você, sua oferta e sua empresa são incríveis.
as perspectivas não se importam com o sucesso que você tem. Eles não se importam com seus prêmios. E eles não se importam com o quão boa é a sua empresa… ainda.
os vendedores fazem isso porque pensam que precisam começar a “compartilhar valor” desde o início.
mas soa como se gabar, e essa não é a maneira de fazê-los confiar em você.
quanto menos você tenta impressionar, mais impressionante você é.
quando você estiver criando a ponte de relacionamento com alguém pela primeira vez, não exagere.
4) compartilhando demais
tenho certeza de que você conversou com alguém quando “pulou o tubarão” e levou as coisas muito fundo muito rápido.Você está apenas conversando com alguém que você conheceu em uma festa e, de repente, eles estão dizendo o quão horrível sua ex-namorada é (em detalhes) ou eles estão perguntando sobre seus sentimentos sobre religião, política e a 2ª emenda.
isso faz exatamente o oposto do que você está procurando: afasta as pessoas.
não assuma que você tem que ser melhor amigo de seus clientes potenciais, a fim de criar confiança. Evite exagerar ou empurrá-los para lhe dizer seus pensamentos e opiniões mais profundos. Você não precisa ser BFFs, apenas amigável.
como você constrói Rapport em vendas?
um dos desafios com a construção de relacionamento de script é que ele pode sair como stilted e falso. É uma das razões pelas quais os vendedores muitas vezes resistem a qualquer tipo de script, mas isso é apenas jogar o bebê fora com a água do banho.
todos nós temos personalidades diferentes e estilos diferentes. A chave é encontrar algumas perguntas e idéias orientadoras que você pode trazer para suas conversas para ajudá-lo a construir o relacionamento.
e importante notar, nenhuma dessas idéias precisa levar muito tempo. Mesmo 60-90 segundos gastos na construção de relacionamento podem ter enormes benefícios em suas conversas de vendas.
novo contato e/ou tempo é curto (BDR/SDR)
e se você estiver iniciando uma conversa fria? Por exemplo, o que acontece quando você tem um prospecto que está disposto a dar-lhe 5 minutos, e é isso. O tempo é essencial e você não pode pedir a história de vida de uma pessoa.
mas mesmo uma pergunta simples pode construir o vínculo emocional:
se você está em cidades diferentes, ” ouvi dizer que Toronto é uma cidade muito cosmopolita? Há quanto tempo estás aí?”
se você tem medo de perder tempo, use a frase “a propósito” para se interromper e fazer uma pergunta rápida sobre eles. “A propósito, notei que você está adicionando muitas pessoas agora, está ficando apertado no espaço no escritório?”
você tem um pouco mais de tempo (AE)
quando você está entrando em uma conversa que não é tão limitada pelo tempo, há muitas oportunidades para construir o relacionamento.
digamos que você tenha uma apresentação de vendas agendada para 30 minutos. Você pode facilmente passar um ou dois minutos conversando com as outras pessoas na reunião:
reuniões presenciais ou videoconferências são as melhores para perceber sua perspectiva e seus arredores. “Essa é uma pintura realmente interessante, onde você conseguiu?”ou” eu ouço um cachorro no background…is que o cão de escritório? Como se chama?”
se você sabe de um sucesso ou grande movimento que a organização do seu cliente em potencial teve, parabenize-os e pergunte a eles sua perspectiva sobre isso. “Eu vi você recentemente expandiu seu escritório em Dallas. O crescimento está afetando muito?
quando houve um grande feriado ou evento no passado recente, pergunte como eles gastaram (e ofereça como você gastou primeiro para torná-los mais confortáveis). “Você está de volta ao balanço das coisas após o fim de semana de 4 de julho? Tivemos um cookout muito discreto com alguns vizinhos – você teve a chance de apreciá-lo?”
para relacionamentos contínuos (biz dev)
à medida que você passa para ciclos de vendas mais complexos (e mais longos), haverá mais oportunidades para construir o vínculo entre você e as pessoas com quem trabalha. Você terá mais tempo para se concentrar na construção de relacionamentos. Infelizmente, também será mais fácil tomar isso como garantido e deixar suas conexões murcharem.
“como está a esposa e os filhos?”é uma questão tão banal, mas sua essência é crucial. Se você tem um relacionamento contínuo com um cliente em potencial ou cliente, você descobrirá sobre a vida deles. Faça anotações sobre tópicos relevantes e pergunte depois deles. “Da última vez que conversamos, você estava preparando sua filha para a faculdade, como isso está indo?”
quando você tem mais de um contato em uma organização em potencial, é importante navegar pelas relações entre eles.
“tive a oportunidade de falar com o Bill na semana passada. Ele estava me dizendo que tem havido muita pressão para obter a nova linha rapidamente. Isso afetou muito vocês no marketing?”
não há problema em compartilhar sobre você. Evite o erro de compartilhamento excessivo, mas entenda que a reciprocidade é crítica nas relações humanas. Se você trabalha com um cliente em potencial ao longo de meses ou mesmo anos, seja profissional, mas seja humano e deixe-os Entrar um pouco em seu mundo.
sempre que você se envolver com seus clientes em potencial e clientes, Lembre-se de que cada um deles é uma pessoa. Conecte-se com essa pessoa e desbloqueie uma série de possibilidades.
também publicado no Medium.