para muitos, as concessionárias de automóveis aparecem como máquinas lucrativas. A maioria das pessoas teme que, quando for comprar um carro, será aproveitado e que o revendedor estará ganhando milhares e milhares de dólares com eles. A realidade é que as concessionárias de carros são muito parecidas com mercearias — elas dependem muito do volume para ganhar dinheiro e não ganham muito com cada venda individual.

as concessionárias de automóveis ganham dinheiro com três áreas principais de sua operação; departamentos de vendas, serviços e Finanças e seguros (f&I).

se você está no mercado para um carro novo, simplesmente interessado em aprender mais sobre como as concessionárias operam, ou acabou aqui por acidente, você está com sorte! Depois de passar 42 anos no negócio de carros, eu sei uma coisa ou duas sobre como os revendedores de carros ganham dinheiro, e Abaixo eu vou orientá-lo sobre como eles fazem isso.

vamos começar desmascarando um dos maiores mitos das concessionárias de carros…

os revendedores de carros não ganham dinheiro com a venda de carros

parece contra-intuitivo sugerir que as concessionárias de carros não ganham dinheiro vendendo carros. Por que estar no negócio de automóveis se você não ganhar dinheiro com a venda de seu produto homônimo?

esta é uma pergunta válida, e a menos que você realmente entenda como as concessionárias operam, sua resposta está envolta em sigilo. A realidade é que a maioria das concessionárias de automóveis não lucra muito com a venda de carros. Alguns fazem (e vamos discutir como), mas a maioria não, ou pelo menos as vendas de carros não compõem a maior parte do Lucro gerado em uma concessionária. Vamos explorar o porquê.

as vendas de carros podem ser divididas em duas categorias; carro novo e vendas de carros usados. Independentemente de vender um carro novo ou um carro usado, existem duas áreas separadas de um negócio de carro onde o revendedor pode ganhar dinheiro. Eles são chamados de “frontend ” e”backend”.

o frontend do negócio é tudo o que acontece quando você está trabalhando com o vendedor. O back-end do negócio é tudo o que acontece depois que o vendedor está fora de cena, e o Gerente Financeiro entra em cena.

em teoria, você pode ter uma venda de carros usados sem lucro de frontend e muito lucro de backend. Ou você poderia ter um novo negócio de carro com um monte de lucro frontend e sem lucro backend. Ou vice-versa.

Se você ouvir um revendedor dizer, “estamos tendo uma enorme perda no frontend, é melhor você fazer para ele no back-end do negócio,” você sabe o que significa que eles não estão fazendo muito (ou nenhum) dinheiro com a venda do carro, e que eles precisam (ou pelo menos quero) fazer dinheiro na F&eu parte da venda.

durante esta seção do guia, vamos nos concentrar no lucro do frontend. O lucro do back-end é coberto abaixo na seção F & I. Como você está prestes a aprender, vender carros é simplesmente um meio de vender outras coisas.

novamente, para definir o nível, os revendedores de automóveis geralmente não obtêm muito lucro no front-end de seus negócios de carros. Não é segredo que os revendedores marcam seu inventário, mas mesmo com essa marcação, as margens são pequenas. Fabricante, as empresas que produzem os veículos que você vê na concessionária, definir preços de varejo sugeridos para cada veículo que produzem. Isso é o que comumente nos referimos como MSRP, o preço de varejo sugerido pelo fabricante.

o MSRP de um carro, bem como quaisquer encargos e taxas aplicáveis (ou seja, taxas de destino) estão listados no adesivo Monroney de cada novo veículo. O adesivo Monroney fornece uma visão geral Linha a linha do que está incluído em todos os carros novos vendidos nos Estados Unidos. Além do adesivo da janela, você também pode ver um adesivo de adendo colocado no carro se o revendedor tiver adicionado acessórios ou cobranças adicionais.

no final do dia, o adesivo da janela, e o preço que você vê listado nele, tem algum lucro embutido para o revendedor. Por que então estou sugerindo que os revendedores realmente não ganhem dinheiro com a venda de carros novos e usados? É porque a maioria dos revendedores NÃO vende seus carros pelo preço de tabela. A maioria das ofertas de carros é negociada com um preço de venda mais baixo.

como regra geral, a marca em um carro novo pode variar de apenas 2 ou 3% para suas marcas econômicas (Kia, Hyundai, etc.), a mais de 10% para veículos de luxo (Mercedes-Benz, BMW, etc.). Quanto mais luxuoso e caro o carro, mais margem embutida no preço do MSRP.

isso significa que se você deseja comprar um novo Kia, e o preço total listado no adesivo da janela é de US $18.000, pode haver apenas US $360 em lucro embutido na venda desse carro. No entanto, do outro lado do espectro, um Mercedes-Benz de US $150.000 poderia ter mais de US $15.000+ de lucro embutido em seu preço de tabela.

os carros usados também seguem esse padrão. Quanto mais barato o carro, menos margem embutida em seu preço de tabela. Quanto mais caro o carro, mais potencial de marcação. No entanto, com carros usados, não há adesivo Monroney (exceto o original que o carro recebeu) para descrever exatamente por que o carro tem o preço do jeito que está. Com carros usados, os revendedores precisam basear seus preços no que o mercado está disposto a pagar (um novo conceito que não existia há 40 anos quando comecei no negócio!), e isso significa que normalmente não há muita margem embutida nos preços dos carros usados. A maioria dos revendedores usa um software como o vAuto para definir seus preços de carros usados.

em média, normalmente há algo entre US $1.500 e US $3.000 de margem incorporados aos preços dos carros usados. Se você quiser saber mais sobre o quanto os revendedores marcam carros usados, você deve ler esta postagem de blog em profundidade ou assistir ao vídeo abaixo.

então, os revendedores fazem uma matança vendendo carros novos e usados? 99% das vezes a resposta é não. Algumas pessoas pagam demais por um carro, e o revendedor faz muito lucro de frontend, sim. Isso acontece com frequência? Não.

durante minha carreira, vendi carros onde perdemos milhares de dólares no frontend. Por que eu deixei o cliente obter um bom negócio? Fizemos isso para atingir nossos objetivos mensais de vendas por volume do fabricante. Lembras-te do que eu disse antes? As concessionárias de automóveis são muito parecidas com mercearias, dependem do volume. Essa realidade não poderia ser mais verdadeira quando os revendedores são incentivados a vender mais carros com menos lucro embutido em cada venda pelo fabricante.

os incentivos do fabricante podem afetar o cliente e o revendedor. Descontos, financiamento especial e programas específicos para recém-formados são exemplos de incentivos do fabricante destinados aos consumidores. Seu objetivo é simples, vender mais carros. O fabricante subsidiará esses tipos de incentivos para atrair os consumidores a comprar mais carros.

os fabricantes também incentivam os revendedores a vender mais carros também. Como? Ao estabelecer metas elevadas de volume de vendas mensais, trimestrais e anuais (às vezes chamadas de “objetivos stairstep”), que, se atingidas (e superadas), resultam em centenas de milhares, senão milhões de dólares para a concessionária.

é na consecução desses objetivos de vendas mensais, trimestrais e anuais que os revendedores de automóveis podem ganhar dinheiro com a venda de carros. Louco, não é?

por que os fabricantes acenam milhões de dólares na frente das concessionárias para levá-los a aceitar acordos perdedores para atingir seus objetivos de volume? Tal como acontece com todos os “objetivos” ou planos de incentivo, há uma resposta psicológica e uma resposta prática.

os fabricantes, muitos dos quais são empresas de capital aberto que têm acionistas para agradar, precisam mostrar crescimento. Como você mostra crescimento? Você vende mais carros. Como você vende mais carros? Você incentiva sua rede de Revendedores a vender mais carros perdendo dinheiro com a venda de cada carro.

por que isso funciona? Porque os investidores e acionistas estão mais animados com o crescimento (vendendo mais carros), do que com os lucros (realmente ganhando dinheiro em cada carro vendido). Na minha opinião, essas práticas (agitando milhões de dólares em face de concessionárias para vender mais carros) não durarão para sempre. Barateia a marca, é “fumaça e espelhos”, e simplesmente não é sustentável. Mas, por enquanto, é assim que o negócio de carros funciona.

muitas concessionárias sofrerão perdas em negócios (especialmente no final de um mês) para atingir seu limite de Incentivo à fábrica. Se uma concessionária não atingir sua meta estabelecida na fábrica, corre o risco de não ganhar dinheiro naquele mês.

se você está pensando em comprar um carro, você pode desfrutar deste artigo: 3 maneiras de saber quanto você pode negociar em um carro novo

na minha carreira, vi incentivos de fabricantes que pagam concessionárias com base na porcentagem de meta que atingem. Por exemplo, digamos que uma concessionária tenha o objetivo de vender 100 carros novos em junho. Se eles atingirem 95% a 105% dessa meta (95 a 105 carros vendidos), a fábrica pagará a eles US $1.000 por carro vendido. Se a concessionária conseguir atingir entre 105 e 115% de sua meta, a fábrica pagará US $1.250 por carro. Se eles atingirem mais de 115% de sua meta, receberão US $1.750 por carro.

faça as contas. Não é apenas financeiramente viável perder um acordo para atingir seu “objetivo”, é um investimento experiente.Mesmo com todo esse dinheiro sendo jogado, as vendas de carros novos e usados ainda representam um segmento muito pequeno (Se houver) gerador de lucro da concessionária. No final do dia, existem vendas de carros novos e usados para facilitar as outras áreas geradoras de receita da concessionária, o escritório F&I (também conhecido como backend) e o Departamento de peças e serviços.

Finanças e seguros(também conhecido como backend)

uma área crescente de importância para concessionárias de automóveis está no escritório de Finanças e seguros. F & I, como é carinhosamente referido, sempre foi um importante gerador de receita para concessionárias de automóveis, mas agora mais do que nunca está se tornando um grande impulsionador do lucro.

se você já comprou um carro antes, você está muito ciente da papelada que você precisa para assinar antes que o carro é oficialmente seu. É muito, e pode ser bastante intimidante. O processo pelo qual você passou provavelmente foi algo assim:

1. Test drive de um carro;
2. Pechinchar no preço com o vendedor;
3. Concordar com um preço;
4. Determinar como você está pagando para o carro (financiamento, arrendamento, pagando em dinheiro);
5. Vendedor mãos para o Gerente de Finanças;
6. Você passar horas lendo (ou, mais precisamente olhando para) centenas de páginas de documentos;
7. Você comprar uma garantia estendida, porque você acha que pode precisar dele e o Gerente de Finanças da sugestão;
8. voltar para casa em seu carro novo.

Sim, eu sei, comprar um carro é uma verdadeira dor no…

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depois de ser “entregue” ao Gerente Financeiro, você inicia o segundo processo de vendas. Você pensou que agora que o vendedor se foi o processo de vendas acabou? Nem pensar!

concessionárias de automóveis ganham dinheiro em F & I de algumas maneiras diferentes.

concessionárias de automóveis Markup loans

primeiro, é importante entender que, se você financiar sua compra por meio de uma concessionária, eles ganharão dinheiro com o empréstimo. Não fique muito chateado com isso.

concessionárias de automóveis oferecem algo para instituições de crédito que você e eu não podemos; volume. De um modo geral, as concessionárias de automóveis têm acesso a empréstimos a taxas que os consumidores individuais não podem. Os revendedores marcam esses empréstimos e os revendem aos clientes.

lembre-se de que você não precisa financiar seu carro por meio de uma concessionária. Na próxima vez que você comprar um carro, você deve considerar obter uma pré-aprovação de um empréstimo de outro credor, além de ver o que o revendedor é capaz de citá-lo.

concessionárias de veículos de marcação o fator dinheiro em concessões

Se você não comprar um carro, e em vez de locação, os concessionários têm uma maneira de fazer algum lucro lá também. Os revendedores ganham dinheiro marcando o fator dinheiro em um contrato de arrendamento. O credor cobra ao revendedor um fator monetário de, digamos,.00125, e o revendedor marca 50, 75 ou até 100 pontos base. A diferença entre a taxa de compra (o que o credor cobra do revendedor) e a taxa marcada (o que você está cotado) é um lucro de back-end adicional no arrendamento do revendedor.

concessionárias de Automóveis, fazer dinheiro vendendo garantias e muito mais

além de lucros gerados a partir de financiamento ou leasing de um carro, negociantes de ganhar dinheiro com a venda de diferentes pacotes de seguros ou garantias: as garantias estendidas, pneu e roda de proteção, e assim por diante. Com cada venda de um item adicional, o revendedor está fazendo algum lucro.

bons gerentes de finanças são como ouro no negócio de Automóveis, e concessionárias gostam de mantê-los por perto. As concessionárias também estão interessadas em investir em tecnologia e software que aumentam suas margens F&I.

atualmente no setor, muitos revendedores estão investindo em fornecedores terceirizados para tornar o processo F&mais agradável para o cliente. Soluções como docuPAD foram capazes de tornar o processo F&i Mais fácil para o cliente, aumentando simultaneamente o lucro bruto que os revendedores recebem. Ao capacitar o cliente a selecionar automaticamente quais garantias, proteções e planos desejam, as concessionárias estão percebendo que são capazes de vender ainda mais produtos durante o processo F&I do que nunca.

como regra geral, as concessionárias podem tradicionalmente obter muito mais lucro no back-end de um negócio de carro do que no front-end. Dependendo da concessionária, um negócio “saudável” para a concessionária de carros resultará em US $2.500 a US $3.500 no lucro bruto frontend e backend combinados. Lembre-se muito pouco disso virá da venda real do veículo.

peças & serviço são os fabricantes de dinheiro real

até agora você está começando a ver como concessionárias de automóveis realmente fazer o seu dinheiro. Vender carros é simplesmente um meio de vender outros produtos e serviços, e é através desses outros produtos e serviços que os revendedores ganham seu dinheiro.

Quanto a produtos e serviços de uma concessionária de carros tem para oferecer, não procure além de seu departamento de peças e serviços para uma infinidade de opções. Para todas as concessionárias de automóveis, seu principal gerador de receita (e centro de lucro) é o Departamento de peças e serviços.

vamos começar com o Departamento de peças. O departamento de peças em qualquer concessionária de carros mantém em estoque uma variedade de itens relevantes que vão para a fixação, manutenção ou atualização de um veículo. De pneus a Choques, o departamento de peças de uma concessionária terá centenas, senão milhares de itens exclusivos estocados a qualquer momento.

O departamento de Peças vende essas peças para três clientes:

1. os Consumidores;
2. Outras concessionárias; e
3. o Seu próprio departamento de Serviço.

cliente #1 é fácil de entender. Digamos que você assopre um pneu em seu Mazda 3 e apareça no revendedor local da Mazda para consertá-lo. O departamento de peças terá prazer em vender-lhe um pneu de substituição e, neste caso, a concessionária ganha dinheiro com a venda do pneu marcado.

o cliente #2 também é fácil de entender. Vamos usar o mesmo exemplo acima, mas desta vez, quando você chega à concessionária, eles dizem que não têm o pneu específico de que você precisa. Em vez de correr pela cidade para encontrá-lo, você pede à concessionária que ligue para outro revendedor local e compre o pneu deles. Nesse caso, a concessionária que vendeu o pneu ganhou algum dinheiro vendendo-o para outro revendedor.

o cliente # 3 é menos óbvio para alguém que não está no negócio, mas representa o cliente mais comum do Departamento de peças; o departamento de Serviço da concessionária. Para continuar usando nosso exemplo, em vez de comprar o pneu imediatamente do revendedor e, em seguida, ir a uma loja de pneus independente, você decide simplesmente deixar a concessionária montar o novo pneu para você. Nesse caso, na sua fatura, você verá cobranças por peças (o pneu) e mão de obra (montagem do pneu). Sim, você, o cliente ainda está pagando pelo pneu, no entanto, o revendedor foi capaz de agrupar as peças e o serviço em uma transação. Nesses casos, o departamento de serviço está “comprando” a peça do Departamento de peças e, em seguida, cobrando de você, o cliente, tanto pelas peças quanto pela mão de obra.

para Revendedores de automóveis, é tudo sobre absorção de serviço

o departamento de serviço é onde as concessionárias de automóveis ganham mais do que todo o seu dinheiro. No negócio existe um conceito chamado ” absorção de serviço.”A absorção de serviço é a porcentagem que as partes, serviços e oficinas que operam as tampas brutas do total de suas próprias despesas operacionais combinadas do Departamento, Mais o total de despesas fixas e salário do revendedor.

os concessionários aspiram a uma absorção de serviço de 100% (ou superior), embora a maioria atinja 70%. Se um revendedor atingir 100% de absorção de Serviço, isso significa que suas peças, serviços e carrocerias lucram o suficiente para pagar todas as despesas das concessionárias. Deixe isso afundar por um momento …

como os revendedores ganham dinheiro no departamento de Serviços então? Ao bater o tempo do livro associado a cada veículo que passa pela faixa de serviço.

para um departamento de Serviço, não importa se um veículo está na garantia ou não (os revendedores terão prazer em Enviar faturas ao fabricante para carros sob garantia), o que é mais importante é que seus mecânicos podem superar os tempos de livro estipulados para cada trabalho.

os reparos de automóveis são cobrados com base em quanto tempo um trabalho deve demorar, multiplicado pela taxa horária de uma loja. Se um determinado trabalho deve levar quatro horas, e um mecânico pode fazê-lo em dois, Adivinha o que o revendedor vai cobrar por você? Quatro horas de trabalho. E eles cobrarão você em sua taxa horária (que geralmente será bastante alta).

é assim que as concessionárias ganham dinheiro, processando reparos, manutenção e muito mais por meio de sua unidade de serviço de forma eficiente. Agora, aqui está um experimento de pensamento divertido para você… o que acontece quando uma nova marca é lançada em uma área e não há carros para atender?

MINI é um estudo de caso perfeito para isso. Em 2002, a marca de propriedade da BMW foi lançada nos Estados Unidos e imediatamente houve um problema para os primeiros Mini revendedores: havia muito poucas oportunidades de vendas de peças e serviços.

o departamento de serviço depende de veículos em operação, ou seja, carros que precisam de reparos ou manutenção. Quando uma nova marca é lançada, não há veículos em operação, tornando todo o departamento de serviços e Peças quase obsoleto.No lançamento, o Departamento de peças e serviços pode ajudar a aumentar os lucros um pouco acessando carros que o novo departamento de automóveis vende, mas isso é amendoim em comparação com a receita que eles geralmente trazem. Para o MINI, assim como qualquer outra marca que seja nova em um mercado, leva anos para obter veículos suficientes em operação para construir os departamentos de serviços e Peças de uma concessionária para onde eles deveriam estar.

no caso da MINI, eles reconheceram isso e, durante anos, os revendedores foram subsidiados pela BMW para a abertura de mini concessionárias. Hoje, mais de 800.000 MINI’s estão na estrada nos Estados Unidos, e mini concessionárias estão prosperando por causa disso (MINI’s não são carros particularmente confiáveis).

você já viu uma concessionária de carros sem uma unidade de serviço? Agora sabes porquê.

outras formas concessionárias podem ganhar dinheiro

até agora nós cobrimos as formas tradicionais concessionários de automóveis ganhar dinheiro. Existem algumas maneiras não tradicionais revendedores (e mais apropriadamente, seus proprietários), pode ganhar dinheiro.

revendedores experientes ganham dinheiro com sua concessionária, possuindo os imóveis em que a concessionária se senta. Esta é outra maneira que os revendedores podem ganhar muito dinheiro. Muitos revendedores possuem a terra em que constroem suas concessionárias e, em seguida, a concessionária paga aluguel a cada mês para operar lá. Nos meus 42 anos no negócio de automóveis, vi revendedores de todos os tamanhos ganharem dinheiro com o pagamento do aluguel.

estou ciente de revendedores que reaproveitaram uma instalação existente e a alugaram a um concorrente para vender uma marca diferente. Você não pode subestimar o valor dos imóveis em que uma concessionária se senta, essa terra é uma verdadeira mina de ouro.

então lá está você, Essas são as inúmeras maneiras pelas quais as concessionárias de carros ganham dinheiro. Se você está no mercado para um carro, ou simplesmente tem uma pergunta sobre o processo de compra de carro, não hesite em entrar em contato. Ligue ou envie-me um e-mail hoje.