os vendedores recebem um mau rap. No mais novo estudo da HubSpot Research, Os Compradores falam: como as vendas precisam evoluir, os entrevistados foram solicitados a enviar a palavra que mais associaram aos vendedores.

a resposta #1? “Insistente.”

Yikes. A persistência faz parte de ser um vendedor. Na verdade, 80% das vendas exigem cinco ou mais follow-ups. E há uma diferença óbvia entre adicionar consistentemente um pouco de valor a cada check-in e perseguir obstinadamente os clientes em potencial que, em termos inequívocos, disseram que não estão interessados.

mas o contraste entre persistência e empurridão nem sempre é tão claro. Se você está fazendo alguma das coisas na lista abaixo, você pode estar saindo como agressivo, mesmo sem perceber.

Nunca ligue ou envie e-mail sem novas atualizações para compartilhar.

o que você pensa: você está se mantendo no topo da mente e no radar do seu cliente em potencial.

por que é agressivo: você está se mantendo no topo da mente, tudo bem-como aquele vendedor irritante que não para de ligar. Não entre em contato a menos que você tenha algo novo para compartilhar; caso contrário, você está ocupando o tempo do seu cliente em potencial sem fornecer nenhum valor.

sempre faça uma pergunta diferente.

o que você pensa: você não obteve as informações de que precisa, então não faz mal perguntar novamente … certo?

por que é agressivo: seu prospecto já respondeu à sua pergunta da melhor maneira possível, então por que continuar batendo em um cavalo morto? Tente formular sua pergunta de uma maneira diferente ou de um ângulo diferente para evitar esgotar seus clientes em potencial.

evite falar sobre seu produto imediatamente.

o que você acha: seu produto é ótimo! Por que uma perspectiva não gostaria de ouvir sobre isso?

por que é agressivo: nunca lidere falando sobre seu produto. A menos que seu cliente em potencial já esteja bastante familiarizado com a proposta de valor do seu Produto, começar com o valor que ele traz e como isso mudará o negócio do seu cliente em potencial é uma maneira mais eficaz de iniciar uma conversa.

pular palavras e frases declarativas (“deve”,” tem que”,” precisa”, etc.)

o que você pensa: Você tenta gastar tempo durante cada chamada de vendas dando conselhos e compartilhando as melhores práticas com seus clientes em potencial.

por que é agressivo: suas intenções são nobres, então continue fazendo o que você está fazendo. O problema aqui é uma questão de semântica. Dizer a um cliente em potencial repetidamente o que eles “deveriam” ou “precisam” ou “precisam” fazer parece mandão e condescendente, mesmo que sua única intenção seja ajudar. Em vez disso, tente frases como” empresas como a sua tiveram sucesso … “ou “o que encontramos gera resultados é …”

faça perguntas em vez de fazer declarações.

o que você pensa: Você é um especialista na vertical em que vende, portanto, existem algumas suposições seguras que você pode fazer sobre o negócio do seu cliente em potencial.

por que é agressivo: embora o negócio do seu cliente em potencial possa funcionar como as centenas que você viu antes em seu setor,você não conhece necessariamente os detalhes. Mesmo que você tenha um bom senso de qual pode ser a resposta, fazendo perguntas como: “então eu vi X problem muito em empresas como a sua, você está experimentando algo semelhante?”mostra a sua perspectiva de que você se preocupa com sua perspectiva única, ao mesmo tempo em que mostra sua experiência.

não responda objeções com “mas … “

o que você pensa: você está apenas tentando lidar com objeções, e “mas” é a primeira palavra de preenchimento que vem à mente.

por que é agressivo: constantemente dizendo ” mas ” sai como argumentativo e coloca as perspectivas na defensiva. Em vez disso, tente o pivô Ransberger:

1. reconheça as objeções do seu cliente potencial.
2. entenda sua hesitação ou Faça perguntas até que você o faça.
3. encontre um objetivo comum queimado nas objeções de seu cliente em potencial e baseie-se nele para convencê-lo de que sua oferta é a melhor maneira de alcançar esse fim.

trate todas as objeções como únicas.

o que você pensa: você (compreensivelmente) quer fazer a venda, então às vezes você se encontra no piloto automático ao responder objeções.

por que é agressivo: Há uma diferença significativa entre: “este problema é uma prioridade para nós, mas vamos esperar até o próximo trimestre para falar …” e “tivemos sete trimestres consecutivos de perdas-simplesmente não podemos nos dar ao luxo de implementar nada agora.”

nem todas as objeções são criadas iguais. Alguns podem ser resolvidos simplesmente educando seu prospecto. Alguns são resultado da inércia e podem ser mitigados criando um senso de urgência. Mas sempre há objeções que impedem um acordo em seus rastros, e tratar aqueles como pequenas preocupações que podem ser faladas não vai te agradar aos seus clientes em potencial. Aprenda a identificar a diferença entre pinceladas, pontos de confusão e verdadeiros bloqueadores.

deixe seu prospecto desligar o telefone.

o que você pensa: sua perspectiva realmente pegou! Você tem que aproveitar a oportunidade e cobrir o máximo possível.

por que é agressivo: seu prospecto está ocupado. Muito ocupado. Se eles são um bom ajuste para o seu produto, agendar uma chamada mais longa quando eles têm mais tempo e acompanhar com recursos úteis para que você fique em seu radar.Nunca force a oferta.

o que você pensa: Você está tentando despertar o interesse do seu cliente potencial mencionando novas linhas de produtos ou serviços que possam beneficiá-los.

por que é agressivo: oferecer um complemento ou tentar fazer uma upsell não é inerentemente ruim. Apenas certifique-se de que você está contando uma história coerente que une todas as suas ofertas. Deixar claro que você está adaptando um conjunto específico de produtos para o seu cliente em potencial evita a impressão de que você está jogando tudo na parede para ver o que gruda.

saiba quando dizer quando.

o que você pensa: se você apenas tentar um pouco mais, talvez o seu prospecto vai comprar.

por que é agressivo: é lamentável, mas vamos enfrentá-lo-você não vai ganhar todos os negócios. Em algum momento da maioria dos acordos fechados-perdidos, torna-se evidente que não há mais você pode fazer, e continuar a incomodar uma perspectiva vai deixar um mau gosto em suas bocas. Então saiba quando jogar a toalha. Seu tempo é melhor gasto em perspectivas que têm uma boa chance de fechar.

obtenha o buy-in do seu prospecto.

o que você pensa: você já passou por esse processo de vendas centenas de vezes antes e sabe o que faz sentido para seus compradores.

por que é agressivo: Além do fato de que não é inteligente tentar executar um processo de vendas sem confirmar que seu cliente em potencial está bem com isso, também são más maneiras. A cada passo do caminho, verifique se os próximos passos propostos fazem sentido. Não só o seu prospecto irá apreciar a sua solidez, recebendo seu buy-in em pequenos passos psicologicamente tornar mais fácil para eles para dizer ” sim ” para o Big ask-você gostaria de comprar?

Fale devagar e permita que seu cliente em potencial responda.

o que você pensa: você é naturalmente um falador rápido e uma pessoa entusiasmada.

por que é agressivo: você está compreensivelmente animado com seu produto e ansioso para compartilhar seu valor com os clientes em potencial. Mas brilhar através de uma conversa cria a impressão de que você está apenas esperando até que seu cliente em potencial termine de falar para que você possa falar novamente. Cortar perspectivas é um Não-Não também – na verdade, quanto menos você fala, mais informações úteis você provavelmente obterá.

alinhe suas chamadas à ação com o estágio de compra do seu cliente em potencial.

o que você pensa: Você pode dizer que seu comprador tem a dor do negócio que seu produto resolve, e você quer ajudá-los saltando em um processo formal das vendas.

por que é agressivo: só porque você pode dizer que um comprador sofre de X dor de negócios não significa que eles perceberam ainda. Portanto, mesmo que um call-to-action acabe sendo útil para eles (como uma demonstração de produto), oferecê-lo quando eles ainda estão no estágio de educação faz parecer que você os está apressando porque deseja fechar um negócio. Em vez disso, avance o processo de vendas ensinando seus compradores sobre seus problemas e ajudando-os a criar uma solução que inclua seu produto, se apropriado.

Tome não para uma resposta.

o Que você acha: Você sabe que certos compromissos fazer perspectivas muito mais prováveis para fechar, então, se no início você não conseguir que o comprador, número de telefone, uma introdução à autoridade de assinatura, ou uma reunião com a Aquisição, continue tentando.

por que é agressivo: seu cliente em potencial rejeitou sua solicitação por um motivo. Eles não se sentem confortáveis em fornecer as informações ou a ajuda que você solicitou, e perguntar novamente só os deixará mais desconfortáveis.

o problema provavelmente decorre de como e quando você perguntou. Se você não explicou por que sua solicitação beneficiará seu cliente em potencial e o cronometrou adequadamente, é claro que eles dirão Não. Não há problema em pedir seu número pessoal na primeira chamada (desde que você forneça contexto, como “isso tornará mais fácil responder a perguntas e agendar reuniões futuras se tivermos as células um do outro.”) No entanto, normalmente não é uma boa ideia pedir uma introdução ao tomador de decisão-você ainda não provou seu valor.

varie seu alcance.

o que você pensa: você tem o endereço de E-mail do comprador, então quando você está tentando se conectar com eles ou envolvê-los depois que eles escureceram, você continua enviando e-mails.

por que é agressivo: é o efeito “menino que chorou lobo”. Depois de um tempo, seu comprador desligará completamente suas mensagens. O mesmo vale, não importa qual canal você esteja usando-se você continuar ligando para eles ou cutucando-os nas redes sociais, você rapidamente se tornará um incômodo.

para evitar esse problema, espalhe seu alcance em vários meios. Aqui está um cronograma de amostra:

• dia 1: e-mail.
• dia 3: chamada (deixe um correio de voz.)
• dia 4: curta sua postagem no LinkedIn.
• dia 6: Ligue (não deixe um correio de voz.)
• Dia 8: E-Mail.
• dia 10: envie um e-mail de separação.

simplesmente misturar seu alcance diminui as chances de você parecer perseguidor.

o comportamento que sai tão agressivo para os compradores provavelmente desperta de sua emoção para compartilhar insights com seus clientes em potencial e ajudar o maior número possível. Esta não é uma atitude ruim de se ter. Mas perceba que você não conseguirá alcançar clientes em potencial que estão frustrados com mais um vendedor “agressivo”. Evite esses maus hábitos para que você nunca perca um acordo pelas razões erradas.