istnieją setki strategii konwersji leadów FSBO pływających po Internecie.

i nie zrozumcie nas źle, wiele z nich jest świetnych.

jednak jedną rzeczą, którą widzimy raz po raz, jest to, że skupiamy się tylko na początkowej rozmowie telefonicznej. Istnieje oczekiwanie, że udany skrypt FSBO przekonwertuje Twój lead po jednej rozmowie.

w rzeczywistości potrzeba średnio pięciu punktów kontaktu, aby przekształcić leada FSBO w klienta.

w dzisiejszym poście dzielimy się naszą kompleksową strategią dotarcia do potencjalnych klientów FSBO, ich pielęgnowania i konwersji od początku do końca.

zaznacz swój znak przy pierwszym telefonie

twój pierwszy telefon to okazja do zainicjowania związku. Idealnie, będziesz już zrobić kilka badań w tle na ołowiu FSBO, a także przygotowany i ćwiczył swój skrypt (jeśli nie masz iść do skryptu FSBO, sprawdź nasze darmowe skrypty FSBO).

Słuchaj i wyrażaj prawdziwe zainteresowanie

podczas tej pierwszej rozmowy telefonicznej skoncentruj swoją komunikację na budowaniu relacji z leadem FSBO i dostarczaniu wartości. Chociaż kusząca jest próba przejścia od razu do sprzedaży, pamiętaj, aby skupić się na swoich potrzebach, a nie na Twoich. Skup się na tym, co możesz zrobić dla nich, a nie na tym, co mogą zrobić dla Ciebie, a wszystko się ułoży.

poświęć trochę czasu, aby wysłuchać ich doświadczeń, zrozumieć, dlaczego zdecydowali się sprzedać swój dom na sprzedaż przez właściciela i znaleźć, gdzie mogliby skorzystać z pomocy w tym procesie. Pamiętaj, że każdy ołów FSBO jest na innym etapie procesu sprzedaży domu i napotkał różne problemy lub sukcesy.

podaj wartość

od pierwszej rozmowy powinieneś zrozumieć, z jakimi problemami boryka się twój lider FSBO. Zwróć uwagę na te zmagania, ponieważ są one prawdopodobnie problemy, które jako agent nieruchomości może rozwiązać. Użyj tych kreatywnych rozwiązań, aby zademonstrować wartość, którą oferujesz jako agent nieruchomości:

połącz je z potencjalnymi nabywcami

dla wielu potencjalnych klientów FSBO największą wartością, jaką możesz im zapewnić, są potencjalni nabywcy. Wspomnij, że masz kupujących, którzy mogą być zainteresowani domem, i użyj tego jako sposobu na zorganizowanie drugiego spotkania.

Promocja Open House

większość potencjalnych klientów FSBO jest bardzo zajęta i trudno jest zaplanować i wykonać otwarte domy. Zaproponuj prowadzenie otwartego domu na ich listę i zapłać za promowanie otwartego domu w mediach społecznościowych.

nie tylko pomaga to w rozwijaniu relacji z leadem FSBO, ale także otrzymuje się leady kupującego, a nawet możliwości spotkania z sąsiadami (którzy również mogą chcieć sprzedać). Oczywiście, w przypadku każdej płatnej promocji, będziesz chciał upewnić się, że sprzedawca jest bardzo wykwalifikowany z dużą szansą na konwersję.

podziel się ze swoją strefą wpływów

zapytaj sprzedawcę, czy możesz wyróżnić dom w filmie, aby podzielić się z siecią chętnych kupujących i sprzedających. Jest to świetna okazja, aby umówić się na drugie spotkanie ze sprzedawcą i pokazać im korzyści płynące ze współpracy z Tobą.

przegląd marketingowy

większość potencjalnych klientów FSBO nie jest ekspertami od marketingu, więc podczas pierwszego połączenia prawdopodobnie dowiesz się, że nie inwestują w odpowiednie taktyki marketingowe. W takim przypadku zaproponuj zapoznanie się z aktualnymi materiałami reklamowymi / marketingowymi. Porównaj widoki reklam Zillow / Facebook z sąsiadującymi nieruchomościami. Przekaż opinię na temat wybranych zdjęć i sugestie dotyczące języka, którego używają do opisywania i sprzedawania domu.

bezpłatna Prezentacja CMA

wiele potencjalnych klientów FSBO nie zdaje sobie sprawy, że przekroczyli lub zaniżyli cenę nieruchomości, co może zniechęcać kupujących lub spowodować, że przegapią finansowanie na następny dom. Zaproponuj bezpłatną analizę porównawczą rynku, w której w pomocny i nieprzedażny sposób przedstawisz sprzedawcy informacje związane z rynkiem. Celem powinno być wyłącznie dostarczenie cennych informacji.

pisząc i ćwicząc skrypt, upewnij się, że przygotowałeś odpowiedź na każdą z tych sytuacji.

Pro Tip: postępuj zgodnie ze swoim skryptem FSBO, ale upewnij się, że rozmowa płynie naturalnie! Chcesz skupić się na prezentacji prawdziwego zainteresowania nieruchomością i potrzebami sprzedawcy FSBO. Pomyśl o tym jak o początku nowego związku. Chcesz zacząć od prawej stopy, uniknąć zbyt salesy, i zaplanować drugą randkę.

Jak śledzić & pielęgnowanie leadów FSBO

zdecydowana większość leadów FSBO nie wyświetli się natychmiast przy pierwszym połączeniu. Ale to nie znaczy, że się nie nawrócą!

w rzeczywistości, ” 90% wszystkich sprzedawców domu, którzy próbują sprzedać swoje domy przez siebie skończyć aukcji swoich domów z agentem nieruchomości tak.”

wyzwaniem, które napotkasz w przypadku potencjalnych klientów FSBO, jest to, że podjęli oni już decyzję, aby nie współpracować z pośrednikiem w obrocie nieruchomościami. Potrzeba cierpliwości i wytrwałości, aby zademonstrować im wartość wyboru firmy.

aby to zrobić, konieczne jest znalezienie sposobu na kontynuowanie rozmowy. Jak wspomnieliśmy powyżej, najlepszym sposobem na osiągnięcie tego celu jest zapewnienie czegoś wartościowego. Istnieje kilka prostych kroków, które możesz podjąć, aby upewnić się, że konsekwentnie dostarczasz wartość każdemu ołowiu FSBO, który wchodzi do lejka (przy minimalnym wysiłku!)

dodaj je do listy e-mail potencjalnych klientów FSBO

Wyślij cotygodniową wiadomość e-mail z przydatnymi informacjami dla potencjalnych klientów FSBO. Pomoże Ci to pozostać na bieżąco i zapewnić, że będziesz postrzegany jako cenny zasób. Kiedy napotkają jakiekolwiek problemy (jak najprawdopodobniej będą), będziesz pierwszym agentem, do którego się skontaktują.

Pro tip: aby zaoszczędzić czas, przygotuj kampanię kroplową e-mailową 7-8 e-maili, w której możesz upuścić wszystkie swoje leady FSBO. Zrób cel, aby dodać jeden e-mail miesięcznie, aby nie zabrakło e-maili!

skieruj je do swoich kanałów społecznościowych

mają już Twój numer telefonu, więc dlaczego nie podać Facebooka jako sposobu na utrzymywanie kontaktu przed lub po zaplanowanym spotkaniu z Twoim liderem FSBO? Po nawiązaniu połączenia otrzymają wszystkie Twoje aktualizacje, nawet jeśli nie będą z tobą współpracować. W ten sposób będziesz w stanie utrzymać związek w dłuższej perspektywie. Będą również mogli przewijać wszystkie twoje ostatnie posty, które pokazują Twoją wiedzę rynkową. Jak udowodnić, że jesteś ekspertem?

nawet jeśli nie zakończą z Tobą współpracy, dodanie wszystkich potencjalnych klientów FSBO do lejka sprzedaży to ogromny zysk z twojej strony. Są szanse, że za kilka miesięcy będą mieli przyjaciela lub członka rodziny, który musi sprzedać swój dom, a Ty będziesz pierwszym agentem, o którym pomyślą.

3 najważniejsze rzeczy do zapamiętania podczas pracy z FSBO prowadzi

Przynieś wartość

nikt nie chce być „sprzedany”. Jako sprzedawca FSBO, twój potencjalny klient prawdopodobnie już słyszał od wielu agentów nieruchomości próbujących je sprzedać. Pokaż, że jesteś inny. Zawsze skup się na tym, co możesz zrobić dla nich, a nie na tym, co oni mogą zrobić dla Ciebie. Jednocześnie nie bój się zapytać o swoją działalność-większość potencjalnych klientów FSBO szuka Agenta Nieruchomości!

nie trać czasu

chociaż ważne jest, aby zapewnić wartość, upewnij się, że nie marnujesz czasu. Odpowiednio zakwalifikuj swoje leady FSBO i upewnij się, że nie spędzasz zbyt dużo czasu z klientami, którzy mają niską motywację. To obniży Twoją rentowność. Daj im 1/2 godziny do 1 godziny swojego czasu i powiedz im, że masz inne spotkanie. Ludzie lubią zapracowanych ludzi!

Kontynuuj konsekwentnie z leadami FSBO

wiele leadów FSBO nie chce płacić prowizji i może wahać się, czy zaakceptować porady. To sprawia, że trudno jest przekonać ich do współpracy z Tobą. Musisz być konsekwentny z obserwacji. Pamiętaj: fakt, że zazwyczaj mają na myśli oś czasu. brak doświadczenia marketingowego i umiejętności negocjacyjnych daje agentom mnóstwo dźwigni podczas konwersji leadów FSBO-to wymaga wytrwałości!