dla wielu dealerów samochodowych pojawiają się jako Maszyny do osiągania zysków. Większość ludzi obawia się, że kiedy pójdą kupić samochód, zostaną wykorzystane, i że dealer będzie zarabiać tysiące dolarów od nich. W rzeczywistości salony samochodowe są w rzeczywistości podobne do sklepów spożywczych — w dużej mierze polegają na ilości, aby zarabiać pieniądze, a tak naprawdę nie zarabiają wiele na każdej indywidualnej sprzedaży.

salony samochodowe zarabiają na trzech podstawowych obszarach swojej działalności: sprzedaży, Serwisie oraz działach finansów i Ubezpieczeń (F & I).

jeśli jesteś na rynku nowego samochodu, po prostu chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak działają salony samochodowe, lub trafiłeś tutaj przez przypadek, masz szczęście! Po spędzeniu 42 lat w branży samochodowej, wiem co nieco o tym, jak dealerzy samochodowi zarabiają pieniądze, a poniżej przedstawię Ci, jak to robią.

zacznijmy od obalenia jednego z największych mitów salonów samochodowych…

Dealerzy samochodów nie zarabiają na sprzedaży samochodów

wydaje się sprzeczne z intuicją sugerowanie, że dealerzy samochodów nie zarabiają na sprzedaży samochodów. Po co być w branży samochodowej, jeśli nie zarabiasz na sprzedaży swojego produktu imiennego?

to jest ważne pytanie i jeśli naprawdę nie rozumiesz, jak działają salony samochodowe, jego odpowiedź jest owiana tajemnicą. Rzeczywistość jest taka, że większość salonów samochodowych nie zarabia na sprzedaży samochodów. Niektórzy tak (i omówimy, jak), ale większość nie, a przynajmniej sprzedaż samochodów nie stanowi większości zysków generowanych w salonie. Zastanówmy się dlaczego.

Sprzedaż Samochodów można podzielić na dwie kategorie; sprzedaż samochodów nowych i używanych. Niezależnie od sprzedaży nowego samochodu lub używanego samochodu, istnieją dwa oddzielne obszary oferty samochodowej, w których dealer może zarabiać pieniądze. Są one określane jako „frontend” i „backend”.

frontend transakcji to wszystko, co dzieje się podczas pracy ze sprzedawcą. Zapleczem transakcji jest wszystko, co dzieje się po sprzedawcy jest poza obrazem, a Menedżer Finansów kroki do obrazu.

teoretycznie można mieć Sprzedaż używanego samochodu bez zysku frontendowego i dużego zysku z zaplecza. Albo możesz mieć nowy samochód z dużym zyskiem z frontend i bez zysku z backend. Albo odwrotnie.

jeśli słyszysz, jak dealer mówi: „ponosimy ogromną stratę na frontendzie, lepiej nadrobić to na zapleczu transakcji”, wiesz, że oznacza to, że nie zarabiają dużo (ani żadnych) pieniędzy na sprzedaży samochodu i że potrzebują (lub przynajmniej chcą) zarabiać pieniądze w F& i części sprzedaży.

w tej części przewodnika skupimy się na zysku z frontend. Zysk z zaplecza jest opisany poniżej w sekcji F&I. Jak masz zamiar dowiedzieć się, sprzedaż samochodów jest po prostu środkiem do sprzedaży innych rzeczy.

ponownie, na poziomie ustalonym, Dealerzy samochodów generalnie nie zarabiają na frontendzie swoich ofert samochodowych. Nie jest tajemnicą, że dealerzy oznaczyć swoje zapasy, ale nawet z tym marży, marże są niewielkie. Producenci, firmy, które produkują pojazdy, które widzisz w salonie, ustalają sugerowane ceny detaliczne dla każdego pojazdu, który produkują. Jest to, co powszechnie nazywamy MSRP, Sugerowana cena detaliczna producenta.

MSRP samochodu, a także wszelkie obowiązujące Opłaty i opłaty (tj. opłaty docelowe) są wymienione na naklejce Monroney każdego nowego pojazdu. Naklejka Monroney zapewnia przegląd linii po linii każdego nowego samochodu sprzedawanego w Stanach Zjednoczonych. Oprócz naklejki na okno Możesz również zobaczyć naklejkę uzupełniającą umieszczoną na samochodzie, jeśli dealer dodał dodatkowe akcesoria lub opłaty.

pod koniec dnia naklejka na okno i cena, którą widzisz na niej, mają wbudowany zysk dla dealera. Dlaczego więc sugeruję, że dealerzy nie zarabiają na sprzedaży nowych i używanych samochodów? To dlatego, że większość dealerów nie sprzedaje swoich samochodów po cenie katalogowej. Większość ofert samochodów jest negocjowana po niższej cenie sprzedaży.

ogólnie rzecz biorąc, marża na nowym samochodzie może wynosić od 2 do 3% dla marek ekonomicznych (Kia, Hyundai itp.), do ponad 10% W przypadku pojazdów luksusowych (Mercedes-Benz, BMW itp.). Im bardziej luksusowy i drogi samochód, tym większa marża wbudowana w cenę MSRP.

oznacza to, że jeśli chcesz kupić nowe Kia, a łączna cena podana na naklejce okna wynosi $18,000, może być tylko $360 zysku wbudowanego w sprzedaż tego samochodu. Jednak z drugiej strony, Mercedes-Benz o wartości 150 000 USD może mieć ponad 15 000 USD zysku wbudowanego w cenę katalogową.

samochody używane również podążają za tym wzorem. Im tańszy samochód, tym mniejsza marża wbudowana w jego cenę katalogową. Im droższy samochód, tym większy potencjał narzutu. Jednak w przypadku używanych samochodów nie ma naklejki Monroney (z wyjątkiem oryginalnej, którą otrzymał samochód), aby dokładnie określić, dlaczego samochód jest wyceniony tak, jak jest. W przypadku używanych samochodów dealerzy muszą opierać swoje ceny na tym, co rynek jest gotów zapłacić (nowatorska koncepcja, która nie istniała 40 lat temu, kiedy zaczynałem działalność!), a to oznacza, że zazwyczaj nie ma zbyt dużej marży wbudowanej w Ceny samochodów używanych. Większość dealerów używa oprogramowania takiego jak vAuto, aby ustawić ceny używanych samochodów.

średnio marża wbudowana w Ceny samochodów używanych wynosi od 1500 do 3000 USD. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, ile dealerzy marżują używane samochody, powinieneś przeczytać ten dogłębny post na blogu lub obejrzeć poniższy film.

czy dealerzy zarabiają na sprzedaży nowych i używanych samochodów? W 99% przypadków odpowiedź brzmi nie. Czy niektórzy ludzie przepłacają za samochód, a dealer zarabia dużo, tak. Często się to zdarza? Nie.

podczas mojej kariery sprzedawałem samochody, w których straciliśmy tysiące dolarów na frontendzie. Dlaczego pozwoliłem klientowi dostać tak dobrą ofertę? Zrobiliśmy to, aby osiągnąć nasze miesięczne cele sprzedaży wolumenowej od producenta. Pamiętasz, co mówiłem wcześniej? Salony samochodowe są bardzo podobne do sklepów spożywczych, zależą od objętości. Ta rzeczywistość nie może być bardziej prawdziwa, gdy dealerzy są zachęcani do sprzedaży większej liczby samochodów z mniejszym zyskiem wbudowanym w każdą sprzedaż przez producenta.

zachęty producenta mogą wpływać zarówno na klienta, jak i dealera. Rabaty, specjalne finansowanie i specjalne programy dla nowych absolwentów uczelni to przykłady zachęt producenta skierowanych do konsumentów. Ich cel jest prosty, sprzedać więcej samochodów. Producent będzie subsydiować tego typu zachęty, aby zachęcić konsumentów do zakupu większej liczby samochodów.

producenci zachęcają również dealerów do sprzedaży większej ilości samochodów. Jak? Ustawiając wzniosłe miesięczne, kwartalne i roczne cele wolumenu sprzedaży (czasami określane jako „cele stairstep”), że jeśli osiągnięty (i przekroczony), powoduje setki tysięcy, jeśli nie miliony dolarów dla dealera.

to właśnie w osiąganiu tych miesięcznych, kwartalnych i rocznych celów sprzedaży Dealerzy samochodów mogą zarabiać na sprzedaży samochodów. Szalone, prawda?

dlaczego producenci machają milionami dolarów przed dealerami, aby zmusić ich do podjęcia przegranych transakcji, aby osiągnąć swoje cele wolumenowe? Podobnie jak w przypadku wszystkich „celów” lub planów motywacyjnych, istnieje odpowiedź psychologiczna i praktyczna.

producenci, z których wiele to spółki giełdowe, które mają akcjonariuszy, aby zadowolić, muszą wykazać się wzrostem. Jak pokazać wzrost? Sprzedajesz więcej samochodów. Jak sprzedać więcej samochodów? Zachęcasz swoją sieć dealerów do sprzedaży większej ilości samochodów, tracąc pieniądze na sprzedaży każdego samochodu.

dlaczego to działa? Ponieważ inwestorzy i akcjonariusze są bardziej podekscytowani wzrostem (sprzedażą większej liczby samochodów) niż zyskami (faktycznie zarabianiem na każdym sprzedanym samochodzie). W mojej ocenie, te praktyki (machając milionami dolarów w obliczu dealerów, aby sprzedać więcej samochodów) nie będą trwać wiecznie. Obniża markę, to „dym i lustra”, a to po prostu nie jest zrównoważone. Ale na razie tak działa biznes samochodowy.

wiele dealerów poniesie straty na transakcjach (zwłaszcza pod koniec miesiąca), aby osiągnąć próg motywacyjny w fabryce. Jeśli dealer nie osiągnie założonego celu z fabryki, ryzykuje, że nie zarobi żadnych pieniędzy w tym miesiącu.

jeśli myślisz o zakupie samochodu, może spodoba ci się ten artykuł: 3 sposoby, aby dowiedzieć się, ile można negocjować na nowy samochód

w mojej karierze widziałem zachęty producentów, które płacą dealerów w oparciu o procentowy cel, który osiągają. Na przykład, powiedzmy, że dealer ma na celu sprzedaż 100 nowych samochodów w czerwcu. Jeśli osiągną 95-105 procent tego celu (95-105 sprzedanych samochodów), fabryka zapłaci im 1000 dolarów za sprzedany samochód. Jeśli Dealer jest w stanie osiągnąć między 105 i 115 procent ich cel fabryka zapłaci $1,250 za samochód. Jeśli osiągną więcej niż 115 procent swojego celu, otrzymają 1750 dolarów za samochód.

Nie tylko jest to opłacalne finansowo, aby wziąć stratę na transakcji, aby osiągnąć swój „cel”, to mądra inwestycja.

nawet przy tych wszystkich pieniądzach, sprzedaż nowych i używanych samochodów nadal stanowi bardzo mały (jeśli w ogóle) segment generujący zyski dealera. Na koniec dnia istnieje sprzedaż nowych i używanych samochodów, aby ułatwić inne obszary generujące przychody w salonie, biurze F&I (zwanym zapleczem) oraz dziale Części i serwisu.

Finanse i ubezpieczenia (aka backend)

coraz ważniejszym obszarem dla salonów samochodowych jest Biuro Finansowo-Ubezpieczeniowe. F& I, jak to się pieszczotliwie nazywa, zawsze był ważnym generatorem przychodów dla dealerów samochodowych, ale teraz bardziej niż kiedykolwiek staje się głównym czynnikiem generującym zyski.

jeśli kiedykolwiek wcześniej kupiłeś samochód, jesteś bardzo świadomy formalności, które musisz podpisać, zanim samochód zostanie oficjalnie Twój. To dużo i może być onieśmielające. Proces, przez który przeszedłeś, był prawdopodobnie podobny do tego.:

1. Przetestuj samochód;
2. targuj się o cenę ze sprzedawcą;
3. uzgodnij cenę;
4. określ, w jaki sposób płacisz za samochód (Finanse, Leasing, płatność gotówką);
5. sprzedawca przekazuje Cię do Menedżera Finansów;
6. spędzasz godziny czytając (a dokładniej przeglądając) setki stron dokumentów;
7. kupujesz rozszerzoną gwarancję, ponieważ uważasz, że możesz jej potrzebować i zasugerował ci to kierownik finansowy;
8. jedziesz do domu nowym samochodem.

Tak, wiem, kupno samochodu to prawdziwy ból w …

chcesz ułatwić kupno samochodu? Pozwól nam robić trudne rzeczy! To jak miód, ale do kupowania samochodów, ciężarówek i SUV-ów. Zarejestruj się za darmo

po „przekazaniu” menedżerowi Finansów rozpoczynasz drugi proces sprzedaży. Myślałeś, że po odejściu sprzedawcy proces Sprzedaży się skończył? Nie ma mowy!

salony samochodowe zarabiają w F& I na kilka różnych sposobów.

Dealerzy samochodów Markup loans

po pierwsze, ważne jest, aby zrozumieć, że jeśli sfinansujesz zakup za pośrednictwem dealera, zarobią na pożyczce. Nie denerwuj się tym.

salony samochodowe oferują instytucjom kredytowym coś, czego ty i ja nie możemy;) Ogólnie rzecz biorąc, salony samochodowe uzyskać dostęp do kredytów po cenach, że konsumenci indywidualni nie mogą. Dealerzy następnie oznaczyć te pożyczki i odsprzedać je klientom.

pamiętaj, że nie musisz finansować swojego samochodu za pośrednictwem dealera. Następnym razem, gdy kupujesz samochód, powinieneś rozważyć uzyskanie wstępnej zgody na pożyczkę od innego pożyczkodawcy, a także zobaczyć, co dealer jest w stanie Ci zacytować.

salony samochodowe zarabiają na leasingu

jeśli nie kupujesz samochodu, a zamiast tego Go wynajmujesz, dealerzy też mają sposób na zarobek. Dealerzy zarabiają, zaznaczając czynnik pieniężny na leasingu. Pożyczkodawca obciąża dealera czynnikiem pieniężnym powiedzmy, .00125, a krupier zaznacza go o 50, 75 a nawet 100 punktów bazowych. Różnica między stawką kupna (jaką pożyczkodawca pobiera od dealera) a oznaczoną stawką (jaką jesteś notowany) jest dodatkowym zyskiem z leasingu dla dealera.

salony samochodowe zarabiają na sprzedaży gwarancji i nie tylko

oprócz zysku uzyskanego z finansowania lub leasingu samochodu, dealerzy zarabiają na sprzedaży różnych pakietów ubezpieczeniowych lub gwarancji: przedłużonych gwarancji, ochrony opon i kół itp. Przy każdej sprzedaży dodatkowego przedmiotu dealer osiąga pewien zysk.

dobrzy menedżerowie finansów są jak złoto w biznesie samochodowym, a dealerzy lubią ich trzymać. Dealerzy są również chętni do inwestowania w technologię i oprogramowanie, które zwiększają ich marże F&I.

obecnie w branży wielu dealerów inwestuje w dostawców zewnętrznych, aby proces f&i był przyjemniejszy dla klienta. Rozwiązania takie jak docuPAD sprawiły, że proces F&I był łatwiejszy dla klienta, jednocześnie zwiększając zysk brutto otrzymywany przez dealerów. Poprzez umożliwienie klientowi samodzielnego wyboru gwarancji, zabezpieczeń i planów, których chce, dealerzy zdają sobie sprawę, że są w stanie sprzedać jeszcze więcej produktów podczas procesu f&I niż kiedykolwiek wcześniej.

z reguły dealerzy mogą tradycyjnie zarabiać znacznie więcej na zapleczu oferty samochodowej niż na frontendzie. W zależności od salonu, „zdrowa” umowa dla dealera samochodu spowoduje $2,500 do $3,500 w frontend i backend zysku brutto łącznie. Pamiętaj, że niewiele z tego będzie pochodzić z rzeczywistej sprzedaży pojazdu.

części & Serwis to twórcy prawdziwych pieniędzy

już teraz zaczynasz widzieć jak dealerzy samochodowi naprawdę zarabiają pieniądze. Sprzedaż samochodów jest po prostu środkiem do sprzedaży innych produktów i usług, i to dzięki tym innym produktom i usługom dealerzy zarabiają pieniądze.

jeśli chodzi o produkty i usługi, które ma do zaoferowania Salon samochodowy, nie szukaj dalej niż ich dział części i serwisu, aby uzyskać mnóstwo opcji. Dla wszystkich salonów samochodowych ich głównym generatorem przychodów (i centrum zysków) jest dział części i serwisu.

zacznijmy od działu części. Dział części w każdym salonie samochodowym utrzymuje w magazynie wiele istotnych elementów, które idą w kierunku naprawy, konserwacji lub modernizacji pojazdu. Od opon po amortyzatory, dział części dealerskich będzie miał setki, jeśli nie tysiące unikalnych przedmiotów w danym momencie.

dział części sprzedaje te części trzem klientom:

1. konsumentów;
2. innych dealerów; oraz
3. własnego działu serwisowego.

Klient #1 jest łatwy do zrozumienia. Załóżmy, że rozwalisz oponę w swojej Mazdzie 3 i pojawisz się u lokalnego dealera Mazdy, aby ją naprawić. Dział części chętnie sprzeda ci oponę zastępczą, a w tym przypadku dealer zarabia na sprzedaży Ci oznaczonej opony.

Klient #2 jest również łatwy do zrozumienia. Użyjmy tego samego przykładu, co powyżej, ale tym razem, gdy dojdziesz do salonu, mówią ci, że nie mają konkretnej opony, której potrzebujesz. Zamiast biegać po mieście, aby go znaleźć, poproś Dealera, aby zadzwonił do innego lokalnego dealera i kupił od niego oponę. W tym przypadku dealer, który sprzedał oponę, zarobił trochę pieniędzy, sprzedając ją innemu dealerowi.

Klient # 3 jest mniej oczywisty dla kogoś, kto nie jest w branży, ale reprezentuje najczęstszego klienta działu części; dział serwisowy dealera. Aby nadal korzystać z naszego przykładu, zamiast kupować oponę bezpośrednio od dealera, a następnie udać się do niezależnego sklepu z oponami, decydujesz się po prostu pozwolić dealerowi zamontować nową oponę dla Ciebie. W takim przypadku na fakturze zobaczysz opłaty za części (oponę) i robociznę (montaż opony). Tak, ty, klient nadal płacisz za oponę, jednak dealer był w stanie połączyć części i serwis w jedną transakcję. W takich przypadkach dział serwisu „kupuje” część od działu części, a następnie obciąża klienta zarówno za części, jak i robociznę.

dla dealerów samochodowych chodzi o serwis

dział serwisu to miejsce, w którym Dealerzy samochodowi zarabiają najwięcej. W branży istnieje pojęcie ” absorpcji usług.”Absorpcja serwisowa to procent, który brutto pokrywa wszystkie połączone koszty operacyjne działu części, Serwisu i karoserii wraz z sumą stałych kosztów i wynagrodzenia dealera.

Dealerzy samochodów dążą do 100% (lub wyższej) absorpcji usług, chociaż większość osiąga 70%. Jeśli dealer osiąga 100% absorpcji serwisowej, oznacza to, że jego części, Serwis i warsztat karoserii osiągają wystarczający zysk, aby zapłacić za wszystkie wydatki dealerów. Niech to na chwilę zatonie …

jak wtedy dealerzy zarabiają w dziale serwisowym? Pokonując czas książki związany z każdym pojazdem, który przejeżdża przez pas serwisowy.

w przypadku działu serwisowego nie ma znaczenia, czy pojazd jest objęty gwarancją, czy nie (dealerzy chętnie wysyłają faktury do producentów samochodów objętych gwarancją), najważniejsze jest to, że ich mechanicy mogą pokonać czasy zarezerwowane dla każdego zadania.

naprawy samochodów są naliczane w zależności od tego, jak długo powinna trwać praca, pomnożona przez stawkę godzinową sklepu. Jeśli pewna praca powinna zająć cztery godziny, a mechanik może ją wykonać w dwie, Zgadnij, za co dealer Cię obciąży? Cztery godziny pracy. I wystawią ci rachunek według stawki godzinowej (która zazwyczaj będzie dość wysoka).

w ten sposób salony samochodowe zarabiają pieniądze, przetwarzając naprawy, Konserwację i wiele innych dzięki wydajnemu serwisowi. A teraz ciekawy eksperyment myślowy dla ciebie … co się stanie, gdy nowa marka pojawi się na danym obszarze, a nie ma samochodów do obsługi?

MINI to idealne studium przypadku. W 2002 roku marka należąca do BMW rozpoczęła działalność w Stanach Zjednoczonych i od razu pojawił się problem dla pierwszych kilku dealerów MINI: było bardzo niewiele możliwości sprzedaży części i usług.

dział serwisu jest zależny od pojazdów w eksploatacji, tj. samochodów wymagających napraw lub konserwacji. Po wprowadzeniu na rynek nowej marki nie ma pojazdów w eksploatacji, co sprawia, że cały dział serwisu i części jest prawie przestarzały.

w momencie premiery dział części i Serwisu może nieco zwiększyć zyski, uzupełniając samochody, które sprzedaje nowy dział samochodów, ale to jest orzeszki ziemne w porównaniu z przychodami, które zwykle przynoszą. W przypadku MINI, podobnie jak każdej innej marki, która jest nowa na rynku, potrzeba lat, aby uzyskać wystarczającą ilość pojazdów, aby zbudować dział obsługi i części dealera tam, gdzie powinny być.

w przypadku MINI uznali to i przez lata dealerzy byli dotowani przez BMW za otwieranie salonów MINI. Obecnie ponad 800 000 MINI-ów jest w drodze w Stanach Zjednoczonych, a dealerzy MINI rozwijają się z tego powodu (MINI-y nie są szczególnie niezawodnymi samochodami).

widziałeś kiedyś Salon samochodowy bez napędu serwisowego? Teraz wiesz dlaczego.

inne sposoby zarabiania przez dealerów

do tej pory omówiliśmy tradycyjne sposoby zarabiania przez dealerów samochodowych. Istnieje kilka nietradycyjnych sposobów dealerzy (i bardziej odpowiednio, ich właściciele), może zarabiać pieniądze.

doświadczeni dealerzy zarabiają na swoim dealerze, posiadając nieruchomość, na której siedzi dealer. Jest to inny sposób dealerzy mogą zarobić dużo pieniędzy. Wielu dealerów jest właścicielami ziemi, na której budują swoje dealerzy, a następnie dealer płaci im czynsz co miesiąc, aby tam działali. W ciągu moich 42 lat w branży samochodowej widziałem dealerów każdej wielkości zarabiających na płaceniu sobie czynszu.

jestem nawet świadomy dealerów, którzy przebudowali istniejący obiekt i wynajęli go konkurentowi, aby sprzedać inną markę. Nie można lekceważyć wartości nieruchomości, na której siedzi dealer, że ziemia jest prawdziwą kopalnią złota.

więc masz to, to są niezliczone sposoby na zarabianie przez salony samochodowe. Jeśli jesteś na rynku dla samochodu, lub po prostu masz pytanie dotyczące procesu zakupu samochodu, nie wahaj się skontaktować. Zadzwoń lub napisz do mnie już dziś.