po tym, jak marketing zadziałał swoją magią, a lead został pomyślnie wygenerowany, pielęgnowany i wykwalifikowany, nadszedł czas, aby sprzedaż zaczęła działać. Dziewięć razy na dziesięć oznacza to, że przedstawiciel handlowy będzie teraz sięgnąć po telefon, aby porozmawiać z potencjalną perspektywą i uzyskać rozmowy sprzedaży w toku.

dla każdego przedstawiciela handlowego, ale zwłaszcza tych, którzy nadal mogą być trochę mokrzy wokół uszu, może to być napięty czas. Jeśli pójdzie źle, prawdopodobnie nie dostaniesz drugiej szansy, więc musisz grać w swoją grę ” A ” od samego początku. Dobrą wiadomością jest to, że przy odpowiednim przygotowaniu i uzbrojeniu w odpowiednie informacje, będziesz na dobrej drodze do sukcesu.

sprzedaż Konsultacyjna

pierwszym krokiem do rozpoczęcia pozytywnej rozmowy sprzedażowej jest uświadomienie sobie, że jest to nic innego jak proces. Jest to po prostu o dwóch (lub więcej) ludzi angażujących się ze sobą. Rozmowy mogą odbywać się na różnych poziomach i w różnych ramach czasowych, ale ostatecznie chodzi o osiągnięcie porozumienia co do dostawy X (produktu) w zamian za Y (pieniądze).

historycznie, jednym z podejść preferowanych przez zespoły sprzedaży było po prostu rozmawiać i utrzymywać presję, aż do zawarcia umowy. Ale dzisiaj to nie wystarczy. Dzięki Internetowi i postępowi technologicznemu sposób, w jaki zachowują się kupujący B2B, został radykalnie zmieniony. Ponad 50% kupujących zrobi własne badania przed skontaktowaniem się ze sprzedawcą. Oznacza to, że rozmowy sprzedażowe również musiały się zmienić.

sekret sprzedaży w dzisiejszym świecie polega na konsultacyjnym podejściu do sprzedaży. Kupujący nie będą mieli cierpliwości do słuchania przedstawiciel handlowy grzechotka na. Zamiast tego chcą czuć się zrozumiani, słuchani i wspierani. Musisz robić wszystko, co w twojej mocy, aby zbudować relację i poznać każdego potencjalnego klienta, abyś mógł dowiedzieć się, jak najlepiej pomóc im osiągnąć swoje cele.

jak szybko stracić sprzedaż

zanim spojrzymy na to, co możesz zrobić, aby Twoje rozmowy sprzedażowe były jeszcze silniejsze, przyjrzyjmy się, czego nie robić. Aby przeprowadzić udaną rozmowę sprzedażową, należy unikać pewnych pułapek:

nie pozwalając klientowi mówić

nie dając klientowi szansy na mówienie, a co gorsza, mówienie o sobie jest błędem początkującego. Milczenie naprawdę może być złotem i powinno stanowić kluczowy element udanych negocjacji. Wśród udanych negocjatorów jest powiedzenie, że „kto mówi pierwszy, przegrywa”.

przesłuchiwanie klienta

wchodzenie w styl przesłuchania podczas zadawania pytań jest dużym Nie-Nie. Tak, bądź przygotowany i pomyśl o swoich pytaniach z wyprzedzeniem, ale nie zgrzytaj ich jak scenariusza. Zamiast tego przynieś je do gry w trakcie rozmowy, zmieniając tu i tam, jeśli potrzebujesz. Umiejętność zadawania pytań dobrej jakości jest podstawową umiejętnością do pracy i rozwoju.

bycie zbyt pasywnym

chociaż musisz unikać całkowitego dominowania w rozmowie, odwrotność może być również szkodliwa. Słuchanie jest niezwykle ważne, ale pozwolenie klientowi na ucieczkę z rozmowy i nigdy nie dostanie słowa, nie przyniesie Ci również żadnych przysług. Słuchaj i wtrącaj się inteligentnie z solidnymi wypowiedziami i dobrymi pytaniami.

koncentrując się na funkcjach, a nie korzyściach

upewnij się, że rozumiesz, jakie kluczowe funkcje i korzyści ma do zaoferowania twój produkt/usługa i znasz różnicę między nimi. Musisz unikać mówienia zbyt wiele o funkcjach i zamiast tego skupić się na korzyściach. Na przykład wiedza, ile gigabajtów zmieści się na iPodzie, nie oznacza wiele dla większości ludzi, ale powiedzenie, że możesz nosić utwory 1,000 w kieszeni. Korzyść jest tym, co kupujący będzie najbardziej zainteresowany.

nie znając odpowiedzi

jeśli masz zamiar wejść w rozmowę pozbawioną odpowiednich informacji, know-how i badań, równie dobrze możesz zostać w domu. Dzisiejsi kupujący B2B mają wiedzę, więc lepiej wiesz, o czym mówisz. Bądź w pełni przygotowany, w tym spędzać czas na badaniu kupującego, zanim zadzwonisz.

oferowanie rabatów od razu

to błąd początkującego. Jeśli staniesz przed wykwalifikowanym negocjatorem, natychmiast rozpoznają to jako słabość i potencjalnie ją wykorzystają. Poznaj wartość tego, co oferujesz. Jeśli nie jesteś przekonany, że jest to dobra wartość, będziesz miał problem ze sprzedażą. Poznaj wartość, wiedz, jak ją argumentować i nie zaczynaj od rabatów. Dyskusje o cenach nigdy nie powinny dotyczyć ceny, powinny dotyczyć wartości.

zdesperowany

jest to zazwyczaj najtrudniejsza rzecz do opanowania dla młodych przedsiębiorców zaczynających samodzielnie lub przedstawiciela handlowego, który musi osiągnąć swój limit i kończy mu się czas. Bardzo trudno nie pokazać, że naprawdę potrzebujesz sprzedaży, kiedy to robisz. Musisz popracować nad ćwiczeniami umysłowymi, aby pomóc opanować mały głos w twojej głowie, aby nie załamał się i nie zrujnował Twoich szans.

budowanie zaufania

oprócz unikania tych typowych pułapek, musisz być w stanie skutecznie przygotować się do trudnych rozmów i wykonać je. Wymaga to połączenia umiejętności do perfekcji-większość z nich może być rozwijana z doświadczeniem, ciągłym szkoleniem i dużą ilością praktyki.

kluczem do każdej relacji opartej na sprzedaży jest umiejętność budowania zaufania. Jeśli nie możesz, to raczej nie dokonasz sprzedaży. Oto cztery najważniejsze wskazówki dotyczące budowania zaufania, gdy jesteś kierownikiem sprzedaży.

1. Bądź osobą. Nikt nie chce rozmawiać z chodzącą broszurą firmową. Nie ma potrzeby, aby przesadzić i stać się overfamiliar, po prostu dążyć do jak najbardziej naturalne. Pokazanie, że jesteś człowiekiem, a nie maszyną, pozwoli Ci zbudować zaufanie, którego szukasz.

2. Pokaż kompetencje, a zbudujesz pewność siebie. Jak wspomniano wcześniej, musisz znać swoje rzeczy. Nie da się tego obejść. Musisz być kompetentny i kompetentny we wszystkim, o czym mówisz.

3. Miej uczciwość. To oznacza, że robisz to, co mówisz. Jeśli obiecasz wysłać e-mailem dalsze informacje do określonego czasu, zrób to. Zawsze bądź punktualny. Składaj małe i duże obietnice tak często, jak możesz i dotrzymuj ich. Nie ma szybszego sposobu na zbudowanie zaufania niż obiecanie czegoś i zrealizowanie tego.

4. Twórz wspólne doświadczenia. Przez to rozumiemy generowanie szans, aby zobaczyć i być społecznym z klientami twarzą w twarz. Lunche biznesowe są jednym z przykładów, które mogą działać naprawdę dobrze. Oczywiście musisz rozważyć czas i koszty w porównaniu z potencjalnymi korzyściami. Jeśli jednak warto zainwestować w tę transakcję, śmiało.

zbadaj swoje cele

aby przeprowadzić udaną rozmowę sprzedażową, musisz zrozumieć, z kim rozmawiasz. Dzięki internetowi badanie perspektyw jest teraz znacznie łatwiejsze, więc wykorzystaj go na swoją korzyść. Zapoznaj się z nimi, sprawdź, czy możesz dowiedzieć się, jakie są ich motywacje, zainteresowania i szczególne potrzeby.

przed odebraniem telefonu sprawdź czy znasz następujące:

• upewnij się, że w pełni rozumiesz, jaka będzie dla nich konkretna propozycja wartości. Nie stosuj tylko ogólnych rozwiązań. Dowiedz się, co najmniej jeden sposób, że będą one szczególnie zysk z pracy, lub kupując od Ciebie.
• wymyśl odpowiednie historie do opowiedzenia podczas rozmowy i kiedy pojawią się konkretne wyzwalacze. Mogą one działać szczególnie dobrze podczas obsługi zastrzeżeń. Przygotuj się na te najczęstsze, które możesz napotkać, a także zastanów się, jakie zastrzeżenia mogą mieć indywidualne perspektywy. Ludzie lepiej odnoszą się do historii.
• zrozum proces zakupu. Nie zakładaj, rób swoje badania i dowiedz się, jak robią zakupy.