w tym artykule wyjaśnię kilka podejść do budowania relacji w połączeniach sprzedaży. Przyjrzymy się błędom, które są zbyt łatwe do popełnienia i najlepszym praktykom, których powinieneś przestrzegać.
sprzedaż polega na wykorzystaniu siły interakcji międzyludzkich. Ludzie częściej kupują od ludzi, którym lubią i którym ufają. Ale lubienie i ufanie komuś jest trudniejsze, jeśli nie buduje się więzi.
zbyt wielu sprzedawców sabotuje swoje szanse na sukces od samego początku, ponieważ nie myślą o swoich podejściach do rozmów sprzedażowych.
kiedy poprawiasz sposób prowadzenia rozmów sprzedażowych, tworzysz większy wpływ i zaangażowanie, które możesz wykorzystać w późniejszym okresie relacji.
zobaczmy, jak można uniknąć pułapek i zamiast tego użyć prostego procesu do tworzenia prawdziwych połączeń z ludźmi, z którymi pracujesz.
używaj tych wskazówek do budowania relacji podczas spotkań sprzedażowych
istnieje kilka podstawowych kroków do budowania połączenia. Zobaczmy, czym są.
1) słuchaj
sprzedawcy są świetnymi gadułami. Dostaliśmy się do tej pracy, bo lubiliśmy rozmawiać. Ale dane pokazują wielokrotnie, że najbardziej udani sprzedawcy spędzają więcej czasu na słuchaniu.
nie tylko to, oni naprawdę zwracają uwagę na to, co im się mówi. Zbyt wiele słuchania w sprzedaży wiąże się z pójściem „Uh huh, uh huh”, podczas gdy czekasz, aby powiedzieć im o niesamowitych funkcjach twojego produktu.
jest to ważne z dwóch powodów. Po pierwsze, podczas gdy perspektywa mówi, dają Ci informacje, które ich zdaniem są ważne dla ich decyzji o zakupie. Ta informacja musi być przydatna. Jeśli tego nie przyjmujesz, to szkodzisz swoim szansom.
ale po drugie, ludzie uwielbiają być słuchani. To sprawia, że czują się ważni. To sprawia, że czują się pożądani.
2) zrozumieć swoje potrzeby
każdy chce skupić się na własnych potrzebach. To, czego potrzebujesz, jako przedstawiciel handlowy, jest uzyskanie perspektywy podpisania trochę papieru i przekazania pieniędzy, aby uzyskać prowizję. Więc instynktownie skupiasz się na tej potrzebie.
ale perspektywa koncentruje się na ich potrzebach. Więc musisz naprawdę je zrozumieć, ponieważ im bardziej te potrzeby mogą być zaspokojone przez Ciebie i produkt, który sprzedajesz, tym bardziej prawdopodobne jest, że będą się z tobą kontaktować.
niekoniecznie wiedzą dokładnie, czego potrzebują. Więc twoim zadaniem jest się dowiedzieć. Dostać się za skórę i wypracować to, czego naprawdę potrzebują.
3) zwróć uwagę na całą osobę
Tworzenie połączenia z perspektywą zaczyna się od pierwszej interakcji. Jeśli chcesz, aby potencjalni klienci zaufali ci, gdy przedstawisz sugestię w dół linii (np. pytanie zamykające), musisz skonfigurować ją od początku.
pierwsze miejsce do doskonalenia zwiększonego sukcesu sprzedaży, to nie koniec rozmów sprzedażowych, to ich początek. Na przykład zbyt wielu sprzedawców uważa, że small talk jest czymś, w co angażujemy się, zanim przejdziemy do ważnych rzeczy. W rzeczywistości, spróbują to pominąć, ponieważ uważają, że to strata czasu.
ale nie ma czegoś takiego jak small talk, tylko Mali sprzedawcy.
jeśli pominiesz small talk, pominiesz pierwszą szansę na zbudowanie więzi. Rozmowa nie zawsze polega na dzieleniu się informacjami, ale także na budowaniu więzi społecznej.
komunikacja naukowcy nazywają to komunikacją fatyczną. To dlatego pytanie kogoś, jak sobie radzi, jest tak ważne. Nie pytasz, bo musisz wiedzieć. Prosisz, żeby pokazać, że ci zależy.
4) Dopasuj i lustro
Zwykle słyszymy o odbiciu lustrzanym za pomocą mowy ciała, ale tak samo jest ze wszystkimi formami komunikacji.
zwróć uwagę na ich maile. Czy to osoba, która wysyła długie wiadomości? Czy są całkowicie formalne i poprawne w swojej gramatyce, czy też używają skrótów i pomijają bity tu i tam? Czy dostarczają dużo informacji, czy od razu przechodzą do sedna?
to samo z ich rozmową. Jakich słów używają?
nie próbuj ich kopiować i naśladować – po prostu będziesz wyglądać dziwnie. Ale spróbuj przyjąć te same schematy komunikacji, których używają. Jeśli w ten sposób dostarczają informacji, to pewnie lubią je odzyskać.
5) Okaż szacunek
trudno to zrobić, chyba że jest prawdziwe. Ale perspektywa jest prawdopodobnie naprawdę udaną, ciężko pracującą osobą, która ciężko myśli o tym, jak wykonać dobrą pracę. Przynajmniej widzą siebie w ten sposób.
to nie kasa na nogi, to na pewno. Więc im więcej możesz budować szacunek, bez bycia faworyzowanym, tym lepiej. Jeśli może to być wzajemny szacunek, jak wykazać się własnymi umiejętnościami i wartością, tym lepiej. Tak powstają wspaniałe relacje.
cztery błędy budowania relacji, aby uniknąć
- pomijasz small talk.
- rozmawiasz ze swoją perspektywą.
- za bardzo się starasz.
- zakładasz intymność.
1) rozmawiasz ze swoją perspektywą
twoja perspektywa nie siedzi i nie myśli: „rany, naprawdę chciałbym, żeby ktoś teraz do mnie mówił.”Co jest niefortunne, ponieważ większość sprzedawców dostaje się do sprzedaży, ponieważ powiedziano im, że są dobrym mówcą. Wiem, że tak. Ale tak nie jest. Nie rozmawiaj tylko z perspektywą, ponieważ nie ma możliwości stworzenia prawdziwego połączenia.
najlepsi sprzedawcy to rozumieją i wiedzą, jak to odwrócić. Jeśli chcesz być interesujący dla swoich potencjalnych klientów (i zainteresować ich tym, co oferujesz), zainteresuj się nimi. Nie musisz być interesujący. Zamiast tego, bądź zainteresowany. W ten sposób tworzy się połączenie.
2) idąc za szybko
dzieje się tak, gdy skupiamy się na tym, czego potrzebujemy. Staramy się przeskoczyć do końca, przesunąć go, popchnąć i nakłonić.
tak jak perspektywa nie spędza dużo czasu myśląc „kurcze, szkoda, że mnie nie rozmawiają”, oni naprawdę, naprawdę nie myślą: „kurcze, szkoda, że mnie nie zmuszają do sprzedaży.”
ludzie czasem kupują, gdy są zastraszani. Ale nie cieszą się zbytnio i nie odnawiają.
3) zbyt mocno się starałem
widziałem sprzedawców tak podekscytowanych, że mają prawdziwą perspektywę na żywo, że w końcu idą za burtę i zabijają związek, zanim będzie mógł oddychać.
oto najszybszy sposób, aby to zrobić: poświęć pierwsze kilka minut na przechwalanie się tym, jak niesamowita jesteś Ty, Twoja oferta i Twoja firma.
Nie obchodzą ich Twoje nagrody. I nie obchodzi ich, jak dobra jest Twoja firma … jeszcze.
sprzedawcy robią to, ponieważ myślą, że muszą zacząć „dzielić się wartością” od samego początku.
ale to brzmi jak przechwalanie się, a to nie jest sposób, aby ci zaufali.
im mniej próbujesz zaimponować, tym bardziej imponujesz.
kiedy po raz pierwszy tworzysz most relacji z kimś, nie przesadzaj.
4) dzielenie się zbyt wiele
jestem pewien, że byłeś w rozmowie z kimś, kiedy „skoczył rekin” i wziął rzeczy zbyt głęboko, zbyt szybko.
po prostu rozmawiasz z kimś, kogo spotkałeś na imprezie i nagle mówią ci, jak okropna jest ich Była dziewczyna (w szczegółach) lub pytają Cię o Twoje uczucia dotyczące religii, polityki i Drugiej Poprawki.
to robi dokładnie przeciwieństwo tego, czego szukasz: odpycha ludzi.
nie zakładaj, że musisz być najlepszym przyjacielem ze swoimi perspektywami, aby stworzyć zaufanie. Unikaj dzielenia się lub popychania ich, aby powiedzieli ci swoje najgłębsze myśli i opinie. Nie musisz być kumplami, tylko przyjacielskimi.
jak budować relacje w sprzedaży?
jednym z wyzwań związanych z budowaniem relacji skryptowych jest to, że może to być szczudłe i fałszywe. Jest to jeden z powodów, dla których sprzedawcy często opierają się wszelkim skryptom, ale to tylko wyrzucanie dziecka z wanną.
wszyscy mamy różne osobowości i różne style. Kluczem jest znalezienie kilku przewodnich pytań i pomysłów, które możesz wnieść do swoich rozmów, aby pomóc w budowaniu relacji.
i ważne, aby pamiętać, że żaden z tych pomysłów nie musi zajmować dużo czasu. Nawet 60-90 sekund spędzonych na budowaniu relacji może mieć ogromne korzyści z rozmów sprzedażowych.
nowy kontakt i / lub czas jest krótki (BDR/SDR)
Co Zrobić, jeśli zaczynasz rozmowę na zimno? Na przykład, co się dzieje, gdy masz perspektywę, która jest gotowa dać ci 5 minut i to wszystko. Czas jest najważniejszy i nie można prosić o historię życia człowieka.
ale nawet proste pytanie może zbudować więź emocjonalną:
jeśli jesteś w różnych miastach, ” słyszałem, że Toronto jest bardzo kosmopolitycznym miastem? Jak długo tam jesteś?”
jeśli boisz się tracić czas, użyj wyrażenia „przy okazji”, aby przerwać sobie i zadać szybkie pytanie na ich temat. „Przy okazji, zauważyłem, że dodajesz Wiele osób w tej chwili, czy to sprawia, że ciasno na przestrzeni w biurze?”
masz trochę więcej czasu (AE)
kiedy idziesz do rozmowy, która nie jest tak ograniczona czasowo, istnieje wiele możliwości budowania relacji.
powiedzmy, że masz zaplanowaną prezentację sprzedaży na 30 minut. Możesz łatwo spędzić minutę lub dwie na rozmowie z innymi osobami na spotkaniu:
spotkania osobiste lub spotkania wideo są najlepsze do zauważenia swojej perspektywy i ich otoczenia. „To naprawdę ciekawy obraz, skąd go masz?”lub” słyszę psa w background…is to pies biurowy? Jak się nazywa?”
jeśli wiesz o sukcesie lub dużym ruchu, który miała organizacja Twojego potencjalnego klienta, pogratuluj im i zapytaj o ich perspektywę. „Widziałem, że niedawno powiększyłeś swoje biuro w Dallas. Czy wzrost ma na ciebie duży wpływ?
kiedy ostatnio było duże święto lub wydarzenie, zapytaj, jak je spędzili (i zgłoś się jako wolontariusz, jak je wydałeś, aby było im wygodniej). „Czy po weekendzie 4 lipca znów jesteś w rozkwicie? Mieliśmy naprawdę skromną kuchnię z kilkoma sąsiadami-czy miałeś okazję się nią nacieszyć?”
dla ciągłych relacji (biz dev)
gdy przejdziesz do bardziej złożonych (i dłuższych) cykli sprzedaży, pojawi się więcej możliwości budowania więzi między tobą a ludźmi, z którymi pracujesz. Będziesz miał więcej czasu, aby skupić się na budowaniu relacji. Niestety, będzie również łatwiej wziąć to za pewnik i pozwolić, aby Twoje połączenia więdły.
„jak tam żona i dzieci?”to takie oklepane pytanie, ale jego istota jest kluczowa. Jeśli masz trwającą relację z perspektywą lub klientem, dowiesz się o ich życiu. Rób notatki na odpowiednie tematy i pytaj o nie. „Ostatnim razem, gdy rozmawialiśmy, przygotowywałeś córkę do college’ u, jak ci idzie?”
gdy masz więcej niż jeden kontakt w organizacji perspektyw, ważne jest, aby poruszać się w relacjach między nimi.
„miałam okazję porozmawiać z Billem w zeszłym tygodniu. Mówił mi, że jest duża presja, żeby szybko uruchomić nową linię. Czy to wpłynęło na Was w marketingu?”
to jest OK, aby podzielić się o sobie. Unikaj błędu nadmiernego podziału, ale zrozum, że wzajemność ma kluczowe znaczenie w relacjach międzyludzkich. Jeśli pracujesz z perspektywą lub klientem przez miesiące, a nawet lata, Bądź profesjonalny, ale bądź człowiekiem i pozwól im trochę wejść do swojego świata.
ilekroć angażujesz się w kontakty z potencjalnymi klientami i klientami, pamiętaj, że każdy z nich jest osobą. Połącz się z tą osobą, a odblokujesz wiele możliwości.