masz dużą liczbę lojalnych klientów. I zaczynasz widzieć, że sprzedaż pochodzi od poleconych klientów. Dlaczego nie przekształcić tych relacji w partnerstwa polecające?
partnerstwa z poleceniami (zwane również programami partnerskimi) mogą być brakującym elementem w kampanii marketingowej, zwłaszcza jeśli jesteś B2B.są sprawdzonym sposobem na pozyskanie wykwalifikowanych potencjalnych klientów poprzez budowanie ustnych relacji i istniejących relacji.
w tym artykule określamy, czym jest partnerstwo z poleceniami, jak się go porównuje z innymi rodzajami partnerstw w kanałach sprzedaży i jak stworzyć udane partnerstwo z poleceniami, aby skalować rozwój firmy w 14 krokach.
czym jest partner polecający?
partner polecający to rodzaj partnera dystrybucyjnego. Mogą to być osoby fizyczne lub firmy.
jako bliski współpracownik Twojej firmy, PARTNER polecający poleci Twoje produkty lub usługi osobom, z którymi nawiązali relacje, w zamian za nagrody.
podobnie jak większość partnerstw, partnerstwa z poleceniami zwykle zaczynają się od sformalizowanej umowy z inną osobą lub firmą. Ta osoba lub firma zgadza się promować Twoje produkty lub usługi potencjalnym klientom.
za każdym razem, gdy partner polecający generuje nową sprzedaż dla Twojej firmy, otrzymuje prowizję – opłatę za polecenie – jako nagrodę za udane polecenie.
co wyróżnia partnerstwa polecające?
partnerstwa z poleceniami różnią się od innych partnerstw kanałowych na dwa ważne sposoby.
po pierwsze, partnerzy polecający polecają tylko osoby lub firmy, z którymi już nawiązali osobisty kontakt.
ta istniejąca wcześniej relacja jest potężna, jeśli chodzi o zamykanie sprzedaży. Strona polecona Ufa rekomendacji partnera polecającego, co sprawia, że chętniej bada twój produkt lub usługę i ostatecznie dokonuje zakupu.
partnerstwa z osobami polecającymi mają również tendencję do uzyskiwania lepszych potencjalnych klientów, którzy prawdopodobnie pozostaną Twoimi klientami przez dłuższy czas (co przekłada się na lepszą retencję klientów).
mimo że pula potencjalnych klientów, z której czerpią partnerzy polecający, jest zauważalnie mniejsza (ponieważ polecają Cię tylko osobom, które znają), jakość leadów i współczynnik zaufania rekompensują tę wadę.
po drugie, partnerzy polecający mają już doświadczenie z Twoim produktem lub usługą. To obecni klienci, którzy stali się silnymi adwokatami. Znają mocne strony Twojej marki i są w stanie autentycznie przekazać te punkty sprzedaży skierowanemu.
a ponieważ partnerzy polecający są już jednymi z twoich idealnych klientów, może to zwiększyć ich szanse na zidentyfikowanie innych potencjalnych idealnych klientów do polecenia.
te dwa czynniki – istniejące relacje i doświadczenie z produktem – prowadzą do bardziej efektywnego cyklu sprzedaży dla Twojej firmy. Polecane leady zamykają się szybciej, więc ostatecznie wydajesz mniej na marketing. Partnerzy polecający wykonują większość Twojego marketingu za Ciebie!
inne partnerstwa w kanale sprzedaży
czym różnią się partnerstwa z poleceniami od podobnych rodzajów partnerstw w kanale sprzedaży? Oto podsumowanie, aby porównać i znaleźć najlepsze Partnerstwa dla Twojej firmy.
oczywiście zawsze możesz angażować się w wiele rodzajów partnerstw kanałowych, więc nie bój się łączyć podejść.
partnerstwa partnerskie vs. partnerstwa partnerskie
partnerstwa partnerskie mają wiele wspólnego z partnerstwami polecającymi, ponieważ oba typy partnerów pomagają generować sprzedaż w zamian za prowizję gotówkową.
jednak partnerzy afiliacyjni są zawsze twórcami treści, takimi jak blogerzy lub podcasterzy. Partnerzy korzystają z własnych kanałów (blogi, strony internetowe lub profile w mediach społecznościowych), aby promować Twoje produkty lub usługi wśród dużej grupy obserwujących.
w większości przypadków partnerzy nie znają osobiście członków swoich odbiorców. Czasami nie mają również żadnego doświadczenia w korzystaniu z twojego produktu lub usługi.
więc nawet jeśli partnerzy affiliate mogą rozmawiać z szerszą publicznością niż partnerzy polecający, nie mają osobistych relacji z leadami, które mają partnerzy polecający. Partnerzy nie mają również autentycznych doświadczeń z Twoją marką.
może to skutkować niższą jakością potencjalnych klientów lub dłuższym zamknięciem w porównaniu z potencjalnymi nowymi klientami, których przyciągają twoi partnerzy polecający.
mimo to partnerzy afiliacyjni prawie zawsze przyciągają więcej potencjalnych klientów niż partnerzy polecający.
co jest dla ciebie najlepsze?
czy partnerzy polecający lub partnerzy affiliate lepiej pasują do Twojej firmy? To zależy od rodzaju firmy, długowieczności i sytuacji. Oto przydatne porównanie.
| partner polecający | partner partnerski |
| przynosi wyższą jakość przewodów,ale w znacznie mniejszych ilościach | dostarcza większą ilość przewodów, ale o zróżnicowanej jakości |
| działa lepiej, jeśli Twoja firma odwołuje się do bardzo konkretnej niszy | działa lepiej, gdy twój produkt ma niemal uniwersalny wygląd |
| mniejsze ryzyko finansowe ze względu na jakość leadów, które przynoszą (często tańsze jest pielęgnowanie leada polecającego niż leada partnerskiego) | pozwala rzucać szerszej sieci, ale wymaga większego budżetu marketingowego i nieco większego ryzyka |
| pomocny przy wolniejszym, ale stabilnym wzroście | pozwala na szybsze skalowanie dzięki większej liczbie odbiorców |
| bardziej dostępny dla małych firm i startupów | ogólnie nie jest dostępny dla mniejszych i wcześniejszych firm, ze względu na ich potencjalny koszt (opłaty prowizyjne, Plus potencjalne koszty Lead nurturing vs. referral partner leads) |
partnerstwa z poleceniami vs. inne partnerstwa w kanale sprzedaży
partnerstwa z poleceniami bardzo różnią się od większości innych partnerstw w kanale sprzedaży. Partnerzy polecający nie są jak dystrybutorzy, hurtownicy lub Odsprzedawcy, ponieważ nie kupują ilości twoich produktów w celu sprzedaży jako strona trzecia.
partnerzy polecający są bardziej podobni do agentów lub brokerów, którzy pomagają nawiązać współpracę między Twoją firmą a firmami, z którymi mają relacje. Tym, co odróżnia partnerów polecających od agentów, jest to, że partnerzy polecający zawsze budują relacje na długo przed sprzedażą i osobiście korzystali z produktu.
jak budować partnerstwa polecające? 14 kroków, aby rozpocząć program dla Partnerów polecających
teraz, gdy znasz podstawy partnerstwa z poleceniami, jak go zbudować? Podsumowujemy 14 najlepszych praktyk w zakresie tworzenia solidnych partnerstw odsyłających:
- upewnij się, że twój produkt lub usługa są warte polecenia
- zwróć się do obecnych klientów o potencjalnych partnerów polecających
- zwróć się do starannie wybranych potencjalnych partnerów z ofertą, którą docenią
- Utwórz umowę marketingową dla Partnerów polecających
- spraw, aby wdrożenie było płynne
- upewnij się, że partnerzy polecający wyraźnie rozumieją idealnego klienta
- zapoznaj się ze swoją propozycją wartości i punktami sprzedaży
- trenuj partnerów w tym, jak Twój produkt lub usługa wyróżnia się na tle konkurencji
- podaj wiele opcji łatwe dzielenie się poleceniami
- zachęcaj partnerów do wszystkich sprzedaży
- Rozpoznaj partnerów za pomocą krzyków i podziękowań
- skontaktuj się z partnerami, którzy mogą potrzebować więcej wskazówek
- regularnie komunikuj się z partnerami
- użyj oprogramowania PRM, aby prawidłowo śledzić i nagradzać poleconych partnerów
upewnij się, że twój produkt lub usługa są warte polecenia
zanim poszukasz nowych partnerów polecających, upewnij się, że Twoja marka jest warta polecenia. Czy twój produkt lub usługa stale zyskują pozytywne recenzje? Czy klienci już polecają Twoją markę swoim znajomym i współpracownikom?
jeśli tak, jesteś gotowy, aby przejść do przodu z programem partnerskim poleceń. Ale jeśli nie, najpierw skup się na udoskonaleniu swojej oferty i obsługi klienta. Możesz czerpać największe korzyści z partnerstwa polecającego, jeśli Twoja firma jest jednym z klientów, którym chcesz polecić.
zwróć się do swoich obecnych klientów o potencjalnych partnerów polecających
jak budować partnerstwa polecające, które przynoszą najlepsze wyniki?
ponieważ partnerzy polecający muszą mieć doświadczenie z Twoją marką, powinieneś wybrać najlepszych obecnych klientów, aby zostać partnerami polecającymi.
a jeśli lojalny klient polecił cię już innym (lub zostawił pozytywną opinię), to czyni go jeszcze lepszym Wyborem, Aby zostać partnerem.
będziesz również chciał wybrać klientów z silną siecią relacji, zwłaszcza w obrębie grupy docelowej Twojej marki.
dobrze jest promować swój program partnerski publicznie i zlecać klientom aplikację. Ale ostatecznie musisz zweryfikować i wybrać najlepszych partnerów polecających.
dotrzyj do starannie wybranych potencjalnych partnerów z ofertą, którą docenią
po zidentyfikowaniu idealnych partnerów nadszedł czas, aby skontaktować się z nimi.
pamiętaj, że najpierw musisz dostarczyć wartość potencjalnym partnerom, zanim zgodzą się na polecanie. Poza prowizją od każdego udanego polecenia, co z tego będą mieli?
określ, w jaki sposób możesz przyczynić się do ich działalności lub kariery w zamian za polecenia. Czy możesz pomóc im osiągnąć swoje cele? Zapewnić zasoby edukacyjne? Albo nawet zgodzić się na wysłanie niektórych poleceń w ich stronę? Nie bójcie się zapytać, co byłoby dla nich cenne!
Utwórz umowę marketingową dla partnera polecającego
gdy partner polecający będzie gotowy do zapisania się do twojego programu, nadszedł czas, aby ustalić wytyczne i utworzyć pisemną umowę marketingową dla partnera.
umowa partnerska powinna zawierać:
- za zapewnienie i realizację prowizji odpowiada każda ze stron (Twoja Firma i partner)
- Warunki prowizji: jaka jest stawka prowizji? Jest stały czy wielopoziomowy? Co musi się stać, aby partner zarabiał prowizję?
- informacje o twojej idealnej grupie odbiorców, propozycji wartości i sposobach, w jaki twój produkt wyróżnia się na tle konkurencji
- oczekiwania dotyczące tego, w jaki sposób twój partner może i nie może promować Twojego produktu
ta pisemna umowa pociągnie was do odpowiedzialności. Ważne jest, aby przeczytać, zrozumieć i podpisać tę wiążącą umowę przed nawiązaniem formalnego partnerstwa z poleceniami.
w naszym drugim artykule omówimy wszystko, co powinieneś uwzględnić w każdej umowie partnera dystrybucyjnego.
spraw, aby onboarding był płynnym doświadczeniem
aby pomóc partnerom polecającym odnieść jak największy sukces, potrzebujesz sprawnego procesu onboardingu. Te kilka pierwszych dni lub tygodni nadaje ton temu, jak twoi partnerzy będą polecać twój produkt lub usługę innym. Oto kilka tematów do omówienia:
- jak powinna być reprezentowana Twoja marka?
- kim są twoi idealni klienci?
- co Cię wyróżnia na tle konkurencji?
upewnij się, że partnerzy polecający jasno rozumieją idealnego klienta
Naucz partnerów polecających kluczowych aspektów twojej idealnej osobowości kupującego. Ważne jest, aby wiedzieli, kiedy osoba lub firma, z którą są związani, może dobrze pasować do Twojego produktu lub usługi:
- dane demograficzne kupujących (wiek, płeć, lokalizacja, stanowisko i obowiązki, rola w procesie zakupu firmy, jeśli produkt jest przeznaczony dla B2Bs)
- potrzeby kupującego i punkty bólu
- wartości i kluczowe zachowania kupującego
- przeszkody, które mogą uniemożliwić im zakup
- jeśli jesteś B2B, informacje o idealnej firmie profil dla Twojego produktu: rozmiar, nisza, powody, dla których firma potrzebuje twojego produktu lub usługi
upewnij się, że informacje o kupującym są na piśmie i łatwo dostępne dla Partnerów.
Poznaj swoją ofertę cenową i punkty sprzedaży
co sprawia, że twój produkt jest atrakcyjny dla potencjalnych klientów? Jaką wartość oferuje, szczególnie te, które wyróżniają ją na tle konkurencji?
spraw, aby twoje wartości były jasne i dobrze udokumentowane w miejscu, do którego partnerzy mogą uzyskać dostęp, kiedy tylko tego potrzebują.
rozważ utworzenie pliku PDF lub wideo wyjaśniającego Twoją propozycję wartości, aby Twoi partnerzy mogli udostępnić coś swoim Poleconym.
trenuj partnerów w tym, jak twój produkt lub usługa wyróżnia się na tle konkurencji
czym różni się twój produkt od ofert konkurencyjnych i jest od nich lepszy?
nawet jeśli twoi partnerzy prawdopodobnie przeprowadzili swoje badania przed przyjściem do ciebie, to rozróżnienie od konkurentów może nie być tak jasne w ich umysłach.
podaj listę kluczowych punktów, które odróżniają twój produkt od reszty rynku, i jak te różnice zapewniają wyraźne korzyści dla poleconych potencjalnych klientów.
daj wiele opcji łatwego udostępniania poleceń
tym więcej (Możliwość śledzenia!) sposoby, w jakie twoi partnerzy muszą polecać Twoją markę znajomym, tym łatwiejszy będzie proces i tym większy sukces będzie miał twój program partnerski w generowaniu leadów i sprzedaży.
upewnij się, że partnerzy mają wiele opcji polecania innych, zwłaszcza na platformach, których naturalnie używają do komunikacji z rówieśnikami i współpracownikami. Na przykład:
- biuletyny e-mailowe
- Facebook, Twitter, LinkedIn)
- link polecający, który partnerzy mogą udostępnić za pomocą dowolnej wybranej przez siebie metody cyfrowej
wszystkie metody udostępniania powinny zawierać link do strony polecającej.
strona polecająca powinna zawierać formularz wiodący, w którym osoby polecające mogą udostępniać swoje informacje lub przekierowywać je bezpośrednio do twojego sklepu internetowego, gdzie mogą dokonać zakupu od Ciebie.
oprogramowanie PRM pomoże Ci śledzić wszystkie te metody udostępniania-więcej o tym, dlaczego to oprogramowanie jest tak ważne poniżej.
zachęcaj partnerów do wszystkich sprzedaży
za każdym razem, gdy Twoi partnerzy polecający przyciągają nowych klientów, powinieneś zachęcić ich prowizją lub nagrodą.
zazwyczaj ta prowizja będzie w gotówce, jako procent każdej sprzedaży lub stałej kwoty. Ale możesz także zachęcić partnerów kredytami produktowymi lub motywującym prezentem-rodzajem nagrody, która będzie przydatna dla ich firmy.
(jeśli jesteś B2B z dłuższym procesem sprzedaży, możesz również płacić partnerom mniejszą prowizję za wykwalifikowanych potencjalnych klientów,a następnie większą prowizję od sprzedaży.)
bez względu na to, jaką nagrodę wybierzesz, powinna być atrakcyjna i uczciwa dla Twoich partnerów, ale także wystarczająco trwała, aby Twoja firma mogła zapłacić natychmiast po każdej sprzedaży.
innym pomysłem jest oferowanie bonusów partnerom polecającym, gdy sprzedaż na całe życie przekracza określony próg. (Może to być jednorazowy prezent lub nagroda pieniężna lub stały wzrost prowizji.) Ponadto rozważ premie za retencję, jeśli polecenie partnera dokona ponownego zakupu lub odnowi subskrypcję.
te artykuły na temat zachęt dla partnerów dystrybucyjnych i prowizji partnerskich mogą również pomóc w ustaleniu najlepszych prowizji dla Partnerów polecających.
Rozpoznaj partnerów krzykami i podziękowaniami
wewnętrzne zachęty są tak samo ważne w tworzeniu silnego programu partnerskiego polecającego. Dają partnerom znać, że są doceniani. Comiesięczny spotlight w mediach społecznościowych lub w biuletynach e-mailowych jest jednym ze sposobów, aby to zrobić.
Możesz również tworzyć sesje edukacyjne lub wydarzenia tylko dla Partnerów, a nawet zapraszać partnerów na osobiste kolacje. I oczywiście regularne i serdeczne podziękowania (zwłaszcza w notatkach drukowanych) idą bardzo daleko.
skontaktuj się z partnerami, którzy mogą potrzebować więcej wskazówek
czy jeden z Twoich partnerów polecających nadal nie wie, komu polecić produkt? Czy wydaje się, że potrzebują więcej coachingu na temat Twoich punktów sprzedaży? Te zmagania mogą prowadzić partnerów polecających do trudności w sprzedaży.
jednym z kluczowych aspektów wsparcia programu dla Partnerów polecających jest dotarcie do partnera, gdy może potrzebować pomocy. Może to wygładzić wszelkie czkawki i zwiększyć szanse na skierowanie do sprzedaży.
niektóre powody, dla których partner polecający może potrzebować dodatkowego wsparcia, to:
- nie do końca rozumieją twoją grupę docelową, więc koledzy, do których się zwracają, nie są odpowiedni dla Twojej firmy
- nie są pewni odpowiedniego czasu na skierowanie, więc wahają się polecić Cię
- nie wiedzą, jak najlepiej przekazać swoją propozycję wartości, punkty sprzedaży lub sposoby, w jakie produkt wyróżnia się na tle konkurencji, więc koledzy nie są przekonani
regularnie komunikuj się z partnerami
bez względu na to, czy partner się rozwija, czy go potrzebuje. więcej wsparcia, utrzymuj otwarte linie komunikacji między tobą a twoimi partnerami.
upewnij się, że partnerzy wiedzą, jak skontaktować się z tobą, jeśli mają pytania, za pośrednictwem wielu kanałów. Ponadto Regularnie sprawdzaj u partnerów, aby ustalić czas, niezależnie od tego, jak dobrze sobie radzą. Docenią, jak bardzo ci zależy!
używaj oprogramowania PRM do prawidłowego śledzenia i nagradzania poleceń partnerów
Dane i zadania związane z zarządzaniem programem dla Partnerów polecających mogą być przytłaczające – zwłaszcza jeśli pracujesz z wieloma partnerami.
aby partnerzy byli zadowoleni, musisz ich nagrodzić, gdy tylko dokonają sprzedaży. Ręczne śledzenie sukcesu każdego partnera polecającego jest prawie niemożliwe.
aby rozpocząć udaną relację z partnerem polecającym, rozważ przygotowanie oprogramowania PRM (partner relationship management software).
oprogramowanie PRM znacznie ułatwia Twojej firmie szkolenie, śledzenie i zarządzanie relacjami z partnerami polecającymi. Usprawnia wszystkie zadania związane z partnerstwem, co czyni go koniecznością dla każdego udanego programu partnerskiego.
niektóre z zadań oprogramowania PRM może pomóc w to:
- Onboarding i partnerzy szkoleniowi
- komunikacja z partnerami
- udostępnianie ważnych dokumentów szkoleniowych partnerom polecającym
- udostępnianie informacji partnerom polecającym w celu udostępnienia ich sieci
- Dystrybucja unikalnych linków polecających
- śledzenie i mierzenie sukcesu każdego partnerstwa w czasie rzeczywistym
- Umożliwienie partnerom aby śledzić status swoich poleconych
- nagradzać swoich partnerów polecających w skuteczny sposób
kończąc
czy zdecydowałeś, że partnerstwa polecające są odpowiedni dla Ciebie? Wybierz klientów z silnymi sieciami, a następnie Ustaw oczekiwania dotyczące partnerstwa z umową partnerską. Upewnij się, że twoi partnerzy są dobrze przeszkoleni w zakresie dzielenia się korzyściami z Twojej marki, zachęcania ich do skutecznej sprzedaży i regularnej komunikacji z nimi.
i dla najbardziej efektywnego zarządzania partnerstwem, należy wybrać odpowiednie oprogramowanie PRM.
Sprawdź, jak nasze elastyczne oprogramowanie do marketingu rekomendacji można dostosować do naszych potrzeb biznesowych i pomóc w skutecznym zarządzaniu, śledzeniu i zachęcaniu do partnerstw polecających.