sprzedawcy mają złą reputację. W najnowszym badaniu HubSpot Research, Buyers Speak Out: How Sales Needs to Evolve, respondenci zostali poproszeni o przesłanie słowa, które najbardziej kojarzą się ze sprzedawcami.

odpowiedź #1? „Nachalny.”

Yikes. Wytrwałość jest częścią bycia sprzedawcą. W rzeczywistości 80% sprzedaży wymaga pięciu lub więcej obserwacji. I jest oczywistą różnicą między konsekwentnie dodając trochę wartości z każdym check-in i uparcie dążąc perspektyw, którzy, w nie niepewnych warunkach, powiedział ci, że nie są zainteresowani.

ale kontrast między wytrwałością a natarczywością nie zawsze jest tak wyraźny. Jeśli robisz jedną z rzeczy z poniższej listy, możesz być nachalny, nawet nie zdając sobie z tego sprawy.

nigdy nie dzwoń ani nie wysyłaj e – maili bez nowych aktualizacji do udostępnienia.

co o tym myślisz: masz się na baczności i na radarze.

dlaczego to jest nachalne: dbasz o siebie, w porządku-jako ten irytujący sprzedawca, który nie przestaje dzwonić. Nie wyciągaj ręki, chyba że masz coś nowego do udostępnienia; w przeciwnym razie bierzesz swój czas perspektywa nie zapewniając żadnej wartości.

zawsze zadawaj inne pytanie.

co myślisz: nie masz potrzebnych informacji, więc nie zaszkodzi zapytać ponownie … prawda?

dlaczego jest nachalny: twoja perspektywa odpowiedziała już na twoje pytanie najlepiej jak umie, więc po co dalej bić martwego konia? Spróbuj sformułować swoje pytanie w inny sposób lub przychodząc na to z innej perspektywy, aby uniknąć wyczerpania swoich perspektyw.

unikaj natychmiastowego mówienia o swoim produkcie.

co myślisz: Twój produkt jest świetny! Dlaczego perspektywa nie chce o tym słyszeć?

dlaczego jest nachalny: nigdy nie mów o swoim produkcie. Chyba że perspektywa jest już dość zaznajomiony z propozycją wartości produktu, począwszy od wartości przynosi i jak to zmieni biznes perspektywa jest bardziej skutecznym sposobem, aby rozpocząć rozmowę.

Pomiń deklaratywne słowa i zwroty („should”,” have to”,” need to ” itp.

co o tym myślisz: Starasz się spędzać czas podczas każdej rozmowy sprzedaży, udzielając porad i dzieląc się najlepszymi praktykami z potencjalnymi klientami.

dlaczego jest nachalny: twoje intencje są szlachetne, więc rób to, co robisz. Problemem jest tu kwestia semantyki. Powtarzając perspektywę wielokrotnie, co ” powinni „lub” muszą „lub” muszą ” zrobić, wychodzi jako apodyktyczne i protekcjonalne, nawet jeśli jedynym zamiarem jest pomoc. Zamiast tego wypróbuj frazy takie jak „firmy takie jak twoja odniosły sukces …” lub „co znaleźliśmy, wyniki dysków to …”

Zadawaj pytania zamiast składać oświadczenia.

co o tym myślisz: Jesteś ekspertem w pionie, w którym sprzedajesz, więc istnieje kilka bezpiecznych założeń, które możesz zrobić o biznesie swojego potencjalnego klienta.

dlaczego jest nachalny: podczas gdy biznes Twojego potencjalnego klienta może funkcjonować jak setki, które widziałeś wcześniej w swojej branży, niekoniecznie znasz szczegóły. Nawet jeśli masz całkiem dobre wyczucie, jaka może być odpowiedź, zadając pytania takie jak: „więc często widziałem problem X w firmach takich jak twoja, czy doświadczasz czegoś podobnego?”pokazuje swoją perspektywę, że dbasz o ich unikalną perspektywę, jednocześnie pokazując swoją wiedzę.

nie odpowiadaj na obiekcje słowami „ale …”

co myślisz: po prostu próbujesz poradzić sobie z obiekcjami, a „ale” to pierwsze słowo wypełniające, które przychodzi ci do głowy.

dlaczego to jest nachalne: ciągłe mówienie ” ale ” wychodzi jako kłótliwe i stawia perspektywy w defensywie. Zamiast tego spróbuj Ransberger Pivot:

1. Potwierdź obiekcje swojego potencjalnego klienta.
2. zrozum ich wahania, lub zadawaj pytania, dopóki tego nie zrobisz.
3. znajdź wspólny cel spalony w obiekcjach swojej perspektywy i wykorzystaj go, aby przekonać ich, że Twoja oferta jest najlepszym sposobem na osiągnięcie tego celu.

traktuj wszystkie zastrzeżenia jako unikalne.

co o tym myślisz: (co zrozumiałe) chcesz dokonać sprzedaży, więc czasami znajdujesz się na autopilocie, odpowiadając na zastrzeżenia.

dlaczego jest nachalny: Istnieje znacząca różnica między „ten problem jest dla nas priorytetem, ale poczekajmy do następnego kwartału, aby porozmawiać …” a ” mieliśmy siedem prostych kwartałów strat-po prostu nie możemy sobie pozwolić na wdrożenie czegokolwiek w tej chwili.”

nie wszystkie obiekcje są sobie równe. Niektóre mogą być rozwiązane po prostu edukując swoją perspektywę. Niektóre są wynikiem bezwładności i mogą być złagodzone poprzez stworzenie poczucia pilności. Ale zawsze są zastrzeżenia, które zatrzymują transakcję na swoich torach, i traktowanie tych, jak drobne obawy, które można wygadać, nie zachwyci Cię perspektywami. Naucz się dostrzegać różnicę między eliminacjami, punktami zamieszania i prawdziwymi blokerami.

niech twoja perspektywa wyłączy telefon.

co myślisz: twoja perspektywa faktycznie odebrała! Musisz skorzystać z okazji i pokryć jak najwięcej.

dlaczego jest nachalny: twoja perspektywa jest zajęta. Bardzo zajęty. Jeśli dobrze pasują do Twojego produktu, zaplanuj dłuższą rozmowę, gdy będą mieli więcej czasu i skorzystaj z pomocnych zasobów, aby pozostać na ich radarze.

nigdy nie wymuszaj oferty.

co o tym myślisz: Próbujesz wzbudzić zainteresowanie potencjalnych klientów, wymieniając nowe linie produktów lub usług, które mogłyby im przynieść korzyści.

dlaczego jest nachalny: oferowanie dodatku lub próba sprzedaży nie jest z natury złe. Po prostu upewnij się, że opowiadasz spójną historię, która łączy wszystkie twoje oferty. Jasne, że jesteś krawiectwo konkretny zestaw produktów dla perspektywa unika wrażenia, że rzucasz wszystko na ścianie, aby zobaczyć, co kije.

wiesz kiedy powiedzieć kiedy.

co myślisz: jeśli postarasz się trochę mocniej, może twoja perspektywa kupi.

dlaczego jest nachalny: to niefortunne, ale spójrzmy prawdzie w oczy – nie wygrasz każdej umowy. W pewnym momencie w większości zamkniętych-utracone oferty, staje się oczywiste, że nie ma więcej można zrobić, i nadal dręczyć perspektywę pozostawi zły smak w ustach. Więc wiedz, kiedy rzucić ręcznik. Twój czas jest lepiej spędzić na perspektywy, którzy mają duże szanse na zamknięcie.

Zdobądź wpisowe z perspektywy.

co myślisz: przeszedłeś ten proces sprzedaży setki razy wcześniej i wiesz, co ma sens dla Twoich kupujących.

dlaczego jest nachalny: Poza tym, że to po prostu nie jest mądry, aby spróbować uruchomić proces sprzedaży bez potwierdzenia perspektywa jest w porządku z nim, to również złe maniery. Na każdym kroku sprawdź, czy proponowane kolejne kroki mają sens. Twoja perspektywa nie tylko doceni twoją troskliwość, ale także wpłacenie wpisowego na małe kroki ułatwi im powiedzenie” tak ” dużej prośbie – czy chciałbyś kupić?

mów powoli i pozwól, aby twoja perspektywa zareagowała.

co myślisz: z natury jesteś szybkim mówcą i entuzjastą.

dlaczego jest nachalny: jesteś zrozumiały podekscytowany swoim produktem i chcesz podzielić się jego wartością z potencjalnymi klientami. Ale blazing poprzez rozmowę tworzy wrażenie, że jesteś po prostu czeka, aż twój perspektywa ’ S koniec mówienia, więc można mówić ponownie. Odcięcie perspektyw to również Nie – Nie – w rzeczywistości, im mniej mówisz, tym więcej przydatnych informacji możesz uzyskać.

Dostosuj swoje wezwania do działania do etapu zakupu potencjalnego klienta.

co o tym myślisz: Możesz powiedzieć, że kupujący ma ból biznesowy, który rozwiązuje twój produkt, i chcesz im pomóc, skacząc w formalnym procesie sprzedaży.

dlaczego to jest nachalne: to, że możesz powiedzieć, że kupujący cierpi na X business pain, nie znaczy, że jeszcze sobie z tego sprawę. Więc nawet jeśli wezwanie do działania w końcu będzie dla nich przydatne (jak demo produktu), oferowanie go, gdy są jeszcze na etapie edukacji, sprawia, że wydaje się, że je przyspieszasz, ponieważ chcesz zamknąć transakcję. Zamiast tego przesuń proces sprzedaży do przodu, ucząc kupujących o ich problemach i pomagając im opracować rozwiązanie, które w razie potrzeby obejmie twój produkt.

Weź nie za odpowiedź.

co myślisz: wiesz, że pewne zobowiązania sprawiają, że perspektywy są znacznie bardziej zbliżone do zamknięcia, więc jeśli na początku nie uda ci się uzyskać numeru telefonu kupującego, wprowadzenia do organu podpisującego lub spotkania z zamówieniami, wciąż próbujesz.

dlaczego jest nachalny: twoja perspektywa odrzuciła Twoją prośbę z jakiegoś powodu. Nie czują się komfortowo, udzielając Ci informacji lub pomocy, o którą prosiłeś, a ponowne pytanie tylko sprawi, że będą bardziej niewygodni.

problem prawdopodobnie wynika z tego jak i kiedy zapytałeś. Jeśli nie wyjaśniono, dlaczego twoja prośba przyniesie korzyści Twojej perspektywie i odpowiednio zaplanował czas, oczywiście powiedzą nie. W porządku jest poprosić o ich osobisty numer podczas pierwszego połączenia (pod warunkiem, że podasz kontekst, na przykład, „ułatwi to odpowiadanie na pytania i planowanie przyszłych spotkań, jeśli mamy swoje komórki.”) Jednak zazwyczaj nie jest to dobry pomysł, aby poprosić o wprowadzenie do decydenta – jeszcze nie udowodniłeś swojej wartości.

co myślisz: masz adres e-mail kupującego, więc gdy próbujesz się z nim połączyć lub nawiązać z nim kontakt po zmroku, wysyłasz e-maile.

dlaczego jest nachalny: to efekt „chłopca, który płakał wilkiem”. Po pewnym czasie kupujący całkowicie dostroi Twoje wiadomości. To samo dotyczy bez względu na to, z którego kanału korzystasz-jeśli nadal do nich dzwonisz lub szturchasz je w mediach społecznościowych, szybko staniesz się uciążliwy.

aby uniknąć tego problemu, rozprzestrzenij swój zasięg na wiele mediów. Oto przykładowy harmonogram:

• Dzień 1: e-mail.
• dzień 3: zadzwoń (zostaw wiadomość głosową.)
• dzień 4: Polub ich post na LinkedIn.
• dzień 6: Zadzwoń (nie zostawiaj poczty głosowej.)
• Dzień 8: E-Mail.
• dzień 10: wyślij e-mail.

po prostu mieszanie zasięgu zmniejsza szanse, że będziesz wyglądać na prześladowcę.

zachowanie, które wydaje się tak nachalne dla kupujących, prawdopodobnie wywołuje emocje, aby dzielić się spostrzeżeniami z potencjalnymi klientami i pomagać jak największej liczbie. To nie jest złe nastawienie. Ale zdaj sobie sprawę, że nie dotrzesz do potencjalnych klientów, którzy są sfrustrowani kolejnym” nachalnym ” sprzedawcą. Unikaj tych złych nawyków, aby nigdy nie stracić umowy z niewłaściwych powodów.