Hay cientos de estrategias para convertir clientes potenciales FSBO flotando por Internet.

Y no nos malinterpretes, muchos de ellos son geniales.

Sin embargo, una cosa que vemos una y otra vez es que el enfoque se centra solo en la llamada telefónica inicial. Se espera que un script FSBO exitoso convierta tu lead después de una conversación.

En realidad, se necesita un promedio de cinco puntos de contacto para convertir un lead FSBO en un cliente.

En la publicación de hoy, compartimos nuestra estrategia integral sobre cómo llegar, nutrir y convertir clientes potenciales de FSBO, de principio a fin.

Deja tu huella con la Primera Llamada telefónica

Tu primera llamada telefónica es tu oportunidad de iniciar la relación. Idealmente, ya habrá hecho alguna investigación de antecedentes sobre el líder de FSBO, así como preparado y practicado su script (si no tiene un script FSBO de referencia, consulte nuestros scripts FSBO gratuitos).

Escuche y Exprese un Interés genuino

Durante esta primera llamada telefónica, centre su comunicación en construir una relación con el cliente potencial de FSBO y proporcionar valor. Si bien es tentador tratar de saltar directamente a la venta, recuerde enfocar sus necesidades, y no las suyas. Concéntrate en lo que puedes hacer por ellos, no en lo que ellos pueden hacer por ti, y todo encajará en su lugar.

Tómese el tiempo para escuchar su experiencia, comprender por qué decidieron vender su casa para la venta por el propietario y encontrar dónde podrían usar la ayuda en el proceso. Recuerde que cada cliente potencial de FSBO se encuentra en una etapa diferente en el proceso de vender su casa, y habrá encontrado diferentes problemas o éxitos.

Proporcionar valor

Desde su primera conversación, debe comprender los problemas a los que se enfrenta su cliente potencial FSBO. Preste atención a estas luchas, ya que es probable que sean problemas que usted, como agente de bienes raíces, puede resolver. Utilice estas soluciones creativas para los puntos débiles comunes de los vendedores para demostrar el valor que ofrece como agente de bienes raíces:

Conéctelos con Compradores potenciales

Para muchos clientes potenciales de FSBO, el mayor valor que puede proporcionarles son los compradores potenciales. Mencione que tiene compradores que podrían estar interesados en la casa y use esto como una forma de organizar una segunda reunión.

Promoción de Puertas abiertas

La mayoría de los clientes potenciales de FSBO están extremadamente ocupados y les resulta difícil planificar y ejecutar puertas abiertas. Ofrezca organizar una jornada de puertas abiertas para su anuncio y pague para promocionar la jornada de puertas abiertas en las redes sociales.

Esto no solo le ayuda a desarrollar una relación con el cliente potencial de FSBO, sino que también obtiene los clientes potenciales de compradores e incluso oportunidades para conocer a los vecinos (que también podrían querer vender). Por supuesto, para cualquier promoción de pago, querrá asegurarse de que el vendedor esté muy calificado con una alta probabilidad de conversión.

Comparte con tu Esfera de Influencia

Pregúntale al vendedor si puedes mostrar la casa en un video para compartir con tu red de compradores y vendedores ansiosos. Esta es una gran oportunidad para que usted establezca una segunda reunión con el vendedor y le muestre los beneficios de trabajar con usted.

Revisión de marketing

La mayoría de los clientes potenciales de FSBO no son expertos en marketing, por lo que en tu llamada inicial, es probable que descubras que no están invirtiendo en las tácticas de marketing correctas. Si este es el caso, ofrézcase a revisar sus materiales de publicidad/marketing actuales. Compara las vistas de anuncios de Zillow/Facebook con las de las propiedades vecinas. Haz comentarios sobre las fotos que han elegido y haz sugerencias sobre el lenguaje que están usando para describir y promocionar la casa.

Presentación gratuita de CMA

Muchos clientes potenciales de FSBO no se dan cuenta de que han sobrepreciado o subestimado el precio de la propiedad, lo que podría disuadir a los compradores o hacer que se pierdan el financiamiento para su próxima casa. Ofrezca hacer un Análisis Comparativo de Mercado gratuito, donde presente información relacionada con el mercado de una manera útil y sin ventas al vendedor. El objetivo debe ser estrictamente proporcionar información valiosa.

Cuando escribas y practiques tu guión, asegúrate de haber preparado una respuesta para cualquiera de estas situaciones.

Consejo profesional: Sigue tu script FSBO, ¡pero asegúrate de que la conversación fluya de forma natural! Desea centrarse en presentar un interés genuino en la propiedad y las necesidades del vendedor FSBO. Piensa en esto como el comienzo de una nueva relación. Debes comenzar con el pie derecho, evitar ser demasiado vendedora y programar una segunda cita.

Cómo hacer un seguimiento & Nutrir Leads de FSBO

La gran mayoría de leads de FSBO no aparecerán inmediatamente con usted en la primera llamada. ¡Pero esto no significa que no se conviertan!

De hecho, » el 90% de todos los vendedores de casas que intentan vender sus casas por sí mismos terminan listando sus casas con un agente de bienes raíces de todos modos.»

El desafío que encontrarás con los clientes potenciales de FSBO es que ya han tomado la decisión de no trabajar con un agente de bienes raíces. Se necesita paciencia y perseverancia para demostrarles el valor de elegir su negocio.

Para hacer esto, es esencial encontrar una manera de continuar la conversación. Como mencionamos anteriormente, la mejor manera de lograr esto es proporcionando algo de valor. Hay algunos pasos sencillos que puede tomar para asegurarse de que está proporcionando valor constantemente a cualquier lead FSBO que entre en su embudo (¡con un esfuerzo mínimo!)

Añádalos a su Lista de correos electrónicos de clientes potenciales de FSBO

Envíe un correo electrónico semanal con información útil para los clientes potenciales de FSBO. Esto le ayudará a mantenerse en lo más alto de su mente y a asegurarse de que sea visto como un recurso valioso. Cuando se encuentren con algún problema (como lo más probable es que lo hagan), usted será el primer agente al que contacten.

Consejo profesional: Para ahorrar tiempo, prepare una campaña de correo electrónico de goteo de 7-8 correos electrónicos donde pueda eliminar todos sus clientes potenciales de FSBO. ¡Haz un objetivo para agregar un correo electrónico al mes para que no te quedes sin correos electrónicos!

Dirigirlos a tus canales de redes sociales

Ya tienen tu número de teléfono, así que ¿por qué no proporcionarles tu Facebook como una forma de mantenerse en contacto antes o después de la reunión programada con tu lead de FSBO? Una vez que estés conectado, recibirán todas tus actualizaciones, incluso si no terminan trabajando contigo. De esta manera podrás mantener la relación a largo plazo. También podrán desplazarse por todas tus publicaciones recientes que muestren tu conocimiento del mercado. ¿Qué mejor manera de demostrar que eres el experto en el área?

Incluso si no terminan trabajando con usted, agregar todos sus clientes potenciales FSBO a su embudo de ventas es una gran ganancia para usted. Lo más probable es que, unos meses más adelante, tengan un amigo o familiar que necesite vender su casa, y usted será el primer agente en el que piensen.

Las 3 cosas principales para recordar Cuando se trabaja con clientes potenciales FSBO

Traiga valor

Nadie quiere ser «vendido». Como vendedor de FSBO, es probable que su cliente potencial ya haya escuchado a varios agentes de bienes raíces que intentan venderlos. Muestra cómo eres diferente. Concéntrate siempre en lo que puedes hacer por ellos, en lugar de lo que ellos pueden hacer por ti. Al mismo tiempo, no tenga miedo de pedir para su negocio – la mayoría de FSBO conduce realmente están buscando un agente de bienes raíces!

No pierdas el tiempo

Aunque es importante proporcionar valor, asegúrate de no perder el tiempo. Califique adecuadamente a sus clientes potenciales de FSBO y asegúrese de no pasar demasiado tiempo con clientes que tienen poca motivación. Esto reducirá su rentabilidad. Dele de 1/2 hora a 1 hora de su tiempo y dígales que tiene otra cita. La gente como la gente ocupada!

Seguimiento de manera consistente con FSBO Conduce

Muchas FSBO conduce no están dispuestos a pagar una comisión y pueden ser reacios a aceptar consejos. Esto hace que sea difícil convencerlos de que trabajen contigo. Tendrá que ser consistente con su seguimiento. Recuerde: el hecho de que por lo general tienen una línea de tiempo en mente. y la falta de experiencia en marketing y habilidades de negociación dan a los agentes un montón de apalancamiento al convertir clientes potenciales de FSBO, ¡solo se necesita persistencia!