Tienes un buen número de clientes leales. Y estás empezando a ver que las ventas provienen de referencias de clientes. ¿Por qué no convertir estas relaciones en asociaciones de referencia?
Las asociaciones de referencia (también llamadas programas de socios de referencia) pueden ser la pieza que falta en tu campaña de marketing, especialmente si eres un B2B. Son una forma comprobada de atraer clientes potenciales calificados a través de la construcción de boca en boca y relaciones existentes.
En este artículo, definimos qué es una asociación de referencia, cómo se compara con otros tipos de asociaciones de canal y cómo crear una asociación de referencia exitosa para escalar el crecimiento de su negocio en 14 pasos.
¿Qué es un socio de referencia?
Un socio de referencia es un tipo de socio de canal. Podría ser un individuo o un negocio.
Como asociado cercano de su negocio, un socio de referencia recomendará sus productos o servicios a las personas con las que ha establecido relaciones a cambio de recompensas.
Como la mayoría de las asociaciones, las asociaciones de referencia generalmente comienzan con un acuerdo formalizado con otra persona o empresa. Esa persona o empresa acepta promocionar sus productos o servicios a clientes potenciales.
Cada vez que el socio de referencia genera una nueva venta para su negocio, gana una comisión (una tarifa de referencia) como recompensa por el referido exitoso.
¿Qué diferencia a las asociaciones de referencia?
Las asociaciones de referencia se diferencian de otras asociaciones de canal en dos aspectos importantes.
En primer lugar, los socios de referencia solo refieren a personas o negocios con los que ya han establecido una conexión personal.
Esta relación preexistente es poderosa cuando se trata de cerrar ventas. La parte recomendada confía en la recomendación del socio de referencia, lo que los hace más dispuestos a investigar su producto o servicio y, en última instancia, a realizar una compra.
Las asociaciones de referencia también tienden a atraer clientes potenciales de mayor calidad, que probablemente seguirán siendo sus clientes durante períodos de tiempo más largos (lo que resulta en una mejor retención de clientes).
A pesar de que el grupo de clientes potenciales del que los socios de referencia obtienen es notablemente más pequeño (ya que solo lo recomiendan a personas que conocen), la calidad de los clientes potenciales y el factor de confianza compensan este inconveniente.
En segundo lugar, los socios de referencia ya tienen experiencia con su producto o servicio. Son clientes existentes que se convirtieron en defensores fuertes. Conocen los puntos fuertes de tu marca y son capaces de comunicar de forma auténtica estos puntos de venta a un referido.
Y dado que los socios de referencia ya son algunos de sus clientes ideales, esto puede mejorar sus posibilidades de identificar a otros clientes ideales potenciales para recomendar.
Estos dos factores, las relaciones existentes y la experiencia con su producto, conducen a un ciclo de ventas más eficiente para su empresa. Los clientes potenciales referidos se cierran más rápido, por lo que, en última instancia, gastas menos en marketing. ¡Los socios de referencia hacen la mayor parte de su marketing por usted!
Referencia asociaciones vs otras asociaciones de canal
¿En qué se diferencian las asociaciones de referencia de tipos similares de asociaciones de canal? Aquí está la información para que pueda comparar y descubrir las mejores asociaciones para su negocio.
Por supuesto, siempre puede participar en múltiples tipos de asociaciones de canales, así que no tenga miedo de combinar enfoques.
Asociaciones de referidos vs. asociaciones de afiliados
Las asociaciones de afiliados tienen mucho en común con las asociaciones de referidos porque ambos tipos de socios ayudan a generar ventas a cambio de comisiones en efectivo.
Sin embargo, los socios afiliados siempre son creadores de contenido, como bloggers o podcasters. Los afiliados utilizan sus propios canales (blogs, sitios web o perfiles de redes sociales) para promocionar sus productos o servicios a sus grandes audiencias de seguidores.
En la mayoría de los casos, los afiliados no conocen personalmente a los miembros de su audiencia. A veces, tampoco tienen experiencia en el uso de su producto o servicio.
Por lo tanto, aunque los socios afiliados pueden hablar a un público más amplio que los socios de referencia, no tienen las relaciones personales con los clientes potenciales que tienen los socios de referencia. Los afiliados tampoco tienen una experiencia auténtica con su marca.
Esto puede dar lugar a clientes potenciales de menor calidad o que tardan más en cerrarse, en comparación con los nuevos clientes potenciales que traen sus socios de referencia.
Aún así, los socios afiliados casi siempre traen más clientes potenciales que los socios de referencia.
¿Cuál es el mejor para usted?
¿Los socios de referencia o los socios afiliados se adaptan mejor a su negocio? Depende del tipo de empresa, la longevidad y la situación. Aquí hay una comparación útil.
| Socio de referencia | Socio afiliado |
| Trae clientes potenciales de mayor calidad, pero en cantidades mucho más pequeñas | Entrega una mayor cantidad de clientes potenciales, pero de calidad variada |
| Funciona mejor si su negocio apela a un nicho muy específico | Funciona mejor cuando su producto tiene un atractivo casi universal |
| Menos riesgo financiero debido a la calidad de los clientes potenciales que traen (a menudo es menos costoso nutrir un lead de referencia que un lead de afiliado) | Le permite emitir una red más amplia, pero requiere un mayor presupuesto de marketing y un poco más de riesgo |
| Útil para un crecimiento más lento pero constante | Permite un escalado más rápido debido a su mayor audiencia |
| Más accesible para pequeñas empresas y nuevas empresas | Generalmente no es tan accesible para empresas más pequeñas y en etapas tempranas, debido a su costo potencial (comisiones, más costos potenciales de desarrollo de clientes potenciales frente a clientes potenciales de socios de referencia) |
Asociaciones de referencia vs. otras asociaciones de canal
Las asociaciones de referencia son muy diferentes de la mayoría de las otras asociaciones de canal. Los socios de referencia no son como distribuidores, mayoristas o revendedores porque no compran cantidades de sus productos para venderlos como terceros.
Los socios de referencia son más similares a los agentes o corredores, que ayudan a establecer asociaciones entre su empresa y las empresas con las que tienen una relación. Lo que diferencia a los socios de referencia de los agentes es que los socios de referencia siempre construyen la relación mucho antes de la venta y han utilizado personalmente el producto ellos mismos.
¿Cómo crear asociaciones de referencia? 14 pasos para iniciar un programa de socios de referencia
Ahora que conoces los conceptos básicos de una asociación de referencia, ¿cómo construyes una? Resumimos las 14 mejores prácticas para establecer asociaciones sólidas de referencia:
- Asegúrese de que su producto o servicio valga la pena referir
- Busque en sus clientes existentes socios potenciales de referencia
- Comuníquese con socios potenciales seleccionados cuidadosamente con una oferta que valorarán
- Cree un acuerdo de marketing para socios de referencia
- Haga que la incorporación sea una experiencia fluida
- Asegúrese de que los socios de referencia comprendan claramente al cliente ideal
- Conozca su propuesta de valor y puntos de venta
- Capacite a los socios en cómo su producto o servicio se destaca de la competencia
- Ofrezca múltiples opciones para intercambio fácil de referencias
- Incentivar a los socios para todas las ventas
- Reconocer a los socios con reconocimientos y agradecimientos
- Llegar a socios que puedan necesitar más orientación
- Comunicarse regularmente con socios
- Usar el software PRM para rastrear y recompensar adecuadamente a las referencias de socios
Asegúrese de que su producto o servicio valga la pena referir
Antes de buscar nuevos socios de referencia, asegúrese de que su marca valga la pena recomendar en primer lugar. ¿Su producto o servicio obtiene constantemente críticas positivas? ¿Los clientes ya recomiendan su marca a sus amigos y colegas?
Si es así, está listo para seguir adelante con un programa de asociación de referidos. Pero si no, enfócate primero en refinar tus ofertas y tu servicio al cliente. Obtendrás el mayor beneficio de una asociación de referencia si tu negocio es uno de los clientes que quieren recomendar.
Busque en sus clientes existentes socios de referencia potenciales
¿Cómo crea asociaciones de referencia que le brinden los mejores resultados?
Dado que los socios de referencia necesitan tener experiencia con su marca, debe seleccionar algunos de sus mejores clientes existentes para convertirse en socios de referencia.
Y si un cliente fiel ya te ha recomendado a otros (o te ha dejado una opinión positiva), eso lo convierte en una mejor opción para convertirse en socio.
También querrás elegir clientes con una sólida red de relaciones, especialmente dentro del público objetivo de tu marca.
Está bien promocionar su programa de socios públicamente y hacer que los clientes soliciten. Pero, en última instancia, necesitarás examinar y seleccionar a mano a los mejores socios de referencia.
Comuníquese con socios potenciales seleccionados cuidadosamente con una oferta que valorarán
Una vez que haya identificado a sus socios ideales, es hora de comunicarse con ellos.
Recuerde que primero deberá proporcionar valor a sus socios potenciales antes de que acepten hacer referencias. Además de una comisión por cada referencia exitosa, ¿qué hay para ellos?
Identifique cómo puede ayudar a contribuir a su negocio o carrera a cambio de las referencias. ¿Podrías ayudarles a lograr sus objetivos? Proporcionar recursos educativos? ¿O incluso aceptar enviar algunas referencias a su manera? ¡No tenga miedo de preguntar qué sería valioso para ellos!
Crear un acuerdo de marketing para socios de referencia
Una vez que un socio de referencia esté listo para iniciar sesión en su programa, es hora de establecer pautas y crear un acuerdo de marketing para socios por escrito.
Un acuerdo de asociación de referencia debe incluir:
- Lo que cada parte (su empresa y el socio) es responsable de proporcionar y cumplir
- Términos de comisión: ¿Cuál es la tarifa de comisión? ¿Es fijo o escalonado? ¿Qué debe suceder para que un socio gane una comisión?
- Información sobre su audiencia ideal, propuesta de valor y formas en que su producto se destaca de la competencia
- Expectativas sobre cómo su socio puede y no puede promocionar su producto
Este acuerdo por escrito los responsabilizará a ambos. Es importante leer, comprender y firmar este acuerdo vinculante antes de participar en una asociación formal de referencia.
En nuestro otro artículo, cubrimos todo lo que debe incluir en cualquier tipo de acuerdo de socio de canal.
Haga de la incorporación una experiencia fluida
Para ayudar a sus socios de referencia a tener el mayor éxito posible, necesita un proceso de incorporación fluido. Estos primeros días o semanas marcan la pauta de cómo sus socios recomendarán su producto o servicio a otros. Estos son algunos temas a tratar:
- ¿Cómo debe representarse su marca?
- ¿Quiénes son sus clientes ideales?
- ¿Qué te diferencia de la competencia?
Asegúrese de que los socios de referencia comprendan claramente al cliente ideal
Capacite a los socios de referencia en aspectos clave de su buyer persona ideal. Es importante que sepan cuándo una persona o empresa con la que están conectados puede ser una buena opción para tu producto o servicio:
- Demografía del comprador (edad, sexo, ubicación, cargo y funciones, función en el proceso de compra del negocio, si el producto es para B2B)
- Necesidades y puntos débiles del comprador
- Valores y comportamientos clave del comprador
- Obstáculos que pueden impedir que compre
- Si es un B2B, información sobre el perfil de empresa ideal para su producto: tamaño, nicho, razones por las que la empresa necesitaría su producto o servicio
Asegúrese de que su información de buyer persona esté por escrito y disponible para los socios.
Conozca su propuesta de valor y puntos de venta
¿Qué hace que su producto sea atractivo para clientes potenciales? ¿Qué valor ofrece, en particular los que lo diferencian de la competencia?
Haga que sus valores sean claros y estén bien documentados en un lugar al que los socios puedan acceder siempre que lo necesiten.
Considere la posibilidad de crear un PDF o un video explicativo de su propuesta de valor, lo que permitirá a sus socios tener algo que puedan compartir con sus referencias.
Capacite a los socios en cómo su producto o servicio se destaca de la competencia
¿En qué se diferencia su producto de las ofertas de la competencia y en qué medida es mejor?
Aunque es probable que sus socios hayan investigado antes de acudir a usted, esta diferenciación de la competencia podría no estar tan clara en sus mentes ahora.
Proporciona una lista de puntos clave que distinguen a tu producto del resto de tu mercado, y cómo estas diferencias proporcionan beneficios claros para los clientes potenciales referidos.
Ofrece múltiples opciones para compartir fácilmente referencias
Cuanto más (¡rastreable!) formas en que sus socios tienen que referir su marca a amigos, cuanto más fácil será el proceso y más éxito tendrá su programa de socios de referencia en la generación de clientes potenciales y ventas.
Asegúrese de que los socios tengan múltiples opciones para referir a otros, especialmente en las plataformas que usan naturalmente para comunicarse con compañeros y colegas. Por ejemplo:
- Boletines por correo electrónico
- Redes sociales (p. ej., Facebook, Twitter, LinkedIn)
- Un enlace de referencia que los socios pueden compartir a través de cualquier método digital que elijan
Todos los métodos para compartir deben incluir un enlace a una página de referencia.
La página de referidos debe incluir un formulario de contactos donde los referidos puedan compartir su información, o llevar a los referidos directamente a su mercado en línea donde puedan comprarle.
El software PRM le ayudará a rastrear todos estos métodos de uso compartido, más información sobre por qué este software es tan vital a continuación.
Incentive a los socios para todas las ventas
Cada vez que sus socios de referencia traigan nuevos clientes, debe incentivarlos con algún tipo de comisión o recompensa.
Generalmente, esta comisión será en efectivo, ya sea como un porcentaje de cada venta o una cantidad fija. Pero también puede incentivar a los socios con créditos de productos o con un tipo de recompensa motivadora de regalo que será útil para su negocio.
(Si eres un B2B con un proceso de ventas más largo, también puedes pagar a los socios una comisión más pequeña por clientes potenciales calificados, y luego una comisión más grande por las ventas realizadas.)
No importa qué recompensa elija, debe ser atractiva y justa para sus socios, pero también lo suficientemente sostenible para que su negocio pague inmediatamente después de cada venta.
Otra idea es ofrecer bonificaciones a los socios de referencia cuando las ventas de por vida que traen superan un cierto umbral. (Esto podría ser un regalo de una sola vez o una recompensa en efectivo, o un aumento de comisión permanente.) Además, considere las bonificaciones de retención si el referido de un socio realiza una compra repetida o renueva su suscripción.
Estos artículos sobre incentivos para socios de canal y comisiones de afiliados también pueden ayudarlo a establecer las mejores comisiones para socios de referencia.
Reconocer a los socios con reconocimientos y agradecimientos
Los incentivos intrínsecos son igualmente vitales para crear un programa sólido de socios de referencia. Les hacen saber a los socios que son apreciados. Un foco mensual en las redes sociales o en boletines de correo electrónico es una forma de hacerlo.
También puede crear sesiones o eventos educativos solo para socios, o incluso invitar a los socios a cenas personales. Y, por supuesto, los agradecimientos regulares y sinceros (especialmente en las notas impresas) van muy lejos.
Comuníquese con socios que puedan necesitar más orientación
¿Uno de sus socios de referencia aún no está seguro de a quién recomendar un producto? ¿Parecen necesitar más entrenamiento sobre sus puntos de venta? Estas dificultades pueden llevar a los socios de referencia a tener dificultades para atraer ventas.
Un aspecto crucial de la asistencia del programa de socios de referencia es ponerse en contacto cada vez que un socio necesite ayuda. Esto puede suavizar cualquier contratiempo y aumentar las posibilidades de referencias que conduzcan a una venta.
Algunas de las razones por las que un socio de referencia puede necesitar apoyo adicional incluyen:
- No son claros con respecto a su público objetivo, por lo que los compañeros a los que refieren no son los más adecuados para su empresa
- No están seguros del momento adecuado para hacer una referencia, por lo que dudan en recomendarle
- No saben cómo comunicar mejor su propuesta de valor, puntos de venta o formas en que el producto se destaca de la competencia, por lo que los compañeros no están convencidos
Comunicarse regularmente con socios
Independientemente de si un socio está prosperando o necesita más apoyo, mantenga abiertas las líneas de comunicación entre usted y sus socios.
Asegúrese de que los socios sepan cómo comunicarse con usted si tienen preguntas, a través de múltiples canales. Además, consulte regularmente con los socios para establecer horarios, independientemente de lo bien que lo estén haciendo. ¡Apreciarán lo mucho que te importa!
Use el software PRM para rastrear y recompensar adecuadamente a los referidos de socios
Los datos y las tareas involucradas en la administración de un programa de referidos de socios pueden ser abrumadores, especialmente si trabaja con muchos socios.
Para mantener contentos a los socios, debe recompensarlos tan pronto como realicen una venta. Y es casi imposible rastrear manualmente el éxito de cada uno de los socios de referencia.
Para iniciar una relación de referencia exitosa, considere tener el software PRM (software de gestión de relaciones con socios) listo.
El software PRM hace que sea mucho más fácil para su empresa entrenar, rastrear y administrar las relaciones con sus socios de referencia. Agiliza todas las tareas asociadas con su asociación, lo que lo convierte en una necesidad para cualquier programa de socios exitoso.
Algunas de las tareas con las que el software PRM puede ayudarlo incluyen:
- Socios de incorporación y capacitación
- Comunicarse con socios
- Compartir documentos de capacitación vitales con socios de referencia
- Compartir información para que los socios de referencia compartan con su red
- Distribuir enlaces de referencia únicos
- Rastrear y medir el éxito de cada asociación en tiempo real
- mantenga un registro del estado de sus referidos
- Recompensar a sus socios referidos de manera eficiente
Terminar
¿Ha decidido que las asociaciones de referidos son ¿adecuado para ti? Seleccione a mano a los clientes con redes sólidas y, a continuación, establezca expectativas para la asociación con un acuerdo de socio de referencia. Asegúrese de que sus socios estén bien capacitados para compartir los beneficios de su marca, incentivarlos bien cuando ayudan a generar ventas y comunicarse con ellos regularmente.
Y para la gestión de asociaciones más eficiente, asegúrese de seleccionar el software PRM adecuado.
Vea cómo nuestro flexible software de marketing de referencias se puede personalizar para satisfacer las necesidades de nuestro negocio y ayudar a administrar, rastrear e incentivar de manera eficiente las asociaciones de referencias.