Días de Ventas Pendientes (DSO), es decir,

A modo de revisión rápida, la partida de cuentas por cobrar (A/R) en el balance representa la cantidad de efectivo adeudada a una empresa por productos/servicios «ganados» (es decir, entregados) según las normas de contabilidad de devengo, pero pagados mediante crédito (cuando un cliente tiene varios días después de recibir el producto para pagar realmente por él).

Dado que los días de ventas pendientes (DSO) son el número de días que se tarda en cobrar los pagos en efectivo adeudados de los clientes que pagaron a crédito, se prefiere un DSO más bajo a un DSO más alto. Un DSO bajo implica que la empresa puede convertir las ventas a crédito en efectivo relativamente rápido, y la duración de las cuentas por cobrar pendientes en el balance antes del cobro es más corta.

La razón por la que DSO es importante al evaluar la eficiencia operativa de una empresa es que una recaudación de efectivo más rápida de los clientes conduce directamente a una mayor liquidez (más efectivo), lo que significa más flujos de efectivo libres (FCF) que podrían reasignarse para diferentes propósitos en lugar de verse obligados a esperar el pago del cliente.

Si el DSO está aumentando con el tiempo, esto significa que la empresa está tardando más en cobrar los pagos en efectivo de las ventas a crédito. Por otro lado, la disminución del DSO significa que la empresa se está volviendo más eficiente en la recolección de efectivo y, por lo tanto, tiene más flujos de efectivo libres (FCFs). Recuerde que un aumento en un activo de capital de trabajo operativo es una reducción en FCFs (y lo contrario es cierto para los pasivos de capital de trabajo).

Dicho esto, un aumento en A/R representa una salida de efectivo, mientras que una disminución en A/R es una entrada de efectivo, ya que significa que la empresa ha sido pagada y, por lo tanto, tiene más liquidez (efectivo disponible).

• Bajo DSO Collection Cobro Eficiente de Efectivo de Ventas a Crédito (Mayor Flujo de Efectivo Libre)
• Alto DSO Collection Cobro Ineficiente de Efectivo de Ventas a Crédito (Menos Flujo de Efectivo Libre)

Como regla general, las empresas se esfuerzan por minimizar el DSO, ya que implica que el método de cobro actual es eficiente.

Fórmula de Días de Ventas pendientes (DSO)

El cálculo de días de ventas pendientes (DSO) implica dividir el saldo de las cuentas por cobrar por los ingresos del período, que luego se multiplica por 365 días.

Digamos que una empresa tiene un saldo A / R de revenue 30k y revenue 200k en ingresos. Si dividimos 3 30 mil por 2 200 mil, obtenemos .15 (o 15%). Luego multiplicamos el 15% por 365 días para obtener aproximadamente 55 para DSO. Esto significa que una vez que una empresa ha realizado una venta, se tarda unos 55 días en cobrar el pago en efectivo.

Durante este período de espera, la empresa aún no ha sido pagada en efectivo a pesar de que los ingresos se contabilizan en valores devengados. El producto / servicio ha sido entregado al cliente, por lo que todo lo que queda es que el cliente cumpla con su parte del trato pagando realmente a la empresa.

Similar al cálculo del inventario de días pendientes (DIO), se podría utilizar el saldo promedio de A / R (p. ej., la suma del balance inicial y final dividido por dos) para que coincida con el tiempo del numerador y el denominador con mayor precisión.

Pero el enfoque más común es usar el equilibrio final para simplificar, ya que la diferencia en la metodología rara vez tiene un impacto material en el pronóstico B/S. La excepción se aplica a las empresas muy estacionales, en las que las ventas se concentran en un trimestre determinado, o a las empresas cíclicas, en las que las ventas anuales son inconsistentes y fluctúan en función de las condiciones económicas imperantes.

Técnicamente también es más preciso incluir solo las ventas realizadas a crédito en el denominador en lugar de todas las ventas. Pero, una vez más, esto es bastante raro en la práctica, ya que no todas las empresas divulgan las ventas realizadas a crédito y el calendario, lo cual es importante porque DSO no proporciona mucha información como métrica independiente.

Por ejemplo, un DSO de 85 días podría ser el estándar de la industria en un fabricante de productos industriales de alta gama con clientes comerciales, precios caros y compras de baja frecuencia, mientras que 85 días sería una cifra preocupante para una empresa en la industria minorista de ropa. Para este minorista de ropa, es probable que sea necesario cambiar sus métodos de recolección, como lo confirma el DSO, que va a la zaga de los competidores.

Para las empresas con DSO superiores a los de sus comparables de la industria, algunos métodos para reducir el DSO serían::

• Rechazar Pagos a través de Crédito (u Ofrecer Incentivos como Descuentos para Pagos en Efectivo)
• Identificar Clientes con Historial Repetido de Pagos Retrasados (Colocar Restricciones Específicas, por ejemplo, Requerir Pagos en Efectivo por Adelantado)
• Realizar Verificaciones de Antecedentes Crediticios de los Clientes, Relevantes para Acuerdos de Pago a Plazos

Sin embargo, en ciertos casos, los DSO extendidos podrían ser una función de un cliente que constituye una fuente significativa de ingresos para la empresa, lo que le permite retrasar sus fechas de pago (p. ej., poder de compra y apalancamiento de negociación). Por lo tanto, es importante no solo investigar a los pares de la industria (y la naturaleza del producto/servicio vendido), sino también la relación cliente-comprador.

Por ejemplo, un cliente importante que tiene un historial de pagos atrasados no se considera problemático, especialmente si la relación con el cliente es a largo plazo y nunca ha habido preocupaciones pasadas de este cliente en particular que no paga.

Descarga de plantillas de Excel

Normalmente, el A / R se pronostica en función de los días de ventas pendientes (DSO). Para comenzar con este ejercicio, descargue el archivo utilizando el siguiente formulario para seguir:

Cálculo de DSO

En nuestro escenario hipotético, tenemos una empresa con ingresos de $200 mm en 2020. A lo largo del período de proyección, se espera que los ingresos crezcan un 10,0% cada año. El primer paso para proyectar las cuentas por cobrar es calcular el DSO histórico. El DSO para 2020 se puede calcular dividiendo los A 30 mm en aire acondicionado por los revenue 200 mm en ingresos y luego multiplicando por 365 días, lo que resulta en 55. Esto significa que, en promedio, la empresa tarda aproximadamente ~55 días en cobrar el efectivo de las ventas a crédito.

Aquí, solo tenemos un único punto de datos con el que trabajar (2020 DSO = 55 días), pero para modelar en el trabajo, es ideal echar un vistazo de cerca a las tendencias históricas a lo largo de varios años.

Si el DSO se ha mantenido constante año tras año, simplemente podría extender la suposición de DSO a años futuros (es decir, vincular a la celda de la izquierda). O bien, puede tomar el promedio de los últimos dos años para normalizarse para cualquier ciclicidad menor.

Pero si DSO ha estado en tendencia hacia arriba o hacia abajo, esto justificaría una mirada más profunda a lo que está sucediendo internamente en la empresa. Si una empresa está progresando para ser más eficiente en el cobro de pagos, los días de A/R deberían continuar disminuyendo gradualmente con el tiempo.

Sin embargo, la causa de la disminución de la OSD debe identificarse antes de llevar adelante ciegamente la suposición. Además, como una comprobación de validez, DSO supuestos debe también hacerse referencia contra el promedio de DSO de comparables compañeros.

Proyección de cuentas por cobrar

Ahora, podemos proyectar A / R para el período de pronóstico. Para hacerlo, dividiremos el supuesto de DSO arrastrado (55 días) por 365 días y luego lo multiplicaremos por los ingresos para cada período futuro. Por ejemplo, se prevé que el valor de A/R sea de 3 33 mm en 2021, que se calculó dividiendo 55 días por 365 días y multiplicando el resultado por los revenue 220 mm de ingresos.

La salida completa para las proyecciones A / R de 2021 a 2025 es la siguiente: