¿Cuáles son los KPI de marketing más importantes que su equipo debe seguir? Esta no es una pregunta trivial; medir los indicadores clave de rendimiento correctos es esencial si desea cumplir con sus objetivos comerciales. Entonces, ¿a cuáles deberías prestar atención?
La respuesta es depends depende.

Cómo Medir la efectividad del Marketing

La efectividad del marketing se mide por los ingresos a corto y largo plazo generados por una campaña y por la reducción de los costos de adquisición de clientes de la empresa durante esa campaña.

Mida la Efectividad del Marketing estableciendo Objetivos

Con la cantidad de datos y análisis disponibles para su equipo de marketing, hay literalmente cientos de métricas que podría rastrear: me gusta en las redes sociales, tráfico de referencias, tasas de clics y tasas de rebote. Todos ellos tienen el potencial de decirte información crítica que te ayudará a guiar tu estrategia de marketing, pero ¿cómo decides cuáles son realmente relevantes para ti?

Cuando Williamson, un fabricante de pirómetros infrarrojos para aplicaciones industriales, trabajó con nosotros para crear un nuevo sitio web, su objetivo principal era mejorar el recorrido del usuario de sus clientes y aumentar su conocimiento de marca. Medir la efectividad del marketing para su nuevo sitio únicamente a través de métricas como el tráfico único y los clientes potenciales generados no indicaría adecuadamente si estaban logrando esos objetivos. En su lugar, se centraron en los KPI, como la tasa de rotación de clientes y el valor de por vida por cliente, para ayudar a comprender si se estaban moviendo en la dirección correcta.

Los indicadores clave de rendimiento solo son útiles para medir la efectividad del marketing si te ayudan a alcanzar tus objetivos, por lo que el primer paso es establecer objetivos para tu negocio. Una vez que sepas qué es lo que estás tratando de hacer, serás más capaz de decidir qué métricas te ayudarán a llegar allí. Aquí hay cinco objetivos de marketing basados en datos comunes y los KPI que debe usar para rastrearlos.

Compromiso de marketing-Mida su progreso, haga un seguimiento de su progreso!

Si tu objetivo es mejorar la forma en que los visitantes y clientes interactúan contigo en línea, aumentar la cantidad de tráfico a tu sitio web no necesariamente te ayudará. En cambio, quieres que la gente interactúe realmente con tu contenido: haz clic en tus enlaces, pasa tiempo en tu sitio web o incluso comparte tus publicaciones en redes sociales.

Según Google Adwords, la tasa media de clics (CTR) para la industria de servicios industriales es solo del 1,4%. Eso significa que por cada 1000 personas que ven tu anuncio, ¡solo 14 están realmente interactuando con él! En lugar de enfocarte en conseguir que más personas vean tu anuncio, tu tiempo está mejor servido para mejorar esta tasa de conversión. Además, asegúrate de seguir siempre tu progreso, para cualquier campaña de marketing digital que estés ejecutando.

Aquí hay algunos KPI en los que enfocarse para medir la efectividad del marketing con respecto al engagement:

• Tasa de Clics: El CTR es un buen KPI para medir el engagement de cualquier cosa, desde páginas de destino hasta correos electrónicos y anuncios. Mide el porcentaje de personas que hacen clic en un enlace que vieron.
• Tasa de rebote: El porcentaje de visitantes del sitio web que abandonan su sitio después de visitar solo una página.
• Tiempo en el Sitio y Páginas Por Visita: La medición de la interacción con su sitio web se puede determinar por cuánto tiempo y profundidad explora el sitio un visitante.
• Me gusta y Respuestas en Redes Sociales: En las redes sociales, el número de seguidores es mucho menos importante que el número de personas que interactúan con tu contenido a través de me gusta, respuestas y compartidos.

Generación de leads

Otro objetivo de marketing común es mejorar el número y la calidad de los leads. Por lo general, es el área donde su equipo de marketing siente la mayor presión de ventas y ejecutivos. Para determinar el éxito de los esfuerzos de generación de leads se requiere el seguimiento de varios KPI, entre los que se incluyen:

• Costo Por Cliente Potencial: El gasto total en generación de leads dividido por el número de leads generados te da una idea del costo promedio por lead. El marketing entrante puede ayudar a reducir esta cifra a medida que construyes un embudo de marketing más sostenible.
• Tasa de conversión: Para la generación de leads, la tasa de conversión se refiere al porcentaje de visitantes del sitio web que eventualmente se convierten en leads. Esto ayuda a medir la efectividad de tu embudo de marketing y a determinar en qué parte del embudo estás perdiendo más visitantes.
• Calidad de plomo: Medir la calidad de los clientes potenciales requerirá trabajar con su equipo de ventas para determinar qué constituye un cliente potencial calificado y usar la puntuación de clientes potenciales para calificar automáticamente los clientes potenciales. Este debería ser el KPI de generación de clientes potenciales más importante, ya que una gran cantidad de clientes potenciales de baja calidad nunca superará a una pequeña cantidad de clientes potenciales que se ajusten mejor a su negocio.

Efectividad de ventas

Una vez que se entregan los clientes potenciales, el objetivo principal de las ventas debe ser mejorar la forma en que convierten a los clientes potenciales en clientes. Esto debería ser una preocupación tanto de ventas como de marketing, ya que ambos departamentos pueden contribuir a mejorar estos KPI:

• Proporción de clientes potenciales: El porcentaje de clientes potenciales que se convierten en clientes. Esta es la forma más básica de medir la efectividad del departamento de ventas.
• Ciclo de ventas promedio: Los ciclos de ventas largos pueden agotar los recursos de ventas y afectar negativamente el flujo de caja de la empresa. Para las empresas de fabricación con períodos de ventas de meses o incluso de un año, acortar ese período incluso en un mes puede afectar significativamente las ventas totales.

Éxito del cliente

Si bien los nuevos clientes potenciales y las ventas son valiosos, su valor más alto está en mantener a sus clientes actuales y aumentar su valor. Los KPI de éxito del cliente incluyen:

• Tasa de retención de clientes: Este es el porcentaje de clientes que mantiene en comparación con el número que tenía al comienzo del período, sin contar los nuevos clientes.
• Valor para el cliente de por vida: La cantidad promedio en dólares que cada cliente vale para su negocio. Aumentar este número a través de atención al cliente adicional, gerentes de cuentas o recursos para clientes puede tener un efecto mucho más significativo en sus resultados que realizar nuevas ventas.

Conocer tus objetivos te permite empezar a medir tu efectividad de marketing con KPI específicos relacionados con esos objetivos. Cuando prestas atención a las métricas correctas, puedes entender si tus esfuerzos están generando resultados, y si no lo están, estarás armado con el conocimiento necesario para hacer cambios.

Las herramientas importantes para incluir en cada análisis de campaña son Google Analytics y Google Search Console, para que sepas cómo tus esfuerzos de marketing se traducen en el éxito de los motores de búsqueda.