Después de que el marketing haya hecho su magia y se haya generado, alimentado y calificado con éxito un cliente potencial, es hora de que las ventas entren en acción. Nueve de cada diez veces eso significa que un representante de ventas ahora alcanzará el teléfono para hablar con un posible cliente potencial y comenzar una conversación de ventas.

Para cualquier representante de ventas, pero especialmente para aquellos que todavía pueden estar un poco mojados alrededor de los oídos, este puede ser un momento tenso. Si sale mal, es poco probable que tengas una segunda oportunidad, por lo que debes jugar tu mejor juego desde el principio. La buena noticia es que con la preparación adecuada y armado con la información correcta, estará bien encaminado en su camino hacia el éxito.

Venta consultiva

El primer paso para iniciar una conversación de ventas positiva es darse cuenta de que no es más que un proceso. Se trata simplemente de dos (o más) personas interactuando entre sí. Las llamadas pueden tener lugar en diferentes niveles y dentro de diferentes plazos, pero en última instancia se trata de llegar a un acuerdo sobre la entrega de X (el producto) a cambio de Y (dinero).

Históricamente, un enfoque favorecido por los equipos de ventas era simplemente seguir hablando y mantener la presión hasta que se hiciera el trato. Pero hoy eso no va a ser suficiente. Gracias a Internet y a los avances tecnológicos, la forma en que se comportan ahora los compradores B2B se ha transformado radicalmente. Más del 50% de los compradores harán su propia investigación antes de ponerse en contacto con un proveedor. Eso significa que las conversaciones de ventas también han tenido que cambiar.

El secreto de la venta en el mundo actual es adoptar un enfoque de venta consultivo. Los compradores no tendrán paciencia para escuchar a un representante de ventas. En cambio, quieren sentirse comprendidos, escuchados y apoyados. Necesitas hacer todo lo posible para construir una relación y conocer a cada cliente potencial, para que puedas encontrar la mejor manera de ayudarlos a alcanzar sus metas.

Cómo perder rápidamente una venta

Antes de ver lo que puedes hacer para que tus llamadas de ventas sean aún más fuertes, echemos un vistazo a lo que no debes hacer. Para llevar a cabo una conversación de ventas exitosa, hay algunas trampas comunes que evitar:

No dejar que el cliente hable

No darle al cliente la oportunidad de hablar, y lo que es peor, hablar de ti mismo es un error de novato. El silencio realmente puede ser dorado y debe ser una parte clave de cualquier negociación exitosa. Hay un dicho entre los negociadores exitosos que dice que «quien habla primero, pierde».

Interrogar al cliente

Entrar en un estilo de interrogatorio al hacer preguntas es un gran no-no. Sí, prepárese y piense en sus preguntas con anticipación, pero no las haga sonar como un guión. En su lugar, tráelos a jugar durante el curso de su conversación, reformulándolos aquí y allá si es necesario. Ser capaz de hacer preguntas de buena calidad es una habilidad básica en la que trabajar y desarrollar.

Ser demasiado pasivo

Si bien es necesario evitar dominar por completo la conversación, lo contrario también puede ser perjudicial. Escuchar es de vital importancia, pero dejar que el cliente se escape con la conversación y nunca escuchar una palabra tampoco te hará ningún favor. Escuche e interceda inteligentemente con declaraciones sólidas y buenas preguntas.

Centrarse en las características, no en los beneficios

Asegúrese de comprender qué características y beneficios clave tiene para ofrecer su producto/servicio y conozca la diferencia entre ambos. Debe evitar hablar demasiado sobre las características y, en su lugar, centrarse en los beneficios. Por ejemplo, saber cuántos gigabytes caben en un iPod no significará mucho para la mayoría de la gente, pero decir que puedes llevar 1000 canciones en tu bolsillo sí. El beneficio es en lo que el comprador estará más interesado.

No conocer las respuestas

Si vas a entrar en una conversación que carece de la información, los conocimientos técnicos y la investigación correctos, entonces también puedes quedarte en casa. Los compradores B2B de hoy en día están bien informados, por lo que es mejor que sepas de qué estás hablando. Esté completamente preparado, incluyendo pasar tiempo investigando al comprador, antes de llamar.

Ofrecer descuentos de inmediato

Este es un error de novato. Si terminas enfrentándote a un negociador experto, reconocerán esto inmediatamente como una debilidad y potencialmente lo explotarán. Conoce el valor de lo que estás ofreciendo. Si no está convencido de que tiene un buen valor, entonces tendrá un problema para venderlo. Conozca el valor, sepa cómo discutirlo y no comience con descuentos. Las discusiones sobre precios nunca deben ser sobre el precio, deben ser sobre el valor.

Parecer desesperado

Esto suele ser lo más difícil de dominar para los jóvenes empresarios que comienzan por su cuenta, o para un representante de ventas que necesita alcanzar su cuota y se está quedando sin tiempo. Es muy difícil no demostrar que realmente necesita la venta cuando lo hace. Tienes que trabajar en algunos ejercicios mentales para ayudar a controlar la pequeña voz en tu cabeza, para que no se bloquee y arruine tus posibilidades.

Crear confianza

Además de evitar estas trampas comunes, debe poder prepararse con éxito y ejecutar conversaciones difíciles. Esto requerirá una combinación de habilidades para perfeccionarse, la mayoría de las cuales se pueden desarrollar con experiencia, capacitación continua y mucha práctica.

La clave de cualquier relación basada en ventas es la capacidad de establecer confianza. Si no puedes, es poco probable que hagas la venta. Aquí hay cuatro consejos principales para generar confianza cuando eres un ejecutivo de ventas.

1. Sé una persona. Nadie quiere hablar con un folleto corporativo ambulante. No hay necesidad de exagerar y volverse demasiado familiar, solo trata de ser lo más natural posible. Demostrar que eres humano y no una máquina ayudará mucho a construir la confianza que buscas.

2. Demuestra competencia y ganarás confianza. Como mencioné antes, tienes que conocer tus cosas. No hay forma de evitarlo. Necesitas estar bien informado y ser competente en todo lo que estás hablando.

3. Tener integridad. Eso significa hacer lo que dices que harás. Si prometes enviar más información por correo electrónico en un momento determinado, hazlo. Además, siempre sea puntual. Haz promesas pequeñas y grandes tan a menudo como puedas y mantenlas. No hay manera más rápida de generar confianza que prometer algo y cumplirlo.

4. Crea experiencias compartidas. Con esto, nos referimos a generar oportunidades para ver y ser social con sus clientes cara a cara. Los almuerzos de negocios son un ejemplo que puede funcionar muy bien. Por supuesto, tendrá que sopesar el tiempo y los gastos frente a los beneficios potenciales. Sin embargo, si vale la pena invertir en el acuerdo, adelante.

Investiga tus objetivos

Para ofrecer una conversación de ventas exitosa, necesitas entender con quién estás hablando. Gracias a Internet, investigar prospectos ahora es mucho más fácil, así que úsalo a tu favor. Hazte una idea de ellos, a ver si puedes averiguar cuáles son sus motivaciones, intereses y necesidades particulares.

Antes de coger el teléfono, compruebe que conoce lo siguiente:

• Asegúrese de comprender completamente cuál será la propuesta de valor particular para ellos. No te limites a usar una solución genérica. Averigüe al menos una forma en la que se beneficiarán específicamente de trabajar con usted o comprarle.
• Descubre historias apropiadas para contar durante tu conversación y cuando aparezcan desencadenantes específicos. Estos pueden funcionar particularmente bien cuando se manejan objeciones. Prepárese para los más comunes que pueda enfrentar, así como para pensar qué objeciones pueden tener los prospectos individuales. La gente se relaciona mucho mejor con las historias.
• Entender el proceso de compra. No asuma, investigue y descubra cómo hacen sus compras.