Para muchos, los concesionarios de automóviles aparecen como máquinas lucrativas. La mayoría de las personas temen que cuando vayan a comprar un automóvil se aprovechen de él y que el concesionario gane miles y miles de dólares con ellos. La realidad es que los concesionarios de automóviles se parecen mucho a las tiendas de comestibles: dependen en gran medida del volumen para ganar dinero, y en realidad no ganan mucho en cada venta individual.

Los concesionarios de automóviles ganan dinero en tres áreas principales de su operación: Ventas, Servicio y los departamentos de Finanzas y Seguros (F&I).

Si está buscando un automóvil nuevo, simplemente está interesado en aprender más sobre cómo funcionan los concesionarios de automóviles, o terminó aquí por accidente, ¡está de suerte! Después de pasar 42 años en el negocio de automóviles, sé una o dos cosas sobre cómo los concesionarios de automóviles ganan dinero, y a continuación te explicaré cómo lo hacen.

Comencemos por desacreditar uno de los mitos más grandes de los concesionarios de automóviles:

Los concesionarios de automóviles no ganan dinero vendiendo automóviles

Parece contra-intuitivo sugerir que los concesionarios de automóviles no ganan dinero vendiendo automóviles. ¿Por qué estar en el negocio de los automóviles si no ganas dinero vendiendo tu producto homónimo?

Esta es una pregunta válida, y a menos que realmente entienda cómo funcionan los concesionarios de automóviles, su respuesta está envuelta en secreto. La realidad es que la mayoría de los concesionarios de automóviles no obtienen muchos beneficios de la venta de automóviles. Algunos lo hacen (y discutiremos cómo), pero la mayoría no, o al menos las ventas de automóviles no representan la mayoría de las ganancias generadas en un concesionario. Exploremos por qué.

Las ventas de automóviles se pueden dividir en dos categorías; ventas de automóviles nuevos y usados. Independientemente de vender un automóvil nuevo o un automóvil usado, hay dos áreas separadas de una oferta de automóvil donde el concesionario puede ganar dinero. Se les conoce como el» frontend «y el»backend».

El frontend del acuerdo es todo lo que sucede cuando se trabaja con el vendedor. El backend del acuerdo es todo lo que sucede después de que el vendedor está fuera de escena, y el Gerente de Finanzas entra en escena.

En teoría, puede tener una venta de automóviles usados sin ganancias de frontend y muchas ganancias de backend. O podría tener un acuerdo de auto nuevo con muchas ganancias de frontend y sin ganancias de backend. O viceversa.

Si escuchas a un distribuidor decir: «estamos teniendo una gran pérdida en el frontend, será mejor que la compenses en el backend del acuerdo», sabes que eso significa que no están ganando mucho (o ningún) dinero en la venta del automóvil, y que necesitan (o al menos quieren) ganar dinero en la parte F&I de la venta.

Durante esta sección de la guía, nos centraremos en las ganancias de frontend. El beneficio de Backend se cubre a continuación en la sección F&I. Como está a punto de aprender, vender automóviles es simplemente un medio para vender otras cosas.

De nuevo, para establecer el nivel, los concesionarios de automóviles generalmente no obtienen muchos beneficios en la interfaz de sus ofertas de automóviles. No es ningún secreto que los distribuidores marcan su inventario, pero incluso con este marcado, los márgenes son escasos. Los fabricantes, las compañías que producen los vehículos que ve en el concesionario, establecen precios de venta sugeridos para cada vehículo que producen. Esto es a lo que comúnmente nos referimos como MSRP, el precio de venta sugerido por el fabricante.

El precio de venta sugerido por el fabricante de un automóvil, así como los cargos y tarifas aplicables (es decir, los cargos de destino), se enumeran en la pegatina Monroney de cada vehículo nuevo. La pegatina Monroney le proporciona una visión general línea por línea de lo que se incluye en cada automóvil nuevo vendido en los Estados Unidos. Además de la pegatina de la ventana, también puede ver una pegatina de anexo colocada en el automóvil si el concesionario ha agregado accesorios o cargos adicionales.

Al final del día, la pegatina de la ventana, y el precio que ves en ella, tiene algunas ganancias incorporadas para el distribuidor. ¿Por qué entonces estoy sugiriendo que los distribuidores realmente no ganan dinero vendiendo autos nuevos y usados? Es porque la mayoría de los concesionarios no venden sus autos a su precio de lista. La mayoría de las ofertas de automóviles se negocian a un precio de venta más bajo.

Como regla general, el margen de beneficio de un coche nuevo puede oscilar entre el 2 y el 3% para sus marcas económicas (Kia, Hyundai, etc.).), a más del 10% para vehículos de lujo (Mercedes-Benz, BMW, etc.). Cuanto más lujoso y caro sea el automóvil, más margen tendrá incorporado el precio del MSRP.

Eso significa que si está buscando comprar un Kia nuevo, y el precio total que aparece en la etiqueta de la ventana es de 1 18,000, es posible que solo haya profit 360 en ganancias incorporadas en la venta de ese automóvil. Sin embargo, en el otro extremo del espectro, un Mercedes-Benz de $150,000 podría tener ganancias de más de 1 15,000 incorporadas en su precio de lista.

Los coches usados también siguen este patrón. Cuanto más barato sea el coche, menos margen tendrá incorporado en su precio de lista. Cuanto más caro sea el coche, mayor será el potencial de marcado. Sin embargo, con los coches usados no hay una pegatina de Monroney (excepto la original que recibió el coche) para describir exactamente por qué el precio del coche es como es. Con los autos usados, los concesionarios tienen que basar sus precios en lo que el mercado está dispuesto a pagar (¡un concepto novedoso que no existía hace 40 años cuando comencé en el negocio!), y eso significa que, por lo general, tampoco hay mucho margen incorporado en los precios de los automóviles usados. La mayoría de los concesionarios utilizan un software como VAuto para establecer los precios de sus automóviles usados.

En promedio, generalmente hay entre 1 1,500 y 3 3,000 de margen incorporado en los precios de los autos usados. Si desea obtener más información sobre la cantidad de automóviles usados de marcado de concesionarios, debe leer esta publicación de blog en profundidad o ver el video a continuación.

¿Así que los concesionarios se ganan la vida vendiendo autos nuevos y usados? el 99% de las veces la respuesta es no. Si algunas personas pagan de más por un auto, el concesionario obtiene muchos beneficios de frontend, sí. ¿Eso sucede a menudo? No.

Durante mi carrera, vendí autos donde perdimos miles de dólares en el frontend. ¿Por qué dejé que el cliente obtuviera una oferta tan buena? Lo hicimos para alcanzar nuestros objetivos de volumen de ventas mensuales del fabricante. ¿Recuerdas lo que dije antes? Los concesionarios de automóviles se parecen mucho a las tiendas de comestibles, dependen del volumen. Esa realidad no podría ser más cierta cuando se incentiva a los concesionarios a vender más automóviles con menos ganancias incorporadas en cada venta por el fabricante.

Los incentivos del fabricante pueden afectar tanto al cliente como al distribuidor. Los reembolsos, el financiamiento especial y los programas específicos para los nuevos graduados universitarios son ejemplos de incentivos para fabricantes dirigidos a los consumidores. Su objetivo es simple, vender más autos. El fabricante subvencionará este tipo de incentivos para atraer a los consumidores a comprar más automóviles.

Los fabricantes también incentivan a los concesionarios a vender más automóviles. ¿Cómo? Al establecer elevados objetivos de volumen de ventas mensuales, trimestrales y anuales (a veces denominados «objetivos de escalón»), que si se alcanzan (y superan), resultarán en cientos de miles, si no millones de dólares para el concesionario.

Es en la consecución de estos objetivos de ventas mensuales, trimestrales y anuales que los concesionarios de automóviles pueden ganar dinero vendiendo automóviles. Es una locura, ¿verdad?

¿Por qué los fabricantes agitan millones de dólares frente a los concesionarios para que acepten ofertas perdedoras y alcancen sus objetivos de volumen? Al igual que con todos los «objetivos» o planes de incentivos, hay una respuesta psicológica y una respuesta práctica.

Los fabricantes, muchos de los cuales son empresas que cotizan en bolsa y que tienen accionistas que complacer, deben mostrar crecimiento. ¿Cómo se muestra el crecimiento? Vendes más autos. ¿Cómo se venden más coches? Incentivas a tu red de concesionarios a vender más autos al perder dinero en la venta de cada auto.

¿por Qué funciona esto? Porque los inversores y los accionistas están más entusiasmados con el crecimiento (vender más automóviles) que con las ganancias (ganar dinero con cada automóvil vendido). En mi opinión, estas prácticas (agitando millones de dólares frente a los concesionarios para vender más autos) no durarán para siempre. Abarata la marca, es «humo y espejos», y simplemente no es sostenible. Pero, por ahora, así es como funciona el negocio de los automóviles.

Muchos concesionarios sufrirán pérdidas en las transacciones (especialmente hacia el final de un mes) para alcanzar su umbral de incentivos de fábrica. Si un concesionario no alcanza su objetivo establecido desde la fábrica, se arriesga a no ganar dinero ese mes.

Si está pensando en comprar un automóvil, puede disfrutar de este artículo: 3 Maneras de Saber Cuánto Puedes Negociar en un Auto Nuevo

En mi carrera he visto incentivos de fabricantes que pagan a los concesionarios en función del porcentaje de objetivo que alcanzan. Por ejemplo, digamos que un concesionario tiene el objetivo de vender 100 autos nuevos en junio. Si alcanzan entre el 95 y el 105 por ciento de esa meta (de 95 a 105 autos vendidos), la fábrica les pagará 1 1,000 por auto vendido. Si el concesionario es capaz de alcanzar entre el 105 y el 115 por ciento de su objetivo, la fábrica pagará 1 1,250 por automóvil. Si logran más del 115 por ciento de su objetivo, recibirán 1 1,750 por automóvil.

Haga los cálculos. No solo es financieramente viable asumir una pérdida en un acuerdo para alcanzar su «objetivo», es una inversión inteligente.

Incluso con todo este dinero, las ventas de automóviles nuevos y usados siguen representando un segmento muy pequeño (si es que lo hay) de generación de beneficios del concesionario. Al final del día, las ventas de automóviles nuevos y usados existen para facilitar las otras áreas generadoras de ingresos del concesionario, la oficina F&I (también conocida como el backend) y el departamento de Piezas y Servicio.

Finanzas y Seguros (también conocido como el backend)

Un área de creciente importancia para los concesionarios de automóviles es la oficina de Finanzas y Seguros. F& I, como se le conoce cariñosamente, siempre ha sido un importante generador de ingresos para los concesionarios de automóviles, pero ahora más que nunca se está convirtiendo en un importante impulsor de ganancias.

Si alguna vez ha comprado un automóvil, está muy al tanto de los documentos que debe firmar antes de que el automóvil sea oficialmente suyo. Es mucho, y puede ser bastante intimidante. El proceso por el que pasaste fue probablemente algo como esto:

1. Pruebe un automóvil;
2. Regatee el precio con el vendedor;
3. Acepte un precio;
4. Determine cómo está pagando el automóvil (finanzas, arrendamiento, pago en efectivo);
5. El vendedor lo entrega al Gerente de Finanzas;
6. Pasa horas leyendo (o mirando con mayor precisión) cientos de páginas de documentos;
7. Compra una garantía extendida porque cree que podría necesitarla y el Gerente de Finanzas la sugirió;
8. Conduce a casa en su automóvil nuevo.

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Una vez que se «entregue» al Gerente de Finanzas, comenzará el segundo proceso de ventas. ¿Pensaste que ahora que el vendedor se había ido el proceso de ventas había terminado? ¡De ningún modo!

Los concesionarios de automóviles ganan dinero en F& I de varias maneras diferentes.

Préstamos con margen de beneficio para concesionarios de automóviles

En primer lugar, es importante comprender que si financia su compra a través de un concesionario, ganará dinero con el préstamo. No te enfades demasiado por esto.

Los concesionarios de automóviles ofrecen algo a las instituciones de crédito que usted y yo no podemos; volumen. En términos generales, los concesionarios de automóviles tienen acceso a préstamos a tasas que los consumidores individuales no pueden. Los concesionarios luego marcan estos préstamos y los revenden a los clientes.

Tenga en cuenta que no tiene que financiar su automóvil a través de un concesionario. La próxima vez que compre un automóvil, debe considerar obtener una aprobación previa de un préstamo de otro prestamista, además de ver lo que el concesionario puede cotizarle.

Los concesionarios de automóviles marcan el factor de dinero en los arrendamientos

Si no compra un automóvil y, en su lugar, lo alquila, los concesionarios también tienen una forma de obtener algún beneficio allí. Los distribuidores ganan dinero al marcar el factor dinero en un contrato de arrendamiento. El prestamista cobra al concesionario un factor de dinero, por ejemplo,.00125, y el distribuidor lo marca 50, 75 o incluso 100 puntos básicos. La diferencia entre la tasa de compra (lo que el prestamista cobra al concesionario) y la tasa de aumento (lo que se cotiza) es una ganancia de backend adicional en el arrendamiento para el concesionario.

Los concesionarios de automóviles ganan dinero vendiendo garantías y más

Además de las ganancias generadas por la financiación o el arrendamiento de un automóvil, los concesionarios ganan dinero vendiendo diferentes paquetes de seguros o garantías: garantías extendidas, protección de neumáticos y ruedas, etc. Con cada venta de un artículo adicional, el distribuidor está obteniendo algún beneficio.

Los buenos gerentes de finanzas son como el oro en el negocio de los automóviles, y a los concesionarios les gusta mantenerlos cerca. Los concesionarios también están dispuestos a invertir en tecnología y software que aumenten sus márgenes F& I.

Actualmente en la industria, muchos distribuidores están invirtiendo en proveedores externos para que el proceso F&I sea más agradable para el cliente. Soluciones como docuPAD han sido capaces de hacer que el proceso F&I sea más fácil para el cliente y, al mismo tiempo, aumentar el beneficio bruto que reciben los distribuidores. Al facultar al cliente para seleccionar por sí mismo qué garantías, protecciones y planes desea, los concesionarios se están dando cuenta de que pueden vender aún más productos durante el proceso F&I que nunca antes.

Como regla general, los concesionarios tradicionalmente pueden obtener mucho más beneficios en el backend de una oferta de automóvil que en el frontend. Dependiendo del concesionario, un acuerdo «saludable» para el concesionario de automóviles resultará en profit 2,500 a 3 3,500 en ganancias brutas de frontend y backend combinadas. Recuerde que muy poco de eso vendrá de la venta real del vehículo.

Las piezas & El servicio son los creadores de dinero real

Ahora está empezando a ver cómo los concesionarios de automóviles realmente ganan su dinero. Vender autos es simplemente un medio para vender otros productos y servicios, y es a través de esos otros productos y servicios que los concesionarios ganan su dinero.

En cuanto a los productos y servicios que un concesionario de automóviles tiene para ofrecer, no busque más allá de su departamento de piezas y servicio para una gran cantidad de opciones. Para todos los concesionarios de automóviles, su principal generador de ingresos (y centro de beneficios) es el departamento de Piezas y Servicio.

Comencemos con el departamento de piezas. El departamento de piezas de cualquier concesionario de automóviles mantiene en stock una variedad de artículos relevantes que se destinan a reparar, mantener o actualizar un vehículo. Desde neumáticos hasta amortiguadores, el departamento de piezas de un concesionario tendrá cientos, si no miles de artículos únicos almacenados en un momento dado.

El departamento de piezas vende estas piezas a tres clientes:

1. Consumidores;
2. Otros concesionarios; y
3. Su propio departamento de servicio.

El cliente #1 es fácil de entender. Digamos que soplas un neumático en tu Mazda 3 y te presentas en el distribuidor local de Mazda para arreglarlo. El departamento de piezas estará encantado de venderle un neumático de repuesto, y en este caso el concesionario gana dinero vendiendo el neumático marcado.

El cliente # 2 también es fácil de entender. Usemos el mismo ejemplo que el anterior, pero esta vez, cuando llegue al concesionario, le dirán que no tienen el neumático específico que necesita. En lugar de correr por la ciudad para encontrarlo, le pide al concesionario que llame a otro distribuidor local y le compre el neumático. En este caso, el concesionario que vendió el neumático ganó algo de dinero vendiéndolo a otro distribuidor.

El cliente # 3 es menos obvio para alguien que no está en el negocio, pero representa al cliente más común del departamento de Piezas; el departamento de servicio del concesionario. Para seguir usando nuestro ejemplo, en lugar de comprar el neumático directamente al concesionario y luego ir a una tienda de neumáticos independiente, decide simplemente dejar que el concesionario monte el neumático nuevo por usted. En este caso, en su factura verá los cargos por piezas (el neumático) y mano de obra (montaje del neumático). Sí, usted, el cliente todavía está pagando por el neumático, sin embargo, el distribuidor pudo agrupar las piezas y el servicio en una sola transacción. En estos casos, el departamento de Servicio «compra» la pieza del departamento de Piezas y luego le cobra a usted, el cliente, tanto por las piezas como por la mano de obra.

Para los concesionarios de automóviles, todo se trata de la absorción del servicio

El departamento de servicio es donde los concesionarios de automóviles ganan la mayor parte de su dinero. En el negocio hay un concepto llamado » absorción de servicios.»La absorción de servicio es el porcentaje que las Partes, el Servicio y el Taller de Carrocería cubren en bruto del total de sus propios gastos de operación combinados del departamento MÁS el total de los gastos fijos y el salario del concesionario.

Los concesionarios de automóviles aspiran a una absorción de servicio del 100% (o superior), aunque la mayoría alcanza el 70%. Si un concesionario logra una absorción de servicio del 100%, significa que sus Piezas, Servicio y Taller de carrocería obtienen suficientes ganancias para pagar todos los gastos del concesionario. Deje que eso se hunda por un momento

¿Cómo ganan dinero los distribuidores en el departamento de servicio entonces? Superando el tiempo de reserva asociado con cada vehículo que pasa por el carril de servicio.

Para un departamento de servicio, no importa si un vehículo está en garantía o no (los concesionarios enviarán con gusto facturas al fabricante para automóviles en garantía), lo más importante es que sus mecánicos puedan superar los tiempos de reserva estipulados para cada trabajo.

Las reparaciones de automóviles se cobran en función del tiempo que debe tomar un trabajo, multiplicado por la tarifa por hora de un taller. Si un determinado trabajo toma cuatro horas, y un mecánico puede hacerlo en dos, adivina por qué te cobrará el distribuidor. Cuatro horas de trabajo. Y, te facturarán a su tarifa por hora (que generalmente será bastante alta).

Así es como los concesionarios de automóviles ganan su dinero, procesando reparaciones, mantenimiento y más a través de su servicio de conducción eficiente. Ahora, aquí hay un divertido experimento mental para ti: ¿Qué sucede cuando una nueva marca se lanza en un área y no hay autos para reparar?

MINI es un caso de estudio perfecto para esto. En 2002, la marca propiedad de BMW se lanzó en los Estados Unidos, e inmediatamente hubo un problema para los primeros MINI distribuidores: había muy pocas oportunidades para la venta de piezas y servicios.

El departamento de servicio depende de los vehículos en funcionamiento, es decir, los automóviles que necesitan reparaciones o mantenimiento. Cuando se lanza una nueva marca, no hay vehículos en funcionamiento, lo que hace que todo el departamento de Servicio y Piezas esté casi obsoleto.

En el lanzamiento, el departamento de Piezas y Servicio puede ayudar a aumentar las ganancias un poco al personalizar los automóviles que vende el departamento de automóviles nuevos, pero esto es una miseria en comparación con los ingresos que generalmente generan. Para MINI, al igual que cualquier otra marca que es nueva en un mercado, se necesitan años para poner en funcionamiento suficientes vehículos para construir los departamentos de Servicio y piezas de un concesionario donde deberían estar.

En el caso de MINI, reconocieron esto, y durante años los concesionarios fueron subvencionados por BMW para abrir concesionarios MINI. Hoy en día, más de 800,000 MINI están en la carretera en los Estados Unidos, y los concesionarios de MINI están prosperando debido a ello (los MINI no son autos particularmente confiables).

¿Alguna vez ha visto un concesionario de automóviles sin unidad de servicio? Ahora sabes por qué.

Otras formas en que los concesionarios pueden ganar dinero

Hasta ahora hemos cubierto las formas tradicionales en que los concesionarios de automóviles ganan dinero. Hay algunas formas no tradicionales en que los distribuidores (y más apropiadamente, sus propietarios) pueden ganar dinero.

Los concesionarios inteligentes ganan dinero de su concesionario al ser propietarios de los bienes raíces en los que se encuentra el concesionario. Esta es otra forma en que los distribuidores pueden ganar mucho dinero. Muchos concesionarios son dueños de la tierra en la que construyen sus concesionarios, y luego el concesionario les paga el alquiler cada mes para operar allí. En mis 42 años en el negocio de automóviles, he visto a distribuidores de todos los tamaños ganar dinero pagando el alquiler.

Incluso conozco distribuidores que han reutilizado una instalación existente y la han alquilado a un competidor para vender una marca diferente. No se puede subestimar el valor de los bienes raíces sobre los que se asienta un concesionario, que la tierra es una verdadera mina de oro.

Así que ahí lo tienes, esas son las innumerables formas en que los concesionarios de automóviles ganan dinero. Si está buscando un automóvil, o simplemente tiene una pregunta sobre el proceso de compra de un automóvil, no dude en ponerse en contacto. Llámame o envíame un correo electrónico hoy.