Escrito por: Aditya Raghunath

John Koenig acuñó el término software como servicio o modelo SaaS en marzo de 2005. La aparición del modelo SaaS se produjo a medida que más empresas se globalizaban. Necesitaban llevar a su fuerza de trabajo, clientes y proveedores globales a una plataforma que fuera ágil, flexible, escalable, rentable, fácil de usar y que mantuviera la seguridad de los datos.

Una empresa SaaS aloja su software en la nube y permite a los usuarios acceder al software en Internet a cambio de una tarifa de suscripción. Los usuarios pueden actualizar o cancelar su suscripción en cualquier momento según sus requisitos comerciales.

Un negocio SaaS es cualquier software que ayuda a otras empresas a funcionar de manera más eficiente. Las empresas están utilizando aplicaciones SaaS, principalmente para ingeniería, ventas y operaciones comerciales. Los segmentos SaaS más grandes con las tasas de crecimiento más altas son la Colaboración, la Gestión de las Relaciones con los Clientes (CRM) y la Gestión del Capital Humano (HCM).

Actores del mercado SaaS

Fundada en 1999, Salesforce fue la primera empresa SaaS. Ayuda a empresas de todos los tamaños en diferentes verticales a hacer que sus procesos de ventas sean eficientes. Microsoft (NASDAQ: MSFT) es la empresa SaaS más grande del mundo, con una cuota de mercado del 17%. Ayuda a las empresas a mejorar sus procesos y productividad a través de aplicaciones como Dynamics line, LinkedIn y Office 365.

El mercado SaaS se compone de tres tipos de empresas:

• Proveedores de software empresarial tradicionales como Microsoft y Oracle
• Empresas integradas en la nube como Zendesk y ServiceNow
• Grandes proveedores de TI que buscan expandirse a software como Cisco

Las empresas SaaS también atienden directamente a los consumidores. Por ejemplo, Netflix (NASDAQ: NFLX) ofrece servicios de transmisión de video, y Shopify (NYSE: SHOP) ayuda a los minoristas a configurar tiendas de comercio electrónico por una tarifa de suscripción. Además de las empresas que cotizan en bolsa, alrededor de 10.000 empresas privadas SaaS generan menos de 3 millones de dólares en ingresos.

Ventajas del modelo SaaS para los usuarios

A diferencia del software tradicional, los usuarios de SaaS no necesitan gastar una gran suma en comprar la licencia de usuario única para activar el software. No necesitan una costosa infraestructura de TI para alojar el software. Los usuarios pueden acceder al software SaaS en cualquier computadora con Internet estable y una red sólida. Un modelo SaaS reduce el costo total de poseer el software y ayuda a las empresas a mejorar la eficiencia.

Dado que las plataformas SaaS están alojadas en la infraestructura en la nube, el software es escalable, lo que brinda a los usuarios flexibilidad para manejar la carga de trabajo. Por ejemplo, la plataforma de comercio electrónico Shopify permite a los minoristas manejar altos volúmenes de ventas en línea durante el Viernes Negro. Los usuarios pueden actualizar, degradar o finalizar sus suscripciones en cualquier momento, lo que les permite adaptarse al cambiante entorno del mercado.

Tiendas de alimentos y comestibles como Loblaw y Heinz (NASDAQ: KHZ) abrieron sus tiendas en línea en Shopify durante el bloqueo de COVID-19. Además, los datos cifrados se almacenan en una ubicación centralizada, lo que protege los datos incluso si el hardware está dañado.

Las ventajas anteriores están alentando a las empresas de todos los tamaños (grandes, medianas y pequeñas) y de diferentes sectores verticales (finanzas, comercio minorista, telecomunicaciones, medios de comunicación y atención médica) a adoptar SaaS. En 2019, el 23% del gasto total en software empresarial fue en SaaS, según Synergy Research.

¿Cómo gana dinero una empresa SaaS?

Si bien el modelo de negocio SaaS podría generar beneficios a largo plazo, quemaría efectivo en las primeras etapas hasta que comience a reconocer un crecimiento considerable de los ingresos.

Un modelo de negocio SaaS por sí solo no es rentable. Dado que las empresas SaaS obtienen principalmente ingresos de las tarifas de suscripción, la estructura de precios adecuada puede maximizar el valor del cliente e impulsar el crecimiento. Algunas empresas adoptan precios basados en asientos, mientras que otras adoptan precios basados en el uso.

La principal estrategia de crecimiento de la mayoría de las empresas SaaS es la adquisición de clientes, seguida de la retención de clientes existentes, ventas adicionales y ventas adicionales. Muchas empresas SaaS como Atlassian (NASDAQ:TEAM) y Adobe (NASDAQ:ADBE) adoptan el modelo freemium para atraer nuevos clientes.

Bajo este modelo, a los usuarios se les ofrece una prueba gratuita por unos días antes de comprometerse a un plan de pago. Algunas compañías ofrecen descuentos en planes de precios anuales para retener a los clientes existentes. Más allá de las suscripciones, las empresas SaaS ganan a través de ventas adicionales, como planes premium, programas de afiliados y anuncios.

Este modelo flexible se ha vuelto muy popular entre varias empresas y esto debería impulsar el crecimiento en todo el mundo, como se muestra en la tabla siguiente.

Ventajas del modelo SaaS para proveedores

Las ventajas de SaaS sobre el software con licencia son similares a las de alquilar un apartamento sobre comprar uno. En SaaS, un usuario alquila el software de forma mensual o anual. El proveedor de software obtiene ingresos recurrentes y la oportunidad de aumentar las tarifas de suscripción anualmente y vender paquetes premium.

Los ingresos recurrentes ayudan a los proveedores de SaaS a alcanzar el punto de equilibrio más rápido que los proveedores de software con licencia y a obtener mayores ganancias a largo plazo. Las empresas de software con licencia como Microsoft y Adobe se han movido a modelos de suscripción para aumentar sus ganancias. Las ventas por suscripción garantizan un flujo constante de ingresos predecibles y recurrentes que ayudan a las empresas a superar el ciclo comercial en un entorno incierto o durante una recesión económica.

Las empresas SaaS como ServiceNow (NYSE: NOW) se están beneficiando de sólidas tasas de retención de clientes. A medida que las empresas gastan mucho en la capacitación de los empleados, los costos de cambio entre los productos SaaS siguen siendo altos, lo que también afecta positivamente las tasas de retención e impulsa el crecimiento de la línea superior.

Un escenario ideal para un proveedor de SaaS sería que más clientes se suscribieran a sus planes premium a largo plazo y menos clientes cancelaran o redujeran sus planes. Estos parámetros determinan la capacidad de una empresa SaaS para generar ingresos futuros. Además, la sostenibilidad de una empresa también depende de su capacidad para generar mayores ingresos recurrentes a partir de un menor costo.

Los ingresos recurrentes anuales son una métrica clave

ARR (Ingresos recurrentes anuales) es el parámetro más popular para determinar el crecimiento de los ingresos de un proveedor SaaS. El ARR es alto cuando la empresa tiene una alta tasa de retención de clientes. El estudio Scale analizó más de 300 empresas SaaS públicas y privadas y descubrió que la mayoría de las empresas que tienen un ARR de $10 millones reportan un crecimiento de los ingresos del 80% al 115%. La firma señaló que una empresa SaaS en crecimiento constante podría aumentar su ARR de $1 millón a 1 100 millones en seis u ocho años.

El CEO y fundador de SaaStr, Jason Lemkin, dijo a TechCrunch que casi todas las empresas SaaS que cotizan en bolsa tienen una tasa de retención de ingresos del 120% al 140%. Si las empresas continúan aumentando sus ingresos mientras mantienen su tasa de retención, más de 100 empresas pueden alcanzar AR 1 mil millones en ARR durante un período de tiempo. En 2019, los líderes del mercado Microsoft y Salesforce ganaron ~ ~ 17 mil millones y 1 12 mil millones en ingresos anuales de su negocio SaaS.

Pérdida de ingresos

Una empresa SaaS no solo quiere una tasa de crecimiento de ingresos más alta, sino también una tasa de pérdida más baja. Una tasa de cancelación mide el porcentaje de ingresos recurrentes/clientes perdidos debido a la cancelación o la degradación de suscripciones. La tasa de rotación depende de la tasa de crecimiento del negocio SaaS. Una mayor tasa de crecimiento de los ingresos ralentiza el impacto de la rotación.

Según las estadísticas de SaaS, las empresas con más de 10 millones de dólares en ingresos tienen una tasa de abandono promedio del 8,5%, y las que tienen menos de 10 millones de dólares tienen una tasa de abandono del 20%. Con el fin de retener a sus clientes y reducir la tasa de abandono, los proveedores de SaaS promueven suscripciones anuales, ofrecen descuentos en contratos a más largo plazo y proporcionan servicios y funciones de soporte.

Rentabilidad

Si bien es importante adquirir nuevos clientes y retenerlos, el costo de hacerlo también juega un papel crucial. La eficiencia de ventas mide la efectividad de Ventas y Marketing de una empresa para generar y retener ingresos. The Scale Studio señaló que los primeros 10 millones de dólares en ingresos son cruciales para la eficiencia de las ventas. Más allá de los 10 millones de dólares, es difícil cambiar la eficiencia de las ventas.

Para los proveedores SaaS empresariales, una mejor medida es CAC (Adquisición de costos por cliente) y LTV (valor a largo plazo), ya que tienen un tamaño de negocio consistente y una baja tasa de abandono. Los proveedores SaaS empresariales incurren en altos costos de alojamiento y soporte al cliente. El CAC generará mayores ingresos solo cuando los clientes permanezcan durante un período prolongado.

Ingresos de explotación

En las primeras etapas, las empresas SaaS queman efectivo a medida que gastan en el desarrollo del software, ventas y marketing, y otros costos administrativos. Incluso cuando la empresa obtiene ingresos, incurre en costos de alojamiento. Un modelo SaaS se beneficia de las economías de escala, para lo cual necesita un crecimiento más rápido de los ingresos. Un crecimiento más lento de los ingresos de menos del 20% dificulta que las empresas SaaS cubran sus gastos.

The Scale Studio señaló que, en promedio, las empresas SaaS con ingresos de 10 millones de dólares están perdiendo el 63% de sus ingresos al administrar su negocio. Una empresa necesita una reserva de efectivo sólida para financiar sus operaciones durante unos años hasta que se recupere.

Varias empresas SaaS de alto crecimiento, incluida Okta (NASDAQ: OKTA) y Twilio (NYSE: TWLO) están registrando una pérdida de GAAP a pesar del crecimiento estelar de los ingresos a lo largo de los años.

¿Cómo elegir el stock SaaS?

El modelo de suscripción del mercado SaaS ha atraído a muchos proveedores y clientes de software. Pero no todas las empresas SaaS tienen éxito. Muchos fallan durante la etapa de hiper crecimiento, ya que no pueden controlar el costo de escalamiento y la tasa de rotación, lo que afecta negativamente su ARR y los ingresos de operación.

Un buen negocio SaaS es aquel que reporta un crecimiento estable en lugar de un hipercrecimiento de clientes. Un crecimiento estable permitiría al proveedor de SaaS optimizar sus operaciones y planificar sus gastos de manera eficiente.

Los inversores también deben tener en cuenta la tasa de retención de clientes, ya que eso garantiza ingresos recurrentes más largos para un bajo costo de adquisición de clientes. La mejor compañía es la que tiene un ARR creciente, un LTV más alto y una tasa de rotación y CAC más baja.

Como el CAC es alto en las primeras etapas, los inversores valoran un negocio SaaS en alto crecimiento en lugar de ganancias. Por ejemplo, Adobe Stock opera a 15 veces sus ventas, mientras que Salesforce opera a 8,3 veces sus ventas.

¿Por qué invertir en acciones SaaS?

Los ingresos de SaaS aumentaron a una tasa media anual del 39% entre 2009 y 2019, según el Grupo de Investigación Synergy. Gartner espera que los ingresos de SaaS alcancen los 150 mil millones de dólares para 2022, frente a los 100 mil millones de dólares de 2019. Puede echar un vistazo al rendimiento de las existencias de software en el panel de control de Finscreener.

Las acciones de SaaS son altamente volátiles. Algunos superan, y otros tienen un rendimiento inferior al mercado S& P 500. Una buena manera de obtener exposición al crecimiento general en el mercado SaaS es a través del ETF de Software Dinámico de PowerShares (AMEX: PSJ), que tiene más del 65% de exposición a empresas de software. El ETF aumentó un 37% en 2019, superando al S&P 500, que aumentó un 30%.

El bloqueo de COVID-19 es ideal para un proveedor de SaaS, ya que la mayoría de las empresas y los usuarios se han trasladado a la nube. La mayoría de las empresas SaaS como Zoom y Shopify están operando en sus máximos históricos. El PSJ subió un 14% en 2020, superando fácilmente el índice S&P 500, que se cotiza en rojo.

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