P: Todo el mundo me dice que la manera de acercarme a un capitalista de riesgo que no conozco es a través de una introducción amistosa de alguien que ya conoce ese capital de riesgo. Pero, ¿qué pasa si no tengo las conexiones para recibir esa presentación? Estoy jodido?

A: (Chris) Cada empresario que ha recaudado capital de riesgo lo ha escuchado mil veces: la mejor manera de acercarse a un capitalista de riesgo es a través de una cálida introducción. Los capitalistas de riesgo invierten en personas tanto como lo hacen en tecnología o ideas de negocios, y tener alguna conexión (incluso si es indirecta) es inmensamente útil para la CV a la hora de determinar si ese empresario es alguien en quien quiere invertir. La lógica también continúa: los CV generalmente son bombardeados por solicitudes de reuniones, por lo que una cálida introducción ayuda a que la solicitud de un empresario se sitúe en la parte superior de la lista.

Desafortunadamente, como ha señalado, a veces no tiene el lujo de confiar solo en presentaciones cálidas. Eso no significa que no pueda o no tenga éxito en acercarse a una CV por su cuenta, pero creo que hay maneras de mejorar sus posibilidades de éxito.

Este es mi consejo para empresarios sobre qué hacer y qué no hacer cuando se acerca a un resfriado capitalista de riesgo.

Investigar la CV, su empresa y sus inversiones. Si le está pidiendo a un capitalista de riesgo que se tome el tiempo para leer su plan de negocios o tomar una llamada con usted, entonces le debe a él tomarse el tiempo para entender quién es y qué tipo de inversiones realiza su empresa. Es una pérdida de tiempo para todos si llamas en frío a un capital de riesgo para obtener fondos para, por ejemplo, una puesta en marcha de válvulas cardíacas artificiales cuando el sitio web de esa empresa de riesgo deja en claro que solo invierten en compañías de software. Al investigar las inversiones que la empresa de riesgo ha realizado que son relevantes para su oportunidad (y al mencionar esa investigación cuando sea apropiado), le muestra al CV que es serio, reflexivo y que ha hecho su tarea. La recaudación de fondos exitosa generalmente no es un juego de grandes números (es decir, el número de CV a los que envía su resumen ejecutivo); se trata de ser inteligente con respecto a quién te acercas, comprender y articular por qué te acercas a ellos en particular, y tener el seguimiento adecuado.

Hacer Do Póngase en contacto con el CV de una manera que le facilite a un CV responder a su enfoque. De las tres opciones principales, correo, teléfono y correo electrónico de USPS, creo que el correo electrónico es, con mucho, la mejor manera de realizar el enfoque inicial. Los CV son conocidos por sus agitados horarios de viaje, calendarios llenos y horas de trabajo extrañas. El enfoque de correo electrónico frío le ahorra tiempo y hace que sea fácil para el CV evaluar rápidamente si su oportunidad es una que merece ser perseguida. Independientemente de cómo decida acercarse a VCs, asegúrese de que proporcionen toda su información de contacto (incluido el correo electrónico y el número de teléfono) para que puedan volver a conectarse con usted de la manera que sea mejor para ellos. Lo creas o no, en realidad he recibido planes de negocios (a través de USPS) donde la única información de contacto proporcionada era una dirección postal. Puedo decirte de primera mano que cuantas más opciones le des a un CV para contactarte, más probable es que realmente recibas respuesta de él.

Sea específico en su enfoque sobre por qué se está acercando a ese CV y lo que le gustaría lograr. Creo que la interacción comienza con el pie izquierdo cuando recibo un correo electrónico o una llamada telefónica de alguien y tengo que avisarles durante el diálogo para llegar al corazón de por qué me contactaron. Por el contrario, yo realmente respeto cuando alguien va directo al grano y me dice lo que está buscando y por qué creo que soy la persona adecuada para ellos llegar. No solo me dice que el empresario sabe lo que quiere y tiene la confianza suficiente para pedirlo, sino que también me da una idea de de dónde viene ese empresario, si ha hecho su tarea y si su interpretación de la situación coincide con mi interpretación.

Sí Provide Proporcione al CV suficiente información durante el enfoque inicial para permitirle calificar que usted y su oportunidad son interesantes. Si bien «oscuro y misterioso» puede funcionar en el mundo de las citas, ser tímido o reservado en el enfoque inicial de un CV generalmente resulta contraproducente para el empresario. He estado en el extremo receptor de correos electrónicos y mensajes de voz que no dicen nada más que «Tengo una idea realmente emocionante para una empresa y me gustaría organizar una reunión con usted en su oficina el próximo martes.»Si bien creo que a la mayoría de los CV les gusta ser accesibles y en general tratarán de devolver todos los mensajes creíbles que reciben, en la mayoría de los casos un intento por parte del empresario de crear una sensación de intriga resultará contraproducente y le costará credibilidad. Si deja un mensaje o envía un correo electrónico, dele al cv suficiente información para que pueda determinar si es de su interés.

Reconocer que la recaudación de fondos exitosa suele ser una serie de pasos pequeños en lugar de un paso grande. La mayoría de los empresarios no esperarían que un capitalista de riesgo leyera un plan de negocios e inmediatamente le escribiera un cheque al empresario. Del mismo modo, es poco probable que pueda levantar el teléfono, llamar en frío a un CV e inmediatamente hacer que ese CV pase un par de horas en el teléfono pasando por toda su presentación. Tampoco debe esperar que pueda enviar un correo electrónico frío a un CV y hacer que almuerce con usted sin que él haya precalificado que su oportunidad es interesante. Su objetivo principal cuando se acerca por primera vez a un CV en frío es simplemente determinar si tiene algún interés en su oportunidad. Esa es su única pregunta durante el enfoque inicial: «¿Suena esto como algo que podría interesarle a usted o a uno de sus socios?»Y todo lo que tiene que hacer es proporcionar la información suficiente para que el CV pueda responder. Suponiendo que haya una expresión de interés, puede continuar con el baile llamado recaudación de fondos.

Haga un seguimiento cuando haga su alcance y sea suavemente persistente. Me sorprende la cantidad de cartas y correos electrónicos que recibo en los que el empresario concluye diciendo «Te llamaré la próxima semana para hacer un seguimiento y ver si tienes alguna pregunta» y dónde nunca recibo esa llamada. Si recibo un correo electrónico o carta creíble, generalmente cerraré el ciclo independientemente de si el empresario me llama, pero si el contacto inicial promete cumplirlo, entonces no hacerlo le cuesta credibilidad al empresario. Del mismo modo, no creo que la mayoría de los CV intenten probar conscientemente la persistencia de los empresarios, pero nuestros horarios de viaje, calendarios ocupados y demandas de cartera existentes a veces crean un retraso. La persistencia suave en el seguimiento puede ser lo que lo mantiene en la parte superior de sus mentes.

No Try Trate de hacer charlas ociosas como preludio de su «pregunta». Todos hemos tenido esas llamadas de televentas en las que un vendedor anónimo intenta hacerle bromas sobre el clima, cómo estuvo su fin de semana, o si cree que <insertar equipo deportivo aquí> puede llegar hasta el Super Bowl, etc. No conozco a mucha gente que lo disfrute. Si aún no tienes algún tipo de conexión personal con el VC al que estás llamando, la primera llamada en frío no es el momento ni el lugar para intentar forzar esa conexión. Si asume que solo obtendrá una cantidad de tiempo finita de un CV en su enfoque inicial (es una suposición segura), dedique ese tiempo sabiamente a explicar por qué su oportunidad es ideal para ese CV, no en tratar de hacer bromas ingeniosas.

No drop Coloque nombres, intente crear una falsa sensación de urgencia o suscite mucha publicidad a menos que pueda respaldarla. Los capitalistas de riesgo intercambian correos electrónicos, tienen llamadas telefónicas y se reúnen con mucha y mucha gente. La mayoría puede oler wh
en que estás tratando de engañarlos, y lo único que esto hace es hacerlos más cautelosos.