En este artículo, explicaré algunos enfoques para crear una relación en las llamadas de ventas. Analizaremos los errores que son demasiado fáciles de cometer y las mejores prácticas que debe seguir.
¿Por qué Necesita Crear una Relación En una Llamada de Ventas?
Las ventas se centran en aprovechar el poder de las interacciones entre humanos. Es más probable que las personas compren de personas que les gustan y en las que confían. Pero gustar y confiar en alguien es más difícil si no construyes una conexión.
Demasiados vendedores están saboteando sus oportunidades de éxito desde el principio, porque no están pensando en sus enfoques para las llamadas de ventas.
Cuando mejoras la forma en que conduces tus conversaciones de ventas, creas más influencia y engagement que puedes aprovechar más adelante en la relación.
Veamos cómo puedes evitar las trampas y, en su lugar, usar un proceso simple para crear conexiones genuinas con las personas con las que trabajas.
Utilice Estos Consejos para Crear una relación en las Reuniones de Ventas
Hay algunos pasos básicos para crear una conexión. Veamos qué son.
1) Escucha
Los vendedores son grandes conversadores. Nos metimos en este trabajo porque nos encantaba hablar. Pero los datos muestran una y otra vez que los vendedores más exitosos pasan más tiempo escuchando.
No solo eso, realmente prestan atención a lo que se les dice. Escuchar demasiado en las ventas implica ir «Uh huh, uh huh», mientras esperas para contarles sobre las increíbles características de tu producto.
Esto es importante por dos razones. En primer lugar, mientras su cliente potencial está hablando, le están dando información que creen que es importante para su decisión de compra. Esa información tiene que ser útil. Si no lo tomas, estás perjudicando tus posibilidades.
Pero en segundo lugar, a la gente le encanta ser escuchada. Los hace sentir importantes. Los hace sentir deseados.
2) Comprender sus necesidades
Todo el mundo quiere centrarse en sus propias necesidades. Lo que necesita, como representante de ventas, es que el prospecto firme un poco de papel y entregue dinero para obtener una comisión. Así que tu instinto es enfocarte en esa necesidad.
Pero el prospecto se centra en sus necesidades. Por lo tanto, debe comprenderlas realmente, porque cuanto más satisfagan esas necesidades usted y el producto que está vendiendo, más probabilidades hay de que se involucren con usted.
Es posible que no sepan necesariamente exactamente lo que necesitan. Así que es tu trabajo averiguarlo. Métete bajo su piel y resuelve lo que realmente necesitan.
3) Presta atención a la persona completa
Crear una conexión con tu cliente potencial comienza desde tu primera interacción. Si quieres que los prospectos confíen en ti cuando hagas una sugerencia en el futuro (por ejemplo, una pregunta de cierre), tienes que configurarla desde el principio.
El primer lugar a perfeccionar para aumentar el éxito de ventas, entonces, no es el final de sus conversaciones de ventas, es su comienzo. Por ejemplo, demasiados vendedores piensan que las conversaciones triviales son algo en lo que nos involucramos antes de llegar a las cosas importantes. De hecho, intentarán omitirlo porque piensan que es una pérdida de tiempo.
Pero no hay tal cosa como charla trivial, solo pequeños vendedores.
Si omites una pequeña charla, omites la primera oportunidad de crear un vínculo. Hablar no siempre se trata de compartir información, también se trata de desarrollar un vínculo social.
Los científicos de la comunicación llaman a esto comunicación fática. Es por eso que preguntar a alguien cómo lo están haciendo es tan importante. No lo preguntas porque necesitas saberlo. Lo estás pidiendo para demostrar que te importa.
4) Match and mirror
Por lo general, escuchamos sobre el reflejo con el lenguaje corporal, pero es lo mismo con todas las formas de comunicación.
Presta atención a sus correos electrónicos. ¿Son el tipo de persona que envía mensajes largos? ¿Son perfectamente formales y correctos en su gramática, o usan abreviaturas y omiten bits aquí y allá? ¿Proporcionan mucha información o van directamente al grano?
Lo mismo con su conversación hablada. ¿Qué palabras usan?
No intente copiarlos e imitarlos, simplemente se verá extraño. Pero trate de adoptar los mismos patrones de comunicación que utilizan. Si así es como proporcionan información, es probablemente cómo les gusta obtener información de vuelta.
5) Muestra respeto
Esto es difícil de hacer a menos que sea genuino. Pero la perspectiva es probablemente una persona realmente exitosa y trabajadora que piensa mucho sobre cómo hacer un buen trabajo. Al menos, se ven a sí mismos de esa manera.
No son una caja registradora con piernas, eso es seguro. Así que cuanto más puedas construir respeto, sin ser adulador, mejor. Si puede ser respeto mutuo, a medida que demuestras tu propia habilidad y valor, mucho mejor. Así es como se forman las grandes relaciones.
Cuatro Errores de Construcción de relaciones para Evitar
- Omite la pequeña charla.
- Hablas con tu cliente potencial.
- Te esfuerzas demasiado.
- Asumes intimidad.
1) Hablando con su cliente potencial
Sus clientes potenciales no se sientan a pensar, » Dios, realmente desearía que alguien me estuviera hablando en este momento.»Lo cual es desafortunado porque la mayoría de los vendedores se dedican a las ventas porque les dijeron que hablaban bien. Sé que lo hice. Pero ese no es el caso. No solo hables con tu cliente potencial, ya que no hay oportunidad de crear una conexión real.
Los mejores vendedores entienden esto y saben cómo revertirlo. Si quieres ser interesante para tus clientes potenciales (y hacer que se interesen en lo que estás ofreciendo), interesate en ellos. No tienes que ser interesante. En su lugar, esté interesado. Así es como se crea una conexión.
2) Ir demasiado rápido
Esto sucede cuando nos enfocamos en lo que necesitamos. Tratamos de saltar hasta el final, de movernos, de empujar y engatusar.
Al igual que los prospectos no pasan mucho tiempo pensando «Dios, me gustaría que me hablaran», ellos realmente, realmente no piensan: «Dios, me gustaría que me presionaran para una venta.»
Las personas compran a veces cuando son acosadas. Pero no lo disfrutan mucho, y no se renuevan.
3) Esforzándose demasiado
He visto a los vendedores emocionarse tanto que tienen una perspectiva real que terminan exagerando y matando la relación antes de que pueda respirar.
Esta es la forma más rápida de hacerlo: pasa los primeros minutos presumiendo de lo increíble que eres tú, tu oferta y tu empresa.
A los prospectos no les importa lo exitoso que seas. No les importan tus premios. Y no les importa lo buena que sea tu compañía yet todavía.
Los vendedores hacen esto porque piensan que tienen que comenzar a» compartir valor » desde el principio.
Pero suena a jactancia, y esa no es la manera de hacer que confíen en ti.
Cuanto menos intentes impresionar, más impresionante serás.
Cuando esté creando por primera vez el puente de la relación con alguien, no se exceda.
4) Compartir demasiado
Estoy seguro de que has estado en una conversación con alguien cuando «saltó al tiburón» y tomó las cosas demasiado profundo, demasiado rápido.
Simplemente estás charlando con alguien que conociste en una fiesta y de repente te están diciendo lo horrible que es su ex novia (en detalle) o te están preguntando sobre tus sentimientos sobre la religión, la política y la 2da Enmienda.
Esto hace exactamente lo contrario de lo que buscas: aleja a las personas.
No asuma que tiene que ser el mejor amigo de sus clientes potenciales para crear confianza. Evite compartir en exceso o presionarlos para que le digan sus pensamientos y opiniones más profundos. No tienes que ser la mejor amiga, solo amigable.
¿Cómo Construir una Buena Relación en las Ventas?
Uno de los desafíos con la creación de relaciones de scripting es que puede parecer falso y falso. Es una de las razones por las que los vendedores a menudo se resisten a cualquier tipo de guion, pero eso es simplemente tirar al bebé con el agua del baño.
Todos tenemos diferentes personalidades y diferentes estilos. La clave es encontrar algunas preguntas e ideas orientadoras que puedas incorporar a tus conversaciones para ayudarte a construir la relación.
Y es importante tener en cuenta que ninguna de estas ideas tiene que tomar mucho tiempo. Incluso 60-90 segundos invertidos en la construcción de relaciones pueden tener grandes beneficios en sus conversaciones de ventas.
El contacto nuevo y/o el tiempo es corto (BDR / SDR)
¿Qué pasa si está comenzando una conversación fría? Por ejemplo, lo que sucede cuando tienes un prospecto que está dispuesto a darte 5 minutos, y eso es todo. El tiempo es esencial, y no se puede pedir la historia de la vida de una persona.
Pero incluso una simple pregunta puede construir el vínculo emocional:
Si estás en diferentes ciudades, » He oído que Toronto es una ciudad muy cosmopolita? ¿Cuánto tiempo llevas ahí?»
Si tiene miedo de perder el tiempo, use la frase «por cierto» para interrumpirse y hacer una pregunta rápida sobre ellos. «Por cierto, me di cuenta de que está agregando mucha gente en este momento, ¿está haciendo que el espacio en la oficina sea apretado?»
Tienes un poco más de tiempo (AE)
Cuando entras en una conversación que no es tan limitada en el tiempo, hay muchas oportunidades para construir la relación.
Digamos que tienes una presentación de ventas programada para 30 minutos. Puede pasar fácilmente uno o dos minutos hablando con las otras personas en la reunión:
Las reuniones en persona o las videoconferencias son las mejores para notar a su cliente potencial y su entorno. «Es una pintura muy interesante, ¿de dónde la sacaste?»o» Oigo un perro en el background…is ¿ese es el perro de la oficina? ¿Cómo se llama?»
Si sabe de un éxito o gran movimiento que la organización de su cliente potencial ha tenido, felicítelo y pregúntele su perspectiva al respecto. «Vi que recientemente expandió su oficina en Dallas. ¿Te está afectando mucho el crecimiento?
Cuando hubo un gran día festivo o evento en el pasado reciente, pregunte cómo lo gastaron (y ofrézcase de voluntario cómo lo gastó primero para que se sintieran más cómodos). «¿Estás de vuelta en el ritmo de las cosas después del fin de semana del 4 de julio? Tuvimos una comida al aire libre muy discreta con algunos vecinos, ¿tuviste la oportunidad de disfrutarla?»
Para relaciones continuas (biz dev)
A medida que entres en ciclos de ventas más complejos (y más largos), habrá más oportunidades para construir el vínculo entre tú y las personas con las que trabajas. Tendrá más tiempo para centrarse en la construcción de relaciones. Desafortunadamente, también será más fácil dar eso por sentado y dejar que sus conexiones se marchiten.
» ¿Cómo está la esposa y los hijos?»es una pregunta tan trillada, pero su esencia es crucial. Si tiene una relación continua con un cliente potencial o cliente, descubrirá su vida. Tome notas sobre temas relevantes y pregunte por ellos. «La última vez que hablamos estabas preparando a tu hija para la universidad, ¿cómo va eso?»
Cuando tienes más de un contacto en una organización de prospectos, es importante navegar por las relaciones entre ellos.
«Tuve la oportunidad de hablar con Bill la semana pasada. Me estaba diciendo que ha habido mucha presión para que la nueva línea salga rápido. ¿Eso les ha afectado mucho en marketing?»
Está bien compartir sobre ti mismo. Evita el error de compartir en exceso, pero entiende que la reciprocidad es crítica en las relaciones humanas. Si trabajas con un cliente potencial o un cliente durante meses o incluso años, sé profesional, pero sé humano y déjalos entrar un poco en tu mundo.
Siempre que interactúes con tus clientes potenciales y clientes, recuerda que cada uno de ellos es una persona. Conéctate con esa persona y desbloqueas una gran cantidad de posibilidades.
También publicado en Medium.