Una de las cosas que encuentro más gratificantes como profesional de negocios y marketing es presenciar el momento «aha» de un cliente. Ese momento en el que su perspectiva cambia lo suficiente como para que su propósito, su visión, su audiencia y lo que hace que su negocio sea único, entren en foco.

Es empoderador. Puede ser transformador. Y a menudo es el catalizador para que todas las demás piezas de su negocio comiencen a encajar en su lugar.

Y todo comienza con la Declaración de posicionamiento.

En términos simples, una Declaración de posicionamiento es una oración o dos que describen cómo una organización quiere ser percibida por sus audiencias objetivo. Es una herramienta interna (parte del proceso de branding) que responde al quién, qué, dónde y por qué de tu negocio.

La fórmula para la declaración de posicionamiento es bastante básica:

Para, el es el entre todos porque .

Pero es el proceso de llegar a esa declaración. Y luego lo que haces con él que produce esos momentos de «ajá».

No dejes que la simplicidad y brevedad de esa declaración te engañe. La Declaración de posicionamiento es poderosa, ya que aporta dirección y enfoque a su negocio. Hágalo bien y sus ofertas de servicios, mensajes de marketing y objetivos comerciales comenzarán a encajar en su lugar.

Si se equivoca, se prepara para turnos interminables, giros equivocados y preguntas sobre hacia dónde se dirige su negocio.

La Declaración de posicionamiento: Qué es y por qué es importante:

1) Establece tu propósito

«Si no es obvio lo que haces para ayudar a los demás, ¿por qué van a gastar su dinero contigo?»- Chris Brogan

¿Sabes cómo ayudas a los demás? E igualmente importante, ¿sabes por qué? La Declaración de Posicionamiento es poderosa porque hace que nos detengamos y realmente hagamos la pregunta, ¿por qué estoy haciendo lo que hago? ¿Por qué empecé este negocio? ¿Por qué quiero ayudar a este grupo de personas? ¿Por qué es importante para mí?

Si puedes articular tu «por qué», podrás articular más claramente lo que haces para ayudar a tu audiencia.

2) Diferencia a una organización y describe cómo quiere ser percibida por sus audiencias objetivo

¿Qué problema está resolviendo para sus clientes? Ponte en la mente de tu cliente. Desde su perspectiva, ¿qué problema está resolviendo para ellos? ¿Qué beneficio (o experiencia) les está proporcionando?

Tenga en cuenta que esto no es una reclamación sobre un producto o servicio específico.

La Declaración de posicionamiento trata sobre el núcleo de su negocio y el beneficio emocional que proporciona a sus clientes. Y requerirá «degradar» ciertos mensajes para que un mensaje claro y consistente se eleve por encima del resto. El desafío es elegir un mensaje que resuene con el público más amplio.

Hace varios años, trabajé con una organización sin fines de lucro en el sector educativo. Tenían dificultades para explicar a los donantes cómo su organización atendía una necesidad vital en la comunidad y por qué merecían financiación.

Después de reunirse con varios miembros del personal clave, el problema quedó muy claro. Cuando se le pedía que describiera la organización, cada miembro del personal se enfocaba en sí mismo y en su programa en particular, hablando de lo que ellos, personalmente, hacían todos los días. No sobre beneficios. No sobre la comunidad. No sobre el problema que la organización resolvió.

Así que, en esencia, lo que una persona estaba describiendo sonaba como una organización completamente diferente de lo que otra persona describió. No es de extrañar que los financiadores estuvieran confundidos y reacios a donar dinero.

Lo que necesitaban era una Declaración de Posicionamiento unificadora que hablara de quién era la organización en su conjunto. No lo que cada persona hizo.

3) Sirve como un ancla para su marca

«en pocas palabras, una marca es una promesa…» – Walter Landor

Tienen que mantener su promesa a sus clientes? ¿O te sigues distrayendo con productos y servicios que suenan geniales, pero no son lo que necesitan o quieren?

Algunos clientes acuden a mí perdidos en una red de servicios que han acumulado a lo largo de los años. No siempre es obvio. Solo saben que algunas ofertas de servicios siempre se sienten forzadas. Son tediosos de describir a los prospectos. O simplemente no les gusta hacer el trabajo que implica.

Tener una Declaración de posicionamiento en su lugar le ayudará a ofrecer la experiencia que esperan sus clientes. Ya sea interactuar con el personal de la oficina u ofrecer la combinación adecuada de servicios para satisfacer sus necesidades.

Una buena Declaración de posicionamiento sirve como ancla para la marca. Proporciona un enfoque para la «razón de ser» de la organización y es la base para todas las comunicaciones y decisiones comerciales.

Cada decisión que tome sobre el público objetivo, los productos, los servicios y los esfuerzos de marketing debe alinearse y respaldar su Declaración de posicionamiento.

3 Elementos Clave para Conseguir un Posicionamiento Correcto:

• ¿Puedes cumplir tu promesa? Si no tiene los recursos o la cultura de la empresa para respaldar su promesa, estará preparándose para el fracaso desde el primer momento. Asegúrese de que puede alinear su promesa con la experiencia real del cliente con su negocio.
• ¿Está comprometido con ello? La Declaración de posicionamiento está diseñada para ser un esfuerzo continuo que requiere la aceptación de toda su organización para garantizar que se pueda implementar en todos los niveles de su negocio.
• hay espacio para el crecimiento? Las declaraciones de posicionamiento no incluyen reclamaciones de productos o servicios por alguna razón. Los negocios evolucionan. Los productos van y vienen. Los servicios cambian. Pero los valores fundamentales de su negocio, los beneficios que proporciona a sus clientes, todos permanecen iguales. Si eso cambia, ¡es hora de revisar su posicionamiento!

Por lo tanto, si está listo para su propio momento de «aha» y para ver que las piezas de su negocio comienzan a encajar, comience con la Declaración de posicionamiento.