Hay muchas fuentes diferentes de nuevas oportunidades de negocio, pero según Raffi Amit, profesor de gestión en la Escuela Wharton, quizás las ideas más prometedoras provienen de comprender completamente las necesidades del cliente.
«Eso es algo que debemos hacer continuamente, para entender lo que quieren los clientes, dónde lo quieren, cómo quieren que se suministre un producto o servicio, cuándo lo quieren y a qué precio», dijo Amit.
Otro paso clave es evaluar la competencia de su negocio y realizar un análisis exhaustivo de la competencia. Obtener una comprensión más objetiva e integral de sus clientes y competidores puede brindarle información valiosa sobre posibles vías para aumentar los ingresos y el crecimiento.
Aquí hay seis consejos para ayudarlo a conocer a sus clientes y competidores en los negocios más profundamente.
Utilice la investigación sindicada para obtener una vista de 360 grados.
Realizar encuestas de bricolaje o sumergirse en datos web puede parecer un paso natural, pero debe ir más allá para comprender el panorama completo.
Encuestar a sus clientes o analizar datos de su propio sitio web solo podría resultar en un conjunto de información de calidad inferior disponible para usted. Las encuestas pueden ser respondidas por los clientes más receptivos o positivos. Los análisis de sitios web muestran la actividad de los clientes, pero pierden de vista a los clientes potenciales y sus necesidades.
La investigación sindicada de terceros puede llegar a las tendencias de todos los consumidores, no solo de los actuales entre sus bases de clientes.
El uso de estudios de mercado para analizar al cliente en múltiples niveles le ayudará a evaluar la demanda de un producto/servicio, y si vale la pena expandirse a un nuevo mercado potencial para su empresa.
Haz estas seis preguntas clave sobre tus clientes.
Explore preguntas fundamentales que arrojan luz sobre las necesidades de los clientes y su situación de compra:
- ¿Quién es el cliente?
- ¿Qué quiere comprar el cliente?
- ¿Cuándo quiere comprar el cliente?
- ¿Dónde compra el cliente?
- ¿Cómo paga el cliente?
- ¿Qué precio está dispuesto a pagar el cliente?
Identificar segmentos de consumidores importantes.
Mientras realiza un análisis de clientes, identifique segmentos de consumidores que comparten características comunes. Estos pueden incluir factores demográficos como la edad, el género, la educación, los ingresos, la ocupación y el lugar de residencia, o variables más suaves como el estilo de vida y los valores.
Evaluar la motivación del consumidor.
Investigar la motivación del consumidor puede ser una fuente particularmente fructífera de innovación.
Como Scott Anthony, coautor del libro Dual Transformation: How to Reposition Today’s Business While Creating the Future, describe en Harvard Business Review, simplemente preguntando «¿qué trabajo está tratando de hacer el cliente?»puede revelar las frustraciones y deseos que impulsan las compras.
Cuando encuentra un trabajo mal hecho — por ejemplo, cuando no se cumplen los criterios clave de un cliente o cuando existen barreras que limitan el consumo, puede comenzar a identificar posibles oportunidades de innovación y expansión empresarial.
Como ejemplo, uno de MarketResearch.com los clientes de s, un importante fabricante de la industria de la construcción, nos dijeron: «Utilizamos la investigación de mercado para comprender mejor la motivación del consumidor. ¿Qué parte de los clientes está optando por marcas de bajo costo que son lo suficientemente buenas?»¿Cómo podemos tener en cuenta las diferencias entre tipos específicos de consumidores y cómo abordan el proceso de compra?»
Este tipo de información basada en datos se puede utilizar para guiar el desarrollo de productos futuros y las estrategias de marketing para aumentar sus resultados.
Hacer un análisis competitivo.
Conocer quiénes son sus competidores clave y evaluar sus fortalezas y debilidades es otro paso esencial que puede iluminar estrategias de crecimiento específicas y formas de diferenciar sus productos y servicios.
Al analizar la competencia, considere lo siguiente:
- ¿Quiénes son los principales participantes de la industria y cuál es su cuota de mercado?
- ¿Qué productos o servicios venden y cuál es su propuesta de valor?
- ¿Qué productos y marcas están creciendo de manera más significativa y por qué?
- ¿cuáles son las fortalezas y debilidades de sus competidores?
- ¿Qué estrategias puedes emplear para crear una ventaja?
Considere también a sus competidores indirectos.
Es posible que también desee observar de cerca a los competidores indirectos. Por ejemplo, es posible que las aerolíneas quieran considerar cómo otras personas viajan largas distancias (en autobús o tren) y cómo pueden persuadir a los clientes para que tomen un avión en su lugar. El servicio de aerolíneas de bajo costo de Southwest atrajo a personas que de otra manera podrían tomar el autobús o no viajar en absoluto.
Más información
Este artículo es un extracto de MarketResearch.com libro blanco gratuito Encontrando oportunidades de Negocio: La Importancia de la Investigación de Mercado.
Descargue el informe técnico para conocer formas adicionales en que las empresas utilizan la investigación sindicada para obtener una ventaja competitiva e impulsar el crecimiento empresarial.
Sobre el autor: Sarah Schmidt es Editora Gerente en MarketResearch.com, un proveedor líder de productos y servicios de inteligencia de mercado global.