Los vendedores tienen mala reputación. En el estudio más reciente de HubSpot Research, Los compradores Hablan: Cómo deben Evolucionar las Ventas, se les pidió a los encuestados que enviaran la palabra que más asociaban con los vendedores.

¿La respuesta # 1 ? «Insistente.»

Yikes. La persistencia es parte de ser un vendedor. De hecho, el 80% de las ventas requieren cinco o más seguimientos. Y hay una diferencia obvia entre agregar constantemente un poco de valor con cada check-in y perseguir tenazmente a los prospectos que, en términos claros, te han dicho que no están interesados.

Pero el contraste entre persistencia y empuje no siempre es tan claro. Si estás haciendo alguna de las cosas de la lista a continuación, es posible que te estés mostrando como agresivo sin darte cuenta.

Nunca llame o correo electrónico sin nuevas actualizaciones para compartir.

Lo que piensas: Te estás manteniendo en lo más alto de tu mente y en el radar de tu prospecto.

Por qué es agresivo: Te estás manteniendo en lo más alto de tu mente, de acuerdo as como ese vendedor molesto que no deja de llamar. No te acerques a menos que tengas algo nuevo que compartir; de lo contrario, estarás ocupando el tiempo de tu cliente potencial sin proporcionar ningún valor.

Siempre haga una pregunta diferente.

Lo que piensas: No has recibido la información que necesitas, por lo que no te hará daño volver a preguntar … ¿verdad?

Por qué es agresivo: Tu prospecto ya ha respondido a tu pregunta lo mejor que ha podido, así que, ¿por qué seguir golpeando a un caballo muerto? Intente formular su pregunta de una manera diferente o abordarla desde un ángulo diferente para evitar agotar a sus clientes potenciales.

Evite hablar de su producto de inmediato.

Lo que piensas: ¡Tu producto es genial! ¿Por qué un prospecto no querría oír hablar de ello?

Por qué es agresivo: Nunca lidere hablando de su producto. A menos que su cliente potencial ya esté bastante familiarizado con la propuesta de valor de su producto, comenzar con el valor que aporta y cómo cambiará el negocio de su cliente potencial es una forma más efectiva de iniciar una conversación.

Omita palabras y frases declarativas («debería», «tiene que», «necesita», etc.)

Lo que piensas: Intenta pasar tiempo durante cada llamada de ventas dando consejos y compartiendo las mejores prácticas con sus clientes potenciales.

Por qué es agresivo: Tus intenciones son nobles, así que sigue haciendo lo que estás haciendo. El problema aquí es una cuestión de semántica. Decirle a un cliente potencial repetidamente lo que «debe», «debe» o «necesita» hacer resulta mandón y condescendiente, incluso si su única intención es ayudar. En su lugar, prueba frases como «Empresas como la tuya han tenido éxito have» o «Lo que hemos encontrado impulsa los resultados es

Haz preguntas en lugar de hacer declaraciones.

Lo que piensas: Usted es un experto en la vertical en la que vende, por lo que hay algunas suposiciones seguras que puede hacer sobre el negocio de su cliente potencial.

Por qué es agresivo: Si bien el negocio de tu cliente potencial puede funcionar como los cientos que has visto antes en su industria, no necesariamente conoces los detalles. Incluso si tiene una idea bastante clara de cuál podría ser la respuesta, haciendo preguntas como, «Así que he visto muchos problemas X en empresas como la suya, ¿está experimentando algo similar?»muestra a tu prospecto que te importa su perspectiva única, al mismo tiempo que muestras tu experiencia.

No responda a las objeciones con «Pero

Lo que piensa: Solo está tratando de manejar las objeciones, y «pero» es la primera palabra de relleno que se le viene a la mente.

Por qué es agresivo: Decir constantemente «pero» resulta argumentativo y pone a los prospectos a la defensiva. En su lugar, pruebe el pivote Ransberger:

1. Reconoce las objeciones de tu prospecto.
2. Comprenda sus dudas o haga preguntas hasta que lo haga.
3. Encuentra un objetivo común quemado en las objeciones de tu cliente potencial, y construye sobre él para convencerlos de que tu oferta es la mejor manera de lograr ese fin.

Trate todas las objeciones como únicas.

Lo que piensa: Usted (comprensiblemente) quiere hacer la venta, por lo que a veces se encuentra en piloto automático al responder objeciones.

Por qué es agresivo: Hay una diferencia significativa entre, » Este problema es una prioridad para nosotros, pero esperemos hasta el próximo trimestre para hablar to «y» Hemos tenido siete trimestres consecutivos de pérdidas just simplemente no podemos permitirnos implementar nada en este momento.»

No todas las objeciones son iguales. Algunos se pueden resolver simplemente educando a su prospecto. Algunos son el resultado de la inercia y pueden mitigarse creando un sentido de urgencia. Pero siempre hay objeciones que detienen un acuerdo en seco, y tratarlas como preocupaciones menores que se pueden disipar no lo atraerá a sus clientes potenciales. Aprenda a detectar la diferencia entre los deslices, los puntos de confusión y los verdaderos bloqueadores.

Deje que su cliente potencial apague el teléfono.

Lo que piensas: ¡Tu prospecto lo ha captado! Tienes que aprovechar la oportunidad y cubrir tanto como sea posible.

Por qué es agresivo: Tu prospecto está ocupado. Muy ocupado. Si son adecuados para su producto, programe una llamada más larga cuando tengan más tiempo y haga un seguimiento con recursos útiles para que permanezca en su radar.

Nunca fuerce la ofrenda.

Lo que piensas: Estás tratando de despertar el interés de tus clientes potenciales mencionando nuevas líneas de productos o servicios que podrían beneficiarlos.

Por qué es agresivo: Ofrecer un complemento o intentar una venta adicional no es inherentemente malo. Solo asegúrate de contar una historia coherente que vincule todas tus ofrendas. Dejar en claro que estás adaptando un conjunto específico de productos para tu prospecto evita la impresión de que estás tirando todo a la pared para ver qué se pega.

Sepa cuándo decir cuándo.

Lo que piensas: Si te esfuerzas un poco más, tal vez tu prospecto compre.

¿por Qué es insistente: Es lamentable, pero seamos realistas, no ganar cada operación. En algún momento de la mayoría de los acuerdos cerrados-perdidos, se hace evidente que no hay más que pueda hacer, y continuar molestando a un prospecto dejará un mal sabor en la boca. Así que sepa cuándo tirar la toalla. Su tiempo se gasta mejor en prospectos que tienen una buena oportunidad de cerrar.

Obtenga la entrada de su cliente potencial.

Lo que piensas: Has pasado por este proceso de ventas cientos de veces antes, y sabes lo que tiene sentido para tus compradores.

Por qué es agresivo: Además del hecho de que no es inteligente intentar ejecutar un proceso de ventas sin confirmar que su cliente potencial está de acuerdo con él, también es de mala educación. En cada paso del camino, verifique si los próximos pasos propuestos tienen sentido. No solo su prospecto apreciará su solicitud, obtener su aceptación en pequeños pasos lo hará psicológicamente más fácil para ellos decir «sí» a la gran pregunta? ¿le gustaría comprar?

Hable despacio y permita que su cliente potencial responda.

Lo que piensas: Eres naturalmente un hablador rápido y una persona entusiasta.

Por qué es agresivo: Es comprensible que estés entusiasmado con tu producto y ansioso por compartir su valor con los clientes potenciales. Pero abrir una conversación crea la impresión de que solo estás esperando a que tu prospecto haya terminado de hablar para que puedas volver a hablar. Cortar prospectos también es un no-no well de hecho, cuanto menos hables, más información útil es probable que obtengas.

Alinea tus llamadas a la acción con la etapa de compra de tu prospecto.

Lo que piensas: Puedes decirle a tu comprador que tiene el dolor de negocio que resuelve tu producto, y quieres ayudarlos entrando en un proceso de ventas formal.

Por qué es agresivo: Solo porque puedas decir que un comprador sufre de X dolor de negocios no significa que se haya dado cuenta todavía. Por lo tanto, incluso si una llamada a la acción eventualmente será útil para ellos (como una demostración de producto), ofrecerla cuando todavía están en la etapa de educación solo hace que parezca que los estás apresurando porque quieres cerrar un trato. En su lugar, avance el proceso de ventas enseñando a sus compradores sobre sus problemas y ayudándoles a idear una solución que incluya su producto si es apropiado.

Acepta un no como respuesta.

Lo que piensas: Sabes que ciertos compromisos hacen que los prospectos tengan muchas más probabilidades de cerrarse, por lo que si al principio no consigues obtener el número de teléfono del comprador, una introducción a la autoridad de firma o una reunión con Compras, sigue intentándolo.

Por qué es agresivo: Tu cliente potencial ha rechazado tu solicitud por una razón. No se sienten cómodos dándote la información o la ayuda que has solicitado, y volver a pedirla solo los hará sentir más incómodos.

El problema probablemente se debe a cómo y cuándo se preguntó. Si no ha explicado por qué su solicitud beneficiará a su cliente potencial y lo cronometró adecuadamente, por supuesto, dirán que no. Está bien pedir su número personal en la primera llamada (siempre que le des contexto, por ejemplo, «Será más fácil responder preguntas y programar reuniones futuras si tenemos los celulares del otro.») Sin embargo, por lo general no es una buena idea pedir una introducción al tomador de decisiones — aún no ha demostrado su valor.

Varíe su alcance.

Lo que piensas: Tienes la dirección de correo electrónico del comprador, por lo que cuando intentas conectarte con ellos o interactuar con ellos después de que se hayan oscurecido, sigues enviando correos electrónicos.

Por qué es agresivo: Es el efecto «niño que lloró lobo». Después de un tiempo, tu comprador desconectará completamente tus mensajes. Lo mismo es cierto sin importar el canal que estés usando: si sigues llamándolos o empujándolos en las redes sociales, rápidamente te convertirás en una molestia.

Para evitar este problema, difunde tu alcance a través de varios medios. Este es un ejemplo de horario:

• Día 1: Correo electrónico.
• Día 3: Llame (deje un correo de voz.)
• Día 4: Dale me gusta a su publicación en LinkedIn.
• Día 6: Llame (no deje un correo de voz.)
• Día 8: Correo electrónico.
• Día 10: Enviar un correo electrónico de ruptura.

Simplemente mezclar tu alcance disminuye las posibilidades de que parezcas acosador.

El comportamiento que resulta tan agresivo para los compradores probablemente provoque su entusiasmo por compartir información con sus clientes potenciales y ayudar a tantos como sea posible. No es mala actitud. Pero date cuenta de que no llegarás a los prospectos que están frustrados con otro vendedor «agresivo». Evita estos malos hábitos para que nunca pierdas un trato por las razones equivocadas.