for et par år tilbage skrev vi en artikel om de 10 måder, Salgs-og marketingteams skulle arbejde sammen på. Over tid blev det en af vores mest populære artikler.
Spol frem til 2020, hvor vores egne Salgs-og marketingteam arbejder effektivt sammen her hos PandaDoc hver eneste dag. På grund af vores egne udfordringer og succeser, vi troede, det var fornuftigt at opdatere artiklen ved at se nærmere på, hvordan vi internt tilpassede de to hold.
hvad vi fandt overraskede os.
nogle af vores taktikker var allerede nævnt i denne artikel, og nogle af dem manglede. Alt, hvad vi opdagede, var imidlertid centreret om at skabe en mere fornøjelig og effektiv kundeoplevelse gennem hele rejsen.
jeg kunne smække sammen nogle smarte ræsonnement, hvorfor det er vigtigt at tilpasse salg og markedsføring.. jeg vil gerne citere Jens Jensen, der har sagt det bedst.
“Marketing har brug for at vide mere om salg. Salg skal vide mere om markedsføring. Vi er alle nødt til at tilpasse os bedre omkring, med, for og til kunden.”
når salg og marketing arbejder sammen, stiger metrics, omkostningerne falder, og livscyklusserne er mere koncise. Faktisk kan Salgs-og marketingjustering føre til 38% højere salgsgevinstrater.
omvendt anslås det, at dårlig tilpasning kan koste organisationer 10% eller mere af den årlige omsætning. Hvad mere er, løbende spænding og uorganisering mellem salg og markedsføring kan avle et giftigt miljø, der tager en vejafgift på moral og arbejdsglæde.
Salgs-og marketingteamene hos PandaDoc arbejder smartere sammen, og det hele starter med vores motto:
et hold, en drøm, alle grønne baby! 💪
her er de ti måder, salg og marketing skal arbejde sammen.
nedbryde barrierer med de rigtige ansættelser
at bygge bro mellem de to afdelinger starter med, hvem du ansætter.
PandaDoc lederskab bryster sig af at sætte de rigtige skod i de rigtige pladser. Hvis du udfylder stillinger, kan du prøve at lede efter kandidater, der har arbejdet i både salgs-og marketingroller. Se på din rekrutteringsproces, og tilføj et par spørgsmål, der tvinger kandidaterne til at tale om deres erfaring med at arbejde med begge hold.
vi mener, at nogle af de bedste sælgere er engelske majors eller grafiske designere, der kunne gøre markedsføring, hvis de ville. På bagsiden, nogle af vores bedste marketingfolk plejede at være i salg. Ideelle holdkammerater taler begge sprog og empati med deres respektive udfordringer.
her hos PandaDoc søger vi kandidater, der kan arbejde smartere sammen.
vores salgsteam arbejder hårdt på at samarbejde om og dele indhold marketing sætter sammen. Og omvendt, vores marketingfolk er afhængige af input fra salget på næsten ethvert projekt. Indsprøjtning af deres meninger fra frontlinjerne styrker tonen, brug, og rækkevidde af vores indhold.
Opret KPI ‘er og okr’ er, der understøtter hinanden
Key Performance Indicators (KPI ‘er) eller mål og Key Results (okr’ er) for dine marketing-og salgsteams behøver ikke at eksistere i separate siloer, der aldrig krydser hinanden.
faktisk har din virksomhed en større chance for at øge dit Investeringsafkast ved at fokusere på KPI ‘ er, der er vigtige for begge afdelinger. Hos PandaDoc etablerer vi årlige mål for hele virksomheden med seniorledelse, der siver ned til hver afdeling.
for eksempel inkluderer nogle af Pandadocs nuværende Virksomhedsdækkende okr ‘ er:
- Byg den bedste forbandede kundeoplevelse
- udvikl en kultur i verdensklasse
- Opret forudsigelig vækst
vores salgs-og marketingteam har de samme mål, men forskellige okr ‘ er for at komme til disse destinationer sammen. Det er her, vores corny, men elskelige motto blev født.
her er et eksempel på nogle af Marketing ‘s okr’ er, der understøtter salg i 1.kvartal.
| virksomhedens mål | Nøgleresultat |
| Byg den bedste forbandede kundeoplevelse | reducer den tid, det tager en salgsrepræsentant at kontakte en hjemmeside, der er ledet af minutter. |
| udvikle en verdensklasse Kultur | aktiver 3 nye ‘løftestænger’ for at køre udgående MKL-volumener ved planen. |
| Opret forudsigelig vækst | øg volumen i 11-200-segmentet med%. |
Foster relationer mellem teams
dette er en af de strategier, der er både sjovt at skrive om og sjovt at gennemføre.
for at være klar går fremme af relationer ud over bare at holde regelmæssige møder med holdene. Hos PandaDoc lukker vi kløften mellem hold ved teambuilding i Slack.
at se hver aftale, der bliver lukket og rodfæstet for dem, er en glimrende måde at fremme offentlig ros, der opfordrer holdkammerater til at fortsætte det hårde arbejde.
se hvor stærk vores .gif spil er i vores # salgskvinder kanal?
en anden af mine foretrukne måder at fremme relationer på PandaDoc er at gøre, hvad mine mellemskolevidenskabslærere gjorde, da det var tid til at dissekere en frø (eller gris eller hvad som helst).
jeg finder mine laboratoriepartnere og parrer op for at lære af hinanden.
her er et par af indholdsstykkerne, hvor jeg personligt har parret mig med en salgskammerat for at arbejde på noget.
- 2 co-marketing e-bøger
Stop med at slå ud og begynde at ringe med tillid. Lene
Lær at pitche som profferne på @HubSpot & @pandadoc ved at hente vores seneste e-bog. https://t.co/w8oNpjlQzc#HubSpot # PandaDoc #ebook #perfectpitch pic.twitter.com/SKyElVpMMY— PandaDoc (@pandadoc) februar 5, 2020
- 3 blog artikler
- 8 podcast episoder
dette går ud til alle sælgere på kvidre:
den bedste #salg stil er din egen stil. billede.Twitter.kom / kpv9hsicmu– søde fisk medier (@Sødfishmedia) februar 28, 2020
- 4 salgsfremmende videoer
ledere hos PandaDoc er gode til at tildele projekter og derefter komme ud af vejen og overlade “hvordan” til individuelle holdkammerater. Mange relationer vil pleje sig selv, Salgs-og marketingledere skal bare få bolden til at rulle ved at opmuntre 1:1 møder til at arbejde sammen for at få tingene gjort.
her hos PandaDoc har vores ledelse også gjort et godt stykke arbejde med at tilpasse salg, marketing og kundesupport under paraplyen “revenue team”. Ved at gruppere dem sammen har der været en stigning i både kvaliteten og hyppigheden af tværafdelingsmøder, mål og sejre.
løft dine holdkammerater op på LinkedIn
det er 2020, og denne liste ville ikke være komplet uden at nævne måder at tilpasse hold gennem en Social mediestrategi.
her på PandaDoc begyndte dette, da et par af vores sælgere eksperimenterede med LinkedIn som en kommunikationskanal for at lukke flere tilbud.
da dette fik fart og viste sig at være en succes for en håndfuld reps, afholdt vi en officiel LinkedIn-strategisession på vores årlige SALGSKVBR. Vores reps gav en populær præsentation om, hvordan man opbygger et publikum og udsigt på LinkedIn for at få udgående svar. Til sidst, denne strategi blev til et virksomhedsdækkende initiativ om at opbygge samfund og udvide vores rækkevidde.
nogle gange er det så enkelt at tilpasse salg og marketing som at skrive om dine holdkammerater og give dem lidt kærlighed på LinkedIn.
et godt eksempel på det var, da Pandadocs Sales Enablement Trainer, Patrick nedture, skrev om noget indhold, jeg offentliggjorde, og det tillod mig at oprette 7 nye forbindelser og øgede de samlede engagementer med denne video med omkring 30%.
en lille sejr, men enhver handling for at opbygge sociale medier løfter sådan snebolde og skaber momentum. En stigende tidevand løfter alle både, så hvis du hjælper dine salgs-eller marketingkammerater med deres LinkedIn-ting, hjælper du din virksomhed og dig selv med at blive bemærket mere.
gearing ekspertise
det er sværere for nogle hold at acceptere dette end andre, men…
ikke alle kan gøre alt.
når det kommer til at tilpasse salg og marketing, skal du genkende, hvem der har hvilke unikke talenter og indsigter, der er afgørende for fælles projekter, styring af forventninger og opnåelse af uventede sejre.
hos PandaDoc er vi for nylig begyndt at parre uoverensstemmende personligheder og roller sammen for at tackle specifikke projekter.
nøglen til at udnytte ekspertise er at lære at virkelig omfavne de forskellige færdigheder, baggrunde og personligheder på de to hold.
fordi mangfoldighed racer anderledes.
og når det kommer til at få bemærket i salg og markedsføring anderledes er, hvad du ønsker. Sådan undgår en salgsrepræsentant et hang – Up på et koldt opkald. Sådan bryder en marketingmedarbejder gennem en indbakke.
Samarbejd om oprettelse af salgsindhold
en nylig CSO Insights-undersøgelse viste, at kun en tredjedel af organisationerne effektivt skræddersyr deres indhold til de brancher, de målretter mod.
det betyder, at salg og marketing stadig har meget arbejde at gøre med indholdssamarbejde, målretning og personalisering.
oprettelse af indhold, som salgsteams kan bruge i deres forslag og gennem hele salgsprocessen, er en god start for salgsaktiveringsstrategi. Men det er 2020, og det er på tide, at vi tager det et skridt videre.
her på PandaDoc arbejder vi på indholdssamarbejde ved at danne indholdskomiteer med teammedlemmer fra SalesOps, salg, indholdsmarkedsføring og efterspørgselsgenerering for at bestemme, hvilke dele af vores tragt vi ønsker at styrke med personaliseret indhold baseret på persona, ideal customer profile (ICP) og firmografisk information. Disse møder finder sted regelmæssigt som en del af vores kvartalsvise forretningsanmeldelser.
i stedet for at stole på en magefølelse for, hvilken type indhold der vil generere og pleje kundeemner, gennemgår vores teams detaljerede målinger fra løbende test for at se, hvilke indholdsstykker der fungerer, og hvilke der ikke er.
i slutningen af dagen ønsker vi indhold, der gør to ting: driver trafik og skaber indtægter. At tage sig tid til at arbejde med marketingoperationer til opsætning af korrekte tilskrivnings-dashboards hjælper seniorledere med at analysere ROI for indhold. Vores teams ser hårdt på, hvilke kanaler og partnere der hjælper os med at nå vores mål, og hvilke der ikke er.
denne metodiske, tværgående tilgang til opbygning og deling af indhold er en del af, hvorfor vi ser så mange aktive salgsbrugere i Vores virksomhedsdækkende indholdsbibliotek i Google Drev.
endelig bygger vi på grund af Pandadocs målmarked indhold med salgsrepræsentantsamtaler og specielle funktioner. Vores podcast, videokampagner, og e-bøger inkluderer ofte ansigterne på frontlinjerne. Det får andre teammedlemmer begejstrede og fascinerede at se deres jævnaldrende sprængt i Slack og på Pandadocs LinkedIn.
der er dog nogle forskelle i, hvad hver afdeling skal håndtere. Marketing skal skabe positionering, stemme og generel fornemmelse af det udgående e-mail-indhold, mens salget skal tage dette indhold og tilpasse det til føringen. Personalisering er nøglen til udgående, men det bør ikke komme på bekostning af et enestående brandimage.
Systemiser lead scoring
Marketing — og salgsteams skal have en løbende samtale om lead conversion-hvad der fungerer, hvad der ikke er, hvem det arbejder for osv.
oprettelse og konvertering af MKL ‘er til MKL’ er og i sidste ende at vinde tilbud er et altid bevægende mål — derfor er det vigtigt at stille disse spørgsmål for at finde ud af, hvorfor det fungerer eller ikke fungerer.
disse skiftende resultater og mål for en virksomheds “hvorfor” øger hastigheden for KLAR Kommunikation og at komme på samme side. Både salgs-og marketingteams skal oprette et system til scoring og evaluering.
hos PandaDoc samarbejder vi med vores datavidenskabsteam for at udnytte vores eget unikke scoringssystem ud over scoring og klassificering, som vi har ændret med HubSpot & Salesforce baseret på en række firmografiske data, potentiel adfærd og vores ideelle kundeprofil. Vores system er helt betinget og afhænger helt af produktet, publikum og købscyklussen. At omdanne en MKL til en MKL for tidligt kan skade konvertering, så du er nødt til at finde det søde sted i livscyklussen.
hvilken type B2B-kundeemner har du? http://t.co/78YxbRol0s
— Douglas Burdett (@MarketingBook) Maj 12, 2014
dette kan kun findes ved forsøg og fejl, kommunikation og evolution.
udvikle køber personas
salg er frontlinjen for enhver succesfuld virksomhed. De ved, hvem der køber, og hvorfor disse kunder er motiverede til at købe i første omgang. Marketing forstår branchen som helhed, og hvem de skal målrette mod. De bedste køberpersoner er født af en blanding af markedsundersøgelser og indsigt fra din faktiske kundebase.
og det er præcis, hvad mit indholdsteam gjorde, da vi parrede os med tre forskellige sælgere hos PandaDoc for at skabe persona one-sheeters. Vi satte os ned med salgsrepræsentanterne og delte vores konturer.
det var vigtigt at få deres feedback og finde ud af, hvordan vi kunne gøre deres oplevelse på frontlinjerne levende i disse dokumenter. Salgsteamet kan give vigtige indsigter og generaliseringer om de kundeemner, de interagerer mest med, mens markedsundersøgelser kan informere bredere indsigt som mønstre og fælles. Salg og marketing skal rette deres indsats mod de samme udsigter og være helt tilpasset beslutninger og prisfastsættelse.
sammen skal salg og marketing skabe omfattende køberpersoner for bedre at målrette deres ideelle kunde, øge erhvervelsen og skabe målrettede annoncer og pladser, der er symbiotiske.
Organiser regelmæssige møder, Kbrs og årlig planlægning
selv de mest mindelige og tilpassede afdelinger har brug for faktisk ansigtstid for at udvikle deres interne relationer og følelse af, hvordan den anden fungerer. Hold regelmæssige møder for at diskutere nye strategier, gennemgå resultaterne af aktuelle kampagner og lære mere om hvert teams processer.
men ikke alle møder er skabt ens. Nogle møder suger ærligt. Ryan Seacrest udnyttede mine følelser i dette meme..gå til slide # 4 nedenfor.
David Grady knækkede mig, da han talte om MAS: Mindless Accept Syndrome. Han definerer det som en ufrivillig refleks, hvor en person accepterer en mødeinvitation uden engang at tænke hvorfor. Noget vi alle kan forholde os til.
Grady hævder, at deltagelse i et møde uden et klart formål eller dagsorden giver andre mulighed for at stjæle din tid.
hos PandaDoc hævder vi ikke, at hvert møde er SUPER vigtigt. Men vi sørger for, at de rigtige mennesker er involveret i opkaldet og åbner os for at fravælge bestemte møder og stoppe dem, hvis de bliver unødvendige.
vi ender med at undgå mange unødvendige møder med apps som Slack og Trello for at hjælpe med at styre vores fælles projekter.
en ting, som PandaDoc har gjort et godt stykke arbejde med (efter min mening), er at holde holddækkende møder kvartalsvis og årligt. Med fire store kontorer i fire forskellige tidsområder er det afgørende, at vi tager os tid i både salg og marketing til at chatte, grine, joke, planlægge, udfordre, spørgsmål og bidrage.
indførelse af kvartalsvise forretningsanmeldelser eller Kbrs fungerer som en slags reflekterende nulstilling, der gør det muligt for de to hold at komme sammen på en måde, som vi ikke kan på den daglige dag. Disse møder er planlagt måneder i forvejen, har mange ansigter (ikke kun lederskab) og giver alle mulighed for at deltage i, hvad der er mest relevant for deres rolle.
hvis du ikke har oprettet disse møder i din egen virksomhed, er du velkommen til at kontakte og få mere information om, hvordan vi kører disse begivenheder med succes.
brug collaborative analysis
når du forsøger at tilpasse to afdelinger, er det ikke nok bare at fokusere på KPI ‘ er og samarbejdspraksis. Når du nedbryder afdelingsbarrierer, vil linjerne sandsynligvis sløre mellem, hvad marketing-og salgsteamene arbejder på.
det er vigtigt at analysere og måle resultaterne som et team, som vil hjælpe alle med at komme på samme side om ROI og forstå, hvordan samarbejdsindsatsen påvirker din bundlinje.
dit team ROI kan kræve, at begge afdelinger analyserer e-mail-kampagner eller leadgenereringsdata for at bestemme, hvad der fungerer, og hvad der ikke fungerer. Når man ser på disse tal individuelt, skubber man bare dine hold tilbage i en silo-situation, hvor arbejdet bliver fragmenteret.
“jeg er en stor tilhænger af en samarbejdsanalyse som drivkraft for Salgs-marketingjustering. Der er allerede så mange værdifulde oplysninger i dine data, hvis dine teams ved, hvordan de bruger dem til at maksimere konverteringer.
bare husk — med Google Analytics alene kan det være svært at vide, om dit hjemmesideindhold tiltrækker det rigtige publikum. Selv målinger som afvisningsprocent eller gennemsnitlig sessionsvarighed kan være vildledende. Den eneste rigtige måde at vide, om en besøgende passer inden for dit ideelle marked, er at identificere dem.
hvis marketing kan identificere, hvilke virksomheder der besøger sales enablement-hjemmesider, såsom casestudier, produkt-eller servicesider, kan de derefter signalere salg for at oprette en varm forbindelse eller følge op med en eksisterende kundeemne.”Christina Hall, markedsføring og vækst hos Leadfeeder