i denne artikel forklarer jeg nogle tilgange til opbygning af rapport i salgsopkald. Vi ser på de fejl, der er for lette at lave, og de bedste fremgangsmåder, du skal følge.
hvorfor skal du bygge Rapport på et salgsopkald?
salg handler om at udnytte kraften i interaktion mellem mennesker og mennesker. Folk er mere tilbøjelige til at købe fra folk, de kan lide og stoler på. Men det er sværere at lide og stole på nogen, hvis du ikke opretter en forbindelse.
for mange sælgere saboterer deres muligheder for succes fra starten, fordi de ikke tænker på deres tilgange til salgsopkald.
når du forbedrer den måde, du fører dine salgssamtaler på, skaber du mere indflydelse og engagement, som du kan udnytte senere i forholdet.
lad os se, hvordan du kan undgå faldgruberne og i stedet bruge en simpel proces til at skabe ægte forbindelser til de mennesker, du arbejder med.
Brug disse tip til opbygning af Rapport i salgsmøder
der er nogle grundlæggende trin til at opbygge en forbindelse. Lad os se, hvad de er.
1) Lyt
sælgere er gode oplæsere. Vi kom ind i dette job, fordi vi elskede at tale. Men dataene viser igen og igen, at de mest succesrige sælgere bruger mere tid på at lytte.
ikke kun det, de er virkelig opmærksomme på, hvad de får at vide. For meget lytning i salget indebærer at gå” Uh huh, Uh huh”, mens du venter på at fortælle dem om de fantastiske funktioner på dit produkt.
dette er vigtigt af to grunde. Først, mens din udsigt taler, de giver dig oplysninger, som de mener er vigtige for deres købsbeslutning. Disse oplysninger skal være nyttige. Hvis du ikke tager det ind, skader du dine chancer.
men for det andet elsker folk at blive lyttet til. Det får dem til at føle sig vigtige. Det får dem til at føle sig ønskede.
2) forstå deres behov
alle ønsker at fokusere på deres egne behov. Hvad du har brug for, som salgsrepræsentant, er at få udsigten til at underskrive lidt papir og aflevere penge for at få dig provision. Så dit instinkt er at fokusere på dette behov.
men udsigten er fokuseret på deres behov. Så du skal virkelig forstå dem, fordi jo flere disse behov kan opfyldes af dig og det produkt, du sælger, jo mere sandsynligt er de at engagere sig med dig.
de ved måske ikke nødvendigvis præcis, hvad de har brug for. Så det er dit job at finde ud af. Kom under deres hud og find ud af, hvad de virkelig har brug for.
3) Vær opmærksom på hele personen
oprettelse af en forbindelse med din udsigt starter fra din allerførste interaktion. Hvis du vil have udsigter til at stole på dig, når du laver et forslag ned ad linjen (f.eks.
det første sted at finpudse for øget salgssucces, så er ikke slutningen på dine salgssamtaler, det er deres begyndelse. For eksempel tror for mange sælgere, at small talk er noget, vi engagerer os i, før vi kommer til de vigtige ting. Faktisk vil de forsøge at springe over det, fordi de synes, det er spild af tid.
men der er ikke sådan noget som small talk, bare små sælgere.
hvis du springer over small talk, springer du over den første chance for at opbygge en obligation. At tale handler ikke altid om at dele information, Det handler også om at udvikle en social bånd.
Kommunikationsforskere kalder denne phatic kommunikation. Det er derfor, det er så vigtigt at spørge nogen, hvordan de har det. Du spørger ikke, fordi du har brug for at vide det. Du spørger for at vise, at du er ligeglad.
4) Match og spejl
vi hører normalt om spejling med kropssprog, men det er det samme med alle former for kommunikation.
Vær opmærksom på deres e-mails. Er de den slags person, der sender lange beskeder? Er de helt formelle og korrekte i deres grammatik, eller bruger de forkortelser og springer bits her og der? Giver de en masse information eller kommer lige til det punkt?
det samme med deres talte samtale. Hvilke ord bruger de?
forsøg ikke at kopiere og efterligne dem – du vil bare se underligt ud. Men prøv at vedtage de samme kommunikationsmønstre, de bruger. Hvis det er sådan, de giver information, er det sandsynligvis, hvordan de kan lide at få information tilbage.
5) vis respekt
dette er svært at gøre, medmindre det er ægte. Men udsigten er sandsynligvis en rigtig succesrig, hårdtarbejdende person, der tænker hårdt på, hvordan man gør et godt stykke arbejde. I det mindste ser de sig selv på den måde.
de er ikke et kasseapparat på benene, det er helt sikkert. Så jo mere du kan opbygge respekt, uden at gyde, jo bedre. Hvis det kan være gensidig respekt, som du demonstrerer din egen dygtighed og værdi, så meget desto bedre. Sådan dannes gode relationer.
fire Rapport bygning fejl at undgå
- du springer small talk.
- du taler på din udsigt.
- du prøver alt for hårdt.
- du antager intimitet.
1) Talking at your prospect
dine udsigter sidder ikke og tænker: “Gosh, jeg ville virkelig ønske, at nogen bare talte til mig lige nu.”Det er uheldigt, fordi de fleste sælgere kommer ind i salget, fordi de fik at vide, at de var en god taler. Det ved jeg, jeg gjorde. Men det er bare ikke tilfældet. Tal ikke bare ved din udsigt, da der ikke er nogen mulighed for at skabe en reel forbindelse.
de bedste sælgere forstår dette og ved, hvordan man vender det. Hvis du vil være interessant for dine kundeemner (og få dem interesseret i det, du tilbyder), skal du interessere dig for dem. Du behøver ikke være interessant. I stedet være interesseret. Sådan opretter du en forbindelse.
2) går for hurtigt
dette sker, når vi fokuserer på det, vi har brug for. Vi forsøger at springe til slutningen, for at flytte den sammen, for at skubbe og forkæle.
ligesom udsigterne ikke bruger meget tid på at tænke “Gosh, jeg ville ønske, jeg blev talt på,” tænker de virkelig, virkelig ikke: “Gosh, jeg ville ønske, at jeg blev presset til et salg.”
folk køber nogle gange, når de bliver mobbet. Men de nyder det ikke meget, og de fornyes ikke.
3) forsøger alt for hårdt
jeg har set sælgere bliver så begejstrede, at de har en rigtig levende udsigt, at de ender med at gå overbord og dræbe forholdet, før det kan trække vejret.
her er den hurtigste måde at gøre det på: brug de første par minutter på at prale af, hvor fantastisk du, dit tilbud, og din virksomhed er.
udsigter er ligeglad med, hvor vellykket du er. De er ligeglade med dine priser. Og de er ligeglade med, hvor god din virksomhed er… endnu.
sælgere gør dette, fordi de tror, at de skal begynde at “dele værdi” lige fra starten.
men det lyder bare som at prale, og det er ikke måden at få dem til at stole på dig.
jo mindre du prøver at imponere, jo mere imponerende er du.
når du først opretter broen af rapport med nogen, skal du ikke gå overbord.
4) deling for meget
jeg er sikker på, at du har været i en samtale med nogen, da de “sprang hajen” og tog tingene alt for dybt alt for hurtigt.
du chatter bare med nogen, du mødte på en fest, og pludselig fortæller de dig, hvor forfærdelig deres ekskæreste er (i detaljer), eller de spørger dig om dine følelser om religion, politik og 2.Ændring.
dette gør det nøjagtige modsatte af, hvad du går efter: det skubber folk væk.
Antag ikke, at du skal være bedste venner med dine kundeemner for at skabe tillid. Undgå overdeling eller skubbe dem til at fortælle dig deres dybeste tanker og meninger. Du behøver ikke at være BFFs, bare venlig.
Hvordan opbygger du Rapport i salg?
en af udfordringerne med scripting relationship-building er, at det kan komme ud som stilet og falsk. Det er en af grundene til, at sælgere ofte modstår enhver form for scripting overhovedet, men det er bare at smide babyen ud med badevandet.
vi har alle forskellige personligheder og forskellige stilarter. Nøglen er at finde et par vejledende spørgsmål og ideer, som du kan bringe ind i dine samtaler for at hjælpe dig med at opbygge forholdet.
og vigtigt at bemærke, ingen af disse ideer behøver at tage meget tid. Selv 60-90 sekunder brugt på relationsopbygning kan have store fordele på dine salgssamtaler.
helt ny kontakt og/eller tiden er kort (BDR / SDR)
hvad hvis du starter en samtale kold? For eksempel, Hvad sker der, når du har en udsigt, der er villig til at give dig 5 minutter, og det er det. Tiden er afgørende, og du kan ikke bede om en persons livshistorie.
men selv et simpelt spørgsmål kan opbygge det følelsesmæssige bånd:
hvis du er i forskellige byer, “Jeg har hørt, at Toronto er en meget kosmopolitisk by? Hvor længe har du været der?”
hvis du er bange for at spilde tid, skal du bruge udtrykket “forresten” til at afbryde dig selv og stille et hurtigt spørgsmål om dem. “Forresten bemærkede jeg, at du tilføjer mange mennesker lige nu, gør det det tæt på plads på kontoret?”
du har lidt mere tid (AE)
når du går ind i en samtale, der ikke er så tidsbegrænset, er der mange muligheder for at opbygge forholdet.
lad os sige, at du har en salgspræsentation planlagt til 30 minutter. Du kan nemt bruge et minut eller to på at tale med de andre mennesker på mødet:
personlige møder eller videomøder er de bedste til at bemærke din udsigt og deres omgivelser. “Det er et rigtig interessant maleri, hvor fik du det fra?”eller” jeg hører en hund i background…is er det kontorhunden? Hvad hedder den?”
hvis du kender til en succes eller et stort skridt, som din prospektorganisation har haft, lykønsker dem og beder dem om deres perspektiv på det. “Jeg så dig for nylig udvidet dit Dallas-Kontor. Påvirker væksten dig meget?
når der var en stor ferie eller begivenhed i den seneste tid, spørg hvordan de brugte det (og frivilligt hvordan du brugte det først for at gøre dem mere komfortable). “Er du tilbage i svinget efter den 4. juli? Vi havde en virkelig lavmælt cookout med nogle naboer-fik du en chance for at nyde det?”
for løbende relationer
når du bevæger dig ind i mere komplekse (og længere) salgscyklusser, vil der være flere muligheder for at opbygge båndet mellem dig og de mennesker, du arbejder med. Du vil have mere tid til at fokusere på relationsopbygning. Desværre vil det også være lettere at tage det for givet og lade dine forbindelser visne.
“hvordan er kone og børn?”er sådan et hackneyed spørgsmål, men dets essens er afgørende. Hvis du har et løbende forhold til en kunde eller kunde, vil du finde ud af om deres liv. Tag noter om relevante emner og spørg efter dem. “Sidste gang vi talte, fik du din datter klar til college, hvordan går det?”
når du har mere end en kontakt i en prospektorganisation, er det vigtigt at navigere i forholdet mellem dem.
“jeg havde en chance for at tale med Bill i sidste uge. Han fortalte mig, at der har været et stort pres for at få den nye linje ud hurtigt. Har det påvirket jer i markedsføring meget?”
det er OK at dele om dig selv. Undgå fejlen ved overdeling, men forstå, at gensidighed er kritisk i menneskelige relationer. Hvis du arbejder med en kunde eller kunde over måneder eller endda år, skal du være professionel, men vær menneskelig og lad dem komme lidt ind i din verden.
når du engagerer dig med dine kundeemner og kunder, skal du huske, at hver af dem er en person. Forbind dig med den person, og du låser op for en række muligheder.
også udgivet på Medium.