efter markedsføring har arbejdet sin magi, og en ledelse er blevet genereret, plejet og kvalificeret, er det tid for salget at hoppe i aktion. Ni gange ud af ti betyder det, at en salgsrepræsentant nu når ud til telefonen for at tale med et potentielt kundeemne og få en salgssamtale i gang.

for enhver salgsrepræsentant, men især dem, der stadig kan være lidt våde omkring ørerne, kan dette være en anspændt tid. Hvis det går dårligt, er det usandsynligt, at du får et andet skud på det, så du skal spille dit ‘A’ – spil fra starten. Den gode nyhed er, at med den rigtige forberedelse og bevæbnet med de rigtige oplysninger, vil du være godt på vej ned ad vejen til succes.

rådgivende salg

det første skridt mod at starte en positiv salgssamtale er at indse, at det ikke er andet end en proces. Det handler simpelthen om to (eller flere) mennesker, der engagerer sig i hinanden. Opkald kan finde sted på forskellige niveauer og inden for forskellige tidsrammer, men i sidste ende handler det om at nå til enighed om levering af H (produktet) i bytte for y (penge).

historisk set var en tilgang begunstiget af salgsteams at bare fortsætte med at tale og holde presset på, indtil aftalen var færdig. Men i dag vil det bare ikke skære det. Takket være internettet og teknologiske fremskridt er den måde, hvorpå B2B-købere nu opfører sig, blevet radikalt transformeret. Godt over 50% af købere vil gøre deres egen forskning før nogensinde at kontakte en leverandør. Det betyder, at salgssamtaler også har været nødt til at ændre sig.

hemmeligheden bag salg i dagens verden er at tage en rådgivende salgsmetode. Købere vil ikke have tålmodighed til at lytte til en salgsrepræsentant rasle på. I stedet ønsker de at føle sig forstået, lyttet til og støttet. Du skal gøre alt hvad du kan for at opbygge et forhold og lære hver potentiel klient at kende, så du kan finde ud af, hvordan du bedst kan hjælpe dem med at nå deres mål.

sådan mister du hurtigt et salg

før vi ser på, hvad du kan gøre for at gøre dine salgsopkald endnu stærkere, lad os se på, hvad du ikke skal gøre. For at køre en vellykket salgssamtale er der nogle almindelige fælder, der skal undgås:

ikke at lade kunden tale

ikke give kunden en chance for at tale, og endnu værre er det en rookie-fejl at fortsætte med dig selv. Stilhed kan virkelig være gylden og bør udgøre en vigtig del af enhver vellykket forhandling. Der er et ordsprog blandt succesfulde forhandlere, at “den, der taler først, taber”.

afhøre kunden

glider ind i en forhør stil, når stille spørgsmål er en stor no-no. Ja, vær forberedt og tænk på dine spørgsmål på forhånd, men rasler dem ikke som et script. I stedet skal du bringe dem ind for at spille i løbet af din samtale og omformulere her og der, hvis du har brug for det. At kunne stille spørgsmål af god kvalitet er en kernefærdighed at arbejde på og udvikle.

at være for passiv

mens du skal undgå helt at dominere samtalen selv, kan det omvendte også være skadeligt. At lytte er afgørende vigtigt, men at lade kunden løbe væk med samtalen og aldrig få et ord ind, vil heller ikke gøre dig nogen tjeneste. Lyt og interject intelligent med solide udsagn og gode spørgsmål.

fokus på funktioner, ikke fordele

sørg for at forstå, hvilke nøglefunktioner og fordele dit produkt/service har at tilbyde, og kend forskellen mellem de to. Du skal undgå at tale for meget om funktioner og i stedet fokusere på fordelene. For eksempel betyder det ikke meget for de fleste at vide, hvor mange gigabyte der passer på en iPod, men at sige, at du kan bære 1.000 sange i lommen. Fordelen er, hvad en køber vil være mest interesseret i.

ikke at kende svarene

hvis du skal gå ind i en samtale, der mangler de rigtige oplysninger, viden og forskning, så kan du lige så godt blive hjemme. Dagens B2B-købere er kyndige, så du ved bedre, hvad du taler om. Vær fuldt forberedt, herunder at bruge tid på at undersøge køberen, før du ringer.

tilbyder rabatter straks

dette er en rookie fejl. Hvis du ender med en dygtig forhandler, vil de straks genkende dette som en svaghed og potentielt udnytte det. Kend værdien af det, du tilbyder. Hvis du ikke selv er overbevist om, at det er god værdi, har du et problem med at sælge det. Kend værdien, ved hvordan man argumenterer for det og start ikke med rabatter. Prisdiskussioner bør aldrig handle om prisen, de skal handle om værdi.

kommer på tværs som desperat

dette er normalt den sværeste ting at mestre for unge iværksættere, der starter på egen hånd, eller en salgsrepræsentant, der har brug for at ramme sin kvote og løber tør for tid. Det er meget svært ikke at vise, at du virkelig har brug for salget, når du gør det. Du er nødt til at arbejde på nogle mentale øvelser for at hjælpe med at få kontrol over den lille stemme i dit hoved, så det ikke går ned og ødelægger dine chancer.

opbygning af tillid

ud over at undgå disse almindelige fælder skal du være i stand til at forberede dig på og udføre hårde samtaler. Dette vil tage en kombination af færdigheder til perfektion – hvoraf de fleste kan udvikles med erfaring, løbende træning og masser af praksis.

nøglen til ethvert salgsbaseret forhold er evnen til at etablere tillid. Hvis du ikke kan, er det usandsynligt, at du foretager salget. Her er fire bedste tip til opbygning af tillid, når du er salgschef.

1. Vær en person. Ingen ønsker at tale med en omvandrende virksomhedsbrochure. Der er ingen grund til at overdrive det og blive overbekendt, bare sigte mod at være så naturlig som muligt. At vise, at du er menneske og ikke en maskine, vil gå langt i retning af at opbygge den tillid, du søger.

2. Vis kompetence, og du vil opbygge tillid. Som tidligere nævnt, du har fået at vide dine ting. Der er ingen vej udenom. Du skal være vidende og kompetent i alt, hvad du taler om.

3. Har integritet. Det betyder at gøre, hvad du siger, du vil. Hvis du lover at e-maile over yderligere oplysninger inden for et bestemt tidspunkt, gør det. Vær altid punktlig. Lav små og store løfter så ofte du kan og hold dem. Der er ingen hurtigere måde at opbygge tillid på end at love noget og levere på det.

4. Opret delte oplevelser. Med dette mener vi at skabe chancer for at se og være social med dine kunder ansigt til ansigt. Forretningsluncher er et eksempel, der kan fungere rigtig godt. Selvfølgelig skal du afveje tid og omkostninger i forhold til potentiel fordel. Men hvis handlen er værd at investere i, så gå efter det.

Undersøg dine mål

for at levere en vellykket salgssamtale skal du forstå, hvem du taler med. Takket være internettet er det nu langt lettere at undersøge udsigter, så brug det til din fordel. Få en fornemmelse for dem, se om du kan finde ud af, hvad deres motivationer, interesser og særlige behov er.

før du tager telefonen, skal du kontrollere, at du kender følgende:

• sørg for, at du fuldt ud forstår, hvad den særlige værdi proposition for dem vil være. Gå ikke bare ind med en generisk løsning. Find ud af mindst en måde, som de specifikt vil drage fordel af at arbejde med eller købe fra dig.
• Find ud af passende historier at fortælle under din samtale, og når specifikke udløsere kommer op. Disse kan fungere særligt godt, når man håndterer indvendinger. Forbered dig på de mest almindelige, du måske står over for, samt tænk på, hvilke indvendinger individuelle udsigter kan have. Folk forholder sig meget bedre til historier.
• forstå købsprocessen. Antag ikke, gør din forskning og find ud af, hvordan de foretager deres køb.