for mange vises bilforhandlere som profitmaskiner. De fleste mennesker frygter, at når de går til at købe en bil, de vil få udnyttet, og at forhandleren vil gøre tusinder og atter tusinder af dollars ud af dem. Virkeligheden er, at bilforhandlere faktisk ligner købmandsforretninger — de er stærkt afhængige af volumen for at tjene penge, og de tjener faktisk ikke meget på hvert enkelt salg.

bilforhandlere tjener penge på tre primære områder af deres drift; salg, Service og Finans-og Forsikringsafdelinger (f & I).

hvis du er på markedet for en ny bil, bare interesseret i at lære mere om, hvordan bilforhandlere opererer, eller endte her ved et uheld, er du heldig! Efter at have tilbragt 42 år i bilbranchen ved jeg en ting eller to om, hvordan bilforhandlere tjener penge, og nedenfor vil jeg lede dig gennem, hvordan de gør det.

lad os starte med at debunke en af de største myter om bilforhandlere…

bilforhandlere tjener ikke penge på at sælge biler

det virker kontraintuitivt at antyde, at bilforhandlere ikke tjener penge på at sælge biler. Hvorfor være i bilbranchen, hvis du ikke tjener penge på at sælge dit navnebrandprodukt?

dette er et gyldigt spørgsmål, og medmindre du virkelig forstår, hvordan bilforhandlere opererer, er svaret indhyllet i hemmeligholdelse. Virkeligheden er, at de fleste bilforhandlere ikke tjener meget på at sælge biler. Nogle gør (og vi vil diskutere hvordan), men de fleste gør det ikke, eller i det mindste bilsalg udgør ikke størstedelen af overskuddet genereret hos en forhandler. Lad os undersøge hvorfor.

Bilsalg kan opdeles i to kategorier; salg af ny bil og brugt bil. Uanset om du sælger en ny bil eller en brugt bil, er der to separate områder af en bilaftale, hvor forhandleren kan tjene penge. De kaldes “frontend”og ” backend”.

forsiden af aftalen er alt, hvad der sker, når du arbejder med sælgeren. Backend af handlen er alt, hvad der sker efter sælgeren er ude af billedet, og økonomichef træder ind i billedet.

i teorien kan du have et brugt bilsalg uden frontend-fortjeneste og en masse backend-fortjeneste. Eller du kan have en ny bilaftale med en masse frontend-fortjeneste og ingen backend-fortjeneste. Eller omvendt.

hvis du hører en forhandler sige, “vi tager et stort tab på frontend, du bedre gøre op for det på backend af handlen,” du ved, at betyder, at de ikke gør meget (eller nogen) penge på salg af bilen, og at de har brug for (eller i det mindste ønsker at) tjene penge i f& Jeg del af salget.

i dette afsnit af guiden vil vi fokusere på frontend profit. Backend profit er dækket nedenfor i afsnittet F&I. Som du er ved at lære, er salg af biler simpelthen et middel til at sælge andre ting.

igen, til niveau sæt, bilforhandlere generelt ikke gøre meget af nogen fortjeneste på frontend af deres bil tilbud. Det er ingen hemmelighed, at forhandlere markerer deres beholdning, men selv med denne markering er margenerne slanke. Producentens, de virksomheder, der producerer de køretøjer, du ser hos forhandleren, fastsætter vejledende detailpriser for hvert køretøj, de producerer. Dette er, hvad vi almindeligvis refererer til som MSRP, producentens vejledende udsalgspris.

MSRP for en bil samt eventuelle gældende gebyrer og gebyrer (dvs.destinationsgebyrer) er angivet på hvert nyt køretøjs monroney-klistermærke. Monroney-klistermærket giver dig en line-by-line oversigt over, hvad der er inkluderet på hver ny bil, der sælges i USA. Ud over vinduet mærkat, kan du også se et tillæg mærkat placeret på bilen, hvis forhandleren har tilføjet ekstra tilbehør eller afgifter.

i slutningen af dagen, vinduet mærkat, og den pris, du ser opført på det, har nogle indbygget fortjeneste for forhandleren. Hvorfor foreslår jeg så, at forhandlere ikke rigtig tjener penge på at sælge nye og brugte biler? Det er fordi de fleste forhandlere ikke sælger deres biler til sin listepris. De fleste bil tilbud forhandles til en lavere salgspris.

som en generel tommelfingerregel kan markeringen på en ny bil variere fra så lidt som 2 eller 3% for dine økonomimærker (Kia, Hyundai osv.), til mere end 10% for luksusbiler (f.eks.). Jo mere luksuriøs og dyr bilen er, jo mere margin indbygget i MSRP-prisen.

det betyder, at hvis du ønsker at købe en ny Kia, og den samlede pris, der er angivet på vinduesmærkaten, er $18.000, kan der kun være $360 i fortjeneste indbygget i salget af den bil. Men i den anden ende af spektret kunne en $150.000 Mercedes have op mod $15.000+ overskud indbygget i sin listepris.

brugte biler følger også dette mønster. Jo billigere bilen er, jo mindre margin indbygget i listeprisen. Jo dyrere bilen er, jo mere potentiale for markering. Men med brugte biler er der ingen Monroney-klistermærke (bortset fra den originale, som bilen modtog) for at skitsere nøjagtigt, hvorfor bilen er prissat som den er. Med brugte biler skal forhandlerne basere deres priser på, hvad markedet er villig til at betale (et nyt koncept, der ikke eksisterede for 40 år siden, da jeg startede i branchen!), og det betyder, at der typisk heller ikke er meget margin indbygget i brugte bilpriser. De fleste forhandlere bruger et program som vAuto til at indstille deres brugte bilpriser.

i gennemsnit er der typisk et sted mellem $1.500 og $3.000 margin indbygget i brugte biler priser. Hvis du vil lære mere om, hvor meget forhandlere markerer brugte biler, skal du læse dette dybtgående blogindlæg eller se videoen nedenfor.

så gør forhandlere et drab, der sælger nye og brugte biler? 99% af tiden er svaret nej. Gør nogle mennesker betaler for meget for en bil, og forhandleren gør en masse frontend overskud, Ja. Sker det ofte? Ingen.

i løbet af min karriere solgte jeg biler, hvor vi tabte tusindvis af dollars på frontend. Hvorfor lod jeg kunden få så god en handel? Vi gjorde det for at nå vores månedlige volumen salgsmål fra producenten. Kan du huske, hvad jeg sagde før? Bilforhandlere er meget som købmandsforretninger, de afhænger af volumen. Denne virkelighed kunne ikke være mere sand, når forhandlerne tilskyndes til at sælge flere biler med mindre fortjeneste indbygget i hvert salg af producenten.

producentens incitamenter kan påvirke både kunden og forhandleren. Rabatter, særlig finansiering og specifikke programmer for nye universitetsuddannede er alle eksempler på producentincitamenter rettet mod forbrugerne. Deres mål er simpelt, at sælge flere biler. Producenten vil subsidiere disse typer incitamenter til at lokke forbrugerne til at købe flere biler.

producenter tilskynder også forhandlere til også at sælge flere biler. Hvordan? Ved at sætte høje månedlige, kvartalsvise og årlige salgsmængdemål (undertiden benævnt “trappetrinsmål”), at hvis det opnås (og overgået), resulterer det i hundreder af tusinder, hvis ikke millioner af dollars for forhandleren.

det er ved at nå disse månedlige, kvartalsvise og årlige salgsmål, at bilforhandlere kan tjene penge på at sælge biler. Skør, er det ikke?

hvorfor vinker producenter millioner af dollars foran forhandlere for at få dem til at tage tabende tilbud for at ramme deres volumenmål? Som med alle “mål” eller incitamentsplaner er der et psykologisk svar og et praktisk svar.

producenter, hvoraf mange er børsnoterede virksomheder, der har aktionærer at behage, skal vise vækst. Hvordan viser du Vækst? Du sælger flere biler. Hvordan sælger du flere biler? Du tilskynder dit forhandlernetværk til at sælge flere biler ved at miste penge på salget af hver bil.

Hvorfor virker dette? Fordi investorer og aktionærer er mere begejstrede for vækst (sælger flere biler) end af overskud (faktisk tjener penge på hver solgt bil). Efter min vurdering vil denne praksis (vinke millioner af dollars i forhold til forhandlere for at sælge flere biler) ikke vare evigt. Det billiggør mærket, det er” røg og spejle”, og det er simpelthen ikke bæredygtigt. Men for nu er det sådan, bilbranchen fungerer.

mange forhandlere vil tage tab på tilbud (især i slutningen af en måned) for at ramme deres fabriksincitamentgrænse. Hvis en forhandler ikke rammer deres mål fra fabrikken, risikerer de ikke at tjene penge den måned.

hvis du overvejer at købe en bil, kan du nyde denne artikel: 3 måder at vide, hvor meget kan du forhandle om en ny bil

i min karriere har jeg set producentincitamenter, der betaler forhandlere baseret på hvilken procentdel af mål de opnår. Lad os for eksempel sige, at en forhandler har et mål om at sælge 100 nye biler i Juni. Hvis de når 95 procent til 105 procent af dette mål (95 til 105 solgte biler), vil fabrikken betale dem $1.000 pr. Hvis forhandleren er i stand til at nå mellem 105 og 115 procent af deres mål, vil fabrikken betale $1.250 pr. Hvis de opnår mere end 115 procent af deres mål, modtager de $1.750 pr.

gør matematikken. Ikke alene er det økonomisk rentabelt at tage et tab på en aftale for at ramme dit “mål”, det er en kyndig investering.

selv med alle disse penge, der kastes rundt, repræsenterer salg af nye og brugte biler stadig et meget lille (hvis nogen) overskudsgenererende segment af forhandleren. I slutningen af dagen findes der nye og brugte bilsalg for at lette de andre indtægtsskabende områder i forhandleren, f&i-kontoret (aka backend) og dele-og serviceafdelingen.

Finans og forsikring (aka backend)

et voksende område af betydning for bilforhandlere er i Finans-og Forsikringskontoret. F&jeg, som det er kærligt omtalt, har altid været en vigtig indtægtsgenerator for bilforhandlere, men nu mere end nogensinde bliver det en stor drivkraft for overskud.

hvis du nogensinde har købt en bil før, er du meget opmærksom på det papirarbejde, du skal underskrive, før bilen officielt er din. Det er meget, og det kan være ret skræmmende. Den proces, du gik igennem, var sandsynligvis noget som dette:

1. prøvekørsel en bil;
2. prutte om pris med sælgeren;
3. enig i en pris;
4. Bestem, hvordan du betaler for bilen (finansiering, leasing, kontant betaling);
5. sælger afleverer dig til økonomichefen;
6. du bruger timer på at læse gennem (eller mere præcist kigger på) hundredvis af sider med dokumenter;
7. du køber en udvidet garanti, fordi du tror, du måske har brug for det, og økonomichefen foreslog det;
8. du kører hjem i din nye bil.

Ja, jeg ved, at købe en bil er en reel smerte i…

vil du gøre bilkøb let? Lad os gøre de hårde ting! Det er som skat, men for at købe biler, lastbiler og SUV ‘ er. Tilmeld dig gratis

når du er “afleveret” til økonomichefen, begynder du den anden salgsproces. Du troede, at nu, at sælgeren var væk salgsprocessen var overstået? Ingen måde!

bilforhandlere tjener penge i F& jeg på et par forskellige måder.

bilforhandlere markup lån

for det første er det vigtigt at forstå, at hvis du finansierer dit køb gennem en forhandler, vil de tjene penge på lånet. Bliv ikke for ked af det her.

bilforhandlere tilbyder noget til udlånsinstitutioner, som du og jeg ikke kan; volumen. Generelt får bilforhandlere adgang til lån til satser, som de enkelte forbrugere ikke kan. forhandlere markerer derefter disse lån og videresælger dem til kunderne.

Husk, at du ikke behøver at få din bil finansieret gennem en forhandler. Næste gang du køber en bil, bør du overveje at få en forhåndsgodkendelse på et lån fra en anden långiver, ud over at se, hvad forhandleren er i stand til at citere dig.

bilforhandlere markerer pengefaktoren på lejemål

hvis du ikke køber en bil, og i stedet lejer den, har forhandlerne en måde at tjene penge på der også. Forhandlere tjener penge ved at markere pengefaktoren på en lejekontrakt. Långiver opkræver forhandleren en penge faktor sige,.00125, og forhandleren markerer det op 50, 75 eller endda 100 basispoint. Forskellen mellem købsrenten (hvad långiveren opkræver forhandleren) og den markerede Sats (hvad du er citeret) er yderligere backend-fortjeneste på lejekontrakten for forhandleren.

bilforhandlere tjener penge på at sælge garantier og mere

ud over fortjeneste genereret ved finansiering eller leasing af en bil tjener forhandlere penge på at sælge forskellige forsikringspakker eller garantier: udvidede garantier, dæk-og hjulbeskyttelse osv.og så videre. Ved hvert salg af en ekstra vare tjener forhandleren noget overskud.

gode økonomichefer er som guld i bilbranchen, og forhandlere kan lide at holde dem rundt. Forhandlere er også ivrige efter at investere i teknologi og programmer, der øger deres f&I-marginer.

i øjeblikket i branchen investerer mange forhandlere i tredjepartsleverandører for at gøre F& jeg behandler mere behageligt for kunden. Løsninger som docuPAD har været i stand til at gøre f&i processen lettere for kunden samtidig øge bruttofortjenesten forhandlere modtager. Ved at give kunden mulighed for selv at vælge hvilke garantier, beskyttelser og planer de ønsker, indser forhandlere, at de er i stand til at sælge endnu flere produkter i løbet af f&jeg behandler end nogensinde før.

som tommelfingerregel kan forhandlere traditionelt tjene meget mere på backend af en bilaftale end på frontend. Afhængigt af forhandleren vil en “sund” aftale for bilforhandleren resultere i $2.500 til $3.500 i frontend og backend bruttoresultat kombineret. Husk meget lidt af det kommer fra det faktiske salg af køretøjet.

dele & Service er rigtige penge beslutningstagere

nu begynder du at se, hvordan bilforhandlere virkelig tjener deres penge. At sælge biler er simpelthen et middel til at sælge andre produkter og tjenester, og det er gennem de andre produkter og tjenester, at forhandlere tjener deres penge.

hvad angår produkter og tjenester, som en bilforhandler har at tilbyde, skal du ikke lede længere end deres dele og serviceafdeling for en overflod af muligheder. For alle bilforhandlere er deres primære indtægtsgenerator (og profitcenter) dele-og serviceafdelingen.

lad os starte med Deleafdelingen. Dele afdeling på enhver bilforhandler holder på lager en række relevante elementer, der går mod fastsættelse, vedligeholdelse eller opgradering af et køretøj. Fra dæk til stød, en forhandlers reservedelsafdeling vil have hundreder, hvis ikke tusinder af unikke varer på lager på et givet tidspunkt.

Deleafdelingen sælger disse dele til tre kunder:

1. forbrugere;
2. andre forhandlere; og
3. deres egen serviceafdeling.

kunde #1 er let at forstå. Lad os sige, at du sprænger et dæk i din 3, og du dukker op hos den lokale forhandler for at få det løst. Deleafdelingen vil med glæde sælge dig et erstatningsdæk, og i dette tilfælde tjener forhandleren penge på at sælge dig det markerede dæk.

kunde #2 er også let at forstå. Lad os bruge det samme eksempel som ovenfor, men denne gang, når du kommer til forhandleren, fortæller de dig, at de ikke har det specifikke dæk, du har brug for. I stedet for at løbe rundt i byen for at finde det, beder du forhandleren om at ringe til en anden lokal forhandler og købe dækket af dem. I dette tilfælde tjente forhandleren, der solgte dækket, nogle penge ved at sælge det til en anden forhandler.

kunde #3 er mindre indlysende for en person, der ikke er i branchen, men det repræsenterer den mest almindelige kunde i Deleafdelingen; forhandlerens serviceafdeling. For at fortsætte med at bruge vores eksempel, i stedet for at købe dækket direkte fra forhandleren, og derefter gå til en uafhængig dækbutik, du beslutter dig for blot at lade forhandleren montere det nye dæk til dig. I dette tilfælde vil du på din faktura se gebyrer for dele (dækket) og arbejdskraft (montering af dækket). Ja, du, kunden betaler stadig for dækket, men forhandleren var i stand til at samle delene og tjenesten i en transaktion. I disse tilfælde “køber” Serviceafdelingen delen fra Deleafdelingen og opkræver derefter dig, kunden for både dele og arbejdskraft.

for bilforhandlere handler det om serviceabsorption

Serviceafdelingen er, hvor bilforhandlere tjener mest alle deres penge. I virksomheden er der et koncept kaldet ” serviceabsorption.”Serviceabsorption er den procentdel, som dele, Service og karrosseri, der driver brutto, dækker summen af sine egne samlede driftsomkostninger PLUS de samlede faste udgifter og forhandlerlønnen.

bilforhandlere stræber efter 100% (eller højere) serviceabsorption, selvom de fleste når 70%. Hvis en forhandler opnår 100% serviceabsorption, betyder det, at deres dele, Service og Body Shop tjener nok overskud til at betale for alle forhandlerudgifter. Lad det synke ind et øjeblik …

Hvordan tjener forhandlere penge i Serviceafdelingen da? Ved at slå den bogtid, der er forbundet med hvert køretøj, der kommer gennem servicebanen.

for en serviceafdeling betyder det ikke noget, om et køretøj er under garanti eller ej (forhandlere vil med glæde sende fakturaer til producentens for biler under garanti), hvad der er vigtigst er, at deres mekanik kan slå de bogtider, der er fastsat for hvert job.

auto reparationer opkræves baseret på, hvor lang tid et job skal tage, ganget med en butiks timepris. Hvis et bestemt job skal tage fire timer, og en mekaniker kan få det gjort i to, gæt hvad forhandleren vil opkræve dig for? Fire timers arbejde. Og de fakturerer dig til deres timepris (hvilket generelt vil være ret højt).

Sådan tjener bilforhandlere deres penge ved at behandle reparationer, vedligeholdelse og mere gennem deres servicekørsel effektivt. Nu er her et sjovt tankeeksperiment for dig… Hvad sker der, når et nyt brand lanceres i et område, og der er ingen biler at servicere?

MINI er et perfekt casestudie til dette. I 2002 blev mærket lanceret i USA, og straks var der et problem for de første MINIFORHANDLERE: der var meget få muligheder for reservedele og servicesalg.

Serviceafdelingen er afhængig af køretøjer i drift, dvs. biler, der har brug for reparationer eller vedligeholdelse. Når et nyt brand lanceres, er der ingen køretøjer i drift, hvilket gør hele Service-og Deleafdelingen næsten forældet.

ved lanceringen kan dele-og serviceafdelingen hjælpe med at øge overskuddet en lille smule ved at få adgang til biler, som den nye bilafdeling sælger, men dette er jordnødder sammenlignet med de indtægter, de normalt bringer ind. For MINI, ligesom ethvert andet mærke, der er nyt på et marked, tager det år at få nok køretøjer i drift til at opbygge en forhandlers Service-og Deleafdelinger, hvor de skal være.

i MINI ‘ S tilfælde anerkendte de dette, og i årevis blev forhandlere subsidieret af BMV til åbning af MINIFORHANDLERE. I dag er mere end 800.000 MINI ‘er på vej i USA, og MINIFORHANDLERE trives på grund af det (MINI’ er er ikke særlig pålidelige biler).

har du nogensinde set en bilforhandler uden servicedrev? Nu ved du hvorfor.

andre måder forhandlere kan tjene penge

indtil nu har vi dækket de traditionelle måder bilforhandlere tjene penge. Der er et par utraditionelle måder forhandlere (og mere passende, deres ejere), kan tjene penge.

kyndige forhandlere tjener penge på Deres forhandler ved at eje den ejendom, som forhandleren sidder på. Dette er en anden måde, hvorpå forhandlere kan tjene mange penge. Mange forhandlere ejer det land, de bygger deres forhandlere på, og derefter betaler forhandleren dem leje hver måned for at operere der. I mine 42 år i bilbranchen har jeg set forhandlere af alle størrelser tjene penge på at betale sig leje.

jeg er endda opmærksom på forhandlere, der har genbrugt en eksisterende facilitet og lejet den ud til en konkurrent for at sælge et andet mærke. Du kan ikke undervurdere værdien af den fast ejendom, som en forhandler sidder på, at jorden er en ægte guldmine.

så der har du det, det er de utallige måder bilforhandlere tjener penge på. Hvis du er på markedet for en bil, eller bare har et spørgsmål om bilkøbsprocessen, tøv ikke med at komme i kontakt. Ring eller mail mig i dag.