spørgsmål: alle fortæller mig, hvordan man nærmer sig en venturekapitalist, jeg ikke kender, er gennem en venlig introduktion fra en person, der allerede ved, at VC. Men hvad sker der, hvis jeg ikke har forbindelserne til at få den introduktion? Er jeg på røven?
A: (Chris) enhver iværksætter, der har rejst venturekapital, har hørt det tusind gange—den bedste måde at henvende sig til en venturekapitalist er via en varm introduktion. Venturekapitalister investerer i mennesker så meget som de gør i teknologi eller forretningsideer, og at have en forbindelse (selvom det er indirekte) er uhyre nyttigt for VC at afgøre, om den iværksætter er en, han vil investere i. Logikken fortsætter også med, at VC ‘ er generelt bombarderes af anmodninger om møder, så en varm introduktion hjælper en iværksætters anmodning med at flyde til toppen af listen.
desværre, som du har påpeget, har du engang ikke den luksus at stole på varme introduktioner. Det betyder ikke, at du ikke kan eller ikke vil få succes med at nærme dig en VC alene, men jeg tror, der er måder at forbedre din chance for succes.
her er mit råd til iværksættere om, hvad de skal gøre, og hvad man ikke skal gøre, når man nærmer sig en venturekapitalistisk forkølelse.
gør… forskning VC, hans/hendes firma og deres investeringer. Hvis du beder en venturekapitalist om at tage sig tid til at læse din forretningsplan eller tage et opkald med dig, skylder du ham at tage sig tid til at forstå, hvem han er, og hvilke slags investeringer hans firma foretager. Det er spild af alles tid, hvis du koldt kalder en VC for finansiering til f.eks. Ved at undersøge investeringer, som venturefirmaet har foretaget, der er relevante for din mulighed (og ved at nævne denne forskning, når det er relevant), viser du VC, at du er seriøs, tankevækkende og har gjort dit hjemmearbejde. Vellykket fundraising er normalt ikke et spil med stort antal (dvs. antallet af VC ‘ er, du sender din opsummering til); det handler om at være smart om, hvem du når ud til, forstå og formulere, hvorfor du især når ud til dem, og have den rette opfølgning.
gør… nå ud til VC på en måde, der gør det nemt for en VC at reagere på din tilgang. Ud af de tre primære muligheder—USPS mail, telefon og e—mail-tror jeg, at e-mail er langt den bedste måde at gøre den oprindelige tilgang på. VC ‘ er er berygtede for deres hektiske rejseplaner, pakkede kalendere og ulige arbejdstid. Den kolde e-mail-tilgang sparer dig tid og gør det nemt for VC hurtigt at vurdere, om din mulighed er en, der fortjener at forfølge. Uanset hvordan du beslutter dig for at henvende dig til VCs, skal du sørge for, at de giver alle dine kontaktoplysninger (inklusive e-mail og telefonnummer), så de kan oprette forbindelse igen til dig på den måde, der er bedst for dem. Tro det eller ej, jeg har faktisk modtaget forretningsplaner (via USPS), hvor de eneste kontaktoplysninger, der blev givet, var en postadresse. Jeg kan fortælle dig førstehånds, at jo flere muligheder du giver en VC for at nå tilbage til dig, jo mere sandsynligt er det, at du faktisk hører tilbage fra ham.
gør… vær specifik i din tilgang til, hvorfor du nærmer dig den VC, og hvad du gerne vil opnå. Jeg tror, det sætter interaktionen på den forkerte fod, når jeg får en e-mail eller et telefonopkald fra nogen, og jeg er nødt til at bede dem under dialogen om at komme til hjertet af, hvorfor de nåede ud til mig. Omvendt, Jeg respekterer det virkelig, når nogen skærer direkte til jagten og fortæller mig, hvad de leder efter, og hvorfor de synes, jeg er den rigtige person for dem at nå ud til. Det fortæller mig ikke kun, at iværksætteren ved, hvad han vil, og er selvsikker nok til bare at bede om det, men det giver mig også en fornemmelse af, hvor den iværksætter kommer fra, om han har lavet sit hjemmearbejde, og om hans fortolkning af situationen matcher min fortolkning.
do… Giv VC tilstrækkelig information under den indledende tilgang til at give ham mulighed for at kvalificere, at du og din mulighed er interessante. Mens” mørke og mystiske ” kan arbejde i dating verden, at være koket eller hemmelighedsfuld i den indledende tilgang til en VC normalt bagslag på iværksætteren. Jeg har været i den modtagende ende af e-mails og voicemails, der ikke siger mere end “jeg har en rigtig spændende ide for et firma og vil gerne arrangere et møde med dig på dit kontor næste tirsdag.”Selvom jeg tror, at de fleste VC’ er gerne vil være tilgængelige og generelt vil forsøge at returnere alle troværdige meddelelser, de modtager, vil et forsøg fra iværksætterens side om at skabe en følelse af intriger i de fleste tilfælde slå tilbage og koste ham eller hendes troværdighed. Hvis du efterlader en besked eller sender en e-mail, skal du give VC nok information til, at han kan afgøre, om det er af interesse for ham.
må… erkende, at vellykket fundraising normalt er en række små trin snarere end et stort skridt. De fleste iværksættere forventer ikke, at en venturekapitalist læser en forretningsplan og straks skriver en check til iværksætteren. Tilsvarende er det usandsynligt at forvente, at du kan hente telefonen, koldt ringe til en VC og straks få den VC til at bruge et par timer på telefonen gennem hele din præsentation. Du bør heller ikke forvente, at du kan kold e-mail en VC og få ham til at spise frokost med dig uden at han har prækvalificeret, at din mulighed er interessant. Dit primære mål, når du først kold nærmer dig en VC, er simpelthen at afgøre, om han har nogen interesse i din mulighed. Det er dit eneste spørgsmål under den indledende tilgang: “lyder dette som noget, der kan være af interesse for dig eller en af dine partnere?”Og alt hvad du skal gøre er at give lige nok information til, at VC kan reagere. Forudsat at der er et udtryk for interesse, kan du fortsætte med dansen kaldet fundraising.
gør… Følg igennem, når du gør din opsøgende og være forsigtigt vedholdende. Jeg er forbløffet over antallet af breve og e-mails, jeg får, hvor iværksætteren afslutter med at sige “Jeg ringer til dig i næste uge for at følge op og se, om du har spørgsmål”, og hvor jeg faktisk aldrig får det opkald. Hvis jeg får en troværdig e-mail eller et brev, jeg lukker generelt løkken, uanset om iværksætteren ringer til mig, men hvis de første kontaktløfter følger op, så koster det ikke iværksætterens troværdighed. Ligeledes tror jeg ikke, at de fleste VC’ er bevidst forsøger at teste iværksætternes vedholdenhed, men vores rejseplaner, travle kalendere og eksisterende porteføljekrav skaber undertiden en efterslæb. Blid vedholdenhed i opfølgning kan være det, der holder dig øverst i deres sind.
Forsøg ikke at lave inaktiv chitchat som et forspil til din “spørg”. Vi har alle haft disse telesalgsopkald, hvor en anonym sælger forsøger at engagere dig i behagelighed om vejret, hvordan din helgen var, eller om du tror <indsæt sportshold her> kan gøre det hele vejen til Superskålen osv. Jeg kender ikke mange mennesker, der nyder det. Hvis du ikke allerede har en slags personlig forbindelse til den VC, du ringer til, er det første kolde opkald ikke tid eller sted at forsøge at tvinge den forbindelse. Hvis du antager, at du kun får en endelig tid fra en VC i din oprindelige tilgang (det er en sikker antagelse), skal du bruge den tid klogt på at gøre din sag, hvorfor din mulighed er en god pasform til den VC, ikke på at forsøge at gøre vittig skam.
ikke… navn drop, forsøge at skabe en falsk følelse af haster, eller hæve en masse hype, medmindre du kan bakke det op. Venturekapitalister udveksler e-mails, har telefonopkald, og mødes med masser af mennesker. De fleste kan lugte hvad
da du forsøger at bull-shit dem, og det eneste, det gør, er at gøre dem mere forsigtige.