du har et stort antal loyale kunder. Og du begynder at se salget komme ind fra kundehenvisninger. Hvorfor ikke gøre disse forhold til henvisningspartnerskaber?
Henvisningspartnerskaber (også kaldet henvisningspartnerprogrammer) kan være det manglende stykke i din marketingkampagne, især hvis du er en B2B. de er en gennemprøvet måde at bringe kvalificerede kundeemner ind gennem opbygning af mund til mund og eksisterende relationer.
i denne artikel definerer vi, hvad et henvisningspartnerskab er, hvordan det sammenlignes med andre typer kanalpartnerskaber, og hvordan du opretter et vellykket henvisningspartnerskab for at skalere din virksomheds vækst i 14 trin.
Hvad er en henvisningspartner?
en henvisningspartner er en type kanalpartner. De kunne være en person eller en virksomhed.
som en nær medarbejder i din virksomhed vil en henvisningspartner anbefale dine produkter eller tjenester til folk, de har opbygget relationer med i bytte for belønninger.
som de fleste partnerskaber starter henvisningspartnerskaber typisk med en formaliseret aftale med en anden person eller virksomhed. Denne person eller virksomhed accepterer at promovere dine produkter eller tjenester til potentielle kunder.
hver gang henvisningspartneren genererer et nyt salg til din virksomhed, tjener de en provision – et henvisningsgebyr – som en belønning for den vellykkede henvisning.
Hvad adskiller henvisningspartnerskaber?
Henvisningspartnerskaber adskiller sig fra andre kanalpartnerskaber på to vigtige måder.
først henviser henvisningspartnere kun personer eller virksomheder, som de allerede har opbygget en personlig forbindelse til.
dette allerede eksisterende forhold er stærkt, når det kommer til at lukke salget. Den henviste part stoler på henvisningspartnerens anbefaling, hvilket gør dem mere villige til at undersøge dit produkt eller din tjeneste og i sidste ende foretage et køb.
Henvisningspartnerskaber har også en tendens til at bringe kundeemner af højere kvalitet, som sandsynligvis forbliver dine kunder i længere perioder (hvilket resulterer i forbedret kundefastholdelse).
selvom den ledende pulje, som henvisningspartnere trækker fra, er mærkbart mindre (da de kun anbefaler dig til folk, de kender), kompenserer kvaliteten af kundeemner og tillidsfaktoren for denne ulempe.
for det andet har henvisningspartnere allerede erfaring med dit produkt eller din tjeneste. De er eksisterende kunder blev stærke fortalere. De kender styrken i dit brand og er i stand til autentisk at kommunikere disse salgsargumenter til en henvisning.
og da henvisningspartnere allerede er nogle af dine ideelle kunder, kan dette forbedre deres chancer for at identificere andre potentielle ideelle kunder til at henvise.
disse to faktorer – eksisterende relationer og erfaring med dit produkt – fører til en mere effektiv salgscyklus for din virksomhed. Refererede kundeemner lukker hurtigere, så du i sidste ende bruger mindre på markedsføring. Henvisningspartnere gør størstedelen af din markedsføring for dig!
Henvisningspartnerskaber vs. andre kanalpartnerskaber
hvordan adskiller henvisningspartnerskaber sig fra lignende typer kanalpartnerskaber? Her er nedturen for dig at sammenligne og finde ud af de bedste partnerskaber for din virksomhed.
selvfølgelig kan du altid deltage i flere typer kanalpartnerskaber, så vær ikke bange for at kombinere tilgange.
Henvisningspartnerskaber vs. tilknyttede partnerskaber
tilknyttede partnerskaber har meget til fælles med henvisningspartnerskaber, fordi begge typer partnere hjælper med at generere salg til gengæld for kontantprovision.
affilierede partnere er dog altid indholdsskabere, såsom bloggere eller podcastere. Affiliates bruger deres egne kanaler (blogs, hjemmesider eller sociale medier profiler) til at fremme dine produkter eller tjenester til deres store publikum af tilhængere.
i de fleste tilfælde kender datterselskaber ikke personligt medlemmerne af deres publikum. Nogle gange har de heller ikke nogen erfaring med at bruge dit produkt eller din tjeneste.
så selvom tilknyttede partnere kan tale med et bredere publikum end henvisningspartnere, har de ikke de personlige forhold til kundeemner, som henvisningspartnere har. Affiliates har heller ikke en autentisk oplevelse med dit brand.
dette kan resultere i kundeemner, der er lavere i kvalitet eller tager længere tid at lukke sammenlignet med de potentielle nye kunder, som dine henvisningspartnere bringer ind.
alligevel bringer tilknyttede partnere næsten altid flere kundeemner end henvisningspartnere.
hvilket er bedst for dig?
er henvisningspartnere eller tilknyttede partnere bedre egnet til din virksomhed? Det afhænger af din virksomhedstype, lang levetid og situation. Her er en praktisk sammenligning.
| Henvisningspartner | tilknyttet partner |
| bringer i højere kvalitet kundeemner, men i meget mindre mængder | leverer en højere mængde kundeemner, men af varieret kvalitet |
| fungerer bedre, hvis din virksomhed appellerer til en meget specifik niche | fungerer bedre, når dit produkt har næsten universel appel |
| mindre økonomisk risiko på grund af kvaliteten af kundeemner, de bringer ind (det er ofte billigere at pleje en henvisningsledning end en tilknyttet kundeemne) | giver dig mulighed for at caste et bredere net, men kræver et større marketingbudget og lidt mere risiko |
| nyttig til langsommere, men stabil vækst | giver mulighed for hurtigere skalering på grund af deres større publikum |
| mere tilgængelig for små virksomheder og startups | generelt ikke så tilgængelig for mindre og tidligere virksomheder på grund af deres potentielle omkostninger (provisionsgebyrer plus potentielle blyplejningsomkostninger vs. henvisningspartnerledninger) |
Henvisningspartnerskaber vs. andre kanal partnerskaber
Henvisningspartnerskaber er meget forskellige fra de fleste andre kanal partnerskaber. Henvisningspartnere er ikke som distributører, grossister eller forhandlere, fordi de ikke køber mængder af dine produkter til at sælge som tredjepart.
henvisningspartnere ligner mere agenter eller mæglere, der hjælper med at etablere partnerskaber mellem din virksomhed og de virksomheder, de har et forhold til. Hvad der adskiller henvisningspartnere fra agenter er, at henvisningspartnere altid bygger forholdet i god tid før salget, og har personligt brugt produktet selv.
hvordan opbygges henvisningspartnerskaber? 14 trin til at starte et henvisningspartnerprogram
nu hvor du kender det grundlæggende i et henvisningspartnerskab, hvordan går du med at opbygge et? Vi afrunder 14 bedste praksis for etablering af solide henvisningspartnerskaber:
- sørg for, at dit produkt eller din tjeneste er værd at henvise
- se til dine eksisterende kunder for potentielle henvisningspartnere
- nå ud til håndplukkede potentielle partnere med et tilbud, de vil værdsætte
- Opret en henvisningspartner marketingaftale
- gør onboarding til en jævn oplevelse
- sørg for, at henvisningspartnere klart forstår den ideelle kunde
- gå gennem din værdi proposition og salgsargumenter
- træn partnere i, hvordan dit produkt eller din tjeneste skiller sig ud fra konkurrencen
- giv flere muligheder for nem henvisningsdeling
- Incitamenterpartnere til alt salg
- Genkend partnere med shout-outs og tak
- nå ud til partnere, der muligvis har brug for mere vejledning
- Kommuniker regelmæssigt med partnere
- brug PRM-program til korrekt at spore og belønne partnerhenvisninger
sørg for, at dit produkt eller din tjeneste er værd at henvise
før du søger nye henvisningspartnere, skal du sørge for, at dit brand er værd at anbefale i første omgang. Tjener dit produkt eller din tjeneste konsekvent positive anmeldelser? Anbefaler kunderne allerede dit brand til deres venner og kolleger?
i så fald er du klar til at gå videre med et henvisningspartnerskabsprogram. Men hvis ikke, skal du først fokusere på at forfine dine tilbud og din kundeservice. Du vil høste mest gavn af en henvisning partnerskab, hvis din virksomhed er en kunder ønsker at henvise.
se til dine eksisterende kunder for potentielle henvisningspartnere
Hvordan opbygger du henvisningspartnerskaber, der giver dig de bedste resultater?
da henvisningspartnere skal have erfaring med dit brand, skal du vælge nogle af dine bedste eksisterende kunder for at blive henvisningspartnere.
og hvis en loyal kunde allerede har anbefalet dig til andre (eller efterladt dig en positiv anmeldelse), gør det dem til et endnu bedre valg at blive partner.
du vil også vælge kunder med et stærkt netværk af relationer, især inden for dit brands målgruppe.
det er fint at promovere dit partnerprogram offentligt og få kunder til at ansøge. Men i sidste ende skal du dyrlæge og håndplukke de bedste henvisningspartnere.
nå ud til håndplukkede potentielle partnere med et tilbud, de vil værdsætte
når du har identificeret dine ideelle partnere, er det tid til at nå ud til dem.
Husk, at du først skal give værdi til dine potentielle partnere, før de accepterer at henvise. Udover en kommission på hver vellykket henvisning, hvad er der i det for dem?
Identificer, hvordan du kan hjælpe med at bidrage til deres forretning eller karriere til gengæld for henvisningerne. Kan du hjælpe dem med at nå deres mål? Give uddannelsesmæssige ressourcer? Eller endda acceptere at sende nogle henvisninger deres vej? Vær ikke bange for at spørge, hvad der ville være værdifuldt for dem!
Opret en henvisningspartnermarkedsføringsaftale
når en henvisningspartner er klar til at logge på dit program, er det tid til at sætte retningslinjer og oprette en skriftlig partnermarkedsføringsaftale.
en henvisning partnerskabsaftale bør omfatte:
- hvad hver part (din virksomhed og partneren) er ansvarlig for at levere og udføre
- Kommissionsbetingelser: Hvad er provisionssatsen? Er det fast eller differentieret? Hvad skal der ske for en partner at tjene en provision?
- oplysninger om dit ideelle publikum, værdiproposition og måder, dit produkt skiller sig ud fra konkurrencen
- forventninger til, hvordan din partner kan og ikke kan promovere dit produkt
denne skriftlige aftale holder jer begge ansvarlige. Det er vigtigt at læse, forstå og underskrive denne bindende aftale, før du indgår i et formelt henvisningspartnerskab.
i vores anden artikel dækker vi alt, hvad du skal medtage i enhver form for kanalpartneraftale.
gør onboarding til en jævn oplevelse
for at hjælpe dine henvisningspartnere med at blive så succesrige som muligt, har du brug for en jævn onboarding-proces. Disse første par dage eller uger sætter tonen for, hvordan dine partnere vil besst anbefale dit produkt eller din tjeneste til andre. Her er nogle emner, der skal dækkes:
- hvordan skal dit brand være repræsenteret?
- Hvem er dine ideelle kunder?
- Hvad adskiller dig fra konkurrencen?
sørg for, at henvisningspartnere klart forstår den ideelle kunde
træn henvisningspartnere om nøgleaspekter af din ideelle køber persona. Det er vigtigt, at de ved, hvornår en person eller virksomhed, de er forbundet med, kan være en god pasform til dit produkt eller din tjeneste:
- Køberdemografi (alder, køn, placering, jobtitel og pligter, rolle i forretningskøbsprocessen, hvis produktet er til B2Bs)
- Køberbehov og smertepunkter
- køberens værdier og nøgleadfærd
- hindringer, der kan forhindre dem i at købe
- hvis du er en B2B, information om den ideelle firmaprofil til din virksomhed dit produkt: størrelse, niche, grunde til, at virksomheden har brug for dit produkt eller din tjeneste
sørg for, at dine købers personaoplysninger er skriftlige og let tilgængelige for partnere.
gå gennem din værdi proposition og salgsargumenter
Hvad gør dit produkt attraktivt for potentielle kunder? Hvilken værdi tilbyder det, især dem, der adskiller det fra konkurrencen?
gør dine værdier klare og veldokumenterede på et sted, som partnere kan få adgang til, når de har brug for det.
overvej at oprette en PDF-eller videoforklaring af dit værdiproposition, så dine partnere kan have noget, de kan dele med deres henvisninger.
træn partnere i, hvordan dit produkt eller din tjeneste skiller sig ud fra konkurrencen
hvordan adskiller dit produkt sig fra – og bedre end – konkurrerende tilbud?
selvom dine partnere sandsynligvis har gjort deres forskning, før de kommer til dig, er denne differentiering fra konkurrenter måske ikke så klar i deres sind nu.
Giv en liste over nøglepunkter, der adskiller dit produkt fra resten af dit marked, og hvordan disse forskelle giver klare fordele for henviste kundeemner.
giv flere muligheder for nem henvisningsdeling
jo mere (sporbar!) måder dine partnere skal henvise dit brand til venner, jo lettere bliver processen, og jo mere succes vil dit henvisningspartnerprogram have med at generere kundeemner og salg.
sørg for, at partnere har flere muligheder for at henvise andre, især på de platforme, de naturligt bruger til at kommunikere med jævnaldrende og kolleger. For eksempel:
- e-mail nyhedsbreve
- sociale medier (dvs. Facebook, Kvidre, LinkedIn)
- et henvisningslink, som partnere kan dele via enhver digital metode, de vælger
alle delingsmetoder skal indeholde et link til en henvisningsside.
henvisningssiden skal enten indeholde en blyformular, hvor henvisninger kan dele deres oplysninger, eller tage henvisninger direkte til din online markedsplads, hvor de kan købe fra dig.
PRM hjælper dig med at spore alle disse delingsmetoder – mere om hvorfor dette program er så vigtigt nedenfor.
Incitivisere partnere til alt salg
hver gang dine henvisningspartnere bringer nye kunder ind, skal du stimulere dem med en slags provision eller belønning.
normalt vil denne provision være kontant, enten som en procentdel af hvert salg eller et fast beløb. Men du kan også stimulere partnere med produktkreditter eller med en motiverende gave-type belønning, der vil være nyttig for deres forretning.
(hvis du er en B2B med en længere salgsproces, kan du også betale partnere en mindre provision for kvalificerede kundeemner og derefter en større provision på salg.)
uanset hvilken belønning du vælger, skal den være attraktiv og retfærdig for dine partnere, men også bæredygtig nok til, at din virksomhed kan betale umiddelbart efter hvert salg.
en anden ide er at tilbyde bonusser til henvisningspartnere, når det livstidssalg, de bringer, overstiger en bestemt tærskel. (Dette kan være en engangsgave eller kontant belønning eller en permanent kommissionsforhøjelse.) Overvej desuden tilbageholdelsesbonuser, hvis en partners henvisning foretager et gentaget køb eller fornyer deres abonnement.
disse artikler om kanal partner incitamenter og affiliate provisioner kan også hjælpe dig med at oprette de bedste provisioner for henvisning partnere.
Anerkend partnere med shout-outs og tak
iboende incitamenter er lige så afgørende for at skabe et stærkt henvisningspartnerprogram. De lader partnere vide, at de er værdsat. En månedlig spotlight på sociale medier, eller i en e-mail nyhedsbreve er en måde at gøre det.
du kan også oprette uddannelsessessioner eller begivenheder, der kun er partnere, eller endda behandle partnere til personlige middage. Og selvfølgelig går regelmæssige og hjertelige tak (især i trykte noter) meget langt.
nå ud til partnere, der muligvis har brug for mere vejledning
er en af dine henvisningspartnere stadig usikker på, hvem de skal anbefale et produkt til? Har de synes at have brug for nogle mere coaching om dine salgsargumenter? Disse kampe kan føre til, at henvisningspartnere har vanskeligheder med at bringe salg.
et afgørende aspekt af henvisningspartnerprogramsupport er at nå ud, når en partner muligvis har brug for hjælp. Dette kan udjævne eventuelle hikke og øge chancerne for henvisninger, der fører til et salg.
nogle grunde til, at en henvisningspartner muligvis har brug for ekstra support, inkluderer:
- de er ikke klare på din målgruppe, så de jævnaldrende, de henviser, passer ikke bedst til din virksomhed
- de er ikke sikre på det rigtige tidspunkt at henvise, så de tøver med at anbefale dig
- de ved ikke, hvordan de bedst kan kommunikere dit værdiproposition, salgsargumenter eller måder, produktet skiller sig ud fra konkurrenterne, så jævnaldrende er ikke overbeviste
kommuniker regelmæssigt med partnere
uanset om en partner trives eller har brug for mere støtte, skal du holde kommunikationslinjerne åbne mellem dig og dine partnere.
sørg for, at partnere ved, hvordan de når dig, hvis de har spørgsmål, via flere kanaler. Kontroller også regelmæssigt med partnere for at indstille tidspunkter, uanset hvor godt de har det. De vil sætte pris på, hvor meget du holder af!
brug PRM-program til korrekt at spore og belønne partnerhenvisninger
de data og opgaver, der er involveret i styring af et henvisningspartnerprogram, kan være overvældende – især hvis du arbejder med mange partnere.
for at holde partnere Glade skal du belønne dem, så snart de sælger. Og det er næsten umuligt at manuelt spore succesen for hver enkelt henvisningspartner.
for at starte en vellykket henvisning partner forhold, overveje at have PRM program (partner relationship management program) på klar.
PRM gør det meget lettere for din virksomhed at træne, spore og styre relationer med dine henvisningspartnere. Det strømliner alle de opgaver, der er forbundet med dit partnerskab, hvilket gør det til et must for ethvert vellykket partnerprogram.
nogle af de opgaver, som PRM-programmet kan hjælpe dig med, omfatter:
- onboarding og træningspartnere
- kommunikation med partnere
- deling af vigtige træningsdokumenter med henvisningspartnere
- deling af oplysninger, som henvisningspartnere kan dele med deres netværk
- distribution af unikke henvisningslinks
- sporing og måling af succes for hvert partnerskab i realtid
- tilladelse af partnere til at for at holde styr på status for deres henvisninger
- belønning af dine henvisningspartnere på en effektiv måde
indpakning
har du besluttet, at henvisningspartnerskaber er det rigtige for dig? Håndpluk kunder med stærke netværk, sæt derefter forventninger til partnerskabet med en henvisningspartneraftale. Sørg for, at dine partnere er veluddannede i, hvordan du deler fordelene ved dit brand, tilskynder dem godt, når de hjælper med at få salg, og kommunikere med dem regelmæssigt.
og for den mest effektive partnerskabsstyring skal du sørge for at vælge det rigtige PRM-program.
se, hvordan vores fleksible henvisningsmarkedsføringsprogram kan tilpasses til vores forretningsbehov og hjælpe med effektivt at styre, spore og tilskynde henvisningspartnerskaber.