sælgere får en dårlig rap. I HubSpot Research nyeste undersøgelse, købere taler ud: hvordan salget skal udvikle sig, respondenterne blev bedt om at indsende det ord, de mest forbundet med sælgere.

# 1 svaret? “Nøjeregnende.”

Yikes. Persistens er en del af at være sælger. Faktisk kræver 80% af salget fem eller flere opfølgninger. Og der er en åbenlys forskel mellem konsekvent at tilføje en smule værdi ved hver check-in og stædigt forfølge udsigter, der på ingen usikre vilkår har fortalt dig, at de ikke er interesserede.

men kontrasten mellem vedholdenhed og pushiness er ikke altid så klar. Hvis du laver noget af tingene på listen nedenfor, kommer du måske ud som nøjeregnende uden selv at indse det.

aldrig ringe eller e-mail uden nye opdateringer til at dele.

hvad du synes: du holder dig selv top-of-mind og på din udsigt radar.

hvorfor det er påtrængende: du holder dig selv top-of-mind, okay-som den irriterende sælger, der ikke holder op med at ringe. Nå ikke ud, medmindre du har noget nyt at dele; ellers tager du din udsigt tid uden at give nogen værdi.

stil altid et andet spørgsmål.

hvad du synes: du har ikke fået de oplysninger, du har brug for, så det kan ikke skade at spørge igen … ikke?

hvorfor det er nøjeregnende: din udsigt har allerede besvaret dit spørgsmål efter bedste evne, så hvorfor fortsætte med at slå en død hest? Prøv at formulere dit spørgsmål på en anden måde eller komme på det fra en anden vinkel for at undgå at udtømme dine udsigter.

undgå at tale om dit produkt med det samme.

hvad du synes: dit produkt er fantastisk! Hvorfor ville ikke en kunde ønsker at høre om det?

hvorfor det er nøjeregnende: aldrig føre ved at tale om dit produkt. Medmindre din udsigt er allerede helt fortrolig med dit produkts værdi proposition, startende med den værdi, det bringer, og hvordan det vil ændre din udsigt forretning er en mere effektiv måde at få en samtale i gang.

Spring deklarative ord og sætninger over (“Skal”, “Skal”, “Skal” osv.)

hvad du synes: Du forsøger at bruge tid under hvert salg opkald giver rådgivning og deling bedste praksis med dine kundeemner.

hvorfor det er nøjeregnende: dine intentioner er ædle, så fortsæt med at gøre, hvad du laver. Problemet her er et spørgsmål om semantik. At fortælle en udsigt gentagne gange, hvad de” skal “eller” skal “eller” skal ” gøre, kommer ud som bossy og nedladende, selvom din eneste hensigt er at hjælpe. Prøv i stedet sætninger som ” virksomheder som din har set succes … “eller” hvad vi har fundet drev resultater er … ”

Stil spørgsmål i stedet for at afgive udsagn.

hvad du synes: Du er ekspert på den lodrette du sælger ind, så der er et par sikre antagelser, du kan gøre om din udsigt forretning.

hvorfor det er nøjeregnende: mens din udsigt virksomhed kan fungere som de hundredvis du har set før i deres branche, du ikke nødvendigvis kender detaljerne. Selvom du har en ret god fornemmelse af, hvad svaret kan være, stiller du spørgsmål som: “så jeg har set problemet meget hos virksomheder som din, Oplever du noget lignende?”viser din udsigt, at du interesserer dig for deres unikke perspektiv, samtidig med at du viser din ekspertise.

Besvar ikke indvendinger med “men …”

hvad du synes: du prøver bare at håndtere indvendinger, og “men” er det første fyldstoford, der kommer til at tænke på.

hvorfor det er nøjeregnende: konstant at sige “men” kommer ud som argumenterende og sætter udsigterne i defensiven. Prøv i stedet Ransberger Pivot:

1. Anerkend din udsigt indvendinger.
2. forstå deres tøven, eller still spørgsmål, indtil du gør det.
3. Find et fælles mål brændt i din udsigt indvendinger, og bygge videre på det at overbevise dem dit tilbud er den bedste måde at nå dette mål.

behandle alle indvendinger som unikke.

hvad du synes: du (forståeligt nok) vil foretage salget, så nogle gange finder du dig selv på autopilot, når du besvarer indvendinger.

hvorfor det er nøjeregnende: Der er en betydelig forskel mellem, “dette problem er en prioritet for os, men lad os vente til næste kvartal for at tale …” og “vi har haft syv lige kvartaler af tab-vi har bare ikke råd til at gennemføre noget lige nu.”

ikke alle indvendinger er skabt ens. Nogle kan løses ved blot at uddanne din udsigt. Nogle er et resultat af inerti og kan afhjælpes ved at skabe en følelse af haster. Men der er altid indvendinger, der stopper en aftale i dens spor, og at behandle dem som mindre bekymringer, der kan tales væk, vil ikke elske dig til dine udsigter. Lær at få øje på forskellen mellem brush-offs, forvirringspunkter og ægte blokkere.

lad din udsigt fra telefonen.

hvad du synes: din udsigt faktisk afhentet! Du er nødt til at udnytte muligheden og dække så meget som muligt.

hvorfor det er nøjeregnende: din udsigt er optaget. Virkelig travlt. Hvis de passer godt til dit produkt, skal du planlægge et længere opkald, når de har mere tid, og følge op med nyttige ressourcer, så du bliver på deres radar.

tving aldrig tilbuddet.

hvad du synes: Du forsøger at vække din udsigt interesse ved at nævne nye produktlinjer eller tjenester, der kan gavne dem.

hvorfor det er påtrængende: at tilbyde en tilføjelse eller forsøge at gå til en opsalg er ikke iboende dårlig. Bare vær sikker på at du fortæller en sammenhængende historie, der binder alle dine tilbud sammen. Gør det klart, at du skræddersy et bestemt sæt af produkter til din udsigt undgår det indtryk, at du kaster alt på væggen for at se, hvad pinde.

ved hvornår man skal sige hvornår.

hvad du synes: hvis du bare prøver lidt hårdere, vil din udsigt måske købe.

hvorfor det er nøjeregnende: det er uheldigt, men lad os se det i øjnene-du vil ikke vinde hver aftale. På et tidspunkt i de fleste lukkede tabte tilbud bliver det tydeligt, at der ikke er mere, du kan gøre, og at fortsætte med at plage en udsigt vil efterlade en dårlig smag i deres mund. Så ved, hvornår du skal smide håndklædet ind. Din tid bruges bedre på udsigter, der har en god chance for at lukke.

få buy-in fra din udsigt.

hvad du synes: du har gennemgået denne salgsproces hundreder af gange før, og du ved, hvad der giver mening for dine købere.

hvorfor det er nøjeregnende: Udover det faktum, at det bare ikke er smart at prøve at køre en salgsproces uden at bekræfte, at din kunde er okay med det, er det også dårlige manerer. På hvert trin på vejen skal du kontrollere, om dine foreslåede næste trin giver mening. Ikke alene vil din udsigt værdsætte din solicituousness, at få deres buy – in på små skridt vil psykologisk gøre det lettere for dem at sige “ja” til den store spørge-Vil du gerne købe?

tal langsomt og lad din udsigt til at reagere.

hvad du synes: du er naturligvis en hurtig taler og en entusiastisk person.

hvorfor det er påtrængende: du er forståeligt nok begejstret for dit produkt og ivrig efter at dele dets værdi med kundeemner. Men flammende gennem en samtale skaber indtryk af, at du bare venter, indtil din udsigt er færdig med at tale, så du kan tale igen. At afskære udsigter er også et nej – nej-faktisk, jo mindre du taler, jo mere nyttige oplysninger får du sandsynligvis.

Juster dine opkald til handling med dit kundeemnes købsfase.

hvad du synes: Du kan fortælle din køber har business smerte dit produkt løser, og du vil hjælpe dem ved at hoppe ind i en formel salgsproces.

hvorfor det er påtrængende: bare fordi du kan fortælle, at en køber lider af Forretningssmerter, betyder det ikke, at de har indset det endnu. Så selvom en opfordring til handling i sidste ende vil være nyttig for dem (som en produktdemo), der tilbyder den, når de stadig er i uddannelsesfasen, får det bare til at virke som om du skynder dem sammen, fordi du vil lukke en aftale. Flyt i stedet salgsprocessen fremad ved at lære dine købere om deres problemer og hjælpe dem med at udtænke en løsning, der inkluderer dit produkt, hvis det er relevant.

Tag nej til et svar.

hvad du synes: du ved, at visse forpligtelser gør udsigterne langt mere sandsynlige at lukke, så hvis du i første omgang ikke lykkes med at få køberens telefonnummer, En introduktion til underskrivelsesmyndigheden eller et møde med Indkøb, fortsætter du med at prøve.

hvorfor det er nøjeregnende: din udsigt har afvist din anmodning af en grund. De har det ikke godt med at give dig de oplysninger eller hjælp, du har anmodet om, og at spørge igen vil kun gøre dem mere ubehagelige.

spørgsmålet stammer sandsynligvis fra, hvordan og hvornår du spurgte. Hvis du ikke har forklaret, hvorfor din spørge vil gavne din udsigt og timet det korrekt, selvfølgelig vil de sige nej. Det er fint at bede om deres personlige nummer ved det første opkald (forudsat at du giver kontekst, såsom “det vil gøre det lettere at besvare spørgsmål og planlægge fremtidige møder, hvis vi har hinandens celler.”) Det er dog typisk ikke en god ide at bede om en introduktion til beslutningstageren-du har endnu ikke bevist din værdi.

Varier din opsøgende.

hvad du synes: du har købers e-mail-adresse, så når du prøver at oprette forbindelse til dem eller engagere dem, når de er blevet mørke, sender du fortsat e-mails.

hvorfor det er nøjeregnende: det er “drengen, der græd ulv” effekt. Efter et stykke tid vil din køber helt afstemme dine meddelelser. Det samme gælder uanset hvilken kanal du bruger-hvis du fortsætter med at ringe til dem eller skubbe dem på sociale medier, bliver du hurtigt en gener.

for at undgå dette problem, sprede din opsøgende på tværs af flere medier. Her er en prøveplan:

• dag 1: E-mail.
• dag 3: opkald (Efterlad en telefonsvarer.)
• dag 4: ligesom deres indlæg på LinkedIn.
• Dag 6: opkald (Efterlad ikke en telefonsvarer.)
• Dag 8: E-Mail.
• dag 10: Send en break-up e-mail.

blot at blande op din opsøgende mindsker chancerne du vil synes stalkerish.

den adfærd, der kommer ud som påtrængende for købere, gnister sandsynligvis fra din spænding for at dele indsigt med dine kundeemner og hjælpe så mange som muligt. Dette er ikke en dårlig holdning at have. Men indse, at du ikke kommer igennem til udsigter, der er frustrerede over endnu en “nøjeregnende” sælger. Undgå disse dårlige vaner, så du aldrig mister en aftale af de forkerte grunde.