pentru mulți, reprezentanțele auto apar ca mașini de profit. Cei mai mulți oameni se tem că atunci când merg să cumpere o mașină vor obține profitat de, și că dealerul va fi de a face mii și mii de dolari de pe ei. Realitatea este că reprezentanțele auto seamănă foarte mult cu magazinele alimentare — se bazează foarte mult pe volum pentru a câștiga bani și nu câștigă prea mult pe fiecare vânzare individuală.

reprezentanțele auto fac bani din trei domenii principale ale funcționării lor; departamentele de vânzări, servicii și Finanțe și asigurări (F & I).

dacă sunteți pe piață pentru o mașină nouă, pur și simplu interesat să aflați mai multe despre modul în care funcționează reprezentanțele auto sau ați ajuns aici accidental, aveți noroc! După ce am petrecut 42 de ani în industria auto, știu un lucru sau două despre modul în care dealerii auto câștigă bani, iar mai jos vă voi arăta cum o fac.

să începem prin a demasca unul dintre cele mai mari mituri ale dealerilor auto…

dealerii auto nu fac bani din vânzarea de mașini

pare contra-intuitiv să sugerezi că dealerii auto nu fac bani din vânzarea de mașini. De ce să fii în afacerea cu mașini dacă nu câștigi bani din vânzarea produsului tău omonim?

aceasta este o întrebare validă și, dacă nu înțelegeți cu adevărat cum funcționează reprezentanțele auto, răspunsul său este învăluit în secret. Realitatea este că majoritatea dealerilor auto nu fac prea mult profit din vânzarea de mașini. Unii fac (și vom discuta cum), dar majoritatea nu, sau cel puțin vânzările de mașini nu reprezintă majoritatea profitului generat la un dealer. Să explorăm de ce.

vânzările de mașini pot fi împărțite în două categorii; vânzări de mașini noi și mașini uzate. Indiferent de vânzarea unei mașini noi sau a unei mașini uzate, există două zone separate ale unei tranzacții auto în care dealerul poate câștiga bani. Acestea sunt denumite ” frontend „și”backend”.

frontend de afacere este tot ceea ce se întâmplă atunci când lucrați cu agentul de vânzări. Backend de afacere este tot ceea ce se întâmplă după ce agentul de vânzări este din imagine, și pașii de manager de Finanțe în imagine.

în teorie, puteți avea o vânzare de mașini second-hand fără profit frontend și o mulțime de profit backend. Sau ai putea avea o afacere masina noua, cu o mulțime de profit frontend și nici un profit backend. Sau, invers.

dacă auziți un dealer spunând: „luăm o pierdere uriașă pe frontend, mai bine compensați-o pe backend-ul tranzacției”, știți că înseamnă că nu fac prea mulți (sau orice) bani din vânzarea mașinii și că au nevoie (sau cel puțin vor) să facă bani în F& fac parte din vânzare.

în această secțiune a ghidului, ne vom concentra pe profitul frontend. Profitul Backend este acoperit mai jos în secțiunea F&I. După cum veți afla, vânzarea de mașini este pur și simplu un mijloc de a vinde alte lucruri.

din nou, la nivelul stabilit, dealeri auto, în general, nu face mult de orice profit pe frontend de oferte lor auto. Nu este un secret faptul că dealerii își marchează inventarul, dar chiar și cu acest marcaj, marjele sunt subțiri. Producătorul, companiile care produc vehiculele pe care le vedeți la dealer, stabilesc prețuri de vânzare cu amănuntul sugerate pentru fiecare vehicul pe care îl produc. Aceasta este ceea ce ne referim în mod obișnuit ca MSRP, prețul de vânzare cu amănuntul sugerat de producător.

MSRP-ul unei mașini, precum și orice Taxe și taxe aplicabile (adică taxe de destinație) sunt listate pe autocolantul monroney al fiecărui vehicul nou. Autocolantul Monroney vă oferă o imagine de ansamblu linie cu linie a ceea ce este inclus pe fiecare mașină nouă vândută în Statele Unite. În plus față de autocolantul pentru fereastră, este posibil să vedeți și un autocolant addendum plasat pe mașină dacă dealerul a adăugat accesorii sau taxe suplimentare.

la sfârșitul zilei, autocolantul ferestrei și prețul pe care îl vedeți listat pe acesta au un profit construit pentru dealer. De ce atunci sugerez că dealerii nu câștigă cu adevărat bani din vânzarea de mașini noi și uzate? Acest lucru se datorează faptului că majoritatea dealerilor nu își vând mașinile la prețul de listă. Cele mai multe oferte auto sunt negociate la un preț de vânzare mai mic.

ca regulă generală, marca pe o masina noua poate varia de la cât mai puțin de 2 sau 3% pentru brandurile economiei (Kia, Hyundai, etc.), la mai mult de 10% pentru vehiculele de lux (Mercedes-Benz, BMW etc.). Cu cât mașina este mai luxoasă și mai scumpă, cu atât mai multă marjă este încorporată în prețul MSRP.

asta înseamnă că dacă doriți să cumpărați un Kia nou, iar prețul total afișat pe autocolantul ferestrei este de 18.000 USD, este posibil să existe doar 360 USD în profit încorporat în vânzarea acelei mașini. Cu toate acestea, la celălalt capăt al spectrului, un Mercedes-Benz de 150.000 de dolari ar putea avea peste 15.000 de dolari+ profit încorporat în prețul său de listă.

mașinile uzate urmează și acest model. Cu cât mașina este mai ieftină, cu atât marja este mai mică încorporată în prețul său de listă. Cu cât mașina este mai scumpă, cu atât este mai mare potențialul de marcare. Cu toate acestea, cu mașinile uzate nu există niciun autocolant Monroney (cu excepția celui original pe care l-a primit mașina) pentru a sublinia exact de ce mașina are un preț așa cum este. Cu mașinile uzate, dealerii trebuie să își bazeze prețurile pe ceea ce piața este dispusă să plătească (un concept nou care nu exista acum 40 de ani când am început afacerea!), și asta înseamnă că, de obicei, nu există o mulțime de marjă încorporată în prețurile mașinilor uzate. Majoritatea dealerilor folosesc un software precum vAuto pentru a-și stabili prețurile mașinilor uzate.

în medie, există de obicei undeva între $1,500 și $3,000 de marjă încorporată în prețurile mașinilor uzate. Dacă doriți să aflați mai multe despre cât de mult dealeri markup folosit masini, ar trebui să citiți acest lucru în profunzime blog post, sau viziona video de mai jos.

deci, dealerii fac o ucidere vânzând mașini noi și folosite? 99% din timp răspunsul este nu. Face unii oameni plătesc suplimentar pentru o mașină, iar dealerul face o mulțime de profit frontend, da. Se întâmplă des? Nu.

în timpul carierei mele, am vândut mașini în care am pierdut mii de dolari pe frontend. De ce am lăsat clientul să obțină o afacere atât de bună? Am făcut-o pentru a atinge obiectivele noastre lunare de vânzări de volum de la producător. Îți amintești ce am spus mai devreme? Reprezentanțele auto seamănă foarte mult cu magazinele alimentare, depind de volum. Această realitate nu ar putea fi mai adevărată atunci când dealerii sunt stimulați să vândă mai multe mașini cu un profit mai mic încorporat în fiecare vânzare de către producător.

stimulentele producătorului pot afecta atât clientul, cât și Dealerul. Reducerile, finanțarea specială și programele specifice pentru noii absolvenți de facultate sunt toate exemple de stimulente ale producătorilor destinate consumatorilor. Scopul lor este simplu, să vândă mai multe mașini. Producătorul va subvenționa aceste tipuri de stimulente pentru a atrage consumatorii să cumpere mai multe mașini.

producătorii stimulează, de asemenea, dealerii să vândă și mai multe mașini. Cum? Prin stabilirea obiectivelor lunare, trimestriale și anuale ale volumului vânzărilor (denumite uneori „obiective stairstep”), care, dacă sunt atinse (și depășite), au ca rezultat sute de mii, dacă nu milioane de dolari pentru Dealer.

în atingerea acestor obiective lunare, trimestriale și anuale de vânzări, dealerii auto pot câștiga bani din vânzarea de mașini. Nebunie, nu-i așa?

de ce producătorii flutură milioane de dolari în fața reprezentanțelor pentru a-i determina să ia oferte pierdute pentru a-și atinge obiectivele de volum? Ca și în cazul tuturor” obiectivelor ” sau planurilor de stimulare, există un răspuns psihologic și un răspuns practic.

producătorii, dintre care multe sunt companii cotate la bursă care au acționari pe placul lor, trebuie să arate creștere. Cum arătați creșterea? Vinzi mai multe mașini. Cum vinzi mai multe mașini? Vă stimulați rețeaua de dealeri să vândă mai multe mașini pierzând bani din vânzarea fiecărei mașini.

de ce funcționează acest lucru? Deoarece investitorii și acționarii sunt mai entuziasmați de creștere (vânzarea mai multor mașini), decât de profituri (câștigând de fapt bani pe fiecare mașină vândută). În estimarea mea, aceste practici (fluturând milioane de dolari în fața dealerilor pentru a vinde mai multe mașini) nu vor dura pentru totdeauna. Ieftinește marca, este „fum și oglinzi” și pur și simplu nu este durabilă. Dar, deocamdată, așa funcționează afacerea cu mașini.

multe reprezentanțe vor avea pierderi la tranzacții (în special spre sfârșitul unei luni) pentru a atinge pragul de stimulare din fabrică. Dacă un dealer nu își atinge obiectivul stabilit din fabrică, riscă să nu câștige bani în acea lună.

dacă vă gândiți să cumpărați o mașină, s-ar putea să vă placă acest articol: 3 moduri de a ști cât de mult puteți negocia pe o mașină nouă

în cariera mea am văzut stimulente producător care plătesc dealeri bazate pe ce procent de obiectiv le atinge. De exemplu, să presupunem că un dealer are scopul de a vinde 100 de mașini noi în iunie. Dacă ating 95% până la 105% din acest obiectiv (95-105 mașini vândute), fabrica le va plăti 1.000 de dolari pe mașină vândută. Dacă dealerul este capabil să atingă între 105 și 115% din obiectivul lor, fabrica va plăti 1.250 USD pe mașină. Dacă ating mai mult de 115% din obiectivul lor, vor primi 1.750 de dolari pe mașină.

fă calculele. Nu numai că este viabil din punct de vedere financiar să pierzi o afacere pentru a-ți atinge „obiectivul”, ci este o investiție pricepută.

chiar și cu toți acești bani aruncați în jur, vânzările de mașini noi și uzate reprezintă încă un segment foarte mic (dacă există) generator de profit al Reprezentanței. La sfârșitul zilei există vânzări de mașini noi și uzate pentru a facilita celelalte zone generatoare de venituri ale reprezentanței, biroul F&I (alias backend) și Departamentul de piese și Service.

Finanțe și asigurări (aka backend)

o zonă din ce în ce mai importantă pentru reprezentanțele auto se află în Biroul de Finanțe și asigurări. F & eu, așa cum este menționat cu afecțiune, a fost întotdeauna un generator important de venituri pentru dealerii auto, dar acum, mai mult ca niciodată, devine un motor major al profitului.

dacă ați cumpărat vreodată o mașină înainte, sunteți foarte conștienți de documentele pe care trebuie să le semnați înainte ca mașina să fie oficial a dvs. Este mult și poate fi destul de intimidant. Procesul prin care ai trecut a fost probabil ceva de genul acesta:

1. Test drive o masina;
2. se certa pe preț cu agentul de vânzări;
3. sunt de acord cu un preț;
4. determina modul în care plătiți pentru masina (finanțe, leasing, plata în numerar);
5. agent de vânzări vă mâinile off la managerul financiar;
6. petreci ore întregi citind (sau mai exact uitându-te la) sute de pagini de documente;
7. achiziționezi o garanție extinsă deoarece crezi că ai putea avea nevoie de ea și managerul financiar ți-a sugerat-o;
8. conduci acasă cu noua ta mașină.

da, știu, cumpărarea unei mașini este o adevărată durere în…

vrei să faci cumpărarea mașinii ușor? Lasă-ne să facem lucrurile grele! Este ca mierea, dar pentru cumpărarea de mașini, camioane și SUV-uri. Înscrieți-vă gratuit

odată ce sunteți „înmânat” managerului financiar, începeți al doilea proces de vânzare. Te-ai gândit că acum că agentul de vânzări a fost plecat procesul de vânzare a fost de peste? În nici un caz!

dealeri auto face bani în F & I în câteva moduri diferite.

dealeri auto markup împrumuturi

în primul rând, este important să se înțeleagă că, dacă finanța achiziția printr-un dealer vor face bani pe împrumut. Nu te supăra prea tare.

reprezentanțele auto oferă instituțiilor de creditare ceva ce tu și cu mine nu putem; volum. În general, dealerii auto au acces la împrumuturi la rate pe care consumatorii individuali nu le pot. dealerii marchează apoi aceste împrumuturi și le REVIND clienților.

rețineți că nu trebuie să vă finanțați mașina printr-un dealer. Data viitoare când cumpărați o mașină, ar trebui să luați în considerare obținerea unei aprobări prealabile a unui împrumut de la un alt creditor, pe lângă faptul că vedeți ce vă poate cita Dealerul.

dealerii auto marchează factorul de bani pe contractele de leasing

dacă nu cumpărați o mașină și, în schimb, o închiriați, dealerii au o modalitate de a face un profit și acolo. Dealerii fac bani marcând factorul de bani pe un contract de închiriere. Creditorul percepe Dealerul un factor de bani de exemplu,.00125, iar dealerul marchează în sus 50, 75 sau chiar 100 Puncte de bază. Diferența dintre rata de cumpărare (ceea ce creditorul percepe Dealerul) și rata marcată (ceea ce sunteți citat) este un profit suplimentar din contractul de închiriere pentru dealer.

dealerii auto fac bani vânzând garanții și multe altele

în plus față de profitul generat din finanțarea sau închirierea unei mașini, dealerii fac bani din vânzarea diferitelor pachete de asigurare sau garanții: garanții extinse, protecția anvelopelor și a roților, așa mai departe și așa mai departe. Cu fiecare vânzare a unui element suplimentar, dealerul face un profit.

managerii financiari buni sunt ca aurul în industria auto, iar dealerilor le place să-i țină în jur. Dealerii sunt, de asemenea, dornici să investească în tehnologie și software care își măresc marjele F&I.

în prezent, în industrie, o mulțime de dealeri investesc în furnizori terți pentru a face procesul F& i mai plăcut pentru client. Soluții precum docuPAD au reușit să ușureze procesul F &i pentru client, crescând simultan profitul brut pe care îl primesc dealerii. Prin împuternicirea clientului să selecteze de sine ce garanții, Protecții și planuri Doresc, dealerii își dau seama că sunt capabili să vândă și mai multe produse în timpul procesului F&I decât oricând.

ca regulă generală, dealerii pot obține în mod tradițional mult mai mult profit pe backend-ul unei tranzacții auto decât pe frontend. În funcție de dealer, o afacere” sănătos ” pentru dealer auto va duce la $2,500 la $3,500 în frontend și backend profitul brut combinate. Amintiți-vă foarte puțin din care va veni de la vânzarea efectivă a vehiculului.

piese de schimb& Service sunt factorii de decizie bani reali

de acum sunt incepand de a vedea cum dealeri auto face cu adevărat banii lor. Vânzarea de mașini este pur și simplu un mijloc de a vinde alte produse și servicii și prin aceste alte produse și servicii dealerii își câștigă banii.

în ceea ce privește produsele și serviciile pe care le oferă un dealer auto, nu căutați mai departe decât piesele și Departamentul de service pentru o mulțime de opțiuni. Pentru toate reprezentanțele auto, generatorul lor principal de venituri (și Centrul de profit) este Departamentul de piese și Service.

să începem cu Departamentul de piese. Departamentul de piese de la orice dealer auto păstrează în stoc o varietate de elemente relevante care merg spre fixarea, întreținerea sau modernizarea unui vehicul. De la anvelope la șocuri, Departamentul de piese al unui dealer va avea sute, dacă nu mii de articole unice stocate la un moment dat.

Departamentul de piese vinde aceste piese către trei clienți:

1. consumatori;
2. alte reprezentanțe; și
3. propriul departament de servicii.

Clientul #1 este ușor de înțeles. Să presupunem că suflați o anvelopă în Mazda 3 și vă prezentați la dealerul local Mazda pentru a o repara. Departamentul de piese fericit va vinde o anvelopă de înlocuire,și în acest caz dealer face bani de pe tine de vânzare a marcat până anvelope.

client #2 este, de asemenea, ușor de înțeles. Să folosim același exemplu ca mai sus, dar de data aceasta, când ajungeți la dealer, vă spun că nu au anvelopa specifică de care aveți nevoie. În loc să alergi prin oraș pentru a-l găsi, îi ceri reprezentanței să sune la un alt dealer local și să cumpere anvelopa de la ei. În acest caz, Dealerul care a vândut anvelopa a câștigat niște bani vânzând-o unui alt dealer.

Clientul #3 este mai puțin evident pentru cineva care nu este în afaceri, dar reprezintă cel mai comun client al Departamentului de piese; Departamentul de Service al dealerului. Pentru a continua să folosiți exemplul nostru, în loc să cumpărați anvelopa direct de la dealer și apoi să mergeți la un magazin independent de anvelope, decideți să lăsați pur și simplu Dealerul să monteze noua anvelopă pentru dvs. În acest caz, pe factura dvs. veți vedea taxe pentru piese (anvelopa) și manoperă (montarea anvelopei). Da, tu, clientul sunt încă de plată pentru anvelopa, cu toate acestea dealer-ul a fost capabil să pachet împreună piese și serviciul într-o singură tranzacție. În aceste cazuri, Departamentul de Service „cumpără” piesa de la Departamentul de piese și apoi vă taxează pe dvs., clientul, atât pentru piese, cât și pentru muncă.

pentru dealerii auto, este vorba despre absorbția serviciilor

Departamentul de Service este locul în care dealerii auto își câștigă majoritatea banilor. În afaceri există un concept numit ” absorbția serviciilor.”Absorbția de servicii este procentul pe care piesele, Service și Body Shop de operare acoperă brute din totalul propriilor cheltuieli de exploatare întregul departament combinat, PLUS totalul cheltuielilor fixe și salariul dealer.

dealerii auto aspiră la o absorbție de servicii de 100% (sau mai mare), deși majoritatea ajung la 70%. În cazul în care un dealer atinge 100% serviciu de absorbție care înseamnă că piesele lor, Service, și Body Shop face profit suficient pentru a plăti pentru toate cheltuielile de dealeri. Lasă asta să se scufunde pentru o clipă…

cum fac dealerii bani în departamentul de Service atunci? Prin baterea timpului de carte asociat cu fiecare vehicul care vine prin banda de serviciu.

pentru un departament de Service, nu contează dacă un vehicul este în garanție sau nu (dealerii vor trimite cu plăcere facturi producătorului pentru mașinile în garanție), ceea ce este cel mai important este că mecanicii lor pot bate orele de carte stipulate pentru fiecare loc de muncă.

reparațiile Auto sunt taxate în funcție de cât timp ar trebui să dureze un loc de muncă, înmulțit cu tariful orar al unui magazin. Dacă un anumit loc de muncă ar trebui să dureze patru ore și un Mecanic îl poate face în două, ghiciți pentru ce vă va percepe Dealerul? Patru ore de muncă. Și, te vor factura la rata lor orară (care, în general, va fi destul de mare).

acesta este modul în care dealerii auto își câștigă banii, procesând reparațiile, Întreținerea și multe altele prin unitatea lor de service eficient. Acum, aici este un experiment distractiv de gândire pentru tine… Ce se întâmplă atunci când un nou brand lansează într-o zonă, și nu există mașini de serviciu?

MINI este un studiu de caz perfect pentru acest lucru. În 2002, marca deținută de BMW a fost lansată în Statele Unite și imediat a apărut o problemă pentru primii dealeri MINI: au existat foarte puține oportunități pentru vânzările de piese și servicii.

Departamentul de Service este dependent de vehiculele în funcțiune, adică mașinile care necesită reparații sau întreținere. Când se lansează o nouă marcă, nu există vehicule în funcțiune, ceea ce face ca întregul departament de Service și piese să fie aproape învechit.

la lansare, Departamentul de piese și Service poate ajuta la creșterea profiturilor un pic prin accesorizarea mașinilor pe care noul departament de mașini le vinde, dar acest lucru este arahide în comparație cu veniturile pe care le aduc de obicei. Pentru MINI, la fel ca orice alt brand nou pe o piață, este nevoie de ani pentru a obține suficiente vehicule în funcțiune pentru a construi departamentele de Service și piese ale unui dealer acolo unde ar trebui să fie.

în cazul MINI, au recunoscut acest lucru și, de ani de zile, dealerii au fost subvenționați de BMW pentru deschiderea reprezentanțelor MINI. Astăzi, peste 800.000 de MINI-uri sunt pe drum în Statele Unite, iar reprezentanțele MINI sunt înfloritoare din cauza asta (MINI-urile nu sunt mașini deosebit de fiabile).

ați văzut vreodată un dealer auto fără o unitate de service? Acum știi de ce.

alte moduri dealerii pot face bani

până în prezent ne-am acoperit tradiționale dealeri auto moduri de a face bani. Există câteva moduri netradiționale dealeri (și mai adecvat, proprietarii lor), pot face bani.

dealeri Savvy face bani de la dealer lor de care deține imobiliare care dealer sta pe. Acesta este un alt mod în care dealerii pot câștiga mulți bani. Mulți dealeri dețin terenul pe care își construiesc dealerii, iar apoi Dealerul le plătește chiria în fiecare lună pentru a opera acolo. În cei 42 de ani în industria auto, am văzut dealeri de toate dimensiunile care câștigă bani din plata chiriei.

sunt chiar conștient de dealeri care au refăcut o instalație existentă și au închiriat-o unui concurent pentru a vinde o altă marcă. Nu puteți subestima valoarea imobilului pe care se află un dealer, acel teren este o adevărată mină de aur.

deci, nu-l ai, acestea sunt nenumărate moduri de dealeri auto face bani. Dacă sunteți pe piață pentru o mașină sau pur și simplu aveți o întrebare despre procesul de cumpărare a mașinii, nu ezitați să luați legătura. Sunați-mă sau trimiteți-mi un e-mail astăzi.