după marketing a lucrat magia și un plumb a fost generat cu succes, cultivat și calificat, este timpul pentru vânzări pentru a sări în acțiune. Nouă ori din zece, ceea ce înseamnă că un reprezentant de vânzări va ajunge acum la telefon pentru a vorbi cu o potențială perspectivă și pentru a obține o conversație de vânzări în curs de desfășurare.

pentru orice reprezentant de vânzări, dar mai ales pentru cei care pot fi încă puțin umedi în jurul urechilor, acesta poate fi un moment tensionat. Dacă merge prost, atunci este puțin probabil să obțineți oa doua șansă, așa că trebuie să jucați jocul ‘A’ de la început. Vestea bună este că, cu pregătirea potrivită și înarmați cu informațiile corecte, veți fi bine pe drumul spre succes.

Vânzare consultativă

primul pas spre începerea unei conversații pozitive despre vânzări este să ne dăm seama că nu este altceva decât un proces. Este pur și simplu despre doi (sau mai mulți) oameni care se angajează unul cu celălalt. Apelurile pot avea loc la diferite niveluri și în intervale de timp diferite, dar în cele din urmă este vorba de a ajunge la un acord cu privire la livrarea X (produsul) în schimbul y (bani).

din punct de vedere istoric, o abordare favorizată de echipele de vânzări a fost să continue să vorbească și să mențină presiunea până la încheierea tranzacției. Dar astăzi asta nu o va tăia. Datorită internetului și progreselor tehnologice, modul în care cumpărătorii B2B se comportă acum a fost transformat radical. Peste 50% dintre cumpărători își vor face propriile cercetări înainte de a contacta vreodată un furnizor. Asta înseamnă că conversațiile de vânzări au trebuit, de asemenea, să se schimbe.

secretul vânzării în lumea de astăzi este de a adopta o abordare consultativă a vânzării. Cumpărătorii nu vor avea răbdare să asculte un reprezentant de vânzări. În schimb, vor să se simtă înțeleși, ascultați și susținuți. Trebuie să faceți tot ce puteți pentru a construi o relație și a cunoaște fiecare potențial client, astfel încât să vă puteți da seama cum să-i ajutați cel mai bine să-și atingă obiectivele.

cum să pierdeți rapid o vânzare

înainte de a ne uita la ceea ce puteți face pentru a vă face apelurile de vânzări și mai puternice, să aruncăm o privire la ce să nu faceți. Pentru a rula o conversație de vânzări de succes, există câteva capcane comune pentru a evita:

a nu lăsa clientul să vorbească

a nu oferi clientului șansa de a vorbi și, mai rău, a continua despre tine este o eroare de începător. Tăcerea într-adevăr poate fi de aur și ar trebui să constituie o parte cheie a oricărei negocieri de succes. Există o zicală printre negociatorii de succes că „cine vorbește primul, pierde”.

interogarea clientului

alunecarea într-un stil de interogare atunci când pune întrebări este un mare nu-nu. Da, fii pregătit și gândește-te la întrebările tale în avans, dar nu le zgâlțâi ca un scenariu. În schimb, aduceți-i să se joace în timpul conversației dvs., reformulând aici și acolo, dacă aveți nevoie. Fiind capabil de a pune întrebări de bună calitate este o abilitate de bază pentru a lucra și de a dezvolta.

fiind prea pasiv

în timp ce trebuie să evitați să dominați complet conversația, inversul poate fi, de asemenea, dăunător. Ascultarea este extrem de importantă, dar lăsarea clientului să fugă cu conversația și să nu primească niciodată un cuvânt nu vă va face nici un favor. Ascultați și interject inteligent cu declarații solide și întrebări bune.

concentrându-vă pe caracteristici, nu pe beneficii

asigurați-vă că înțelegeți ce caracteristici cheie și beneficii are de oferit produsul/serviciul dvs. și cunoașteți diferența dintre cele două. Trebuie să evitați să vorbiți prea mult despre caracteristici și, în schimb, să vă concentrați asupra beneficiilor. De exemplu, știind câți gigaocteți se vor potrivi pe un iPod nu va însemna prea mult pentru majoritatea oamenilor, dar spunând că puteți transporta 1.000 de melodii în buzunar. Beneficiul este ceea ce un cumpărător va fi cel mai interesat.

neștiind răspunsurile

dacă aveți de gând să intrați într-o conversație lipsită de informații, cunoștințe și cercetări corecte, atunci puteți rămâne la fel de bine acasă. Cumpărătorii B2B de astăzi au cunoștințe, așa că mai bine știți despre ce vorbiți. Fiți pe deplin pregătiți, inclusiv petrecerea timpului cercetând cumpărătorul, înainte de a apela.

Oferirea de reduceri imediat

aceasta este o greșeală începător. Dacă ajungeți să vă confruntați cu un negociator calificat, acesta va recunoaște imediat acest lucru ca o slăbiciune și o va exploata. Cunoașteți valoarea a ceea ce oferiți. Dacă nu sunteți convins că este o valoare bună,atunci veți avea o problemă de vânzare. Cunoașteți valoarea, știți cum să o argumentați și nu începeți cu reduceri. Discuțiile despre prețuri nu ar trebui să fie niciodată despre preț, ar trebui să fie despre valoare.

venind peste ca disperat

acest lucru este, de obicei, cel mai dificil lucru să stăpânească pentru tinerii antreprenori care încep pe cont propriu, sau un reprezentant de vânzări care are nevoie pentru a lovi cota lui/ei și este în criză de timp. Este foarte greu să nu arăți că într-adevăr ai nevoie de vânzare atunci când o faci. Trebuie să lucrați la câteva exerciții mentale pentru a vă ajuta să controlați vocea mică din cap, astfel încât să nu se prăbușească și să vă strice șansele.

construirea încrederii

precum și evitarea acestor capcane comune, trebuie să fie capabil să se pregătească cu succes pentru și, executa conversații dure. Acest lucru va necesita o combinație de abilități pentru a se perfecționa – dintre care majoritatea pot fi dezvoltate cu experiență, formare continuă și multă practică.

cheia oricărei relații bazate pe vânzări este capacitatea de a stabili încredere. Dacă nu puteți, atunci este puțin probabil să faceți vânzarea. Iată patru sfaturi de top pentru construirea încrederii atunci când sunteți un director de vânzări.

1. Fii o persoană. Nimeni nu vrea să vorbească cu o broșură corporatistă. Nu este nevoie să exagerăm și să devenim prea familiari, ci doar să ne propunem să fim cât mai naturali posibil. Arătând că sunteți om și nu o mașină va merge un drum lung spre construirea încrederii pe care o căutați.

2. Arată competență și vei construi încredere. Așa cum am menționat mai devreme, trebuie să-ți cunoști lucrurile. Nu există nici o cale în jurul valorii de ea. Trebuie să fii informat și competent în tot ceea ce vorbești.

3. Ai integritate. Asta înseamnă să faci ceea ce spui că vei face. Dacă promiteți să trimiteți prin e-mail informații suplimentare până la un anumit timp, faceți-o. De asemenea, fii mereu punctual. Faceți promisiuni mici și mari cât de des puteți și păstrați-le. Nu există o modalitate mai rapidă de a construi încredere decât de a promite ceva și de a-l livra.

4. Creați experiențe comune. Prin aceasta, ne referim la generarea șanselor de a vedea și de a fi social cu clienții dvs. față în față. Prânzurile de afaceri sunt un exemplu care poate funcționa foarte bine. Desigur, va trebui să cântărească timp și cheltuieli față de beneficii potențiale. Cu toate acestea, în cazul în care afacerea este în valoare de a investi în, apoi du-te pentru ea.

cercetare obiectivele dvs.

pentru a oferi o conversație de vânzări de succes trebuie să înțelegeți cine vorbești. Datorită internetului, cercetarea perspectivelor este acum mult mai ușoară, așa că folosiți-o în avantajul dvs. Obțineți o senzație pentru ei, vedeți dacă puteți afla care sunt motivațiile, interesele și nevoile lor particulare.

înainte de a ridica telefonul, verificați dacă știți următoarele:

• asigurați-vă că înțelegeți pe deplin care va fi propunerea de valoare specială pentru ei. Nu intrați doar cu o soluție generică. Aflați cel puțin un mod în care vor profita în mod special de lucrul cu dvs. sau de cumpărarea de la dvs.
• aflați povești adecvate de spus în timpul conversației dvs. și când apar declanșatoare specifice. Acestea pot funcționa deosebit de bine atunci când se ocupă de obiecții. Pregătiți-vă pentru cele mai frecvente cu care vă puteți confrunta, precum și gândiți-vă ce obiecții pot avea perspectivele individuale. Oamenii se referă mult mai bine la povești.
• înțelegeți procesul de cumpărare. Nu presupuneți, faceți cercetările și aflați cum își fac achizițiile.