în acest articol, voi explica unele abordări pe construirea raport în vânzări apeluri. Vom analiza greșelile care sunt prea ușor de făcut și cele mai bune practici pe care ar trebui să le urmați.
de ce aveți nevoie pentru a construi raport pe un apel de vânzări?
vânzările sunt despre valorificarea puterii interacțiunilor om-om. Oamenii sunt mai predispuși să cumpere de la oameni pe care îi plac și în care au încredere. Dar să-ți placă și să ai încredere în cineva este mai greu dacă nu construiești o conexiune.
prea mulți agenți de vânzări își sabotează oportunitățile de succes încă de la început, deoarece nu se gândesc la abordările lor în ceea ce privește apelurile de vânzări.
când îmbunătățiți modul în care vă desfășurați conversațiile de vânzări, creați mai multă influență și implicare pe care le puteți folosi mai târziu în relație.
să ne uităm cum puteți evita capcanele și să folosiți în schimb un proces simplu pentru a crea conexiuni autentice cu oamenii cu care lucrați.
utilizați aceste sfaturi pentru construirea raportului în cadrul întâlnirilor de vânzări
există câțiva pași de bază pentru construirea unei conexiuni. Să vedem ce sunt.
1) Ascultați
oamenii de vânzări sunt mari vorbitori. Am intrat în această slujbă pentru că ne plăcea să vorbim. Dar datele arată din nou și din nou că cei mai de succes vânzători petrec mai mult timp ascultând.
nu numai asta, ei chiar acordă atenție la ceea ce li se spune. Prea multă ascultare în vânzări implică să mergi „Uh huh, uh huh”, în timp ce aștepți să le spui despre caracteristicile uimitoare ale produsului tău.
acest lucru este important din două motive. În primul rând, în timp ce perspectiva dumneavoastră este vorba, acestea sunt oferindu-vă informații care cred că este important pentru decizia lor de cumpărare. Aceste informații trebuie să fie utile. Dacă nu-l luați în, vă dăunează șansele.
dar în al doilea rând, oamenilor le place să fie ascultați. Îi face să se simtă importanți. Îi face să se simtă doriți.
2) înțelege nevoile lor
toată lumea vrea să se concentreze pe propriile nevoi. Ceea ce aveți nevoie, ca reprezentant de vânzări, este să obțineți perspectiva de a semna un pic de hârtie și de a preda bani pentru a vă obține comision. Deci instinctul tău este să te concentrezi asupra acestei nevoi.
dar perspectiva este concentrată pe nevoile lor. Deci, trebuie să le înțelegeți cu adevărat, deoarece cu cât aceste nevoi pot fi satisfăcute mai mult de dvs. și de produsul pe care îl vindeți, cu atât este mai probabil să se angajeze cu dvs.
s-ar putea să nu știe neapărat exact de ce au nevoie. Deci e treaba ta să afli. Intră sub pielea lor și află ce au cu adevărat nevoie.
3) acordați atenție întregii persoane
crearea unei conexiuni cu perspectiva dvs. începe de la prima dvs. interacțiune. Dacă doriți ca potențialii să aibă încredere în dvs. atunci când faceți o sugestie pe linie (de exemplu, o întrebare de închidere), trebuie să o configurați de la început.
primul loc pentru a perfecționa pentru succesul crescut de vânzări, atunci, nu este sfârșitul conversațiilor de vânzări, este începutul lor. De exemplu, prea mulți agenți de vânzări cred că discuțiile mici sunt ceva în care ne angajăm înainte de a ajunge la lucrurile importante. De fapt, ei vor încerca să sară peste ea pentru că ei cred că este o pierdere de timp.
dar nu există vorbe mărunte, doar mici vânzători.
dacă sari peste discuții mici, sari peste prima șansă de a construi o legătură. Vorbind nu este întotdeauna despre schimbul de informații, este, de asemenea, despre dezvoltarea unei legături sociale.
oamenii de știință din domeniul comunicării numesc această comunicare fatică. De aceea este atât de important să întrebi pe cineva cum se descurcă. Nu întrebi pentru că trebuie să știi. Întrebi pentru a arăta că îți pasă.
4) meci și oglindă
de obicei auzim despre oglindirea cu limbajul corpului, dar este la fel cu toate formele de comunicare.
fiți atenți la e-mailurile lor. Sunt genul de persoană care trimite mesaje lungi? Sunt perfect formale și corecte în gramatica lor sau folosesc abrevieri și sări peste biți aici și acolo? Oferă o mulțime de informații sau ajung direct la subiect?
același lucru cu conversația lor vorbită. Ce cuvinte folosesc?
nu încercați să le copiați și să le imitați – veți arăta doar ciudat. Dar încercați să adoptați aceleași modele de comunicare pe care le folosesc. Dacă acesta este modul în care furnizează informații, este probabil modul în care le place să obțină informații înapoi.
5) arată respect
acest lucru este greu de făcut dacă nu este autentic. Dar perspectiva este probabil o persoană cu adevărat de succes, muncitoare, care se gândește din greu la cum să facă o treabă bună. Cel puțin, ei se văd așa.
nu sunt o casă de marcat pe picioare, asta e sigur. Deci, cu cât poți construi mai mult respect, fără a fi lingușitor, cu atât mai bine. Dacă poate fi respect reciproc, pe măsură ce vă demonstrați propria abilitate și valoare, cu atât mai bine. Așa se formează relații grozave.
patru greșeli de construcție raport pentru a evita
- săriți peste vorbesc mici.
- vorbești la perspectiva ta.
- încerci prea mult.
- îți asumi intimitatea.
1) vorbind la perspectiva dumneavoastră
perspectivele nu stau în jurul valorii de gândire, ” Doamne, eu chiar doresc cineva a fost doar vorbesc la mine chiar acum.”Ceea ce este regretabil, deoarece majoritatea vânzătorilor intră în vânzări pentru că li s-a spus că sunt un bun vorbitor. Știu că am făcut-o. Dar nu este cazul. Nu vorbiți doar la perspectiva dvs., deoarece nu există nicio oportunitate de a crea o conexiune reală.
cei mai buni vânzători înțeleg acest lucru și știu cum să-l inverseze. Dacă vrei să fii interesant pentru perspectivele tale (și să-i interesezi de ceea ce oferi), interesează-te de ele. Nu trebuie să fii interesant. În schimb, fii interesat. Acesta este modul în care creați o conexiune.
2) mergând prea repede
acest lucru se întâmplă atunci când ne concentrăm asupra a ceea ce avem nevoie. Încercăm să sărim până la capăt, să-l mișcăm, să împingem și să cajolăm.
la fel ca perspectivele nu petrec o mulțime de timp de gândire „Doamne, aș vrea să am fost obtinerea vorbit la,” ei într-adevăr, într-adevăr nu Cred: „Doamne, aș vrea am fost presat într-o vânzare.”
oamenii cumpără uneori când sunt agresați. Dar nu se bucură prea mult și nu se reînnoiesc.
3) încercând prea mult
am văzut agenți de vânzări atât de entuziasmați încât au o perspectivă reală, încât ajung să treacă peste bord și să ucidă relația înainte ca aceasta să poată respira.
Iată cel mai rapid mod de a face asta: petreceți primele câteva minute lăudându-vă despre cât de minunat sunteți, oferta dvs. și compania dvs.
perspectivele nu le pasă cât de succes esti. Nu le pasă de premiile tale. Și nu le pasă cât de bună este compania ta… încă.
agenții de vânzări fac acest lucru pentru că ei cred că trebuie să înceapă „schimbul de valoare” chiar de la început.
dar sună doar ca o laudă și nu acesta este modul de a-i face să aibă încredere în tine.
cu cât încerci să impresionezi mai puțin, cu atât ești mai impresionant.
când creați pentru prima dată puntea de legătură cu cineva, nu treceți peste bord.
4) împărtășind prea mult
sunt sigur că ați fost într-o conversație cu cineva când au „sărit rechinul” și au luat lucrurile prea adânc prea repede.
vorbești doar cu cineva pe care l-ai întâlnit la o petrecere și dintr-o dată îți spun cât de oribilă este fosta lor iubită (în detaliu) sau te întreabă despre sentimentele tale despre religie, politică și al 2-lea Amendament.
acest lucru face exact opusul a ceea ce căutați: împinge oamenii departe.
nu presupuneți că trebuie să fiți cei mai buni prieteni cu perspectivele dvs. pentru a crea încredere. Evitați suprasolicitarea sau împingerea lor pentru a vă spune gândurile și opiniile lor cele mai profunde. Nu trebuie să fie BFFs, doar prietenos.
cum construiești raport în vânzări?
una dintre provocările cu construirea de relații scripting este că se poate desprinde ca picioroange și fals. Este unul dintre motivele pentru care vânzătorii rezistă adesea la orice fel de scripting, dar asta este doar aruncarea copilului cu apa de baie.
cu toții avem personalități diferite și stiluri diferite. Cheia este să găsiți câteva întrebări și idei directoare pe care le puteți aduce în conversațiile dvs. pentru a vă ajuta să construiți relația.
și important de reținut, niciuna dintre aceste idei nu trebuie să ia mult timp. Chiar și 60-90 de secunde petrecute pentru construirea relațiilor pot avea beneficii uriașe în conversațiile dvs. de vânzări.
contact nou și/sau timpul este scurt (BDR / SDR)
ce se întâmplă dacă începeți o conversație rece? De exemplu, ce se întâmplă atunci când aveți o perspectivă care este dispusă să vă ofere 5 minute și asta este. Timpul este esențial și nu poți cere povestea vieții unei persoane.
dar chiar și o întrebare simplă poate construi legătura emoțională:
dacă vă aflați în orașe diferite, „am auzit că Toronto este un oraș foarte cosmopolit? De cât timp ești acolo?”
dacă vă este frică să pierdeți timpul, folosiți expresia „apropo” pentru a vă întrerupe și a pune o întrebare rapidă despre ele. „Apropo, am observat că adăugați o mulțime de oameni chiar acum, îl face strâns pe spațiul din birou?”
aveți puțin mai mult timp (AE)
când intrați într-o conversație care nu este la fel de limitată de timp, există o mulțime de oportunități de a construi relația.
să presupunem că aveți o prezentare de vânzări programată pentru 30 de minute. Puteți petrece cu ușurință un minut sau două vorbind cu ceilalți oameni la întâlnire:
întâlnirile în persoană sau întâlnirile video sunt cele mai bune pentru a vă observa perspectiva și împrejurimile. „Este un tablou foarte interesant, de unde l-ai luat?”sau” am auzit un câine în background…is ăla e câinele de la birou? Cum îl cheamă?”
dacă știți despre un succes sau o mișcare mare pe care organizația dvs. de perspectivă a avut-o, felicitați-i și întrebați-i perspectiva lor asupra acesteia. „Am văzut că v-ați extins recent biroul din Dallas. Creșterea te afectează mult?
când a existat o vacanță sau un eveniment mare în trecutul recent, întrebați cum au petrecut-o (și oferiți-vă voluntar cum ați petrecut-o mai întâi pentru a le face mai confortabile). „Te-ai întors în leagănul lucrurilor după weekendul de 4 iulie? Am avut o bucătărie foarte mică cu niște vecini-Ai avut șansa să te bucuri de ea?”
pentru relații în curs de desfășurare (biz dev)
pe măsură ce vă deplasați în cicluri de vânzări mai complexe (și mai lungi), vor exista mai multe oportunități de a construi legătura dintre dvs. și oamenii cu care lucrați. Veți avea mai mult timp să vă concentrați asupra construirii relațiilor. Din păcate, va fi, de asemenea, mai ușor să luați acest lucru de la sine înțeles și să vă lăsați conexiunile să se ofilească.
„ce mai fac soția și copiii?”este o astfel de întrebare tocit, dar esența ei este crucială. Dacă aveți o relație continuă cu o perspectivă sau client, veți afla despre viața lor. Luați note despre subiecte relevante și întrebați-le după ele. „Ultima dată când am vorbit ai fost obtinerea fiica ta gata pentru colegiu, cum merge?”
când aveți mai mult de un contact la o organizație prospect, este important pentru a naviga relațiile dintre ele.
„am avut ocazia să vorbesc cu Bill săptămâna trecută. El mi-a spus că a existat o mulțime de presiune pentru a obține noua linie rapid. Asta v-a afectat mult în marketing?”
este în regulă să împărtășești despre tine. Evitați greșeala de a depăși, dar înțelegeți că reciprocitatea este critică în relațiile umane. Dacă lucrați cu un client sau un client de peste luni sau chiar ani, fiți profesioniști, dar fiți umani și lăsați-i să intre puțin în lumea voastră.
ori de câte ori vă angajați cu clienții și clienții dvs., amintiți-vă că fiecare dintre ei este o persoană. Conectați-vă cu acea persoană și deblocați o serie de posibilități.
de asemenea, publicat pe mediu.