začátkem tohoto týdne oznámil velký portlandský distributor piva, že kupuje menší. Tuším, že „zprávy“, jako byly, se ve městě nedostaly téměř k žádným pijákům piva-žádný z městských novin (Willamette Week, Oregonian, Portland Mercury, Portland Tribune) se ani neobtěžoval to pokrýt. Nicméně, bude to snadno jeden z nejdůležitějších vývojů v Oregonském pivu v letošním roce, ale je tak neprůhledný a zatím v zákulisí většina lidí nebude schopna sledovat, proč na tom záleží. Uvidíme, jestli s tím můžeme něco udělat. V této dvoudílné sérii se podívám na to, jak funguje distribuce, a co znamená prodej generálních distributorů společnosti Columbia. Dnes je přehled distribuce.

velkoobchodník Tier

většina pijáků piva ví, že mezi pivovarem a jejich půllitrem IPA je prostředník, ale prostě tomu vztahu moc nerozumí. Po prohibici USA nařídily, aby se pivo prodávalo ve třech krocích, aby se snížila síla pivovarů kontrolovat trh: Sládek vyrábí pivo a prodává ho distributorovi (nazývanému také velkoobchodník), který jej poté znovu prodává maloobchodníkovi (jak návrh prodeje do hospod,tak zabalený prodej maloobchodníkům). Každý stát má svá vlastní pravidla o tom, jak se to hraje, a v některých případech mohou pivovary Samostatně distribuovat své vlastní pivo, zatímco v jiných mohou pivovary vlastnit distributory. Nechme to prozatím stranou a soustřeďme se na široké tahy.

to, co vypadá jako přímočarý proces, má ve skutečnosti fantastickou složitost. Tři hráči v tomto řetězci prodeje piva jsou každý nezávislý, a každý kupuje pivo od prvního. V praxi to znamená, že je to distributor, ne Sládek, kdo je zodpovědný za toto pivo, jakmile opustí pivovar (pokud pivo samo nemá problémy s kvalitou). Ve struktuře je distributor ten, kdo stanoví cenu piva a provede prodej maloobchodníkům. Je to jedna z nejvýraznějších částí tohoto vztahu, ale jakmile pivo opustí pivovar, distributor se stává jediným agentem, který mluví a prodává toto pivo maloobchodníkům. Když pivovary propagují své pivo zákazníkům, bubnují na zájem, takže když distributor vejde do baru, Barman už to chce. Ale je to nepřímý způsob, jak přimět trh, aby vytáhl pivo. Distributor je ten, kdo to skutečně tlačí maloobchodníkům.

struktura není Železná. Větší pivovary mají způsoby, jak vyvíjet svůj vlastní tlak. Pokud jde o ovlivnění maloobchodních cen, mohou zvýšit velkoobchodní cenu, kterou distributoři platí, omezit propagační ceny nebo zastrčit další poplatky. Větší pivovary mohou také jednat o cenách s obchodními řetězci, které pak vyvíjejí tlak na distributory, aby tuto cenu dodržovali. Tripartitní prodejní struktura vyzývá větší subjekty, aby vyvíjely tlak tam, kde mohou-za různých okolností může mít navrch Sládek, distributor nebo maloobchodník.

kromě toho jsou distributoři také zodpovědní za péči a čerstvost piva na trhu. Pokud vidíte staré pivo na polici s potravinami nebo samoobsluhou, je to vlastně chyba distributora, ne Sládek nebo prodejce. Je to distributor, který je zodpovědný za návrat do obchodů a vyzvednutí zastaralého (starého) piva. Obchody jsou zaviněny také tím, že zastavují zatuchlé pivo svým zákazníkům, ale je to opravdu práce distributora sledovat čerstvost. Ne každý distributor s pivem nakládá dobře, ani ho na trhu nesleduje. Když se pivovary zaregistrují u distributora, musí si udělat domácí úkoly a zkontrolovat sklady, kde bude jejich pivo skladováno, a kamiony, které je rozvezou, a jít do obchodů, aby zjistili, jak čerstvé jsou zásoby.

vztahy mezi pivovary a distributory

vztah mezi pivovary a distributory je v pivu nejdůležitější. Zdaleka. Distributoři potřebují dobré pivo nabízet maloobchodníkům, a pivovary potřebují dobré distributory dostat své pivo na trh-a dostat to tam rychle a v dobrém stavu. Zvýšit sázky ještě vyšší, tyto vztahy jsou v podstatě trvalé. Když se pivovar podepíše s distributorem, není snadný způsob, jak přejít na jiný. Jsou mnohem trvalejší než manželství a k rozvodu-ve státech, které to dokonce umožňují-musí pivovar zaplatit desítky nebo stovky tisíc dolarů, aby se dostal ze smlouvy (často je to nástupnický distributor, který nakonec zaplatí, ne pivovar). Každá smlouva je individuální a jedinečná, takže smlouvy, které má distributor s jedním pivovarem, mohou vypadat jinak než smlouvy, které podepisuje s jiným pivovarem. (Pokud se chcete dostat hluboko do plevele, zde je dobrý základ pro „franšízové zákony“ – pravidla státu podle státu, kterými se řídí tyto vztahy.)

ale tady je klíčový fakt o tomto vztahu: je ze své podstaty ohrožen. Distributoři jsou zodpovědní za prodej produktu pivovaru maloobchodníkům, ale také prodávají konkurenční značky. Ne vždy tomu tak bylo. Před desítkami let by měl každý velký Sládek distributora svého piva na každém trhu. V rozhovoru s Paulem Romainem, mocným, dlouholetým lobbistou pro distributory piva v Oregonu, líčil tuto historii. „Když jsem začal, měli jsme přes sto distributorů a my jsme na 15. Krajina byla velmi odlišná. Na prodeji piva se dalo vydělat mnohem víc, takže jste měli v každém městě čtyři nebo pět distributorů. Skoro jeden pivovar plus jejich různé značky.“Konsolidace mezi distributory se začala dít, když se pivovary konsolidovaly,a nyní jsou v každém městě vždy dva velcí distributoři-AB InBev a Miller/Coors house. Mohou existovat i menší distributoři-Portland má několik dalších-ale to pravidlo jednoho distributora na pivovar 1970 je dávno pryč.

pokud má Město pouze dva nebo tři distributory a dvacet nebo třicet (nebo v případě Portlandu 100+) místních pivovarů, každý distributor bude zastupovat mnoho různých společností. To znamená, že nejbližší partner pivovaru také prodává piva konkurence-nebo ze strany distributora to znamená snažit se spravedlivě sloužit stáji pivovarů (některé jsou vynikající ,ambiciózní a rostoucí a některé průměrné a chřadnoucí). V důsledku toho mají pivovary a distributoři nutně blízké objetí, ale také se navzájem udržují v určité vzdálenosti. Je to velmi zvláštní uspořádání.

jak si dokážete představit, vytváří to situaci, kdy pivovary nechtějí mluvit o distribuci ze strachu, že se dostanou do konfliktu se svými velkoobchodními partnery, a distributoři nechtějí mluvit ze strachu, že způsobí zmatek mezi pivovary v jejich „knize“ (nebo portfoliu). To je důvod, proč je tak těžké psát o tématu-nikdo nikdy nechodí do záznamu mluvit o těchto neuvěřitelně trapných pravdách. Nebo, pokud ano, dostanete boilerplate jazyk jako Columbia Distributing CEO Chris Steffanci dal Ezra v nové škole. (Podle mých zkušeností jsou distributoři lepšími přirozenými politiky než 90% skutečných politiků.) Povaha tohoto podivného vztahu ho vrhá do stínu, a proto je tak podceňován.

distributoři a řemeslné pivo

abych nezněl, že distributoři jsou čistě nadbytečným vytvářením byrokratů, aby zmařili pivovary, je důležité si uvědomit, že služba, kterou poskytují, je kritická. Loni v létě jsem s Robem Maletisem cestoval po nápoji Maletis, a přineslo to domů, jak náročná je jejich práce, zvláště nyní ve věku řemesel. Pivovary běžně vyrábějí desítky různých druhů piv ročně. Toto pivo musí jít do jejich centrálního skladu spolu s pivem všech ostatních pivovarů. Pak, distributor musí najít domov mezi svými tisíci účtů pro tyto nesčetné množství piv. Distributoři samozřejmě potřebují kamiony a sklady a ovladače dodávek a software pro sledování a lidi pro správu databáze. Vlastní distribuce je skvělou volbou pro malé pivovary, kde je objem a složitost nízká, ale jakmile rostou dostatečně velké, téměř vždy má smysl najít distributora, který by to všechno zvládl. A pokud vás zajímá, proč se více lidí nesnaží zřídit distributorships, aby vyzvedlo některé z menších pivovarů, je to proto, že veškerá složitost a režie vyžadují mnohem větší rozsah, než je třeba, například, spuštění malého pivovaru. Počet lidí, kteří mají zkušenosti a zdroje pro zakládání nových distribučních společností, je malý.

v rámci knihy jednoho distributora soutěží malé pivovary o přítomnost. Nový nebo malý pivovar nemusí dostat pozornost, kterou potřebuje u velkého distributora. Poté se mohou rozhodnout jít s menším distributorem, jako je General, což jim může dát větší pozornost. O této situaci si promluvíme ve druhé části. Ale je tu jeden poslední způsob, jak velkoobchodní úroveň ovlivňuje řemeslné pivo. Jak pivovary rostou, začínají vytlačovat na nové trhy-což znamená najít nového distributora. Protože pivovary nemohou prodávat přímo maloobchodníkům, jejich schopnost vstoupit na nový trh úspěšně závisí do značné míry na distributorovi, kterého si vyberou. (I když si vzpomeňte na push-pull povahu prodeje piva: pokud pivovary věnují zdroje novým trhům, které vyvolávají vzrušení a zájem o jejich značku-tah od zákazníků -, distributorům je mnohem snazší tlačit pivo na trh.)

většina větších distributorů je přidružena k ABI nebo MillerCoors. Jak Pivovar roste, může buď slepit síť distributorů většinou spojených s jedním nebo druhým, nebo mozaika obou. Tato distribuční síť může provést nebo přerušit případný prodej jinému pivovaru, který má vlastní více či méně kompatibilní síť. Vzhledem k tomu, že vztah pivovaru a distributora je (většinou) trvalý, musí kupující pivovar vykoupit všechny nevyrovnané smlouvy nebo úplně vystoupit z trhu. Proto jsou větší řemeslné pivovary méně často terčem ABI a MillerCoors než menší-distribuční uspořádání je tak mnohem snazší řešit.

ve skutečnosti, kdykoli dojde k prodeji, zvažte úhel velkoobchodníka, pokud se snažíte zjistit, zda to má smysl. Například Rob Maletis poukázal na to, proč byl Heineken ochoten zaplatit takovou prémii, aby se dostal do řemesla-protože už měl v USA distribuční síť, která chřadla, protože jeho vlastní prodeje klesaly. „Je zřejmé, že někdo jako Heineken zde nemá ani jeden podíl . Není pochyb o tom, že pokud jste v Heinekenu a díváte se na hlavní trh metra, který je zaměřen na řemesla, jako je Seattle a Portland, jdeš, “ co se stalo s mým obchodem? Heineken má síť distributorů, kteří jsou k nim loajální ,a měli bychom dostat něco do našeho portfolia, abychom využili tohoto špičkového byznysu?“Nebo co třeba Sněmovna-mohl být v nedávném krachu pivovaru nějaký rozměr? Můžete se vsadit, že byl, i když samozřejmě jsem měl těžké najít někoho, kdo by šel do záznamu a diskutoval o tom. Znovu a znovu, transakce, o kterých čteme a pivovarské úspěchy a neúspěchy závisí alespoň částečně na distributorech v zákulisí.

prostě není možné pochopit obchod s pivem, pokud nezohledňujete distribuci. (Marné odhalení: teprve nedávno jsem začal chápat některé složitosti, a to bylo otevření očí.) Distribuce je velký, velký problém.

s ohledem na to můžeme nyní myslet na prodej generálních distributorů společnosti Columbia. Bylo to dobré pro pivovary v obecné knize? Ovlivní to piva, která vidíte v místní hospodě? Jak můžete nyní pravděpodobně hádat, odpověď je stejně složitá jako samotná distribuce. Zůstaňte naladěni na část 2.