poté, co marketing pracoval své kouzlo a olovo bylo úspěšně vygenerováno, vychováno a kvalifikováno, je čas, aby prodej skočil do akce. Devětkrát z deseti to znamená, že obchodní zástupce nyní sáhne po telefonu, aby promluvil s potenciální vyhlídkou a zahájil prodejní konverzaci.

pro každého obchodního zástupce, ale zejména pro ty, kteří mohou být stále trochu mokří kolem uší, to může být napjatá doba. Pokud to půjde špatně, pak je nepravděpodobné, že byste na to dostali druhou šanci, takže musíte hrát svou hru “ A “ od začátku. Dobrou zprávou je, že se správnou přípravou a vyzbrojenou správnými informacemi budete na dobré cestě k úspěchu.

poradní prodej

prvním krokem k zahájení pozitivní prodejní konverzace je uvědomit si, že to není nic jiného než proces. Jedná se jednoduše o dva (nebo více) lidí, kteří se navzájem angažují. Hovory mohou probíhat na různých úrovních a v různých časových rámcích, ale nakonec jde o dosažení dohody o dodávce X (produktu) výměnou za Y (peníze).

historicky byl jedním z přístupů upřednostňovaných prodejními týmy jen mluvit a udržovat tlak, dokud nebude dohoda hotová. Ale dnes to prostě nejde. Díky internetu a technologickému pokroku se způsob, jakým se kupující B2B nyní chovají, radikálně změnil. Více než 50% kupujících provede svůj vlastní výzkum, než se obrátí na dodavatele. To znamená, že prodejní konverzace se také musely změnit.

tajemství prodeje v dnešním světě je přijmout konzultativní prodejní přístup. Kupující nebudou mít trpělivost poslouchat chrastítko obchodního zástupce. Místo toho se chtějí cítit pochopeni, nasloucháni a podporováni. Musíte dělat vše pro to, abyste si vybudovali vztah a poznali každého potenciálního klienta, takže můžete přijít na to, jak nejlépe jim pomoci dosáhnout jejich cílů.

jak rychle ztratit prodej

než se podíváme na to, co můžete udělat, aby vaše prodejní hovory byly ještě silnější, podívejme se na to, co nedělat. Chcete-li spustit úspěšnou prodejní konverzaci, je třeba se vyhnout některým běžným pastím:

nenechat zákazníka mluvit

nedávat zákazníkovi šanci mluvit a ještě horší je, že o sobě je chyba nováčka. Ticho může být opravdu zlaté a mělo by tvořit klíčovou součást každého úspěšného vyjednávání. Mezi úspěšnými vyjednavači se říká, že „kdo mluví první, prohraje“.

dotazování zákazníka

sklouznutí do stylu výslechu při kladení otázek je velké ne-ne. Ano, buďte připraveni a přemýšlejte o svých otázkách předem, ale nedělejte je jako scénář. Namísto, přiveďte je do hry v průběhu vaší konverzace, přeformulujte sem a tam, pokud potřebujete. Schopnost klást kvalitní otázky je základní dovedností pro práci a rozvoj.

být příliš pasivní

zatímco se musíte vyhnout úplnému ovládnutí konverzace sami, opak může být také škodlivý. Poslech je zásadně důležitý, ale nechat zákazníka utéct s konverzací a nikdy nedostat slovo, vám také neudělá žádnou laskavost. Poslouchejte a inteligentně prokládejte solidními výroky a dobrými otázkami.

zaměření na funkce, Ne výhody

ujistěte se, že chápete, jaké klíčové vlastnosti a výhody váš produkt / služba nabízí, a znáte rozdíl mezi těmito dvěma. Musíte se vyhnout přílišnému mluvení o funkcích a místo toho se zaměřit na výhody. Například vědět, kolik gigabajtů se vejde na iPod, nebude pro většinu lidí moc znamenat, ale říkat, že můžete nosit 1000 skladeb v kapse, bude. Výhodou je to, o co bude mít kupující největší zájem.

neznáte odpovědi

pokud se chystáte do konverzace, která postrádá správné informace, know-how a výzkum, můžete také zůstat doma. Dnešní kupující B2B jsou dobře informovaní, takže raději víte, o čem mluvíte. Buďte plně připraveni, včetně trávení času zkoumáním kupujícího, než zavoláte.

nabízet slevy ihned

to je nováčkovská chyba. Pokud skončíte tváří v tvář zkušenému vyjednavači, okamžitě to rozpoznají jako slabost a potenciálně ji využijí. Znát hodnotu toho, co nabízíte. Pokud nejste přesvědčeni, že je to dobrá hodnota, pak budete mít problém s prodejem. Znát hodnotu, vědět, jak to argumentovat, a nezačínejte se slevami. Diskuse o cenách by nikdy neměly být o ceně, měly by být o hodnotě.

přichází jako zoufalý

to je obvykle nejtěžší věc zvládnout pro mladé podnikatele začínající na vlastní pěst, nebo obchodní zástupce, který potřebuje zasáhnout jeho / její kvóty a krátí čas. Je velmi těžké neukazovat, že opravdu potřebujete prodej, když to uděláte. Musíte pracovat na některých duševních cvičeních, abyste pomohli získat kontrolu nad malým hlasem ve vaší hlavě, takže se nezřítí a nezničí vaše šance.

budování důvěry

stejně jako vyhýbání se těmto běžným pastím musíte být schopni úspěšně se připravit a provést těžké konverzace. To bude vyžadovat kombinaci dovedností k dokonalosti-většina z nich může být rozvíjena se zkušenostmi, průběžné školení a spousta praxe.

klíčem k jakémukoli vztahu založenému na prodeji je schopnost navázat důvěru. Pokud nemůžete, pak je nepravděpodobné, že provedete prodej. Zde jsou čtyři nejlepší tipy pro budování důvěry, když jste prodejní exec.

1. Osobit. Nikdo nechce mluvit s chodící firemní brožurou. Není třeba to přehánět a stát se příliš známým, jen se snažte být co nejpřirozenější. Ukázat, že jste člověk a ne stroj, půjde dlouhou cestu k budování důvěry, kterou hledáte.

2. Ukázat kompetence a budete budovat důvěru. Jak již bylo zmíněno, musíte znát své věci. Nedá se to obejít. Musíte být informovaní a kompetentní ve všem, o čem mluvíte.

3. Mít integritu. To znamená dělat to, co říkáte. Pokud slíbíte, že do určité doby pošlete e-mail s dalšími informacemi, udělej to. Také buďte vždy přesní. Dělejte malé a velké sliby tak často, jak můžete, a dodržujte je. Neexistuje rychlejší způsob, jak budovat důvěru, než něco slíbit a splnit to.

4. Vytvářejte sdílené zážitky. Tím, máme na mysli vytvářet šance vidět a být společenský se svými zákazníky tváří v tvář. Obchodní obědy jsou jedním z příkladů, které mohou fungovat opravdu dobře. Samozřejmě budete muset zvážit čas a náklady versus potenciální přínos. Pokud však dohoda stojí za to investovat, pak jděte na to.

Prozkoumejte své cíle

Chcete-li dosáhnout úspěšné prodejní konverzace, musíte pochopit, s kým mluvíte. Díky Internetu, zkoumání vyhlídky je nyní mnohem jednodušší, takže jej využít ke svému prospěchu. Získejte pro ně cit, zjistěte, zda můžete zjistit, jaké jsou jejich motivace, zájmy a konkrétní potřeby.

před zvednutím telefonu zkontrolujte, zda znáte následující:

• ujistěte se, že plně pochopíte, jaká bude konkrétní hodnota pro ně. Nepoužívejte jen obecné řešení. Zjistěte alespoň jeden způsob, jak budou konkrétně profitovat z práce nebo nákupu od vás.
• zjistěte vhodné příběhy, které byste měli vyprávět během konverzace a kdy se objeví konkrétní spouštěče. Ty mohou fungovat zvláště dobře při vyřizování námitek. Připravte se na ty nejběžnější, kterým můžete čelit, a přemýšlejte o tom, jaké námitky mohou mít jednotlivé vyhlídky. Lidé se mnohem lépe vztahují k příběhům.
• pochopit proces nákupu. Nepředpokládejte, proveďte svůj výzkum a zjistěte, jak nakupují.