pro mnohé se autosalony jeví jako stroje na vytváření zisku. Většina lidí se obává, že když jdou koupit auto, budou mít výhodu, a že prodejce z nich vydělá tisíce a tisíce dolarů. Realita je taková, že autosalony jsou ve skutečnosti hodně jako obchody s potravinami – spoléhají na objem, aby vydělali peníze — a ve skutečnosti na každém jednotlivém prodeji moc nevydělávají.

prodejci automobilů vydělávají peníze ze tří hlavních oblastí jejich provozu; oddělení prodeje, služeb a financí a pojištění (F&I).

pokud jste na trhu pro nové auto, prostě zájem dozvědět se více o tom, jak fungují autosalony, nebo skončil tady náhodou, máte štěstí! Poté, co strávil 42 let v automobilovém průmyslu, vím něco o tom, jak prodejci automobilů vydělávají peníze, a níže vás provedu, jak to dělají.

začněme odhalením jednoho z největších mýtů prodejců automobilů …

prodejci automobilů nevydělávají peníze z prodeje automobilů

zdá se, že je intuitivní naznačovat, že prodejci automobilů nevydělávají peníze prodejem automobilů. Proč být v automobilovém průmyslu, pokud nevyděláváte peníze z prodeje svého jmenovce?

to je platná otázka, a pokud opravdu nerozumíte tomu, jak fungují autosalony, její odpověď je zahalena tajemstvím. Realita je taková, že většina prodejců automobilů z prodeje automobilů příliš nevydělává. Někteří ano (a budeme diskutovat o tom, jak), ale většina ne, nebo alespoň prodej automobilů netvoří většinu zisku generovaného v autorizovaném servisu. Pojďme prozkoumat proč.

prodej automobilů lze rozdělit do dvou kategorií; prodej nových a ojetých vozů. Bez ohledu na prodej nového automobilu nebo ojetého vozu existují dvě oddělené oblasti obchodu s autem, kde prodejce může vydělat peníze. Jsou označovány jako „frontend“ a „backend“.

frontend dohody je vše, co se stane, když pracujete s prodejcem. Backend dohody je vše, co se stane poté, co prodejce je mimo obraz, a finanční manažer kroky do obrazu.

teoreticky můžete mít prodej ojetých vozů bez zisku frontendu a velkého zisku backendu. Nebo byste mohli mít nové auto dohodu se spoustou frontend zisku a žádný backend zisk. Nebo naopak.

pokud uslyšíte prodejce říkat: „bereme obrovskou ztrátu na frontendu, raději to vynahradíte na backendu dohody,“ víte, že to znamená, že na prodeji automobilu nevydělávají moc (nebo žádné) peníze a že potřebují (nebo alespoň chtějí) vydělat peníze v části prodeje f&I.

během této části průvodce se zaměříme na zisk frontendu. Zisk backendu je uveden níže v části F&I. Jak se chystáte naučit, prodej automobilů je prostě prostředkem k prodeji jiných věcí.

Opět platí, že na úroveň nastavenou, prodejci automobilů obecně nemají moc žádný zisk na frontendu jejich auto obchodů. Není žádným tajemstvím, že prodejci značkují svůj inventář, ale i při tomto značení jsou marže malé. Výrobce, společnosti, které vyrábějí vozidla, která vidíte v autorizovaném servisu, stanoví doporučené maloobchodní ceny pro každé vozidlo, které vyrábějí. To je to, co běžně označujeme jako MSRP, Doporučená maloobchodní cena výrobce.

MSRP automobilu, jakož i veškeré příslušné poplatky a poplatky (tj. Nálepka Monroney vám poskytuje přehled line-by-line o tom, co je součástí každého nového vozu prodávaného ve Spojených státech. Kromě nálepky na okno se na vozidle může zobrazit také nálepka s dodatkem, pokud prodejce přidal další příslušenství nebo Poplatky.

na konci dne má nálepka okna a cena, kterou vidíte na ní, nějaký vestavěný zisk pro prodejce. Proč tedy navrhuji, aby prodejci opravdu nevydělávali na prodeji nových a ojetých aut? Je to proto, že většina prodejců neprodává svá auta za katalogovou cenu. Většina obchodů s automobily je sjednána za nižší prodejní cenu.

obecně platí, že značka na novém autě se může pohybovat od pouhých 2 nebo 3% pro vaše ekonomické značky (Kia, Hyundai atd.), na více než 10% pro luxusní vozidla (Mercedes-Benz, BMW atd.). Čím luxusnější a dražší auto, tím větší marže je zabudována do ceny MSRP.

to znamená, že pokud hledáte koupit novou Kia, a celková cena uvedená na štítku okna je $ 18,000, může být pouze $ 360 v zisku zabudovaný do prodeje tohoto vozu. Nicméně, na druhém konci spektra, $150,000 Mercedes-Benz by mohl mít více než $ 15,000 + zisk zabudovaný do jeho katalogové ceny.

ojeté vozy se také řídí tímto vzorem. Čím levnější je auto, tím menší marže je zabudována do jeho katalogové ceny. Čím dražší je auto, tím větší je potenciál pro značení. U ojetých vozů však neexistuje žádná nálepka Monroney (s výjimkou té původní, kterou auto dostalo), která by přesně nastínila, proč je vůz ceněn tak, jak je. U ojetých vozů musí prodejci založit své ceny na tom, co je trh ochoten zaplatit (nový koncept, který neexistoval před 40 lety, když jsem začal v podnikání!), a to znamená, že v cenách ojetých vozů obvykle také není příliš velká marže. Většina prodejců používá software, jako je vAuto, k nastavení cen ojetých vozů.

v průměru je obvykle někde mezi 1 500 a 3 000 USD marže zabudovaná do cen ojetých vozů. Chcete-li se dozvědět více o tom, kolik prodejců značky ojetých vozů, měli byste si přečíst tento do hloubky blogu, nebo sledovat video níže.

takže dealeři zabíjejí prodej nových a ojetých aut? 99% času je odpověď Ne. Ještě někteří lidé přeplatí za auto, a dealer dělá hodně frontend zisku, Ano. Stává se to často? Č.

během své kariéry jsem prodával auta, kde jsme ztratili tisíce dolarů na frontendu. Proč jsem nechal zákazníka získat tak dobrý obchod? Udělali jsme to proto, abychom dosáhli našich měsíčních objemových prodejních cílů od výrobce. Pamatuješ, co jsem říkal předtím? Autosalony jsou hodně jako obchody s potravinami, závisí na objemu. Tato skutečnost nemůže být pravdivější, když jsou prodejci motivováni k prodeji více aut s menším ziskem zabudovaným do každého prodeje výrobcem.

pobídky výrobce mohou ovlivnit zákazníka i prodejce. Slevy, speciální financování a specifické programy pro nové absolventy vysokých škol jsou příklady pobídek výrobců zaměřených na spotřebitele. Jejich cíl je jednoduchý, prodat více aut. Výrobce bude dotovat tyto typy pobídek, aby nalákal spotřebitele na nákup více aut.

výrobci také motivují prodejce k prodeji více aut. Jak? Stanovením vznešených měsíčních, čtvrtletních a ročních cílů objemu prodeje (někdy označovaných jako „cíle schodů“), které, pokud jsou dosaženy (a překonány), vedou ke stovkám tisíc, ne-li milionům dolarů za obchodní zastoupení.

je dosažení těchto měsíčních, čtvrtletních a ročních prodejních cílů, které prodejci automobilů mohou vydělat peníze z prodeje automobilů. Šílené, že?

proč výrobci mávají miliony dolarů před obchodními zastoupeními, aby je přiměli, aby ztratili nabídky, aby dosáhli svých objemových cílů? Stejně jako u všech „cílů“ nebo motivačních plánů existuje psychologická odpověď a praktická odpověď.

Výrobci, z nichž mnozí jsou veřejně obchodované společnosti, které mají akcionáře potěšit, musí vykazovat růst. Jak projevujete růst? Prodáte víc aut. Jak prodáte více aut? Motivujete svou dealerskou síť k prodeji více aut tím, že ztratíte peníze na prodej každého automobilu.

proč to funguje? Protože investoři a akcionáři jsou více nadšeni růstem (prodejem více aut) než ziskem (ve skutečnosti vyděláváním peněz na každém prodaném autě). Podle mého odhadu tyto praktiky (mávání miliony dolarů tváří v tvář prodejcům, aby prodali více aut) nebudou trvat věčně. Zlevňuje značku, je to „kouř a zrcadla“ a prostě to není udržitelné. Ale zatím to tak v automobilovém byznysu funguje.

mnoho prodejců bude mít ztráty z obchodů (zejména ke konci měsíce), aby dosáhlo svého prahu pobídek v továrně. Pokud obchodní zastoupení nedosáhne svého cíle stanoveného z továrny, riskují, že ten měsíc nevydělá žádné peníze.

pokud uvažujete o koupi automobilu, můžete si tento článek užít: 3 způsoby, jak zjistit, kolik můžete vyjednávat o nové auto

v mé kariéře jsem viděl výrobce pobídky, které platí obchodní zastoupení na základě jaké procento cíle, které dosáhnou. Řekněme například, že obchodní zastoupení má za cíl prodat v červnu 100 nových aut. Pokud dosáhnou 95 až 105 procent tohoto cíle (95 až 105 prodaných aut), továrna jim zaplatí 1000 dolarů za prodané auto. Pokud je obchodní zastoupení schopno dosáhnout mezi 105 a 115 procenty svého cíle, továrna zaplatí 1 250 $za auto. Pokud dosáhnou více než 115 procent svého cíle, dostanou 1750 dolarů za auto.

proveďte matematiku. Nejen, že je to finančně životaschopné vzít ztrátu na dohodu zasáhnout svůj „cíl“, je to důvtipný investice.

i když jsou všechny tyto peníze hozeny, prodej nových a ojetých automobilů stále představuje velmi malý (pokud existuje) segment generování zisku v autorizovaném servisu. Na konci dne existují prodeje nových a ojetých automobilů, které usnadňují další oblasti generování příjmů v autorizovaném zastoupení, kanceláři f&I (aka backend) a oddělení dílů a služeb.

Finance a pojištění (aka backend)

rostoucí oblast důležitosti pro prodejce automobilů je ve finančním a pojišťovacím úřadu. F& I, jak je láskyplně označován, byl vždy důležitým generátorem příjmů pro prodejce automobilů, ale nyní se více než kdy jindy stává hlavním hnacím motorem zisku.

pokud jste si někdy koupili auto, jste si velmi dobře vědomi papírování, které musíte podepsat dříve, než je auto oficiálně vaše. Je toho hodně a může to být docela zastrašující. Proces, kterým jste prošli, byl pravděpodobně něco takového:

1. zkušební jízda autem;
2. smlouvat o ceně s prodejcem;
3. souhlasit s cenou;
4. Určete, jak platíte za auto (finance, pronájem, placení v hotovosti);
5. prodejce vás předá finančnímu manažerovi;
6. trávíte hodiny čtením (nebo přesněji pohledem na) stovky hodin.
7. zakoupíte prodlouženou záruku, protože si myslíte, že ji budete potřebovat, a finanční manažer to navrhl;
8. jedete domů ve svém novém autě.

Ano, vím, nákup auta je skutečná bolest v …

chcete usnadnit nákup auta? Pojďme dělat těžké věci! Je to jako med, ale pro nákup automobilů, nákladních automobilů a SUV. Zaregistrujte se zdarma

jakmile jste „předáni“ finančnímu manažerovi, zahájíte druhý prodejní proces. Mysleli jste si, že teď, když byl prodejce pryč, prodejní proces skončil? Ani náhodou!

prodejci automobilů vydělávají peníze v f& I několika různými způsoby.

autosalony značkovací půjčky

Za prvé, je důležité si uvědomit, že pokud financujete svůj nákup prostřednictvím obchodního zastoupení, vydělají peníze na půjčku. Moc se kvůli tomu nerozčiluj.

autosalony nabízejí úvěrovým institucím něco, co vy a já nemůžeme; objem. Obecně řečeno, prodejci automobilů získají přístup k půjčkám za sazby, které jednotliví spotřebitelé nemohou. prodejci pak tyto půjčky označí a znovu je prodají zákazníkům.

mějte na paměti, že nemusíte své auto financovat prostřednictvím autorizovaného prodejce. Až si příště koupíte auto, měli byste zvážit získání předběžného schválení půjčky od jiného věřitele, kromě toho, že vidíte, co vám prodejce dokáže citovat.

autosalony značí faktor peněz na leasing

pokud si auto nekoupíte a místo toho si ho pronajmete, prodejci mají způsob, jak tam také vydělat. Obchodníci vydělávají peníze označením faktoru peněz na leasing. Věřitel účtuje prodejci peněžní faktor řekněme, .00125, a dealer označí to 50, 75 nebo dokonce 100 bazických bodů. Rozdíl mezi kupní sazbou (co věřitel účtuje prodejci) a označenou sazbou (co jste citovali) je další backendový zisk z pronájmu pro prodejce.

prodejci automobilů vydělávají peníze prodejem záruk a dalších

kromě zisku z financování nebo leasingu automobilu obchodníci vydělávají peníze prodejem různých pojistných balíčků nebo záruk: rozšířené záruky, ochrana pneumatik a kol atd. S každým prodejem další položky, dealer dělá nějaký zisk.

dobří finanční manažeři jsou v automobilovém průmyslu jako zlato a prodejci je rádi udržují. Obchodní zastoupení také chtějí investovat do technologií a softwaru, které zvyšují své marže f&I.

v současné době v tomto odvětví mnoho prodejců investuje do dodavatelů třetích stran, aby bylo zpracování F&pro zákazníka příjemnější. Řešení, jako je docuPAD, dokázala zákazníkovi usnadnit proces f&I a současně zvýšit hrubý zisk, který obchodníci dostávají. Zmocněním zákazníka k tomu, aby si sám vybral, které záruky, ochrany a plány chtějí, si prodejci uvědomují, že jsou schopni prodat ještě více produktů během procesu f&než kdykoli předtím.

obecně platí, že prodejci mohou tradičně dosáhnout mnohem většího zisku na backendu obchodu s automobily než na frontendu. V závislosti na autorizovaném servisu bude mít“ zdravá “ dohoda pro prodejce automobilů za následek 2,500 XNUMX až XNUMX XNUMX USD v hrubém zisku frontendu a backendu dohromady. Pamatujte, že jen velmi málo z toho bude pocházet ze skutečného prodeje vozidla.

díly & služby jsou skutečné peníze tvůrci

nyní se začínají vidět, jak autosalony skutečně vydělat své peníze. Prodej automobilů je prostě prostředkem k prodeji jiných produktů a služeb, a prostřednictvím těchto dalších produktů a služeb obchodníci vydělávají peníze.

pokud jde o produkty a služby, které autosalon nabízí, nehledejte nic jiného než jejich díly a servisní oddělení pro nepřeberné množství možností. Pro všechny autosalony je jejich primárním generátorem příjmů (a ziskovým centrem) oddělení dílů a služeb.

začněme s oddělením dílů. Oddělení dílů v každém autosalonu udržuje na skladě řadu relevantních položek, které směřují k upevnění, udržování nebo modernizaci vozidla. Od pneumatik po šoky, oddělení náhradních dílů bude mít stovky, ne-li tisíce jedinečných položek zásobených v daném okamžiku.

oddělení dílů prodává tyto díly třem zákazníkům:

1. spotřebitelé;
2. ostatní obchodní zastoupení; a
3. jejich vlastní servisní oddělení.

zákazník #1 je snadno pochopitelný. Řekněme, že vyhodíte pneumatiku do Mazdy 3 a ukážete se u místního prodejce Mazdy, abyste ji opravili. Oddělení dílů vám šťastně prodá náhradní pneumatiku, a v tomto případě obchodní zastoupení vydělává peníze z prodeje označené pneumatiky.

Zákazník #2 je také snadno pochopitelný. Použijme stejný příklad jako výše, ale tentokrát, když se dostanete do autorizovaného servisu, řeknou vám, že nemají konkrétní pneumatiku, kterou potřebujete. Místo toho, abyste běhali po městě, abyste ho našli, požádejte prodejce, aby zavolal jinému místnímu prodejci a koupil si od něj pneumatiku. V tomto případě obchodní zastoupení, které prodalo pneumatiku, vydělalo nějaké peníze prodejem jinému prodejci.

zákazník #3 je méně zřejmý pro někoho, kdo není v podnikání, ale představuje nejběžnějšího zákazníka oddělení dílů; servisní oddělení prodejce. Chcete-li pokračovat v používání našeho příkladu, místo nákupu pneumatiky přímo od prodejce, a pak jít do nezávislého obchodu s pneumatikami, rozhodnete se jednoduše nechat prodejce namontovat novou pneumatiku pro vás. V takovém případě se na faktuře zobrazí poplatky za díly (pneumatika) a práce (montáž pneumatiky). Ano, vy, zákazník stále platí za pneumatiku, prodejce však dokázal spojit díly a službu do jedné transakce. V těchto případech, servisní oddělení“ kupuje “ součást od oddělení dílů, a poté vám účtuje, zákazník za díly i za práci.

pro prodejce automobilů je to všechno o absorpci služeb

servisní oddělení je místo, kde prodejci automobilů vydělávají nejvíce ze svých peněz. V podnikání existuje koncept nazvaný “ absorpce služeb.“Absorpce služeb je procento, které hrubé provozní náklady na Díly, Servis a Karosárnu pokrývají celkové celkové provozní náklady svého vlastního celého kombinovaného oddělení PLUS celkové fixní náklady a plat Prodejce.

prodejci automobilů usilují o 100% (nebo vyšší) absorpci služeb, i když většina dosahuje 70%. Pokud prodejce dosáhne 100% absorpce služeb, znamená to, že jejich díly, servis a karosárna vydělávají dost na to, aby zaplatily všechny náklady na prodejce. Nechte to na chvíli ponořit …

jak obchodníci vydělávají peníze v servisním oddělení? Tím, že porazí knižní čas spojený s každým vozidlem, které prochází servisním pruhem.

u servisního oddělení nezáleží na tom, zda je vozidlo v záruce nebo ne (prodejci budou šťastně zasílat faktury výrobci za automobily v záruce), nejdůležitější je, že jejich mechanici mohou překonat knižní časy stanovené pro každou práci.

automatické opravy jsou účtovány podle toho, jak dlouho by měla práce trvat, vynásobené hodinovou sazbou obchodu. Pokud by určitá práce měla trvat čtyři hodiny a mechanik to zvládne za dvě, hádejte, za co vám prodejce bude účtovat? Čtyři hodiny práce. A vyúčtují vám hodinovou sazbu (která bude obecně poměrně vysoká).

takto prodejci automobilů vydělávají své peníze tím, že zpracovávají opravy, údržbu a další prostřednictvím své servisní jízdy efektivně. Teď je tu pro vás zábavný myšlenkový experiment… co se stane, když se v oblasti objeví nová značka,a nejsou k dispozici žádná auta?

MINI je pro to perfektní případová studie. V roce 2002 byla značka BMW uvedena na trh ve Spojených státech a okamžitě došlo k problému pro prvních několik MINI prodejců: pro prodej dílů a služeb bylo jen velmi málo příležitostí.

servisní oddělení je závislé na vozidlech v provozu, tj. Při uvedení nové značky na trh nejsou v provozu žádná vozidla, takže celé oddělení služeb a dílů je téměř zastaralé.

při spuštění může oddělení dílů a služeb pomoci trochu zvýšit zisky doplňováním automobilů, které nové oddělení automobilů prodává,ale to jsou arašídy ve srovnání s příjmy, které obvykle přinášejí. Pro MINI, stejně jako každá jiná značka, která je na trhu nová, trvá roky, než se dostane dostatek vozidel do provozu, aby se vybudovalo oddělení servisu a dílů prodejce tam, kde by měly být.

v případě MINI to uznali a po celá léta byli prodejci dotováni společností BMW za otevření prodejců MINI. Dnes je ve Spojených státech na cestě více než 800 000 MINI a prodejci MINI díky tomu prosperují (MINI nejsou nijak zvlášť spolehlivá auta).

už jste někdy viděli Prodejce automobilů bez servisní jednotky? Teď už víte proč.

jiné způsoby, jak prodejci mohou vydělat peníze

až dosud jsme se zabývali tradičními způsoby, jak prodejci automobilů vydělávají peníze. Existuje několik netradičních způsobů, jak obchodníci (a vhodněji jejich majitelé) mohou vydělat peníze.

důvtipní prodejci vydělávají peníze ze svého obchodního zastoupení tím, že vlastní nemovitost, na které prodejce sedí. To je další způsob, jak obchodníci mohou vydělat spoustu peněz. Mnoho prodejců vlastní pozemek, na kterém staví své obchodní zastoupení, a pak jim prodejce každý měsíc platí nájem, aby tam fungovali. Za 42 let v automobilovém průmyslu jsem viděl, jak prodejci všech velikostí vydělávají peníze na placení nájemného.

jsem si dokonce vědom prodejců, kteří přepracovali stávající zařízení a pronajali jej konkurentovi, aby prodali jinou značku. Nemůžete podceňovat hodnotu nemovitosti, že obchodní zastoupení sedí na, že země je skutečný zlatý důl.

takže tady to máte, to jsou nesčetné způsoby, jak prodejci automobilů vydělávají peníze. Pokud jste na trhu pro auto, nebo prostě máte dotaz ohledně procesu nákupu automobilu, neváhejte se dostat do kontaktu. Zavolejte nebo napište mi ještě dnes.