otázka: každý mi říká, jak přistupovat k rizikovému kapitalistovi, kterého neznám, je prostřednictvím přátelského úvodu od někoho, kdo už ví, že VC. Ale co se stane, když nemám spojení, abych dostal tento úvod? Jsem v háji?
A: (Chris) každý podnikatel, který získal rizikový kapitál, to slyšel tisíckrát-nejlepší způsob, jak přistupovat k rizikovému kapitalistovi, je vřelý Úvod. Rizikoví kapitalisté investují do lidí stejně jako do technologií nebo podnikatelských nápadů a mít nějaké spojení (i když je to nepřímé) je nesmírně užitečné pro VC při určování, zda je tento podnikatel někdo, do koho chce investovat. Logika také pokračuje, že VC jsou obecně bombardovány žádostmi o schůzky, takže vřelý Úvod pomáhá podnikatelově žádosti vznášet se na začátek seznamu.
bohužel, jak jste zdůraznil, někdy nemáte luxus spoléhat se pouze na teplé úvody. To neznamená, že nemůžete nebo nebudete úspěšní v přístupu k VC sami, ale myslím, že existují způsoby, jak zlepšit svou šanci na úspěch.
zde je moje rada pro podnikatele o tom, co dělat a co nedělat, když se blíží rizikový kapitalista zima.
proveďte … výzkum VC, jeho firmy a jejich investic. Pokud žádáte rizikového kapitálu vzít čas číst váš podnikatelský plán nebo si zavolat s vámi, pak dlužíte mu čas pochopit, kdo to je a jaké druhy investic jeho firma dělá. Je to ztráta času každého, pokud za studena zavoláte VC pro financování, řekněme, spuštění umělé srdeční chlopně, když web této firmy dává jasně najevo, že investují pouze do softwarových společností. Zkoumáním investic, které podnik podnik učinil, které jsou relevantní pro vaši příležitost (a zmíněním tohoto výzkumu, pokud je to vhodné), ukážete VC, že jste vážní, přemýšliví a udělali jste domácí úkoly. Úspěšný fundraising obvykle není hra velkých čísel (tj. počet VC, které odešlete své shrnutí); je to o tom být chytrý o tom, koho oslovíte, pochopení a artikulaci, proč se k nim obracíte zejména, a mít příslušné dotáhnout do konce.
Do … oslovit VC způsobem, který usnadňuje VC reagovat na váš přístup. Ze tří hlavních možností-USPS mail, telefon a e-mail-myslím, že e-mail je zdaleka nejlepší způsob, jak provést počáteční přístup. VC jsou proslulé svými hektickými cestovními plány, zabalené kalendáře a lichá Pracovní doba. Studený e-mailový přístup vám ušetří čas a usnadňuje VC rychle posoudit, zda je vaše příležitost taková, která si zaslouží pronásledování. Bez ohledu na to, jak se rozhodnete přistupovat k VCs, ujistěte se, že poskytují všechny vaše kontaktní informace (včetně e-mailu a telefonního čísla), aby se s Vámi mohli znovu spojit jakýmkoli způsobem, který je pro ně nejlepší. Věřte tomu nebo ne, ve skutečnosti jsem obdržel obchodní plány (prostřednictvím USPS), kde jedinou poskytnutou kontaktní informací byla poštovní adresa. Mohu vám z první ruky říci, že čím více možností dáte VC za to, že se k vám dostanete, tím je pravděpodobnější, že od něj skutečně uslyšíte.
do … buďte konkrétní ve svém přístupu o tom, proč se blížíte k VC a co byste chtěli dosáhnout. Myslím, že to nastaví interakci na špatnou nohu, když od někoho dostanu e-mail nebo telefonní hovor, a musím je během dialogu vyzvat, abych se dostal k jádru toho, proč mě oslovili. Naopak, opravdu to respektuji, když někdo řeže přímo k věci a říká mi, co hledají a proč si myslí, že jsem pro ně ta pravá osoba, na kterou se mohou obrátit. Nejenže mi říká, že podnikatel ví, co chce, a je dostatečně sebevědomý, aby o to jen požádal, ale také mi dává pocit, odkud ten podnikatel pochází, zda udělal domácí úkoly a zda jeho interpretace situace odpovídá mé interpretaci.
Do … Poskytněte VC dostatek informací během počátečního přístupu, aby mu umožnil kvalifikovat, že vy a vaše příležitost jsou zajímavé. Zatímco „temný a tajemný“ může fungovat v chodit s někým Svět, být stydlivý nebo tajný v počátečním přístupu k VC obvykle podnikateli selže. Byl jsem na přijímacím konci e-mailů a hlasových zpráv, které neříkají nic víc než „mám opravdu vzrušující nápad pro společnost a rád bych s vámi uspořádal schůzku ve vaší kanceláři příští úterý.“I když si myslím, že většina VC chce být přístupná a obecně se bude snažit vrátit všechny důvěryhodné zprávy, které obdrží,ve většině případů se pokus ze strany podnikatele vytvořit pocit intrik vymstí a bude ho stát důvěryhodnost. Pokud necháte zprávu nebo pošlete e-mail, poskytněte VC dostatek informací, aby zjistil, zda je to pro něj zajímavé.
uvědomte si, že úspěšný fundraising je obvykle spíše sérií malých kroků než jedním velkým krokem. Většina podnikatelů by neočekávala, že rizikový kapitalista přečte podnikatelský plán a okamžitě napíše šek podnikateli. Stejně tak je nepravděpodobné, že byste mohli telefon zvednout, zavolat VC a okamžitě nechat VC strávit pár hodin na telefonu procházením celé vaší prezentace. Neměli byste také očekávat, že můžete za studena poslat e-mail VC a přimět ho, aby s vámi obědval, aniž by měl předem kvalifikaci, že vaše příležitost je zajímavá. Vaším hlavním cílem při prvním studeném přístupu k VC je jednoduše zjistit, zda má zájem o vaši příležitost. To je vaše jediná otázka během počátečního přístupu: „Zní to jako něco, co by vás mohlo zajímat nebo jednoho z vašich partnerů.“?“A vše, co musíte udělat, je poskytnout jen tolik informací, aby VC mohla reagovat. Za předpokladu, že existuje projev zájmu, můžete pokračovat v tanci zvaném fundraising.
Do … dotáhnout do konce, když uděláte svůj dosah a být jemně perzistentní. Jsem ohromen počtem dopisů a e-mailů, které dostávám, ve kterých podnikatel uzavírá slovy „zavolám vám příští týden, abych sledoval a zjistil, jestli máte nějaké dotazy“ a kde jsem ten hovor nikdy nedostal. Pokud dostanu důvěryhodný e-mail nebo dopis, obecně uzavřu smyčku bez ohledu na to, zda mi podnikatel volá, ale pokud počáteční kontaktní sliby splní, pak to nestojí důvěryhodnost podnikatele. Stejně tak si nemyslím, že většina VC se vědomě snaží otestovat vytrvalost podnikatelů, ale naše cestovní plány, rušné kalendáře a stávající požadavky na portfolio někdy vytvářejí nevyřízené položky. Jemná vytrvalost v sledování může být to, co vás udržuje na vrcholu jejich myslí.
Don‘ t … Try to make idle chitchat as a prelude to your „ask“. Všichni jsme měli ty telesales hovory, kde se anonymní prodejce snaží zapojit vás do příjemných informací o počasí, o tom, jak byl váš víkend, nebo zda si myslíte, že <vložte sem sportovní tým > může to udělat až do Super Bowl atd. Nevím o mnoha lidech, které to baví. Pokud ještě nemáte nějaké osobní spojení s VC, které voláte, první studený hovor není čas nebo místo, kde se pokusíte vynutit toto spojení. Pokud předpokládáte, že ve svém počátečním přístupu získáte pouze omezené množství času od VC (je to bezpečný předpoklad), věnujte tento čas moudře tomu, abyste se ujistili, proč je vaše příležitost skvělá pro tento VC, ne na pokus o vtipné škádlení.
Don‘ t … Name drop, pokusit se vytvořit falešný pocit naléhavosti, nebo zvýšit hodně humbuk, pokud můžete zálohovat. Rizikoví kapitalisté si vyměňují e-maily, mají telefonní hovory, a setkat se se spoustou lidí. Většina z nich může cítit, že se je snažíte posrat, a jediné, co to dělá, je, aby byli ostražitější.