v tomto článku vysvětlím některé přístupy k budování vztahu v prodejních hovorech. Podíváme se na chyby, které jsou příliš snadné, a na osvědčené postupy, které byste měli dodržovat.

proč potřebujete stavět vztah na prodejním hovoru?

prodej je o využití síly interakcí člověka s člověkem. Lidé s větší pravděpodobností nakupují od lidí, které mají rádi a kterým důvěřují. Ale mít někoho rád a důvěřovat mu je těžší, pokud si nevytvoříte spojení.

příliš mnoho prodejců sabotuje své příležitosti k úspěchu od samého začátku, protože nepřemýšlejí o svých přístupech k prodejním hovorům.

když zlepšíte způsob, jakým vedete své prodejní konverzace, vytvoříte větší vliv a zapojení, které můžete využít později ve vztahu.

podívejme se, jak se můžete vyhnout nástrahám a místo toho pomocí jednoduchého procesu vytvořit skutečné spojení s lidmi, se kterými pracujete.

použijte tyto tipy pro budování vztahu na prodejních schůzkách

existuje několik základních kroků k vytvoření spojení. Podívejme se, co jsou zač.

1) poslouchejte

prodejci jsou skvělí mluvčí. Dostali jsme se do této práce, protože jsme si rádi povídali. Data však znovu a znovu ukazují, že nejúspěšnější prodejci tráví více času posloucháním.

nejen to, opravdu věnují pozornost tomu, co jim bylo řečeno. Příliš mnoho naslouchání v prodeji zahrnuje jít „Uh huh, uh huh,“ zatímco budete čekat, až jim řeknete o úžasných funkcích vašeho produktu.

to je důležité ze dvou důvodů. Za prvé, zatímco vaše vyhlídka mluví, dávají vám informace, které považují za důležité pro jejich rozhodnutí o nákupu. Tyto informace musí být užitečné. Když to nevezmeš, škodíš svým šancím.

ale za druhé, lidé rádi poslouchají. Cítí se proto důležití. Díky tomu se cítí hledaní.

2) pochopit jejich potřeby

každý se chce zaměřit na své vlastní potřeby. Co potřebujete, jako obchodní zástupce, je získat vyhlídku podepsat trochu papíru a předat peníze, aby vám provizi. Takže váš instinkt je zaměřit se na tuto potřebu.

ale vyhlídka je zaměřena na jejich potřeby. Takže je třeba opravdu pochopit, protože čím více tyto potřeby mohou být splněny vy a produkt, který prodáváte, tím větší je pravděpodobnost, že se s vámi zapojí.

nemusí nutně přesně vědět, co potřebují. Takže je vaší prací to zjistit. Dostat se jim pod kůži a zjistit, co opravdu potřebují.

3) věnujte pozornost celé osobě

vytvoření spojení s vaší vyhlídkou začíná od vaší první interakce. Pokud chcete, aby vám vyhlídky důvěřovaly, když navrhnete návrh (např. závěrečná otázka), musíte jej nastavit od začátku.

první místo zdokonalovat pro zvýšení prodeje úspěch, pak, není konec prodejních rozhovorů, je to jejich začátek. Například, příliš mnoho prodejců si myslí, že malá řeč je něco, do čeho se zapojíme, než se dostaneme k důležitým věcem. Ve skutečnosti, pokusí se to přeskočit, protože si myslí, že je to ztráta času.

ale neexistuje nic jako malá řeč, jen malí prodejci.

pokud přeskočíte malý rozhovor, přeskočíte první šanci na vytvoření pouta. Mluvit není vždy o sdílení informací, je to také o rozvíjení sociálního pouta.

komunikační vědci nazývají tuto phatickou komunikaci. Proto je tak důležité se někoho zeptat, jak se mu daří. Neptáš se, protože to potřebuješ vědět. Ptáte se, abyste ukázali, že vám na tom záleží.

4) zápas a zrcadlo

obvykle slyšíme o zrcadlení s řečí těla, ale je to stejné se všemi formami komunikace.

věnujte pozornost jejich e-mailům. Jsou to typ člověka, který posílá dlouhé zprávy? Jsou dokonale formální a správné ve své gramatice, nebo používají zkratky a přeskakují bity sem a tam? Poskytují spoustu informací nebo se dostanou přímo k věci?

totéž s jejich mluveným rozhovorem. Jaká slova používají?

nesnažte se je kopírovat a napodobovat – budete vypadat divně. Pokuste se však přijmout stejné komunikační vzorce, které používají. Pokud tak poskytují informace, pravděpodobně tak rádi získávají informace zpět.

5) Zobrazit respekt

to je těžké udělat, pokud to není pravé. Ale vyhlídka je pravděpodobně opravdu úspěšný, pracovitý člověk, který tvrdě přemýšlí o tom, jak dělat dobrou práci. Alespoň se tak dívají.

nejsou pokladnou na nohou, to je jisté. Takže čím více si můžete vybudovat respekt, aniž byste se plazili, tím lépe. Pokud to může být vzájemný respekt, jak prokazujete své vlastní dovednosti a hodnotu, tím lépe. Tak se vytvářejí skvělé vztahy.

čtyři rapport Stavební chyby, aby se zabránilo

1. přeskočíte malý rozhovor.
2. mluvíte na své vyhlídky.
3. snažíte se příliš tvrdě.
4. předpokládáte intimitu.

1) mluvit na vaše vyhlídky

vaše vyhlídky nesedí a přemýšlejí: „Bože, opravdu bych si přál, aby na mě někdo právě teď mluvil.“Což je nešťastné, protože většina prodejců se dostává do prodeje, protože jim bylo řečeno, že jsou dobří mluvčí. Vím, že ano. Ale to prostě není tento případ. Nemluvte jen o své vyhlídce, protože neexistuje příležitost vytvořit skutečné spojení.

nejlepší prodejci to chápou a vědí, jak to zvrátit. Pokud chcete být pro své vyhlídky zajímaví (a přimět je, aby se zajímali o to, co nabízíte), zajímejte se o ně. Nemusíš být zajímavá. Namísto, mít zájem. Tak vytvoříte spojení.

2) jít příliš rychle

to se stane, když se zaměříme na to, co potřebujeme. Snažíme se přeskočit na konec, posunout ho, tlačit a přemlouvat.

stejně jako vyhlídky netráví mnoho času přemýšlením „Bože, přál bych si, abych se nechal mluvit,“ opravdu, Opravdu si nemyslí: „Bože, přál bych si, abych byl tlačen do prodeje.“

lidé někdy kupují, když jsou šikanováni. Ale moc si to neužijí a neobnovují se.

3) snaží příliš těžké

viděl jsem prodejci dostat tak nadšeni, že mají skutečné živé vyhlídky, že skončí jít přes palubu a zabíjení vztah, než to může dýchat.

zde je nejrychlejší způsob, jak to udělat: prvních pár minut se chlubte tím, jak jste úžasní, vaše nabídka, a vaše společnost jsou.

vyhlídkám je jedno, jak jste úspěšní. Nezajímá je vaše ocenění. A je jim jedno, jak dobrá je vaše společnost … zatím.

prodejci to dělají, protože si myslí, že musí začít „sdílet hodnotu“ hned od samého začátku.

ale zní to jako vychloubání, a to není způsob, jak je přimět, aby vám věřili.

čím méně se snažíte zapůsobit, tím působivější jste.

když poprvé vytváříte most vztahu s někým, nepřekračujte to.

4) Sdílení příliš mnoho

jsem si jistý, že jste byli v rozhovoru s někým, když „skočil žraloka“ a vzal věci příliš hluboko příliš rychle.

právě chatujete s někým, koho jste potkali na večírku, a najednou vám říkají, jak hrozná je jejich bývalá přítelkyně (podrobně), nebo se vás ptají na vaše pocity ohledně náboženství, politiky a 2.dodatku.

to dělá přesný opak toho, o co se chystáte: tlačí lidi pryč.

nepředpokládejte, že musíte být nejlepšími přáteli se svými vyhlídkami, abyste vytvořili důvěru. Vyhněte se sdílení nebo tlačení, aby vám řekli své nejhlubší myšlenky a názory. Nemusíte být BFFs, jen přátelský.

jak budujete vztah v prodeji?

jednou z výzev při budování skriptovacích vztahů je to, že může vypadat jako strnulý a falešný. Je to jeden z důvodů, proč se prodejci často brání jakémukoli skriptování vůbec, ale to je jen vyhazování dítěte s vanou.

všichni máme různé osobnosti a různé styly. Klíčem je najít několik hlavních otázek a nápadů, které můžete přinést do svých konverzací, které vám pomohou budovat vztah.

a je důležité si uvědomit, že žádná z těchto myšlenek nemusí trvat hodně času. Dokonce i 60-90 sekund strávených na budování vztahů může mít obrovské výhody pro vaše prodejní konverzace.

zcela nový kontakt a / nebo čas je krátký (BDR/SDR)

co když začínáte konverzaci studenou? Například, co se stane, když máte vyhlídku, která je ochotna vám dát 5 minut, a to je vše. Čas je podstatou a nemůžete žádat o životní příběh člověka.

ale i jednoduchá otázka může vytvořit emocionální pouto:

pokud jste v různých městech, “ slyšel jsem, že Toronto je velmi kosmopolitní město? Jak dlouho tam jsi?“

pokud se bojíte ztrácet čas, použijte frázi „mimochodem“, abyste se přerušili a položili o nich rychlou otázku. „Mimochodem, všiml jsem si, že právě teď přidáváte spoustu lidí, je to těsné na prostor v kanceláři?“

máte trochu více času (ae)

když se chystáte do konverzace, která není tak časově omezená, existuje mnoho příležitostí k vybudování vztahu.

řekněme, že máte prodejní prezentaci naplánovanou na 30 minut. Můžete snadno strávit minutu nebo dvě rozhovory s ostatními lidmi na schůzce:

osobní schůzky nebo video schůzky jsou nejlepší pro pozorování vašich vyhlídek a jejich okolí. „To je opravdu zajímavý obraz, Kde jsi ho vzal?“nebo“ slyším psa v background…is to je kancelářský pes? Jak se jmenuje?“

pokud víte o úspěchu nebo velkém tahu, který organizace vaší vyhlídky měla, blahopřejte jim a zeptejte se jich na jejich pohled. „Viděl jsem, že jste nedávno rozšířil svou kancelář v Dallasu. Ovlivňuje vás růst hodně?

když byla v nedávné minulosti velká dovolená nebo událost, zeptejte se, jak ji strávili (a dobrovolně, jak jste ji utratili jako první, abyste je zpříjemnili). „Jste zpět v proudu věcí po 4. červencovém víkendu?“ Měli jsme opravdu low-key cookout s některými sousedy – dostali jste šanci si to užít?“

pro průběžné vztahy (biz dev)

jak se přesunete do složitějších (a delších) prodejních cyklů, bude více příležitostí vybudovat pouto mezi vámi a lidmi, se kterými pracujete. Budete mít více času soustředit se na budování vztahů. Bohužel, bude také snazší to považovat za samozřejmost a nechat vaše spojení chřadnout.

“ jak se má manželka a děti?“je taková otřepaná otázka, ale její podstata je zásadní. Pokud máte Trvalý vztah s vyhlídkou nebo zákazníkem, dozvíte se o jejich životě. Dělejte si poznámky o relevantních tématech a zeptejte se po nich. „Když jsme spolu mluvili naposledy, připravovala jsi svou dceru na vysokou školu, jak to jde?“

pokud máte více než jeden kontakt v perspektivní organizaci, je důležité procházet vztahy mezi nimi.

„minulý týden jsem měl možnost mluvit s Billem. Říkal mi, že je velký tlak na to, aby se nová linka rychle rozjela. Ovlivnilo vás to hodně v marketingu?“

je v pořádku sdílet o sobě. Vyhněte se chybě sdílení, ale pochopte, že reciprocita je v lidských vztazích kritická. Pokud pracujete s vyhlídkou nebo zákazníkem v průběhu měsíců nebo dokonce let, buďte profesionální,ale buďte lidé a nechte je trochu do svého světa.

kdykoli se zapojíte do svých vyhlídek a zákazníků, nezapomeňte, že každý z nich je člověk. Spojte se s touto osobou, a odemknete řadu možností.

také publikováno na médiu.