máte dobrý počet věrných zákazníků. A začínáte vidět, že prodej přichází z doporučení zákazníků. Proč tyto vztahy nezměnit na doporučení partnerství?
postoupení partnerství (také nazývané postoupení partnerské programy) může být chybějící kus v marketingové kampani, zejména pokud jste B2B. jsou osvědčený způsob, jak přivést kvalifikované vede prostřednictvím budování ústně a stávajících vztahů.
v tomto článku definujeme, co je to doporučující partnerství, jak se porovnává s jinými typy partnerství kanálů a jak vytvořit úspěšné doporučení partnerství pro měřítko růstu vašeho podnikání ve 14 krocích.
co je doporučující partner?
partner doporučení je typ partnera kanálu. Mohou to být jednotlivci nebo firmy.
jako blízký spolupracovník vašeho podnikání doporučí partner doporučení Vaše produkty nebo služby lidem, se kterými si vybudovali vztahy, výměnou za odměny.
stejně jako většina partnerství, doporučení partnerství obvykle začínají formalizovanou dohodou s jinou osobou nebo podnikem. Tato osoba nebo firma souhlasí s propagací vašich produktů nebo služeb potenciálním zákazníkům.
pokaždé, když partner doporučení vygeneruje nový prodej pro vaši firmu, získá provizi-poplatek za doporučení – jako odměnu za úspěšné doporučení.
co odlišuje doporučení partnerství od sebe?
doporučení partnerství se liší od ostatních partnerství kanálů dvěma důležitými způsoby.
za prvé, partneři doporučení odkazují pouze na lidi nebo podniky, se kterými si již vybudovali osobní spojení.
Tento již existující vztah je silný, pokud jde o uzavření prodeje. Uvedená strana důvěřuje doporučení doporučujícího partnera, což je činí ochotnějšími prozkoumat váš produkt nebo službu a nakonec provést nákup.
doporučující partnerství mají také tendenci přinášet kvalitnější potenciální zákazníky, kteří pravděpodobně zůstanou vašimi zákazníky po delší dobu (což má za následek lepší udržení zákazníků).
přestože hlavní fond, ze kterého partneři doporučení čerpají, je znatelně menší (protože vás doporučují pouze lidem, které znají), kvalita potenciálních zákazníků a faktor důvěry tuto nevýhodu vyrovnávají.
za druhé, partneři doporučení již mají zkušenosti s vaším produktem nebo službou. Jsou to stávající zákazníci, kteří se stali silnými obhájci. Znají silné stránky vaší značky a jsou schopni autenticky sdělit tyto prodejní body doporučení.
a vzhledem k tomu, že partneři doporučení jsou již někteří z vašich ideálních zákazníků, může to zlepšit jejich šance na identifikaci dalších potenciálních ideálních zákazníků.
tyto dva faktory-stávající vztahy a zkušenosti s vaším produktem-vedou k efektivnějšímu prodejnímu cyklu vaší společnosti. Uvedené vede blízko rychleji, takže nakonec utratíte méně za marketing. Partneři doporučení dělají většinu svého marketingu za vás!
doporučení partnerství vs. ostatní partnerství kanálů
jak se partnerství doporučení liší od podobných typů partnerství kanálů? Zde je lowdown pro vás porovnat a zjistit nejlepší partnerství pro vaše podnikání.
samozřejmě se můžete vždy zapojit do více typů partnerství kanálů, takže se nebojte kombinovat přístupy.
partnerská partnerství vs. partnerská partnerství
partnerská partnerství mají mnoho společného s partnerskými partnerstvími, protože oba typy partnerů pomáhají generovat prodej výměnou za hotovostní provizi.
affiliate partneři jsou však vždy tvůrci obsahu, jako jsou blogeři nebo podcasteři. Přidružené společnosti používají své vlastní kanály (blogy, webové stránky nebo profily sociálních médií) k propagaci vašich produktů nebo služeb velkému publiku sledujících.
ve většině případů pobočky osobně neznají členy svého publika. Někdy také nemají žádné zkušenosti s používáním vašeho produktu nebo služby.
takže i když affiliate partneři mohou mluvit s širším publikem než partneři doporučení, nemají osobní vztahy s vedoucími, které mají partneři doporučení. Pobočky také nemají autentickou zkušenost s vaší značkou.
to může mít za následek vedení, které mají nižší kvalitu nebo trvá déle, než se uzavře, ve srovnání s potenciálními novými zákazníky, které přivedou vaši partneři.
přesto affiliate partneři téměř vždy přinášejí více potenciálních zákazníků než partneři doporučení.
který je pro vás nejlepší?
jsou doporučující partneři nebo přidružení partneři vhodnější pro vaše podnikání? Záleží na typu vaší společnosti, dlouhověkosti a situaci. Zde je užitečné srovnání.
| partner pro doporučení | partnerský partner |
| přináší vyšší kvalitu vede, ale v mnohem menším množství | dodává vyšší množství vede, ale různé kvality |
| funguje lépe, pokud vaše firma apeluje na velmi specifický výklenek | funguje lépe, když má váš produkt téměř univerzální přitažlivost |
| méně finančního rizika kvůli kvalitě potenciálních zákazníků, které přinášejí (je často levnější pěstovat referral lead než partnerský lead) | umožňuje obsazení širší síť, ale vyžaduje větší marketingový rozpočet a trochu větší riziko |
| užitečné pro pomalejší, ale stabilní růst | umožňuje rychlejší škálování díky většímu publiku |
| přístupnější malým podnikům a začínajícím podnikům | obecně není tak přístupný menším a dřívějším podnikům kvůli jejich potenciálním nákladům (provize plus potenciální náklady na péči o olovo vs. vedení partnerů) |
doporučení partnerství vs. ostatní partnerství kanálů
doporučení partnerství se velmi liší od většiny ostatních partnerství kanálů. Partneři doporučení nejsou jako distributoři, velkoobchodníci nebo prodejci, protože nenakupují množství vašich produktů k prodeji jako třetí strana.
partneři doporučení jsou více podobní agentům nebo makléřům, kteří pomáhají navázat partnerství mezi vaší firmou a podniky, se kterými mají vztah. To, co odlišuje partnery doporučení od agentů, je to, že partneři doporučení vždy budují vztah dlouho před prodejem,a osobně použili produkt sami.
jak budovat doporučení partnerství? 14 kroky k zahájení partnerského programu doporučení
Nyní, když znáte základy partnerství doporučení, jak postupujete při budování? Zaokrouhlujeme 14 osvědčené postupy pro navázání solidních partnerství pro doporučení:
- ujistěte se, že váš produkt nebo služba stojí za to odkazovat
- podívejte se na své stávající zákazníky pro potenciální partnery doporučení
- oslovte osobně vybrané potenciální partnery s nabídkou, kterou ocení
- Vytvořte marketingovou smlouvu o doporučení partnera
- zajistěte hladký zážitek
- Zajistěte, aby partneři doporučení jasně porozuměli ideálnímu zákazníkovi
- Projděte si své hodnotové nabídky a prodejní body
- trénujte partnery v tom, jak váš produkt nebo služba vyniká od konkurence
- poskytněte více možností pro Snadné sdílení doporučení
- motivujte partnery pro všechny prodeje
- rozpoznávejte partnery s výkřiky a díky
- oslovte partnery, kteří mohou potřebovat více pokynů
- pravidelně komunikujte s partnery
- použijte software PRM ke správnému sledování a odměňování doporučení partnerů
ujistěte se, že váš produkt nebo služba stojí za to odkazovat
než vyhledáte nové partnery, ujistěte se, že vaše značka stojí za to doporučení na prvním místě. Je váš produkt nebo služba trvale vydělávat pozitivní recenze? Doporučují zákazníci již vaši značku svým přátelům a kolegům?
pokud ano, jste připraveni pokročit v partnerském programu doporučení. Pokud ne, zaměřte se nejprve na zdokonalení svých nabídek a služeb zákazníkům. Budete sklízet největší užitek z doporučení partnerství, pokud vaše firma je jeden zákazníci chtějí odkazovat.
podívejte se na své stávající zákazníky pro potenciální partnery doporučení
jak si vytvořit doporučení partnerství, které vám přinese nejlepší výsledky?
vzhledem k tomu, že partneři doporučení musí mít zkušenosti s vaší značkou, měli byste si vybrat některé ze svých nejlepších stávajících zákazníků, abyste se stali partnery doporučení.
a pokud vás loajální zákazník již doporučil ostatním (nebo vám zanechal pozitivní recenzi), je to ještě lepší volba stát se partnerem.
budete také chtít vybrat zákazníky se silnou sítí vztahů, zejména v rámci cílové skupiny vaší značky.
je v pořádku propagovat váš partnerský program Veřejně a nechat zákazníky požádat. Ale nakonec, budete muset prověřit a vybrat ty nejlepší partnery.
oslovte ručně vybrané potenciální partnery s nabídkou, kterou ocení
jakmile identifikujete své ideální partnery, je čas je oslovit.
nezapomeňte, že nejprve musíte poskytnout hodnotu svým potenciálním partnerům, než se dohodnou na doporučení. Kromě provize za každé úspěšné doporučení, co z toho pro ně bude?
zjistěte, jak můžete přispět k jejich podnikání nebo kariéře výměnou za doporučení. Mohl byste jim pomoci dosáhnout jejich cílů? Poskytovat vzdělávací zdroje? Nebo dokonce souhlasíte s tím, že pošlete nějaké doporučení? Nebojte se zeptat, co by pro ně bylo cenné!
Vytvořte partnerskou marketingovou smlouvu
jakmile je partnerský partner připraven přihlásit se do vašeho programu, je čas nastavit pokyny a vytvořit písemnou partnerskou marketingovou smlouvu.
dohoda o postoupení partnerství by měla obsahovat:
- co každá strana (vaše firma a partner) odpovídá za poskytnutí a splnění
- podmínky provize: jaká je sazba provize? Je to pevné nebo odstupňované? Co se musí stát, aby partner získal provizi?
- informace o vašem ideálním publiku, hodnotovém návrhu a způsobech, jak váš produkt vyniká od konkurence
- očekávání, jak váš partner může a nemůže propagovat váš produkt
tato písemná dohoda vás oba zodpoví. Je důležité si tuto závaznou dohodu přečíst, porozumět jí a podepsat, než se zapojíte do formálního doporučení.
v našem dalším článku pokrýváme vše, co byste měli zahrnout do jakéhokoli typu partnerské smlouvy kanálu.
zajistěte hladký zážitek na palubě
Chcete-li pomoci svým partnerům s doporučením být co nejúspěšnější, potřebujete hladký proces na palubě. Těchto prvních pár dní nebo týdnů udává tón toho, jak vaši partneři doporučí váš produkt nebo službu ostatním. Zde je několik témat k pokrytí:
- jak by měla být zastoupena vaše značka?
- kdo jsou vaši ideální klienti?
- co vás odlišuje od konkurence?
Zajistěte, aby partneři doporučení jasně porozuměli ideálnímu zákazníkovi
trénujte partnery doporučení ohledně klíčových aspektů vaší ideální osobnosti kupujícího. Je důležité, aby věděli, kdy může být osoba nebo firma, se kterou jsou spojeni, vhodná pro váš produkt nebo službu:
- demografie kupujícího (věk, pohlaví, umístění, pracovní pozice a povinnosti, role v obchodním nákupním procesu, pokud je produkt určen pro B2Bs)
- kupující potřebuje a body bolesti
- hodnoty a klíčové chování kupujícího
- překážky, které jim mohou zabránit v nákupu
- pokud jste B2B, informace o ideálním profilu společnosti pro váš produkt: velikost, výklenek, důvody, proč by společnost potřebovala váš produkt nebo službu
ujistěte se, že informace o osobě kupujícího jsou písemné a snadno dostupné partnerům.
Projděte si hodnotovou nabídku a prodejní místa
co dělá váš produkt atraktivním pro potenciální klienty? Jakou hodnotu nabízí, zejména ty, které ji odlišují od konkurence?
Zajistěte, aby vaše hodnoty byly jasné a dobře zdokumentované na místě, ke kterému mají partneři přístup, kdykoli to potřebují.
zvažte vytvoření PDF nebo video vysvětlovače vaší hodnotové nabídky a umožněte svým partnerům mít něco, co mohou sdílet se svými doporučeními.
trénujte partnery v tom, jak váš produkt nebo služba vyniká v konkurenci
jak se váš produkt liší od – A lepší než – konkurenční nabídky?
i když vaši partneři pravděpodobně provedli svůj výzkum před tím, než k vám přišli, toto odlišení od konkurentů nemusí být nyní v jejich myslích tak jasné.
uveďte seznam klíčových bodů, které váš produkt odlišují od zbytku vašeho trhu, a jak tyto rozdíly poskytují jasné výhody pro uvedené potenciální zákazníky.
dát více možností pro snadné sdílení doporučení
čím více (trackable!) způsoby, jak vaši partneři musí vaši značku odkázat přátelům, tím jednodušší bude proces a čím větší úspěch bude mít váš partnerský program při generování potenciálních zákazníků a prodeje.
ujistěte se, že partneři mají více možností, jak odkázat ostatní, zejména na platformách, které přirozeně používají ke komunikaci s vrstevníky a kolegy. Například:
- e-mailové zpravodaje
- sociální média (tj., Facebook, Twitter, LinkedIn)
- odkaz na doporučení, který partneři mohou sdílet pomocí jakékoli digitální metody, kterou si zvolí
všechny metody sdílení by měly obsahovat odkaz na stránku doporučení.
stránka doporučení by měla obsahovat buď formulář, kde doporučení mohou sdílet své informace, nebo si doporučení přímo na online tržiště, kde si od vás mohou zakoupit.
software PRM vám pomůže sledovat všechny tyto metody sdílení-více o tom, proč je tento software tak důležitý níže.
motivujte partnery pro všechny prodeje
pokaždé, když vaši doporučení partneři přivedou nové klienty, měli byste je motivovat nějakou provizí nebo odměnou.
obvykle bude tato provize v hotovosti, buď jako procento z každého prodeje, nebo jako pevná částka. Můžete však také motivovat partnery pomocí produktových kreditů nebo motivačním dárkovým typem odměny, která bude užitečná pro jejich podnikání.
(pokud jste B2B s delším prodejním procesem, můžete také zaplatit partnerům menší provizi za kvalifikované potenciální zákazníky a poté větší provizi z prodeje.
bez ohledu na to, jakou odměnu si vyberete, měla by být atraktivní a spravedlivá pro vaše partnery, ale také dostatečně udržitelná, aby vaše firma mohla platit ihned po každém prodeji.
dalším nápadem je nabídnout bonusy partnerům, pokud celoživotní prodej, který přinášejí, překročí určitou hranici. (Může to být jednorázový dar nebo peněžní odměna nebo trvalé zvýšení provize.) Kromě toho zvažte retenční bonusy, pokud doporučení partnera provede opakovaný nákup nebo obnoví předplatné.
tyto články o partnerských pobídkách a přidružených provizích vám mohou také pomoci nastavit nejlepší provize pro partnery doporučení.
rozpoznat partnery s výkřiky a díky
vnitřní pobídky jsou stejně důležité při vytváření silného partnerského programu. Dávají partnerům najevo, že si jich váží. Měsíční reflektor na sociálních médiích, nebo v e-mailových zpravodajích je jedním ze způsobů, jak toho dosáhnout.
můžete také vytvořit pouze pro partnery vzdělávací sezení nebo události, nebo dokonce zacházet s partnery na osobní večeře. A samozřejmě, pravidelné a srdečné poděkování (zejména v tištěných poznámkách) jdou velmi dlouhou cestou.
oslovte partnery, kteří mohou potřebovat více pokynů
je jeden z vašich doporučujících partnerů stále nejistý, komu doporučit produkt? Zdá se, že potřebují další koučování o vašich prodejních místech? Tyto boje mohou vést k tomu, že partneři doporučení budou mít potíže s prodejem.
jedním z klíčových aspektů podpory partnerského programu je oslovení, kdykoli partner může potřebovat nějakou pomoc. To může vyhladit všechny škytavky a zvýšit šance na doporučení vedoucí k prodeji.
některé důvody, proč může partner doporučení potřebovat další podporu, zahrnují:
- nejsou jasné na cílové publikum, takže kolegové, které odkazují, nejsou pro vaši společnost nejvhodnější
- nejsou si jisti správným časem na doporučení, takže váhají s doporučením
- nevědí, jak nejlépe sdělit vaši hodnotovou nabídku, prodejní místa nebo způsoby, jak produkt vyniká od konkurence, takže kolegové nejsou přesvědčeni
komunikujte pravidelně s partnery
bez ohledu na to, zda je produkt vhodný o tom, zda partner prosperuje nebo potřebuje více podpory, Udržujte komunikační linky otevřené mezi vámi a vašimi partnery.
ujistěte se, že partneři vědí, jak vás kontaktovat, pokud mají dotazy, prostřednictvím více kanálů. Také se pravidelně přihlašujte s partnery, abyste nastavili časy, bez ohledu na to, jak dobře se jim daří. Ocení, jak moc vám záleží!
pomocí softwaru PRM můžete správně sledovat a odměňovat doporučení partnerů
data a úkoly spojené s řízením partnerského programu doporučení mohou být ohromující-zejména pokud pracujete s mnoha partnery.
Chcete-li, aby partneři byli šťastní, musíte je odměnit, jakmile provedou prodej. A je téměř nemožné ručně sledovat úspěch každého jednotlivého doporučení partnerů.
Chcete-li zahájit úspěšný partnerský vztah, zvažte připravenost softwaru PRM (software pro správu partnerských vztahů).
software PRM usnadňuje vaší společnosti trénovat,sledovat a spravovat vztahy s vašimi partnery. Zefektivňuje všechny úkoly spojené s vaším partnerstvím, což z něj činí nutnost pro jakýkoli úspěšný Partnerský program.
některé z úkolů PRM software vám může pomoci s patří:
- onboarding and training partners
- komunikace s partnery
- sdílení důležitých školicích dokumentů s partnery doporučení
- sdílení informací pro partnery doporučení ke sdílení s jejich sítí
- distribuce jedinečných odkazů na doporučení
- sledování a měření úspěchu každého partnerství v reálném čase
- umožnění partnerům mít přehled o stavu jejich doporučení
- odměňování vašich partnerů doporučení efektivním způsobem
zabalení
rozhodli jste se, že doporučení partnerství jsou to je pro tebe? Vyberte zákazníky se silnými sítěmi a poté stanovte očekávání partnerství s dohodou o doporučení partnera. Ujistěte se, že vaši partneři jsou dobře vyškoleni v tom, jak sdílet výhody vaší značky, dobře je motivovat, když pomáhají s prodejem, a pravidelně s nimi komunikovat.
a pro co nejefektivnější správu partnerství nezapomeňte vybrat správný software PRM.
podívejte se, jak lze náš flexibilní software pro marketing doporučení přizpůsobit tak, aby vyhovoval našim obchodním potřebám, a pomozte efektivně spravovat, sledovat a motivovat partnerská partnerství.