prodejci mají špatný rap. V nejnovější studii HubSpot Research, kupující mluví: jak se musí vyvíjet prodej, respondenti byli požádáni, aby předložili slovo, které nejvíce spojují s prodejci.

odpověď #1? „Ctižádostivý.“

Jejda. Vytrvalost je součástí bytí prodejce. Ve skutečnosti 80% prodeje vyžaduje pět nebo více následných opatření. A je zřejmý rozdíl mezi důsledným přidáváním trochu hodnoty při každém check-inu a vytrvalým sledováním vyhlídek, kteří mají, v nejistých termínech, řekl vám, že nemají zájem.

ale kontrast mezi vytrvalostí a ctižádostivostí není vždy tak jasný. Pokud děláte některou z věcí na níže uvedeném seznamu, možná přicházíte jako ctižádostivý, aniž byste si to uvědomovali.

nikdy volat nebo e-mail bez nových aktualizací sdílet.

co si myslíte: udržujete se na vrcholu mysli a na radaru své vyhlídky.

proč je to ctižádostivé: udržujete si nejvyšší mysl, dobře-jako ten otravný prodejce, který nepřestane volat. Nedotýkejte se, pokud nemáte něco nového ke sdílení; jinak zabíráte čas své vyhlídky, aniž byste poskytli jakoukoli hodnotu.

vždy položte jinou otázku.

co si myslíte: jste nedostali informace, které potřebujete, takže to nemůže ublížit se zeptat znovu … že?

proč je to ctižádostivé: vaše vyhlídky již odpověděly na vaši otázku podle svých nejlepších schopností, tak proč pořád bít mrtvého koně? Zkuste formulovat svou otázku jiným způsobem nebo na ni přijít z jiného úhlu, abyste se vyhnuli vyčerpání svých vyhlídek.

Vyhněte se okamžitě mluvit o vašem produktu.

co si myslíte: váš produkt je skvělý! Proč by o tom vyhlídka nechtěla slyšet?

proč je to ctižádostivý: nikdy vést tím, že mluví o vašem produktu. Pokud vaše vyhlídka je již docela obeznámeni s hodnotovou nabídku vašeho produktu, počínaje hodnotou, kterou přináší a jak to změní vaše vyhlídky podnikání je efektivnější způsob, jak získat konverzaci.

přeskočit deklarativní slova a fráze („by měl“, „musí“, „musí“ atd.)

co si myslíte: Snažíte se trávit čas během každého prodejního hovoru poskytováním rad a sdílením osvědčených postupů s vašimi vyhlídkami.

proč je to ctižádostivé: vaše úmysly jsou ušlechtilé, takže pokračujte v tom, co děláte. Problém je zde otázkou sémantiky. Opakovaně říkat vyhlídce, co by „měli“ nebo „muset“ nebo „muset“ udělat, přijde jako panovačné a blahosklonné, i když je vaším jediným záměrem pomoci. Místo toho zkuste fráze jako: „podniky, jako je ta vaše, zaznamenaly úspěch …“ nebo „to, co jsme našli, jsou výsledky disků …“

klást otázky místo prohlášení.

co si myslíte: Jste odborník na vertikální prodáváte do, takže existuje několik bezpečné předpoklady, které můžete udělat o vaše vyhlídky podnikání.

proč je to ctižádostivý: zatímco vaše vyhlídky podnikání může fungovat jako stovky jste viděli dříve ve svém oboru, nemusíte nutně znát specifika. I když máte docela dobrý pocit, jaká by mohla být odpověď, kladení otázek jako, “ Takže jsem viděl X problém hodně ve společnostech, jako je ta vaše.“, zažíváte něco podobného?“ukazuje svou vyhlídku, že vám záleží na jejich jedinečné perspektivě a současně předvádí své odborné znalosti.

neodpovídejte na námitky „ale …“

co si myslíte: jen se snažíte zvládnout námitky a „ale“ je první výplňové slovo, které vám přijde na mysl.

proč je to ctižádostivé: neustále říkat “ ale “ vypadá jako argumentační a staví vyhlídky na obranu. Místo toho zkuste Pivot Ransberger:

1. uznejte námitky své vyhlídky.
2. pochopte jejich váhání nebo se ptejte, dokud to neuděláte.
3. najděte v námitkách své vyhlídky společný cíl a stavte na něm, abyste je přesvědčili, že vaše nabídka je nejlepší cestou k dosažení tohoto cíle.

považujte všechny námitky za jedinečné.

co si myslíte: vy (pochopitelně) chcete provést prodej, takže se někdy ocitnete na autopilotu při zodpovězení námitek.

proč je to ctižádostivý: Je zde významný rozdíl mezi slovy: „tento problém je pro nás prioritou, ale počkejme si na další čtvrtletí … „a“ měli jsme sedm čtvrtin ztrát v řadě-prostě si teď nemůžeme dovolit nic realizovat.“

ne všechny námitky jsou si rovny. Některé lze vyřešit jednoduše vzděláváním vaší vyhlídky. Některé jsou výsledkem setrvačnosti a mohou být zmírněny vytvořením pocitu naléhavosti. Ale vždy existují námitky, které zastaví dohodu v jejích stopách, a zacházet s těmi, jako jsou drobné obavy, které lze rozmluvit, vás nebude těšit na vaše vyhlídky. Naučte se rozpoznat rozdíl mezi kartáčem, body zmatku, a skutečné blokátory.

nechte své vyhlídky z telefonu.

co si myslíte: vaše vyhlídka se skutečně zvedla! Musíte využít příležitosti a pokrýt co nejvíce.

proč je to ctižádostivé: vaše vyhlídka je zaneprázdněna. Hodně práce. Pokud jsou vhodné pro váš produkt, Naplánujte si delší hovor, když mají více času, a sledujte užitečné zdroje, abyste zůstali na jejich radaru.

nikdy nenuťte nabídku.

co si myslíte: Snažíte se vzbudit zájem o vaše vyhlídky tím, že uvedete nové produktové řady nebo služby, které by jim mohly prospět.

proč je to ctižádostivé: nabízet doplněk nebo se snažit jít na upsell není ze své podstaty špatné. Jen se ujistěte, že vyprávíte souvislý příběh, který spojuje všechny vaše nabídky dohromady. Aby bylo jasné, že jste přizpůsobení konkrétní sadu produktů pro vaše vyhlídky vyhýbá dojem, že jste házet všechno na zeď vidět, co hole.

vědět, kdy říct kdy.

co si myslíte: pokud se jen pokusíte trochu těžší, možná vaše vyhlídka koupí.

proč je to ctižádostivé: je to nešťastné , ale přiznejme si to-nevyhrajete každou dohodu. V určitém okamžiku ve většině uzavřených ztracených obchodů, je zřejmé, že už nic nemůžete udělat, a pokračování v otravování vyhlídky zanechá v ústech špatnou chuť. Takže vědět, kdy hodit ručník. Váš čas je lepší strávit na vyhlídky, kteří mají dobrou šanci na uzavření.

získejte buy-in od své vyhlídky.

co si myslíte: prošli jste tímto prodejním procesem stokrát dříve a víte, co má smysl pro vaše kupující.

proč je to ctižádostivý: Kromě toho, že to prostě není chytrý, aby se pokusila spustit prodejní proces bez potvrzení vaše vyhlídky je v pořádku s ním, je to také špatné chování. Na každém kroku zkontrolujte, zda vaše navrhované další kroky mají smysl. Nejen, že vaše vyhlídky ocení vaši starostlivost, jak se jejich buy-in na malých krocích bude psychologicky usnadňují pro ně říci “ ano “ na velké ptát-chtěli byste koupit?

mluvte pomalu a nechte své vyhlídky reagovat.

co si myslíte: jste přirozeně rychlý mluvčí a nadšený člověk.

proč je ctižádostivý: jste pochopitelně nadšeni svým produktem a toužíte sdílet jeho hodnotu s vyhlídkami. Ale sálající konverzací vytváří dojem,že jen čekáte, až vaše vyhlídka skončí, abyste mohli znovu mluvit. Odříznutí vyhlídek je také ne-ne – ve skutečnosti, čím méně mluvíte, tím užitečnější informace pravděpodobně získáte.

zarovnejte své výzvy k akci s nákupní fází vaší vyhlídky.

co si myslíte: Můžete říct, že váš kupující má obchodní bolest, kterou váš produkt řeší, a chcete jim pomoci skokem do formálního prodejního procesu.

proč je to ctižádostivé: jen proto, že můžete říct, že kupující trpí x obchodní bolesti, neznamená, že si to ještě uvědomili. Takže i když výzva k akci bude pro ně nakonec užitečná (jako demo produktu), nabízí ji, když jsou stále ve fázi vzdělávání, jen to vypadá, že je spěcháte, protože chcete uzavřít dohodu. Místo toho posuňte prodejní proces kupředu tím, že učíte své kupující o jejich problémech a pomůžete jim vymyslet řešení, které v případě potřeby zahrnuje váš produkt.

vezměte ne jako odpověď.

co si myslíte: víte, že určité závazky činí vyhlídky mnohem pravděpodobnější, že se uzavřou, takže pokud se vám nejprve nepodaří získat telefonní číslo kupujícího, úvod do podpisové autority nebo schůzku s nákupem, stále se snažíte.

proč je to ctižádostivé: vaše vyhlídka odmítla vaši žádost z nějakého důvodu. Necítí se pohodlně, když vám poskytnou informace nebo pomoc, kterou jste požadovali, a ptát se znovu je jen znepříjemní.

problém pravděpodobně pramení z toho, jak a kdy jste se zeptali. Pokud jste nevysvětlili, proč váš dotaz prospěje vaší vyhlídce a vhodně jej načasoval, samozřejmě řeknou ne. Je v pořádku požádat o jejich osobní číslo při prvním hovoru (za předpokladu, že uvedete kontext, například: „usnadní to zodpovězení otázek a naplánování budoucích schůzek, pokud budeme mít navzájem buňky.“) Obvykle však není dobré požádat o intro tvůrce rozhodnutí-dosud jste neprokázali svou hodnotu .

Změňte svůj dosah.

co si myslíte: máte e-mailovou adresu kupujícího, takže když se s nimi pokoušíte spojit nebo je zapojit poté, co se setmí, stále posíláte e-maily.

proč je to ctižádostivé: je to efekt „chlapec, který plakal vlka“. Po chvíli váš kupující zcela vyladí vaše zprávy. Totéž platí bez ohledu na to, který kanál používáte – pokud jim stále voláte nebo je pošťuchujete na sociálních médiích, rychle se stanete nepříjemností.

Chcete-li se tomuto problému vyhnout, rozšiřte svůj dosah na více médií. Zde je ukázkový plán:

• den 1: e-mailem.
• den 3: Volání (zanechte hlasovou schránku.)
• den 4: stejně jako jejich příspěvek na LinkedIn.
• 6. den: volání (nenechávejte hlasovou schránku.)
• Den 8: E-Mail.
• den 10: pošlete rozchodový e-mail.

pouhé smíchání vašeho dosahu snižuje šance, že budete vypadat stalkersky.

chování, které přijde jako ctižádostivý pro kupující pravděpodobně jiskry z vašeho vzrušení sdílet postřehy s vyhlídkami a pomoci co nejvíce. To není špatný přístup. Uvědomte si však, že se nedostanete k vyhlídkám, které jsou frustrovány dalším „ctižádostivým“ prodejcem. Vyhněte se těmto špatným návykům, abyste nikdy neztratili dohodu ze špatných důvodů.