aveți un număr bun de clienți fideli. Și începeți să vedeți că vânzările provin din recomandările clienților. De ce să nu transformăm aceste relații în parteneriate de recomandare?
parteneriatele de recomandare (numite și programe de partener de recomandare) pot fi piesa lipsă din campania dvs. de marketing, mai ales dacă sunteți un B2B. sunt o modalitate dovedită de a aduce clienți potențiali calificați prin construirea de relații din gură în gură și existente.
în acest articol, definim ce este un parteneriat de recomandare, cum se compară cu alte tipuri de parteneriate de canal și cum să creați un parteneriat de recomandare de succes pentru a vă scala creșterea afacerii în 14 pași.
ce este un partener de recomandare?
un partener de recomandare este un tip de partener de canal. Ar putea fi o persoană fizică sau o afacere.
ca asociat apropiat al afacerii dvs., un partener de recomandare vă va recomanda produsele sau serviciile persoanelor cu care au construit relații în schimbul recompenselor.
ca majoritatea parteneriatelor, parteneriatele de recomandare încep de obicei cu un acord formalizat cu o altă persoană sau afacere. Acea persoană sau companie este de acord să promoveze produsele sau serviciile dvs. potențialilor clienți.
de fiecare dată când partenerul de recomandare generează o nouă vânzare pentru afacerea dvs., câștigă un comision – o taxă de recomandare – ca recompensă pentru sesizarea reușită.
ce diferențiază parteneriatele de recomandare?
parteneriatele de recomandare sunt diferite de alte parteneriate de canal în două moduri importante.
în primul rând, partenerii de recomandare se referă numai la persoane sau companii cu care au construit deja o conexiune personală.
această relație preexistentă este puternică atunci când vine vorba de închiderea vânzărilor. Partea recomandată are încredere în recomandarea partenerului de recomandare, făcându-i mai dispuși să investigheze produsul sau serviciul dvs. și, în cele din urmă, să facă o achiziție.
parteneriatele de recomandare tind, de asemenea, să aducă clienți potențiali de calitate superioară, care sunt susceptibili să rămână clienții dvs. pentru perioade mai lungi de timp (rezultând o retenție îmbunătățită a clienților).
chiar dacă grupul de clienți potențiali din care provin partenerii de recomandare este vizibil mai mic (deoarece vă recomandă doar persoanelor pe care le cunosc), calitatea clienților potențiali și factorul de încredere compensează acest dezavantaj.
în al doilea rând, partenerii de recomandare au deja experiență cu produsul sau serviciul dvs. Sunt clienți existenți care au devenit avocați puternici. Ei cunosc punctele forte ale mărcii dvs. și sunt capabili să comunice în mod autentic aceste puncte de Vânzare unei recomandări.
și din moment ce partenerii de recomandare sunt deja unii dintre clienții dvs. ideali, acest lucru le poate îmbunătăți șansele de a identifica alți clienți potențiali ideali pentru a se referi.
acești doi factori-relațiile existente și experiența cu produsul dvs.-conduc la un ciclu de vânzări mai eficient pentru compania dvs. Clienții potențiali menționați se închid mai repede, astfel încât în cele din urmă cheltuiți mai puțin pe marketing. Partenerii de recomandare fac cea mai mare parte a marketingului dvs. pentru dvs.!
parteneriate de recomandare vs. alte parteneriate de canal
cum diferă parteneriatele de recomandare de tipurile similare de parteneriate de canal? Iată lowdown pentru tine de a compara și dau seama cele mai bune parteneriate pentru afacerea ta.
desigur, vă puteți angaja întotdeauna în mai multe tipuri de parteneriate de canale, așa că nu vă fie teamă să combinați abordări.
parteneriate de recomandare vs.parteneriate afiliate
parteneriatele afiliate au multe în comun cu parteneriatele de recomandare, deoarece ambele tipuri de parteneri ajută la generarea de vânzări în schimbul comisionului de numerar.
cu toate acestea, partenerii afiliați sunt întotdeauna creatori de conținut, cum ar fi bloggeri sau podcasteri. Afiliații își folosesc propriile canale (bloguri, site-uri web sau profiluri de social media) pentru a vă promova produsele sau serviciile către publicul lor larg de adepți.
în majoritatea cazurilor, afiliații nu cunosc personal membrii audienței lor. Uneori, ei, de asemenea, nu au nici o experiență folosind produsul sau serviciul.
deci, chiar dacă partenerii afiliați pot vorbi cu un public mai larg decât partenerii de recomandare, ei nu au relațiile personale cu clienții potențiali pe care îi au partenerii de recomandare. De asemenea, afiliații nu au o experiență autentică cu marca dvs.
acest lucru poate duce la clienți potențiali care au o calitate mai scăzută sau durează mai mult până la închidere, în comparație cu potențialii clienți noi pe care îi aduc partenerii dvs. de recomandare.
totuși, partenerii afiliați aduc aproape întotdeauna mai mulți clienți potențiali decât partenerii de recomandare.
care este cel mai bun pentru tine?
partenerii de recomandare sau partenerii afiliați sunt mai potriviți pentru afacerea dvs.? Depinde de tipul companiei dvs., de longevitate și de situație. Iată o comparație la îndemână.
| partener de recomandare | partener afiliat |
| aduce lead-uri de calitate superioară, dar în cantități mult mai mici | oferă o cantitate mai mare de lead-uri, dar de calitate variată |
| funcționează mai bine dacă afacerea dvs. apelează la o nișă foarte specifică | funcționează mai bine atunci când produsul dvs. are un apel aproape universal |
| mai puțin de un risc financiar din cauza calității conduce ei aduc (este de multe ori mai puțin costisitoare pentru a hrăni o recomandare de plumb decât un afiliat plumb) | vă permite să exprimate o rețea mai largă, dar necesită un buget de marketing mai mare și un pic mai mult risc |
| util pentru o creștere mai lentă, dar constantă | permite scalarea mai rapidă datorită audienței lor mai mari |
| mai accesibile pentru întreprinderile mici și Start-up-uri | în general, nu sunt la fel de accesibile pentru întreprinderile mai mici și mai devreme, din cauza costurilor lor potențiale (comisioane, plus costurile potențiale de creștere a plumbului față de clienții potențiali ai partenerilor de recomandare) |
parteneriate de recomandare vs. alte parteneriate de canal
parteneriatele de recomandare sunt foarte diferite de majoritatea celorlalte parteneriate de canal. Partenerii de recomandare nu sunt ca distribuitorii, angrosiștii sau revânzătorii, deoarece nu achiziționează cantități din produsele dvs. pentru a le vinde ca terți.
partenerii de recomandare sunt mai asemănători cu agenții sau brokerii, care ajută la stabilirea de parteneriate între afacerea dvs. și afacerile cu care au o relație. Ceea ce diferențiază partenerii de recomandare de agenți este că partenerii de recomandare construiesc întotdeauna relația cu mult înainte de vânzare și au folosit personal produsul în sine.
cum se construiesc parteneriate de recomandare? 14 pași pentru a începe un program de partener de recomandare
acum, că știți elementele de bază ale unui parteneriat de recomandare, cum mergeți la construirea unuia? Am rotunji cele 14 cele mai bune practici pentru stabilirea parteneriatelor solide de sesizare:
- asigurați-vă că produsul sau serviciul dvs. merită să se refere
- căutați clienții dvs. existenți pentru potențiali parteneri de recomandare
- adresați-vă potențialilor parteneri selectați manual cu o ofertă pe care o vor valorifica
- creați un acord de marketing pentru parteneri de recomandare
- Faceți onboarding o experiență lină
- asigurați-vă că partenerii de recomandare înțeleg clar clientul ideal
- parcurgeți propunerea dvs. de valoare și punctele de vânzare
- instruiți partenerii în modul în care produsul sau serviciul dvs. iese în evidență de concurență
- oferiți mai multe opțiuni pentru partajare ușoară a recomandărilor
- stimulați partenerii pentru toate vânzările
- recunoașteți partenerii cu strigăte și mulțumiri
- contactați partenerii care ar putea avea nevoie de mai multe îndrumări
- comunicați în mod regulat cu partenerii
- utilizați software-ul PRM pentru a urmări și recompensa în mod corespunzător recomandările partenerilor
asigurați-vă că produsul sau serviciul dvs. merită 1282>
înainte de a căuta noi parteneri de recomandare, asigurați-vă că marca dvs. merită recomandată în primul rând. Produsul sau serviciul dvs. câștigă în mod constant recenzii pozitive? Clienții recomandă deja marca dvs. prietenilor și colegilor lor?
dacă da, sunteți gata să mergeți mai departe cu un program de parteneriat de recomandare. Dar dacă nu, concentrați-vă mai întâi pe rafinarea ofertelor și a serviciului dvs. pentru clienți. Veți beneficia cel mai mult de un parteneriat de recomandare dacă afacerea dvs. este una pe care clienții doresc să o adreseze.
căutați clienții existenți pentru potențiali parteneri de recomandare
cum construiți parteneriate de recomandare care să vă aducă cele mai bune rezultate?
deoarece partenerii de recomandare trebuie să aibă experiență cu marca dvs., ar trebui să selectați unii dintre cei mai buni clienți existenți pentru a deveni parteneri de recomandare.
și dacă un client fidel te-a recomandat deja altora (sau ți-a lăsat o recenzie pozitivă), asta îi face o alegere și mai bună pentru a deveni partener.
veți dori, de asemenea, să alegeți clienți cu o rețea puternică de relații, în special în cadrul publicului țintă al mărcii dvs.
este bine pentru a promova programul de partener public și au clienții se aplică. Dar, în cele din urmă, va trebui să verificați și să alegeți manual cei mai buni parteneri de recomandare.
adresați-vă potențialilor parteneri aleși manual cu o ofertă pe care o vor valorifica
odată ce ați identificat partenerii ideali, este timpul să le contactați.
amintiți-vă că va trebui mai întâi să oferiți valoare potențialilor dvs. parteneri înainte ca aceștia să fie de acord să facă recomandări. În afară de o comisie pentru fiecare sesizare de succes, ceea ce este în ea pentru ei?
identificați modul în care puteți contribui la afacerea sau cariera lor în schimbul recomandărilor. Ați putea să-i ajutați să-și atingă obiectivele? Oferiți resurse educaționale? Sau chiar sunt de acord să trimită unele recomandări drumul lor? Nu vă fie teamă să întrebați ce ar fi valoros pentru ei!
creați un acord de marketing pentru parteneri de recomandare
odată ce un partener de recomandare este gata să se conecteze la programul dvs., este timpul să setați linii directoare și să creați un acord scris de marketing pentru parteneri.
un acord de parteneriat de trimitere ar trebui să includă:
- ce fiecare parte (afacerea dvs. și partenerul) este responsabil pentru furnizarea și realizarea
- termeni ai Comisiei: care este rata comisionului? Este fix sau nivelat? Ce trebuie să se întâmple pentru ca un partener să câștige un comision?
- informații despre publicul dvs. ideal, propunerea de valoare și modalitățile în care produsul dvs. iese în evidență din competiție
- așteptări cu privire la modul în care partenerul dvs. poate și nu poate promova produsul dvs.
acest acord scris vă va trage la răspundere pe amândoi. Este important să citiți, să înțelegeți și să semnați acest acord obligatoriu înainte de a vă angaja într-un parteneriat formal de sesizare.
în celălalt articol al nostru, acoperim tot ceea ce ar trebui să includeți în orice tip de acord de partener de canal.
faceți din onboarding o experiență lină
pentru a vă ajuta partenerii de recomandare să aibă cât mai mult succes, aveți nevoie de un proces de onboarding lin. Aceste prime zile sau săptămâni stabilește tonul pentru modul în care partenerii dvs. vor recomanda produsul sau serviciul dvs. altora. Iată câteva subiecte de acoperit:
- cum ar trebui să fie reprezentată marca dumneavoastră?
- cine sunt clienții tăi ideali?
- ce te diferențiază de competiție?
asigurați-vă că partenerii de recomandare înțeleg clar clientul ideal
instruiți partenerii de recomandare cu privire la aspectele cheie ale persoanei dvs. ideale de cumpărător. Este important să știe când o persoană sau o afacere cu care sunt conectați ar putea fi potrivită pentru produsul sau serviciul dvs:
- date demografice ale cumpărătorului (vârstă, sex, locație, titlu și îndatoriri, rol în procesul de cumpărare a afacerii, dacă produsul este pentru B2Bs)
- nevoile cumpărătorului și punctele de durere
- valorile și comportamentele cheie ale cumpărătorului
- obstacole care îi pot împiedica să cumpere
- dacă sunteți un B2B, informații despre profilul ideal al companiei pentru produsul dvs.: Dimensiune, nișă, motive pentru care compania ar avea nevoie de produsul sau serviciul dvs.
asigurați-vă că informațiile despre persoana cumpărătorului sunt în scris și disponibile imediat partenerilor.
parcurgeți propunerea dvs. de valoare și punctele de vânzare
ce face produsul dvs. atractiv pentru potențialii clienți? Ce valoare oferă, în special cele care o diferențiază de concurență?
asigurați-vă valorile clare și bine documentate într-un loc pe care partenerii îl pot accesa ori de câte ori au nevoie.
luați în considerare crearea unui explicator PDF sau video al propunerii dvs. de valoare, permițând partenerilor dvs. să aibă ceva ce pot partaja la recomandările lor.
antrenați partenerii în modul în care produsul sau serviciul dvs. iese în evidență de concurență
cum este produsul dvs. diferit de – și mai bun decât – ofertele concurente?
chiar dacă partenerii dvs. și-au făcut probabil cercetările înainte de a veni la dvs., această diferențiere față de concurenți s-ar putea să nu fie la fel de clară în mintea lor acum.
furnizați o listă de puncte cheie care diferențiază produsul dvs. de restul pieței dvs. și modul în care aceste diferențe oferă beneficii clare pentru clienții potențiali menționați.
oferiți mai multe opțiuni pentru partajarea ușoară a recomandărilor
cu atât mai mult (poate fi urmărit!) modalități prin care partenerii dvs. trebuie să vă trimită marca prietenilor, cu cât procesul va fi mai ușor și cu atât mai mult succes va avea programul dvs. de partener de recomandare în generarea de clienți potențiali și vânzări.
asigurați-vă că partenerii au mai multe opțiuni pentru a-i îndruma pe alții, în special pe platformele pe care le folosesc în mod natural pentru a comunica cu colegii și colegii. De exemplu:
- buletine informative prin e-mail
- social media (adică., Facebook, Twitter, LinkedIn)
- un link de recomandare pe care partenerii îl pot partaja prin orice metodă digitală pe care o aleg
toate metodele de partajare ar trebui să includă un link către o pagină de recomandare.
pagina de recomandare ar trebui să includă fie un formular de plumb în cazul în care trimiterile pot partaja informațiile lor, sau de a lua trimiteri dreptul la piata online, în cazul în care acestea pot cumpăra de la tine.
software – ul PRM vă va ajuta să urmăriți toate aceste metode de partajare-mai multe despre motivul pentru care acest software este atât de vital mai jos.
stimulați partenerii pentru toate vânzările
de fiecare dată când partenerii dvs. de recomandare aduc clienți noi, ar trebui să îi stimulați cu un fel de comision sau recompensă.
de obicei, acest comision va fi în numerar, fie ca procent din fiecare vânzare sau o sumă fixă. Dar, de asemenea, puteți stimula partenerii cu credite de produs sau cu un cadou motivant-tip de recompensă care va fi util pentru afacerea lor.
(dacă sunteți un B2B cu un proces de vânzare mai lung, puteți plăti partenerilor un comision mai mic pentru clienții potențiali calificați și apoi un comision mai mare pentru vânzările efectuate.)
indiferent de recompensa pe care o alegeți, ar trebui să fie atractivă și corectă pentru partenerii dvs., dar și suficient de durabilă pentru ca afacerea dvs. să plătească imediat după fiecare vânzare.
o altă idee este de a oferi bonusuri partenerilor de recomandare atunci când vânzările pe viață pe care le aduc depășesc un anumit prag. (Acesta ar putea fi un cadou unic sau o recompensă în numerar sau o creștere permanentă a comisionului.) În plus, luați în considerare bonusurile de retenție dacă recomandarea unui partener face o achiziție repetată sau își reînnoiește abonamentul.
aceste articole despre stimulentele partenerilor de canal și comisioanele afiliate vă pot ajuta, de asemenea, să configurați cele mai bune comisioane pentru partenerii de recomandare.
recunoașteți partenerii cu strigăte și mulțumiri
stimulentele intrinseci sunt la fel de vitale în crearea unui program puternic de parteneri de recomandare. Ei lasă partenerii să știe că sunt apreciați. Un spotlight lunar pe social media sau într-un buletin informativ prin e-mail este o modalitate de a face acest lucru.
de asemenea, puteți crea sesiuni sau evenimente educaționale numai pentru parteneri sau chiar puteți trata partenerii la mese personale. Și, bineînțeles, mulțumirile obișnuite și sincere (în special în notele tipărite) merg foarte mult.
contactați partenerii care ar putea avea nevoie de mai multe îndrumări
unul dintre partenerii dvs. de recomandare nu este încă sigur cui să recomande un produs? Se pare că au nevoie de mai multe coaching-uri despre punctele dvs. de vânzare? Aceste lupte pot determina partenerii de recomandare să aibă dificultăți în a aduce vânzări.
un aspect crucial al sprijinului programului de recomandare pentru parteneri este de a ajunge ori de câte ori un partener ar putea avea nevoie de asistență. Acest lucru poate netezi orice sughiț și crește șansele de recomandări care duc la o vânzare.
unele motive pentru care un partener de recomandare poate avea nevoie de asistență suplimentară includ:
- nu sunt clari pentru publicul țintă, astfel încât colegii la care se referă nu sunt cei mai potriviți pentru compania dvs.
- nu sunt siguri de momentul potrivit pentru a face o sesizare, așa că ezită să vă recomande
- nu știu cum să comunice cel mai bine propunerea dvs. de valoare, punctele de vânzare sau modalitățile în care produsul iese în evidență față de concurenți, astfel încât colegii nu sunt convinși
comunicați în mod regulat cu partenerii
indiferent dacă un partener este înfloritor sau are nevoie de mai mult sprijin, păstrați liniile de comunicare deschise între dvs. și partenerii dvs.
asigurați-vă că partenerii știu cum să vă contacteze dacă au întrebări, prin mai multe canale. De asemenea, verificați în mod regulat partenerii pentru a stabili orele, indiferent de cât de bine se descurcă. Vor aprecia cât de mult îți pasă!
utilizați software – ul PRM pentru a urmări și recompensa în mod corespunzător recomandările partenerilor
datele și sarcinile implicate în gestionarea unui program de parteneri de recomandare pot fi copleșitoare-mai ales dacă lucrați cu mulți parteneri.
pentru a menține partenerii fericiți, trebuie să îi recompensați imediat ce fac o vânzare. Și este aproape imposibil să urmăriți manual succesul fiecărui partener de recomandare.
pentru a începe o relație de succes cu partenerul de recomandare, luați în considerare pregătirea software-ului PRM (partner relationship management software).
software-ul PRM face mult mai ușor pentru compania dvs. să antreneze, să urmărească și să gestioneze relațiile cu partenerii dvs. de recomandare. Simplifică toate sarcinile asociate parteneriatului dvs., ceea ce îl face o necesitate pentru orice program de partener de succes.
unele dintre sarcinile PRM software-ul vă poate ajuta cu includ:
- parteneri de bord și de formare
- comunicarea cu partenerii
- schimbul de documente vitale de formare cu partenerii de recomandare
- schimbul de informații pentru partenerii de recomandare pentru a partaja cu rețeaua lor
- distribuirea link-uri unice de recomandare
- urmărirea și măsurarea succesului fiecărui parteneriat în timp real
- păstrați file cu privire la starea de sesizări lor
- recompensarea partenerii de sesizare într-un mod eficient
ambalaj până
v-ați decis că parteneriatele de sesizare sunt potrivit pentru tine? Alegeți manual clienții cu rețele puternice, apoi stabiliți așteptări pentru parteneriat cu un acord de partener de recomandare. Asigurați-vă că partenerii dvs. sunt bine pregătiți în modul de a împărtăși beneficiile mărcii dvs., stimulați-i bine atunci când ajută la aducerea vânzărilor și comunicați cu ei în mod regulat.
și pentru cel mai eficient management al parteneriatului, asigurați-vă că selectați software-ul PRM potrivit.
verificați modul în care software-ul nostru flexibil de marketing pentru recomandări poate fi personalizat pentru a se potrivi nevoilor noastre de afaceri și pentru a ajuta la gestionarea, urmărirea și stimularea eficientă a parteneriatelor de recomandare.