agenții de vânzări primesc un rap rău. În cel mai nou studiu al HubSpot Research, cumpărătorii vorbesc: cum trebuie să evolueze vânzările, respondenților li s-a cerut să prezinte cuvântul pe care l-au asociat cel mai mult cu vânzătorii.

răspunsul #1? „Insistent.”

vai. Persistența face parte din a fi agent de vânzări. De fapt, 80% din vânzări necesită cinci sau mai multe urmăriri. Și există o diferență evidentă între adăugarea constantă a unui pic de valoare la fiecare check-in și urmărirea cu încăpățânare a perspectivelor care, în termeni incerti, v-au spus că nu sunt interesați.

dar contrastul dintre persistență și împingere nu este întotdeauna atât de clar. Dacă faci oricare dintre lucrurile de pe lista de mai jos, s-ar putea să ieși la fel de insistent fără să-ți dai seama.

nu suna sau e-mail fără noi actualizări pentru a partaja.

ce crezi: te menții în mintea ta și pe radarul prospectului tău.

de ce este insistent: vă păstrați-vă sus-de-minte, bine-ca acel agent de vânzări enervant, care nu se va opri de asteptare. Nu ajunge afară dacă nu aveți ceva nou pentru a partaja; în caz contrar vă luați timp perspectiva dumneavoastră fără a oferi nici o valoare.

puneți întotdeauna o întrebare diferită.

ce credeți: nu ați obținut informațiile de care aveți nevoie, deci nu poate strica să întrebați din nou … corect?

de ce este insistent: perspectiva dvs. a răspuns deja la întrebarea dvs. cât mai bine posibil, așa că de ce continuați să bateți un cal mort? Încercați să formulați întrebarea dvs. într-un mod diferit sau să o abordați dintr-un unghi diferit pentru a evita epuizarea perspectivelor.

evitați să vorbiți imediat despre produsul dvs.

ce credeți: produsul dvs. este minunat! De ce nu ar vrea o perspectivă să audă despre asta?

de ce este insistent: nu conduceți niciodată vorbind despre produsul dvs. Cu excepția cazului în care perspectiva dvs. este deja destul de familiarizată cu propunerea de valoare a produsului dvs., începând cu valoarea pe care o aduce și cum va schimba afacerea prospectului dvs. este o modalitate mai eficientă de a începe o conversație.

omiteți cuvintele și frazele declarative („ar trebui”, „Trebuie”, „trebuie” etc.)

ce crezi: Încercați să-și petreacă timp în timpul fiecărui apel de vânzări oferind sfaturi și schimbul de cele mai bune practici cu perspectivele.

de ce este insistent: intențiile tale sunt nobile, așa că continuă să faci ceea ce faci. Problema aici este o chestiune de semantică. Spune o perspectivă în mod repetat ceea ce ei „ar trebui” sau „trebuie să” sau „trebuie să” face vine off ca autoritară și condescendent, chiar dacă singura ta intenție este de a ajuta. În schimb, încercați fraze de genul: „afaceri ca ale dvs. au văzut succes …” sau „ceea ce am găsit conduce rezultatele este …”

puneți întrebări în loc să faceți declarații.

ce crezi: Sunteți un expert pe verticală vă vinde în, astfel încât există câteva ipoteze în condiții de siguranță puteți face despre perspectiva dumneavoastră de afaceri.

de ce este insistent: în timp ce afacerea prospectului dvs. ar putea funcționa ca sutele pe care le-ați văzut înainte în industria lor, nu știți neapărat specificul. Chiar dacă aveți un sentiment destul de bun despre care ar putea fi răspunsul, punând întrebări precum: „așa că am văzut multe probleme X la companii ca ale dvs., vă confruntați cu ceva similar?”vă arată perspectiva că vă pasă de perspectiva lor unică, în timp ce vă arătați simultan expertiza.

nu răspundeți la obiecții cu „dar … „

ce credeți: încercați doar să gestionați obiecțiile și „dar” este primul cuvânt de umplutură care vă vine în minte.

de ce este insistent: spunând constant „dar” vine ca argumentativ și pune perspectivele în defensivă. În schimb, încercați pivotul Ransberger:

1. recunoașteți obiecțiile prospectului dvs.
2. înțelegeți ezitarea lor sau puneți întrebări până când o faceți.
3. găsiți un obiectiv comun ars în obiecțiile prospectului dvs. și construiți-l pentru a-i convinge că oferta dvs. este cea mai bună modalitate de a atinge acest scop.

tratează toate obiecțiile ca fiind unice.

ce crezi: vrei (de înțeles) să faci vânzarea, așa că uneori te regăsești pe pilot automat atunci când răspunzi la obiecții.

de ce este insistent: Există o diferență semnificativă între ” această problemă este o prioritate pentru noi, dar să așteptăm până în trimestrul următor pentru a vorbi … „și” am avut șapte sferturi consecutive de pierderi-pur și simplu nu ne putem permite să implementăm nimic acum.”

nu toate obiecțiile sunt create egale. Unele pot fi rezolvate pur și simplu prin educarea perspectiva dumneavoastră. Unele sunt rezultatul inerției și pot fi atenuate prin crearea unui sentiment de urgență. Dar există întotdeauna obiecții care opresc o afacere în piesele sale, și tratarea celor ca preocupările minore care pot fi vorbit departe nu va îndrăgi perspectivele. Învață să observi diferența dintre pensule, puncte de confuzie și blocante adevărate.

lăsați-vă perspectiva de pe telefon.

ce credeți: perspectiva dvs. a luat de fapt! Trebuie să profitați de ocazie și să acoperiți cât mai mult posibil.

de ce este insistent: perspectiva dvs. este ocupată. Foarte ocupat. Dacă sunt potrivite pentru produsul dvs., programați un apel mai lung atunci când au mai mult timp și urmăriți cu resurse utile, astfel încât să rămâneți pe radarul lor.

nu forțați niciodată ofranda.

ce crezi: Încercați să stârni interesul perspectiva dumneavoastră prin menționarea noi linii de produse sau servicii care le-ar putea beneficia.

de ce este insistent: oferind un add-on sau încercarea de a merge pentru un upsell nu este în mod inerent rău. Doar asigurați-vă că spuneți o poveste coerentă care leagă toate ofertele dvs. împreună. Făcând clar că croiți un set specific de produse pentru perspectiva dvs. evită impresia că aruncați totul la perete pentru a vedea ce se lipeste.

știu când să spun când.

ce credeți: dacă încercați doar un pic mai greu, poate că perspectiva dvs. va cumpăra.

de ce este insistent: este regretabil, dar să recunoaștem-nu veți câștiga fiecare afacere. La un moment dat, în cele mai multe oferte închise pierdute, devine evident că nu mai puteți face, iar continuarea de a deranja o perspectivă va lăsa un gust prost în gură. Deci, știți când să aruncați prosopul. Timpul dvs. este mai bine cheltuit pe perspectivele care au șanse mari de închidere.

obțineți buy-in din perspectiva dvs.

ce credeți: ați trecut prin acest proces de vânzare de sute de ori înainte și știți ce are sens pentru cumpărătorii dvs.

de ce este insistent: Pe lângă faptul că nu este inteligent să încercați să rulați un proces de vânzare fără a confirma că perspectiva dvs. este în regulă, este, de asemenea, maniere proaste. La fiecare pas, verificați dacă următorii pași propuși au sens. Nu numai că perspectiva dvs. va aprecia solicitarea dvs., obținerea buy-in-ului pe pași mici va face psihologic mai ușor pentru ei să spună „da” la întrebarea mare-ați dori să cumpărați?

Vorbește încet și permite-i prospectului tău să răspundă.

ce crezi: ești în mod natural un vorbitor rapid și o persoană entuziastă.

de ce este insistent: sunteți înțeles entuziasmat de produsul dvs. și dornic să împărtășiți valoarea acestuia cu potențialii clienți. Dar aprins printr-o conversație creează impresia că sunteți doar de așteptare până când perspectiva dumneavoastră terminat vorbind astfel încât să puteți vorbi din nou. Tăierea perspectivele off este un NU-NU, precum și-de fapt, mai puțin vă vorbesc, mai multe informații utile sunteți probabil pentru a obține.

aliniați apelurile la acțiune cu etapa de cumpărare a prospectului.

ce crezi: Puteți spune cumpărătorului dvs. are durerea de afaceri pe care produsul dvs. o rezolvă și doriți să îi ajutați sărind într-un proces formal de vânzare.

de ce este insistent: doar pentru că vă pot spune un cumpărător suferă de X durere de afaceri nu înseamnă că le-am dat seama încă. Deci, chiar dacă un apel la acțiune va fi în cele din urmă util pentru ei (cum ar fi un demo de produs), oferindu-l atunci când sunt încă în stadiul de educație face doar să pară că îi grăbiți pentru că doriți să încheiați o afacere. În schimb, mutați procesul de vânzare înainte, învățându-i pe cumpărători despre problemele lor și ajutându-i să elaboreze o soluție care să includă produsul dvs., dacă este cazul.

ia nu pentru un răspuns.

ce credeți: știți că anumite angajamente fac perspectivele mult mai probabil să se închidă, așa că, dacă la început nu reușiți să obțineți numărul de telefon al cumpărătorului, o introducere la Autoritatea de semnare sau o întâlnire cu achizițiile, continuați să încercați.

de ce este insistent: perspectiva dvs. a respins cererea dvs. dintr-un motiv. Nu se simt confortabil oferindu-vă informațiile sau ajutorul pe care l-ați solicitat, iar întrebarea din nou îi va face doar mai inconfortabili.

problema provine probabil din Cum și când ați întrebat. Dacă nu ați explicat de ce întrebarea dvs. va beneficia de perspectiva dvs. și o va cronometra în mod corespunzător, desigur că vor spune nu. Este bine să le cereți numărul personal la primul apel (cu condiția să oferiți context, cum ar fi: „va fi mai ușor să răspundeți la întrebări și să programați întâlniri viitoare dacă avem celulele celuilalt.”) Cu toate acestea, de obicei nu este o idee bună să cereți o introducere la factorul de decizie-nu v-ați dovedit încă valoarea.

variați-vă mobilizarea.

ce credeți: aveți adresa de e-mail a cumpărătorului, așa că atunci când încercați să vă conectați cu ei sau să îi angajați după ce s-au întunecat, continuați să trimiteți e-mailuri.

de ce este insistent: este efectul „băiatul care a strigat lupul”. După un timp, cumpărătorul dvs. vă va regla complet mesajele. Același lucru este valabil indiferent de canalul pe care îl utilizați-dacă continuați să-i sunați sau să-i împingeți pe social media, veți deveni rapid o problemă.

pentru a evita această problemă, răspândiți-vă mobilizarea pe mai multe medii. Iată un program de probă:

• Ziua 1: e-mail.
• Ziua 3: Apel (lăsați un mesaj vocal.)
• Ziua 4: ca și postarea lor pe LinkedIn.
• Ziua 6: apel (nu lăsați un mesaj vocal.)
• Ziua 8: E-Mail.
• ziua 10: trimiteți un e-mail de despărțire.

pur și simplu amestecarea până mobilizare scade șansele veți părea stalkerish.

comportamentul care vine de pe ca insistent pentru cumpărători scântei probabil din entuziasmul de a împărtăși perspective cu perspectivele și de a ajuta cât mai multe posibil. Aceasta nu este o atitudine rea de a avea. Dar dau seama că nu va ajunge la perspectivele care sunt frustrat cu încă un alt agent de vânzări „insistent”. Evitați aceste obiceiuri proaste, astfel încât să nu pierdeți niciodată o afacere din motive greșite.